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Enfore

Kleine Geschäfte, Imbisse und Freiberufler sind die Nachzügler bei der Digitalisierung. Einer der profiliertesten deutschen IT-Unternehmer will das ändern.



Hat sich ein dickes Brett vorgenommen: Marco Börries


• Acht Jahre. Das ist in der Online-Ökonomie eine halbe Ewigkeit. „Move fast and break things“ oder „Fail often, fail fast“, so lauten die Credos im Silicon Valley ebenso wie in den Start-up-Zentren von Berlin bis Tel Aviv. Schnell auf den Markt, schnell nachbessern, wenn es Probleme gibt. Wer zögert, verliert. Doch der deutsche Unternehmer Marco Börries hat sich tatsächlich acht Jahre Zeit gelassen. Hat sich in Hamburg mit einem verschwiegenen Team von Entwicklern und Hardware-Experten eingeschlossen und an etwas getüftelt, an das sich vor ihm noch niemand so richtig herangewagt hat.

I. Die Idee

Marco Börries will mit seiner Firma Enfore nicht weniger als die weltweit rund 200 Millionen Kleinunternehmer, die es laut seinen Berechnungen gibt, in die digitale Welt bringen. Vom Friseursalon bis zur Espresso-Bude, vom freiberuflichen Architekten in Hannover bis zur Garküche in Hanoi. „Für sich genommen sind diese Unternehmen zu klein, um eine lukrative Kundschaft darzustellen“, sagt Börries an einem nieseligen Novembermorgen im Enfore-Büro in der Hamburger Speicherstadt. „Aber zusammengenommen besitzen sie eine gigantische Marktmacht und ein bislang ungenutztes Potenzial für eine Digitalisierung.“


Soll alles können, was der Laden braucht: Enfore-Kassengerät

Die erste Reaktion: Der Mann ist zu spät dran. Gibt es doch alles schon. In immer mehr Restaurants senden Kellner die Bestellungen mit Tablets oder Smartphones in die Küche. Friseure erlauben Reservierungen über Onlineplattformen wie Treatwell oder Terminland. Selbst der gute alte Steuerberater ist mittlerweile auf Felix1.de oder Venvie.de digital verfügbar. Haben Börries und sein Team also doch acht Jahre getrödelt?

„Es ist ein sehr komplexer Markt, in dem jeder unterschiedliche Anforderungen hat“, sagt Börries. „Dies zu analysieren und zu verstehen hat eine gewisse Zeit gedauert. Aber unser Angebot bietet deutlich mehr als die bisherigen Insellösungen.“

Tatsächlich erlaubt die Software nicht nur klassisches Kassieren und bargeldlose Zahlungsabwicklung, sondern auch ein komplettes Warenwirtschaftssystem, auf Wunsch mit automatisierten Nachbestellungen. Reservierungen landen in Restaurants oder Nagelstudios an einem zentralen Ort, selbst wenn sie aus verschiedenen Quellen stammen – telefonisch, von externen Plattformen oder von der eigenen Website. Kleine Einzelhändler können ihren Kunden Dienstleistungen anbieten, die diese bisher nur von großen Filialisten kennen: „Mit einem Klick entsteht aus dem Inventar ein Onlineshop“, sagt Börries. „Der Kunde kann online bestellen und die Ware im Laden abholen. Oder umgekehrt: die Jacke im Laden anprobieren und sie sich nach Hause liefern lassen.“

Stammkunden können identifiziert und das Kaufverhalten der gesamten Kundschaft besser analysiert werden. Rabatt-Aktionen und Treuesysteme sind ebenso möglich, die entsprechenden Coupons oder Punktesammelkarten werden dem Kunden aufs Smartphone geschickt. Händler, die das möchten, können ohne viel Aufwand ihre Waren automatisch auf reichweitenstarken Plattformen wie Ebay oder Amazon anbieten. Und von der Datev-Schnittstelle über den täglichen Kassen- bis zum Kontenabschluss kümmert sich die Software auch um die Dinge, die manchem Coffeeshop-Gründer zwar ein Graus sein dürften, aber für ein böses Erwachen sorgen, wenn er sie nicht vorschriftsmäßig erledigt. „Wir haben die Geschäftsinhaber nicht nur gefragt, was sie sich wünschen“, sagt Börries. „Wir haben sie vor allem in ihrem Arbeitsalltag beobachtet, ihre Arbeitsabläufe gefilmt und analysiert und gemeinsam versucht herauszufinden, wo sich Dinge vereinfachen, automatisieren, optimieren lassen.“

