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Dickbrettbohrer

Manche Geschäftsmodelle brauchen Zeit, um zu reifen. Drei Beispiele.





Leuchten aus dem Netz
Thomas Rebmann setzt beim E-Commerce auf das Prinzip Fachhandel.

Wer Lampen verkaufen möchte, muss auf die kalte Jahreszeit warten, denn in der warmen läuft so gut wie nichts. Thomas Rebmann lernte das im Jahr 1999, als er neben seiner Arbeit als Elektrotechniker mit dem Handel einiger Leuchten auf Ebay ein bisschen Geld verdienen wollte, aber kein Kunde anbiss. „Ich wusste nichts über den Markt und vor allem die Saisonalität und wollte schon aufgeben.“ Doch er hielt durch. Und im Oktober wendete sich das Blatt. Innerhalb von zwei Wochen machte er so viel Umsatz wie im gesamten Sommer zuvor.

Seine Beharrlichkeit hat sich gelohnt. Der 43-Jährige ist heute Miteigentümer und Geschäftsführer von Lampenwelt.de, der europaweit größten Plattform für Lampen und Leuchten mit Sitz im verkehrsgünstig gelegenen osthessischen Städtchen Schlitz nahe Fulda. Mit mehr als 300 Mitarbeitern setzte er 2017 mit Webshops in 15 europäischen Ländern 75 Millionen Euro um, Tendenz stark steigend. Er ist so weit gekommen, weil er seine Entscheidungen sorgfältig abgewogen und sich viel Zeit für den Aufbau der Firma genommen hat.

Recht schnell wurde ihm klar, dass Ebay nicht die richtige Plattform für ihn bleiben konnte. „Das war viel zu viel Arbeit für kleine Warenkörbe bei hohen Fixkosten und geringen Umsätzen.“ Während er im Hauptjob für verschiedene Industrieunternehmen arbeitete, machte er sich auf die Suche nach dem richtigen Shop-System. „In der Phase habe ich viel ausprobiert, nach dem Trial-and-Error-Prinzip. Ich hatte eine Marktlücke erkannt und wusste, dass ich sie sehr passgenau füllen musste.“ Es habe zwar reichlich Webshops mit Produkten wie Leuchten gegeben, aber keine, deren Betreiber das Geschäft bis ins Detail verstanden hätten.

In den folgenden Jahren – ab 2004 gemeinsam mit seinem Bruder Andreas in einer GbR – baute er das Geschäft aus. „Unsere Idee war, auf Innen- wie Außenleuchten und auf private sowie gewerbliche Kunden mit kleinem und großem Budget zu setzen.“ Dazu musste er mit seinen Kollegen die Kataloge von mehreren Hundert Lieferanten durchkämmen, „ein enormer Aufwand, den wir ständig wiederholen mussten“, erinnert sich Thomas Rebmann. Der Markt der Leuchten folgt Mode- und Designtrends; Lampenwelt tauscht jeden Monat bis zu eintausend Artikel aus. Rebmann sieht darin einen Wettbewerbsvorteil. „Ein breites, facettenreiches Sortiment kann niemand von heute auf morgen kopieren.“

Rund 50 000 Artikel listet Lampenwelt aktuell, von mehr als 300 Lieferanten. Darunter seien viele spezielle Produkte, sagt der Chef, „manchmal dauert es sehr lange, bis sie verkauft sind“. Er setzt auf das Prinzip Fachgeschäft und will deshalb in seiner Nische bleiben, auch wenn es nahezuliegen scheint, das Sortiment auszuweiten. „Aber unser Erfolgsrezept ist Fokussierung.“ Die Leuchte als solche, sagt Rebmann, sei komplex, mit vielen Teilen, die kaputtgehen können. Daher sollen all die verschiedenen Gläser, Dimmer oder Transformatoren nach Möglichkeit stets auf Lager sein.

Um Service aus einer Hand bieten zu können, hat das Unternehmen im vergangenen Jahr in ein neues Logistikzentrum investiert, in dem pro Monat rund eine Viertelmillion Pakete an rund 1,5 Millionen registrierte Kunden verschickt werden können. „Wir wollten nicht nur als Bestellplattform dienen, die die Order von den Lieferanten ausführen lässt“, sagt der Chef. „Ich finde es selbst als Kunde nicht gut, wenn ich eine größere Bestellung mache und diese in Einzelteilen an verschiedenen Tagen und unterschiedlich verpackt bei mir ankommt.“

Rebmann hat gemeinsam mit seinem Bruder akribisch am Aufbau der Plattform gearbeitet. Um in den Weiten des Internets auffindbar zu sein, wurde Lampenwelt zwischen 2004 und 2008 in sämtliche Web-Kataloge und Lieferseiten eingetragen. Die Firma beschäftigt zudem eigene Texter, die jedes Produkt beschreiben – was wiederum günstig ist, um im Netz entdeckt zu werden. „Wir haben eine Bilderbuchsichtbarkeit für viele Hundert wichtige Suchbegriffe erreicht“, sagt Rebmann. Er spricht gern von der Sorgfalt, mit der man sich bemühe, Lösungen für die Probleme der Kunden zu finden. „Wir hatten zum Beispiel mit Kunden noch niemals eine Rechtsstreitigkeit, die vor Gericht gegangen wäre.“ Dafür ist wohl auch der Kundenservice verantwortlich. Für alle Auslandsmärkte, in denen die Firma aktiv ist, sind Muttersprachler am Firmensitz in der hessischen Provinz tätig, um Anfragen zu bearbeiten. Es sei manchmal gar nicht so einfach, bei der Suche nach Personal gegen Firmen in Großstädten zu bestehen, räumt Rebmann ein. „Aber wir bieten ein Wachstumsumfeld, in dem sich die Mitarbeiter gut weiterentwickeln können.“

Zumal im vergangenen Jahr – nach mehr als 15 Jahren Wachstum aus eigener Kraft – eine weitere Stufe für die Expansion gezündet wurde: Die Private-Equity-Unternehmen 3i und Project A stiegen bei der Lampenwelt ein. Allein der Hauptinvestor 3i steckte 120 Millionen Euro in die Firma und stellte weitere 54 Millionen Euro als Kredit zur Verfügung.

„Für uns war das wichtig, um unsere Internationalisierung weiter vorantreiben zu können“, sagt der Gründer, der weiterhin Geschäftsführer und Miteigentümer ist. „Wir mussten auch über den eigenen Tellerrand blicken. Um unangefochtener Marktführer in Europa zu werden und weiter wachsen zu können, war das der einzig richtige Schritt.“ --