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Schwarze Ware

Reifen zu kaufen macht keinen Spaß. Ist aber notwendig. Der Internet-Reifenhändler Delticom macht die Anschaffung nicht lustiger. Aber leichter.




Braucht man eine Lösung für ein Problem, das es eigentlich gar nicht gibt? Grundsätzlich: nein. Aber manches, was in der Theorie einfach scheint, ist in der Praxis weit schwieriger als gedacht. Der Kauf von Autoreifen zum Beispiel. Eigentlich keine Hexerei, denkt sich der Autobesitzer. Hin zur Werkstatt, Reifen auswählen, aufziehen lassen, bezahlen und weg. Doch: Welche Reifen nehmen? Und dann die quälenden Fragen: Sind das tatsächlich die besten? Die günstigsten?

Aus der Überzeugung, dass diese Fragen den Laien sehr wohl bewegen und ihm Verdruss bereiten, haben die beiden ehemaligen Manager des Reifenherstellers Continental Andreas Prüfer und Rainer Binder 1999 ein Geschäft gemacht: Delticom. Über ihr Internetportal Reifendirekt.de kann man Reifen nicht nur bestellen - es hilft dem unschlüssigen Kunden durch Fachinformationen, Vergleichstests und Urteile anderer Autofahrer auch bei der Kaufentscheidung.

Laut Statistik wechseln die Fahrer von Pkw alle vier Jahre ihre Pneus aus. Das können sie beim Reifendienst an der Ecke tun oder die Gummis eben - im Internet bestellen. Europas Marktführer Delticom bietet inzwischen 10000 Reifentypen von 40 Reifenmarken für normale Pkw, Geländewagen und Transporter an. Das klingt zu erst mal nach noch mehr Verwirrung, aber die Site macht es dem Kunden leicht. Was der Wechselwillige braucht, um den passenden Reifen für sein Auto zu finden, ist lediglich der Fahrzeugschein. Unter Ziffer 20 bis 23 oder unter Ziffer 33 des Dokuments ist die richtige Reifengröße angegeben. Die muss der Interessent auf der Website eingeben, außerdem um welche Reifenart es sich handeln soll, also etwa um Winter- oder Sommerreifen, unter vier Preiskategorien wählen, die Anzahl der benötigten Reifen eingeben, und los geht die Suche.

In der Regel bekommt der Kunde mehrere Vorschläge samt Preis, unter denen er wählen kann. Wenn er mag, kann er sich dazu die einschlägigen Testergebnisse der Fachpresse ansehen. Oder er geht auf die eigens eingerichtete Site, auf der er die Meinungen und Erfahrungen von anderen Kunden zu den zur Wahl stehenden Pneus studieren kann. Mittlerweile haben dort nahezu 3000 Fahrer ihr Urteil abgegeben.

Hat er immer noch Fragen, kann sich der Kunde in spe ans Call Center wenden. Oder eine eMail schicken, die nach Delticoms eiserner Regel innerhalb von 24 Stunden beantwortet wird. Hat sich der Kunde entschieden, bestellt er auf der entsprechenden Maske. Zahlen kann er entweder mit Kreditkarte, per Lastschrift, Überweisung oder über Rechnung.

So weit - so gut. Doch wie kommen die Reifen zum Kunden? "Das kommt darauf an", sagt Delticom-Chef Andreas Prüfer. "Entweder lässt sich der Kunde die Reifen nach Hause liefern und montiert sie selbst. Oder wir schicken sie an eine unserer Partnerwerkstätten, und er lässt sie dort aufziehen." Mittlerweile kann der Kunde in Deutschland unter rund 2000 Autowerkstätten und Fachbetrieben wählen, die mit Delticom zusammenarbeiten. Welchen Monteur er wählt, entscheidet der Käufer mit Hilfe der Website. Hier sind Adressen und Preise der einzelnen Werkstätten angegeben. Wie viel er für die Montage vor Ort berechnet und kassiert, entscheidet der jeweilige Betrieb. Delticom macht keinerlei Vorgaben.

