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Versuch und Irrtum

Susanne Westphal war ein Star der deutschen Gründerszene
– und stand plötzlich vor den Trümmern ihrer Existenz. Aber nicht lange.




•  Im Münchener Preiswärterbüro dörrt eine Zimmerpappel vor sich hin, weil niemand Zeit findet, sie zu gießen. In der Küche stehen vier leere Flaschen Prosecco. Dauernd schrillen Telefone. Mitarbeiter hasten durch die Räume. Software stürzt ab. Mittendrin Susanne Westphal, sie tippt, spricht mit einem Kunden, tippt, trägt ein Headset. Vor zwei Jahren lächelte sie pausbäckig vom Cover des »Spiegel«, als eine der Titelhelden zum Thema „Erhards Enkel“.

Heute lächelt Susanne Westphal immer noch, nur nicht mehr so unbedarft. Ihr Gesicht ist schmaler geworden. „Wir expandieren zur Zeit wie Sau.“ Im Büro wuseln Mitarbeiter, zehn neue werden gesucht, dazu neue Räume, Venture Capital prasselt ins Haus. Susanne Westphal redet über ihr Geschäft, als würde sie davon erzählen, wie gern sie Schokolade isst und dass sie manchmal sogar nachts aufsteht, um sich welche zu holen. Ihr Geschäft, das ist die Jagd nach Billigangeboten. Der Kunde ruft an, nennt ein Produkt, das er kaufen möchte und den niedrigsten Preis, der ihm dafür angeboten wurde. Wenn es den Preiswärtern gelingt, ein besseres Angebot zu recherchieren, zahlt der Kunde ein Drittel der eingesparten Summe als Provision.

Etwa hundert Anfragen erhält Preiswärter pro Tag. Bald sollen es mehr, viel mehr werden. Unter www.preis.de will Westphal eine große Internetplattform errichten, eine Spielwiese für Schnäppchenjäger. Mit Webadressen, Spartipps und einem „Preisbarometer“: Händler sollen dort größere Posten anbieten, zum Beispiel hundert Designerstühle. Je mehr Kunden zuschlagen, desto geringer wird der Stückpreis, das Barometer fällt und fällt. Zentrum soll eine Auktionsseite sein, auf der nicht gesteigert, sondern tiefgestapelt wird.

Kunden veröffentlichen ihre Kaufwünsche, etwa eine Spülmaschine für höchstens tausend Mark. Gleich anschließend dürfen sich die Anbieter – Händler – um den Kunden prügeln. Der Billigste räumt ab und Preiswärter kassiert Provision. Jeder soll die Seite nutzen, vom Einzelkonsumenten bis zur Gemeindeverwaltung, die dort anfragen kann, wer ihr möglichst günstig zu 4.000 Mülleimern verhelfen möchte.

Viel Ehr – viel Feind: Auf dem Erfolgsgipfel meldet sich der ADAC

Eigentlich ist es das, was Preiswärter immer schon gemacht hat – „nur dass diesmal die Händler zu uns kommen, nicht umgekehrt“, stellt Susanne Westphal fest. Doch die Idee ist gut genug, um Gegner aufzuschrecken: Eine Tiefstpreiskultur verdirbt das Geschäft, Marken, die sich preislich nicht abheben, verlieren Exklusivität. So was schafft Feinde. Susanne Westphal hat das schon erlebt. Es hat sie fast ihre Existenz gekostet.

Auf dem Fensterbrett, neben Kerzenständer und Anti-Mücken-Lampe, steht eine Preistrophäe. Ein Existenzgründerpreis, für die „Euro-Region Bayern“. Den hat sie vom Club of Europe bekommen, vor zwei Jahren, als sie mit Preiswärter auf dem Höhepunkt ihrer Popularität war. Neben der Preiswärteragentur wurde damals die Preiswärter-Franchise-GmbH gegründet, die Franchise-Lizenzen an Preisagenturen in Deutschland und Österreich vergab. Bis Ende 1997 waren es 47 Büros, die unter dem Preiswärterlabel nach Angeboten stöberten, eine gemeinsame Hotline und eine übergreifende Datenbank nutzten. Der Jahresumsatz erreichte 1,5 Millionen Mark, europaweite Expansion geplant. Westphal galt als die Jungunternehmerin der Stunde, als Alice im Wirtschaftswunderland.