Börries Plan: die Kleinen zusammenspannen und sie stärken. So wie sich Heringe im Schwarm besser behaupten, so sollen auch die lokalen Händler und Dienstleister durch den digitalen Schulterschluss vor den globalen Großen beschützt werden. „Make them look like one“, ist eine Formulierung, die Börries, der manchmal ins Englische fällt, immer wieder benutzt. Die Vielzahl an Kleinunternehmen wie eine Einheit auftreten zu lassen ist ihm bei den Kosten für bargeldlose Transaktionen gelungen: Für Kunden, die das Enfore-Kassensystem nutzen, konnte Börries eine Zahlungsgebühr von 1,19 Prozent (bei Kreditkartenzahlung) und 0,79 Prozent (Zahlung mit der Girocard) bei den Payment-Dienstleistern heraushandeln. Von einem gewissen Volumen an sinken die Gebühren noch weiter. Bei Dienstleistern wie Sumup oder iZettle, die beispielsweise Kartenleser anbieten, die sich an Tablets anschließen lassen, werden 2,75 Prozent bei Kreditkarten und 0,95 Prozent bei Girocard-Zahlungen fällig. Enfore selbst nimmt von jeder bargeldlosen Transaktion einen pauschalen Betrag von drei Cent – allerdings nur bis zu einem maximalen Gesamtbetrag von 20 Euro im Monat. Diese Deckelung spricht für Börries’ Bemühen, die Händler und Dienstleister tatsächlich zu stärken.

II. Die Strategie

Wer einen Kiosk oder einen Imbiss aufmacht, hat erst mal keine große Lust, sich mit der Digitalisierung seines Warenwirtschaftssystems oder den anderen detaillierten Konfigurationen herumzuschlagen, die die Software bietet. Das wissen auch Börries und seine momentan rund 65 Mitarbeiter. Ihre Vermarktungsstrategie zielt deshalb auf die Hardware: Die Software läuft zwar auch auf PC und Mac, Smartphone und Tablet – ihre richtige Kraft entfaltet sie jedoch auf der Touchscreen-Kasse, die Enfore entwickelt hat. Mit einem großen Display für den Verkäufer und einem kleinen für den Kunden (etwa für Unterschriften), einem Belegdrucker und einem Scanner für Codes vom Kundenhandy sowie einem externen Kartenlesegerät ist die Kasse namens „Dasher“ in kurzer Zeit und ohne lange Einarbeitung betriebsbereit. Alle Zusatzfunktionen – von der automatischen Nachbestellung der Café-Servietten bis zur Zusendung eines Rabattcodes an alle Kunden, die länger als ein Jahr nichts in der Boutique gekauft haben – sind zwar vorhanden, können aber auch erst zu einem späteren Zeitpunkt gelernt und aktiviert werden.

Die Kasse ist zum einen Enfores Weg in den Markt, denn sie ist mit 998 Euro (inklusive Kartenlesegerät) deutlich billiger als herkömmliche Systeme, die meist noch mit dem Kartenterminal ergänzt werden müssen. Doch die Hardware sei kein Lockvogelprodukt, sondern Gewinnquelle: „Wir verdienen trotz der günstigen Konditionen an jedem verkauften Gerät“, sagt Börries.