Die Preise auf Reifendirekt.de beinhalten die Mehrwertsteuer, den Transport und die Verpackung. In der Regel liegen sie zwischen 20 bis 25 Prozent unter denen der niedergelassenen Wettbewerber. Das Geheimnis dahinter: Delticom ist auch im Großhandel aktiv und kauft in riesigen Stückzahlen überall dort ein, wo es günstig ist. Für diese Art von Geschäft sind Reifen geradezu ideal geeignet. Denn sie sind eine verhältnismäßig unkomplizierte Massenware: bis zu fünf Jahre lagerbar und bei richtiger Behandlung ziemlich robust. Auch das konsequent angewendetete Online-Konzept spart. Von der Bestellung bis zum Bezahlvorgang und das Mahnwesen, alles wickelt das Unternehmen aus Hannover per Computer ab. So kommt es, dass Delticom in der Zentrale nach wie vor mit 35 Mitarbeitern auskommt. Die hauseigenen Call Center werden aus Kostengründen in Rumänien und Polen betrieben. Hier kümmert sich eine vielsprachige Mannschaft um die Anfragen am Telefon.

Sind Reifen und Bestimmungsort entschieden, dauert es gewöhnlich zwei oder drei Tage, bis die Lieferung aus einem der rund 100 Lager von Großhändlern oder Herstellern eintrifft, mit denen die Firma in Deutschland zusammenarbeitet. "Nur wenn es sich um Spezialreifen oder einen neuen Reifen-Testsieger handelt, kann es auch mal länger dauern", sagt Prüfer.

Und klappt all das auch in der Praxis? Olaf Weiland, Kfz-Meister aus Hamburg ist seit zwei Jahren Partner von Delticom. Ungefähr 15 Kunden des Internet-Reifenhändlers hat er inzwischen betreut. Und bis auf einmal, wo statt der georderten vier nur drei Reifen bei ihm eintrafen, lief alles reibungslos. Freilich, ein bisschen mehr Geschäft hätte er sich schon erhofft. Auch das Kalkül, durch die Kooperation neue Kunden zu gewinnen, ist bislang nicht aufgegangen. Bisher musste er sich mit der Reifenmontage begnügen, für die Weiland 11,40 Euro pro Stück berechnet. " Da bleibt für mich kaum etwas übrig, wenn ich die Reifen selber verkaufe, verdiene ich mehr", sagt Weiland. Jammern will er dennoch nicht. Für ihn ist Reifendirekt.de eine einfache und günstige Möglichkeit, im Netz vertreten zu sein, denn ein eigener Auftritt, hat er kalkuliert, würde sich für seine Werkstatt kaum rechnen.

Das kann gut sein. Das Listing bei Delticom ist für die Montagebetriebe kostenlos, das Procedere unkompliziert. ,Jede Werkstatt kann unser Partner werden", sagt Prüfer. Das Unternehmen überprüfe lediglich, ob es sich bei dem Vertriebspartner tatsächlich um eine Fachwerkstatt handelt.

Für Delticom jedenfalls ist das Kalkül aufgegangen. Von Anfang an schrieben die Firmengründer Binder und Prüfer schwarze Zahlen. Vermutlich auch, weil sie ihr Unternehmen systematisch aufgebaut haben: Zunächst konzentrierten sie sich auf den Großhandel - ein Geschäft, dass sie aus ihrer Zeit bei Continental gut kannten. Erst als das lief, stiegen die beiden richtig in das Business mit dem Endkunden ein. Zu Beginn verkaufte Delticom ausschließlich Reifen für Autos, seit 2001 sind auch Reifen für Motorräder im Programm. Und längst beliefert das Unternehmen nicht nur Endverbraucher, sondern auch Werkstätten und Autohäuser mit Reifen, Motoröl und Fahrzeugteilen übers Internet. Mittlerweile betreibt Delticom 20 Online-Shops in zehn Ländern Europas.

Und das Internetgeschäft läuft immer besser: Im vergangenen Jahr machte Delticom mit 17 Millionen Euro in diesem Segment erstmals so viel Umsatz wie im Großhandel, den die Firma aktuell in 55 Ländern betreibt. In diesem Jahr wollen die beiden Chefs einen Gesamtumsatz von 45 Millionen Euro erreichen. Der Anteil des eCommerce dürfte dabei wieder leicht angestiegen sein: Pro Monat gewinnt Delticom allein in Deutschland durchschnittlich 500 neue Kunden dazu.

Kein Wunder also, dass die Firma auch mit ihrem neuesten Projekt den Endkunden im Visier hat. Seit Herbst hat das Unternehmen Dachträger und -boxen im Programm. Für die gilt, was auch für Reifen gilt: Wer sie braucht, will keinen Erlebniskauf, sondern Bequemlichkeit. Und einen guten Preis.