Susanne Westphal war eine Story, die alle Medien hören wollten: In der Werbeagentur, in der sie einst arbeitete, war sie in Ungnade gefallen, weil sie schwanger war. Ihr Boss mobbte, langweilte sie mit stumpfsinnigen Arbeiten. Bis sie ging. Dann saß sie zu Hause, ihr Bauch wurde dicker und sie überlegte sich, was sie wohl anfangen könnte. Aus einer Zeitschrift erfuhr sie von Preisagenturen in den USA. Eine Idee, die auch in Deutschland funktionieren musste. Es klappte. In den Medien wurde Westphal everybody's darling.

In einem Buch über die „Jahrhundert-Frauen“ wird ihr ein Kapitel gewidmet: Marlene Dietrich, Marie Curie, Susanne Westphal.

Doch wer im Rampenlicht steht, gibt auch ein prima Ziel ab. Im Herbst 1997 kam Post vom ADAC. Der Club beanstandete eine Klausel in den Geschäftsbedingungen von Preiswärter: „Die Provision für die Preisrecherche wird bei der Nennung des Preises fallig.“ Das, fand der ADAC, sei illegitim. Die Preiswärter seien Makler und dürften erst bei einem abgeschlossenen Kauf eine Provision berechnen.

„Wir hatten das erst gar nicht ernst genommen, wir haben uns eher darüber amüsiert“, sagt Westphal. Doch bald nach der Abmahnung kam eine Klage, im Februar vorigen Jahres der Prozess. Der Richter am Münchener Landgericht gab dem Autofahrerverein Recht.

Der ADAC hält seinen Vorstoß für ungemein verbraucherfreundlich. Mitglieder hätten sich besorgt an ihn gewandt, sagt er. Daraufhin habe er ebenso besorgt die Anwälte konsultiert, die dann, wieder nur das Wohl der Allgemeinheit im Kopf, Preiswärter vor Gericht schleifen müssten.

Eine naheliegende Vermutung ist, dass jene besorgten Mitglieder, die sich gemeldet haben, dem Management der Autoindustrie angehören. Die mögen Schnäppchenagenturen nämlich nicht. Schließlich lassen sich die hohen Autopreise nicht halten, wenn es Preisagenturen gibt, die zuverlässig den günstigsten Verkäufer finden, dem die von der Industrie empfohlenen Verkaufspreise schnuppe sind.

Der Prozess ist verloren. Und die Franchise GmbH pleite

Erst als Susanne Westphal den Sitzungssaal verließ, realisierte sie das Ausmaß der Katastrophe: „Ein Gefühl, als würden beide Beine wegsacken. Ich dachte, der Himmel fiele herunter.“

Die Vertragsklauseln zu ändern war für Westphal das kleinste Problem: Seither bekommt der Kunde zunächst nur den ermittelten Preis genannt, aber nicht den Händler. Den erfährt er erst, wenn er kaufen will und die Provision fällig wird. Kommt es nicht zum Geschäft, zahlt der Kunde eine Recherchegebühr von 33 Mark. Härter traf die Firma, dass druckfrische Werbebroschüren im Wert von 100.000 Mark eingestampft werden mussten.

Wirklich schlimm aber erwischte es die Preiswärter-Franchise-GmbH: Da die Geschäftsbedingungen geändert werden mussten, wurde das bislang erworbene Know-how hinfällig und das ist für die Vergabe von Franchise-Lizenzen unabdinglich: kein Know-how, keine Lizenzvergabe; keine Lizenzvergabe, keine Franchise-Gebühren – also Konkurs. Die Franchise GmbH war erledigt. Von den 47 Büros wollten nur 14 neue Lizenz-Verträge mit Preiswärter abschließen, der Rest gab auf. Die Aufbauarbeit von drei Jahren war zerstört.

Das sind Momente, die einem nahe legen: Geh nach Hause. Immerhin: zwei Kinder, die nach einer Mutter verlangen, die nicht dauernd unter Strom steht, ein Ehemann, für den das Kapitel Preiswärter abgeschlossen ist. Und das Bedürfnis nach Ruhe: „Ich sehnte mich so sehr danach, endlich mal nicht alles organisieren zu müssen.“

Der Firma ging es beschissen. Da gibt man doch nicht auf

Einen festen Job hatte sie schon in Aussicht. Eine neu gegründete Aktiengesellschaft bot ihr einen Vorstandsposten an: gutes Geld, tolles Team, dicker Dienstwagen. Doch dann wäre Preiswärter nur als einer von vielen Rohrkrepierern des deutschen Gründerbooms in die Geschichte eingegangen. Eines von 705.000 Unternehmen, die 1998 abgemeldet wurden.