Der lukrativste Platz der modernen Online-Ökonomie ist jedoch die Plattform, auf der Angebot und Nachfrage zusammenkommen. Wer nur noch zwischen den Akteuren makelt und sich diese Vermittlung bezahlen lässt, kann wie Google und Facebook (Onlinewerbung), Airbnb (Reiseunterkünfte) oder Uber (Mobilität) in ungeahnte Umsatzhöhen vordringen. Das ist das Ziel von Marco Börries, auch wenn er einräumt, dass der Weg dorthin noch weit ist: „Am Ende wollen wir die Plattform dahingehend öffnen, dass Unternehmen, die Produkte oder Dienstleistungen anbieten, sich verbinden können mit Unternehmen, die auf der Suche nach solchen Anbietern sind – gewinnbringend für alle Seiten. So wie auf der Adwords-Plattform von Google Inserenten mit Nutzern zusammengebracht werden, die ein bestimmtes Suchwort eingeben.“

In der Praxis kann das dann beispielsweise so aussehen, dass die Enfore-Software eines Friseurs, der die vorletzte Flasche seines Shampoos angebrochen hat, automatisch einen Bestellauftrag auslöst, um den sich dann mehrere Lieferanten bemühen können. Die Gefahr, dass im Erfolgsfall der kleine Handwerker oder der Laden an der Ecke an einer solchen Plattform nicht mehr vorbeikommen, dass ein Quasimonopol entsteht, ist zwar vorhanden, aber wohl eher gering. Zum einen muss Enfore sich überhaupt erst einmal auf dem Markt bewähren, zum anderen gibt es bei den verschiedenen Angeboten, die Enfore verknüpft, bereits jede Menge Alternativen. Und sollte Börries zeigen, dass es tatsächlich ein lukratives Geschäft ist, 200 Millionen Kleinstunternehmen zu digitalisieren, werden mit Sicherheit auch die großen IT-Konzerne sich diesen Markt vorknöpfen.

III. Der Macher

Der Mann, der diese Pläne schmiedet, ist nicht irgendjemand. Marco Börries, Jahrgang 1968, erlangte ersten Ruhm, als er als 16-Jähriger von seinem Lüneburger Gymnasium abging und – der Legende nach mit 2000 D-Mark Konfirmationsgeld – die Softwarefirma Star Division gründete. Während eines Schüleraustauschs im Silicon Valley war er auf die Idee gekommen, eigene Programme für die damals boomenden Personal Computer zu entwickeln. In den Achtzigern und Neunzigern machte Börries mit seiner millionenfach verkauften StarOffice-Software (später: OpenOffice) dem Platzhirsch Microsoft ernsthafte Konkurrenz. Porträts im »Spiegel« und in der »Zeit« hefteten ihm Etiketten an wie „Wunderkind“ oder „der deutsche Bill Gates“, die ihm heute nur noch ein Augenrollen entlocken.

1999 verkaufte er Star Division für rund 70 Millionen Dollar an die US-Firma Sun Microsystems und zog mit seiner Familie nach Kalifornien. 2001 gründete er dort mit Verdisoft ein neues Unternehmen. Das Ziel: Software, die Daten zwischen dem PC und den immer beliebter werdenden Mobilgeräten synchronisieren sollte. 2005 kaufte Yahoo die Firma für angeblich knapp 60 Millionen Dollar, und Börries wurde zum Leiter der Mobilsparte des damals noch erfolgreichen Internetkonzerns.

Nach rund vier Jahren verließ er Yahoo und kehrte nach Deutschland zurück. Seine dritte Gründung scheiterte: Mit dem Start-up Mag10 wollte er eine Publishing-Plattform à la Wordpress für das iPad entwickeln, nach der ersten Finanzierungsrunde fanden sich jedoch keine Geldgeber mehr. Mit seiner vierten Firma – zuerst Number Four AG getauft, später lautmalerisch in Enfore umbenannt – entschied sich Börries dafür, jahrelang im sogenannten Tarnkappenmodus zu arbeiten. Still und heimlich, ohne große Ankündigungen werkelte er mit seinem Team vor sich hin. Viele der Mitarbeiter kennt Börries noch aus Star-Division-Tagen: Im Vergleich zum gewöhnlichen Start-up-Büro sieht man auf den zwei Etagen in der Speicherstadt, die die Firma belegt, deutlich mehr graue Haare. Doch einer Mannschaft aus Mittzwanzigern, die die Welt lieber heute als morgen aus den Angeln heben wollen, hätte der Gründer wohl kaum acht Jahre Geduld und Verschwiegenheit abverlangen können.

