„Wer verliebt ist, ist nicht rational.“

McK: Herr Lybke, auf dem Kunstmarkt bricht ein Rekord den nächsten. Auch das Ranking der teuersten Gemälde der Welt hat einen neuen Spitzenreiter. 135 Millionen Dollar zahlte der amerikanische Milliardär Ronald S. Lauder für Gustav Klimts Gemälde „Adele Bloch-Bauer I“. Ist das nicht eine absurde Summe für ein Stück bemalter Leinwand?

Harry Lybke: Derartige Sensationspreise haben in der Öffentlichkeit schon immer Erstaunen oder Befremden ausgelöst. Ich kann das nur bedingt nachvollziehen. Denn es gibt nicht nur auf dem Kunstmarkt Menschen, denen der Besitz eines Produktes mehr Geld wert ist als anderen.
Wir handeln – zum Glück – nicht immer verstandesgemäß. Und viele Preise für Marken-Kleidung, Schmuck oder Luxus-Autos sind genauso abgehoben wie der, den Lauder für die goldene Adele gezahlt hat. Meinetwegen kann man das auch als irrational bezeichnen. Aber nur, weil die Preise kaum noch einen Bezug zum eigentlichen Wert der Produkte haben.

Ein Auto kann man mit Entwicklungs-, Herstellungs- und Materialkosten erklären. Aber woran machen Sie den Wert eines Kunstwerkes fest? Noch dazu, wenn das Poster von Ikea so beliebt ist wie die abstrakte Fotografie.

Klar, ästhetische Qualitätsurteile sind immer subjektiv. Aber nicht jeder Druck, den sich jemand über sein Sofa hängt, ist Kunst. Der Geschmack ist die eine Seite, die Bedeutung, die ein Kunstwerk für sein Umfeld und die Kunstgeschichte hat, eine andere. Und um letztere einschätzen zu können, gibt es ganz einfache Beurteilungskriterien: Wer ist der Künstler? Wann hat er das Werk geschaffen? Was macht es einzigartig? Je mehr Kunst man sich anschaut, desto geübter wird das eigene Auge.

Wie legen Sie als Galerist den Preis für ein Kunstwerk fest?

Zunächst schaue ich mir an, in welchem Entwicklungsstadium sich der Künstler befindet. Für das Werk eines noch wenig bekannten Künstlers kann ich naturgemäß nur einen niedrigen Preis verlangen. Der Wert steigt mit der Reputation. Direkt nach der Ausbildung fangen alle Künstler erstmal bei null an. In diesem Segment sind die Preise in der Regel ziemlich homogen, Bilder kosten zwischen 300 und 400 Euro, der Preis für Skulpturen liegt bei etwas weniger als 1000 Euro.
Der Schüler eines bekannten Professors oder der Absolvent der Kunsthochschule, der schon mal eine eigene kleine Ausstellung hatte, lässt sich schon ein wenig besser verkaufen, aber das sind marginale Differenzen. In dieser Phase spielen meist ganz simple Einflüsse eine Rolle, etwa die Größe der Leinwand oder die benutzten Materialien. Erst wenn der Künstler langsam beginnt, sich einen Namen zu machen, kann man für ihn individuellere Preise festlegen.

Meinen Sie individuelle oder willkürliche Preise?

Auch der Markt für etablierte Künstler wird zunächst von objektiven Faktoren bestimmt: Da zählt die Anzahl der Einzelausstellungen, die er schon hatte, oder das Renommee der Sammlungen und Museen, in denen seine Werke schon zu sehen sind.

Auch Galeristen haben einen maßgeblichen Einfluss auf den Bekanntheitsgrad eines Künstlers – und seine Preise.

Genauso wie die Reputation eines Künstlers auch auf mich als Galerist abfärbt. Das ist eine wechselseitige Beziehung.

Welche Rolle spielen Wiederverkäufe bei Versteigerungen? Kürzlich wurde ein Werk von Matthias Weischer, den Sie vertreten, von einem Auktionshaus auf 30.000 Euro geschätzt. Der Hammer fiel bei 321.000 Euro.

Derartige Erfolge auf dem Sekundärmarkt stabilisieren natürlich auch meine Galeriepreise. Aber ich versuche, mich von solchen Überraschungserfolgen nicht zu sehr beeindrucken zu lassen und möglichst unberührt zu bleiben. Das Preisniveau bei Auktionen liegt mindestens doppelt so hoch wie das in Galerien. Aber der Versteigerungsmarkt folgt auch ganz anderen Regeln als der Galerienmarkt. Auktionshäusern wie Sotheby’s und Christie’s geht es darum, möglichst hohe und kurzfristige Gewinne abzuschöpfen. Mir geht es um eine stetige und nachhaltige Entwicklung.

Für Werke von Neo Rauch übersteigt die Nachfrage bei weitem das Angebot, eine Situation, um die Sie viele andere Unternehmer beneiden. Wie behalten Sie da eine ruhige Hand?

Indem ich mir immer wieder klarmache, worum es mir geht: Ich will Qualität durchsetzen und es den Künstlern, für die ich mich einsetze, ermöglichen, ihre Ideen umzusetzen. Ich will Inhalte verkaufen und nicht bloß Labels.

Nach welchen Kriterien entscheiden Sie, ob Sie einen Künstler vertreten wollen?