Susanne Westphal gab nicht auf: „Preiswärter ging es beschissen, ich wollte mein Unternehmen nicht aufgeben, wenn es ihm beschissen geht. Ich wollte nicht, dass wenn man mich fragt, wie es meiner Firma geht, sagen müssen, die gibt es nicht mehr, ich habe es nicht geschafft.“

Susanne Westphal dachte daran, was geblieben war: der gut positionierte Markenname Preiswärter, eine Datenbank, die durch die Aufträge von 65.000 Kunden eine beachtliches Volumen erreicht hatte, viele Händlerkontakte, eine Reihe verlässlicher Mitarbeiter, die Internet-Domains www.preiswaerter.de und www.preis.de. Und: Sie wusste, dass ihre Agentur bislang die Möglichkeiten des Internets nicht ausgeschöpft hatte. Preiswärter bot nur eine Homepage, auf der ein Auftragsformular ausgefüllt werden konnte. Da musste doch noch mehr rund um die Schnäppchen möglich sein. Tiefpreise ins Netz stellen? Nein. Einen Schnäppchen-E-Mail-Service? Nee.

Kann man Schnäppchen ersteigern? Quatsch. Oder?

So oder ähnlich müssen sich Westphals Gedanken durch ihr Gehirn gegraben haben, bis die Schnäppchenauktion geboren wurde. Mut machte ihr, dass sie schon bald Finanziers für ihr Vorhaben fand: Die Münchner Investorengruppe Secunda stellte ihr 5,5 Millionen Venture Capital zur Verfügung, gegen eine Beteiligung von 33 Prozent.

Um eine stärkere Basis für ihre Internet-Offensive zu schaffen, hat sie sich Großkunden zugewandt, die Pauschalen für die Preiswärterdienste zahlen. Das Hauptgeschäft von Westphal ist derzeit, für die Esso AG die Warenbestellung abzuwickeln. Preiswärter besorgt Radiergummis, Bleistifte, Kühlschränke für Esso, alles, was weniger als 5.000 Mark kostet. Warenbeschaffung ist ein trockenes Gewerbe. Deshalb kommt man nicht auf Titelblätter, wird nicht in Talkshows eingeladen. Aber der Deal mit Esso bringt Stabilität und Berechenbarkeit ins Geschäft.

Zudem will sie ein Magazin mit dem Titel »Preiswärter« an den Kiosk bringen, 86 Seiten stark, Deutschlands erste Schnäppchenzeitschrift. Die Redaktion betreibt ein kleiner Verlag in Bonn, Preiswärter leiht seinen Namen und liefert die Recherchen gegen Honorar. Auch so eine Idee, auf die Westphal früher nicht gekommen wäre. Fünf Mitarbeiter sind dafür abgestellt, durchs Internet zu surfen und Fakten zusammenzustellen, wo es besonders günstig Geländewagen gibt oder Flüge rund um die Welt. Ein gutes Nebengeschäft, außerdem wird der Markenname weiter verbreitet.

Preiswärter ist wieder da. Und will in zwei Jahren an die Börse

Preiswärter geht an den Kiosk, Preiswärter geht ins Internet, Preiswärter geht, ach ja – an die Börse. Innerhalb der nächsten zwei Jahre. Ganz bestimmt. Mittlerweile hat sich Westphal wieder ein richtiges Gehalt zugestanden, nicht nur zwei-, dreitausend Mark wie zu Beginn. Vielleicht noch nicht so viel wie ihre leitenden Angestellten verdienen. Einer von ihnen braust gerade in seinem silbernen Mercedes Richtung Flughafen ab.

Westphal fährt noch Ford Ka. Einen besseren Wagen kauft sie sich erst, wenn der Kleine Gefahr läuft, auf der Autobahn liegen zu bleiben. Vom ADAC will sie sich lieber nicht helfen lassen. ---
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