Ebenfalls aus Börries’ Vergangenheit stammen einige seiner Investoren: Der Unternehmer hat nicht nur eigenes Geld in Enfore gesteckt, sondern auch rund 38 Millionen Dollar von Kapitalgebern wie Index Ventures, der Telekom-Tochter T-Venture, dem Sun-Mitgründer Andreas von Bechtolsheim und dem Yahoo-Gründer Jerry Yang eingesammelt.

IV. Die Chancen

Das Brett, das Marco Börries und seine Mannschaft bohren wollen, ist ohne Frage dick. Von SAPs Kleinunternehmerlösung Business One über Tablet-Kassensysteme wie Inventorum oder Orderbird bis zur Zahlungsverarbeitung von Sumup oder Square gibt es bereits zahlreiche Konkurrenten, die Teillösungen anbieten. Doch eine aus einem Guss dürfte gerade für den neu gegründeten Imbiss oder Schuhladen attraktiver (und billiger) sein als ein Mosaik aus mehreren Bausteinen. Auf genau diese Neugründungen konzentriert sich deshalb auch Enfores Vertriebsmannschaft in der Anfangsphase. „Anstatt den alteingesessenen Laden überzeugen zu wollen, dass er sein komplettes System auf unseres umstellt, sprechen wir lieber Neugründungen an – oder Läden, die beispielsweise eine zweite Filiale eröffnen oder einen Generationenwechsel bei den Betreibern haben“, sagt Börries.

Er hat sich starke Partner gesucht: Die Telekom bietet seine Dasher-Kasse zum Kampfpreis von 199 Euro an (vorausgesetzt, man schließt einen zweijährigen Servicevertrag mit der Telekomsparte Magenta Business ab) und hat eine eigene Hotline mit eigens geschulten Mitarbeitern eingerichtet, um Kunden den Einstieg zu erleichtern.

In der Logistik hat Enfore Partner gefunden, die noch nicht offiziell genannt werden dürfen, sich aber in derselben Liga bewegen wie die Telekom. Auch Enfores Geschäftsmodelle sind durchdacht: Die Firma verdient – wie Apple – am Verkauf der Geräte, erzielt aber auch – wie Amazon – laufende Einnahmen durch Anteile an den damit gebuchten Zahlungen sowie durch Gebühren für in Zukunft angebotene Dienstleistungen wie Lohnbuchhaltung. Und wenn erst mehrere Lieferanten um die Bestellung eines Geschäfts konkurrieren können, werden – wie bei Google – weitere Gebühren fließen. Zudem soll Enfore nicht als geschlossenes System, sondern als offene Plattform betrieben werden: Drittanbieter sollen wie in den App Stores Module bereitstellen können, die Betreiber lokaler Geschäfte dann installieren und nutzen können.

Die große Schwierigkeit wird zunächst jedoch sein, genügend Kassen zu verkaufen, um das System zu etablieren, ausreichend Einnahmen zu erzielen, die nächsten Stufen zu zünden. Die Kundenbasis schnell und stark genug wachsen zu lassen, um von den Plattform-Effekten zu profitieren, die jene Großen so reich machen, vor denen Börries die Kleinen beschützen will. Wenn es ihm jedoch an einem nicht mangelt, dann ist es Fantasie: Noch konzentriert sich seine Gründung auf lokalen Handel, Gastronomie und kleine Hotels und Pensionen. In der nächsten Stufe sollen Großhandel und Herstellung dazukommen, danach Kreativberufe und Dienstleister, zuletzt Gesundheitsberufe.

Trotzdem ist der IT-Unternehmer kein Träumer. Viele der Partner seien auch deswegen mit im Boot, weil sie erkannt hätten, dass ihre eigene Kundschaft mit den kleinen Geschäften verschwindet. „Und wenn wir sie nicht connecten, wenn wir sie nicht in die digitale Zukunft bringen“, sagt Börries, „dann werden diese kleinen Geschäfte nicht überleben können. Das ist keine Schwarzmalerei, das ist Realität.“ ---