Die Chemie muss stimmen, das ist die Grundvoraussetzung. Ich bin ständig mit meinen Künstlern in Kontakt, ich weiß, woran sie arbeiten und diskutiere mit ihnen über ihre Werke. Für so ein enges berufliches Verhältnis muss man sich einfach verstehen. Und dann müssen mir die Werke natürlich gefallen. Das hier ist meine Galerie. Ich verkaufe nur Kunst, von der ich restlos überzeugt bin. Meine Künstler gehören zu den besten ihrer Altersklasse. Durch ihr Niveau lege ich als Galerist auch meinen Maßstab fest.

Sie verdanken Ihren Erfolg also Ihrem persönlichen Geschmack?

Wenn Sie so wollen: ja. Und meiner Geduld. Denn bevor ich mich entschließe, mit einem Künstler zusammenzuarbeiten, habe ich ihn bereits vier oder fünf Jahre genau beobachtet. Ich bin ständig unterwegs, besuche Ausstellungseröffnungen und Hochschulen und halte immer die Augen offen. Ich weiß also ziemlich genau, auf wen ich mich einlasse, und sehe, ob jemand Ausdauer und Problembewusstsein hat. Als Künstler muss man sich selbst und seine Wirklichkeit und Unwirklichkeit permanent infrage stellen. Nur dann bleibt ein Werk in sich konsistent und spannend.

Drückt sich diese Entwicklung auch in steigenden Preisen aus?

Je mehr ein Künstler sein Umfeld beeinflusst, desto besser lässt er sich auch verkaufen, klar.

Also ist der Preis doch ein Indikator für die Qualität eines Kunstwerkes?

So einfach ist das nicht. Kunstsammeln hat etwas mit Leidenschaft zu tun. Das macht den Markt ja gerade so aufregend. Im Grunde ist das wie in der Liebe: Wer einmal für einen Menschen entflammt ist, schert sich nicht um rationale Argumente und Konsequenzen. Man ist buchstäblich blind vor Begeisterung. Und genau das kann einem auch mit einer Skulptur, einem Bild oder auch nur einer Idee passieren. Und dann ist es einem egal, ob der Preis, den man zahlen muss, die Relation zum eigentlichen Wert eines Kunstwerkes verloren hat.

Es gibt Käufer, die sich von rationaleren Motiven leiten lassen. Etwa die Manager von Investmentfonds, die ihren Kunden sechs Prozent Rendite versprechen.

Ich bin mittlerweile in der luxuriösen Situation, dass ich mir die Käufer für die Bilder, die ich ausstelle, aussuchen kann. Ich muss ein Gemälde von Rauch oder einen Eitel nicht mehr an jeden verkaufen, der Großteil meiner Künstler ist international heiß begehrt. Wenn ein neuer Kunde in meine Galerie kommt, taxiere ich erst einmal, was er für ein Sammler ist. Wie viele Bilder hat er schon gekauft? Von welchen Künstlern? Wie ist er auf meine Künstler aufmerksam geworden? Ich verkaufe niemandem ein Bild, der es nur als Geldanlage in den Keller stellen will. Ist doch logisch: Wenn ich die Wahl habe, ob ich ein Bild in einer renommierten Sammlung oder in einem anonymen Fonds platziere, wähle ich immer die Sammlung. Es geht mir darum, dass meine Künstler möglichst viel Beachtung erlangen, und nicht darum, dass sie möglichst viel Gewinn machen.

Das eine schließt das andere nicht aus, ganz im Gegenteil. Also warum so altruistisch? Die Ware Kunst ist ein Millionengeschäft.

Ich bin im Osten Deutschlands groß geworden. In Leipzig habe ich in meinem privaten Wohnzimmer auch meine erste Ausstellung veranstaltet. Wir waren jung, wollten Party machen, hübsche Frauen kennenlernen und etwas bewegen. Ums Geldverdienen ging es uns dabei nicht. Im Gegenteil, das war in meinen Augen geradezu obszön. Schließlich machte das der Staat, und den boykottierte ich ja. Erst als die Mauer fiel, wurde mir klar, dass Kunst auch einen pekuniären Wert hat. Und dass Geld ein Trans- portmittel zwischen Künstler und Käufer ist. Aber im Grunde hat es sich damit dann auch. Geld spielt nur eine Rolle, weil es Transaktionen ermöglicht oder – viel schimmer – verhindert.

Der Wechsel vom bloßen Schau- ins Tauschgeschäft ist Ihnen schnell gelungen. 1990 stellten Sie erste Werke auf der Art Cologne aus, knapp sechs Jahre später waren Sie auf der Weltausstellung Documenta X in Kassel bereits mit fünf Ihrer Künstler vertreten.

Das Startkapital hatte mir der Industrielle Arend Oetker vorgestreckt. Und dann ging eigentlich alles wie von selbst. Vielleicht hat mir auch geholfen, dass es mir nicht so sehr ums Geld ging. Ich erinnere mich noch, wie ich ganz am Anfang bei meinen Standnachbarn Preisvorstellungen eingeholt habe. Ich war halt noch ein ziemlicher Grünschnabel. Aber mein Gespür für das, was gute Kunst ist, hat sich ausgezahlt.

Viele Ihrer Künstler sind Maler. Lassen sich Gemälde einfacher verkaufen als Skulpturen oder Installationen?

Das sind alles nur Moden. Momentan ist es für junge Künstler schwer, in dem extrem gut aufgestellten Markt für Malerei überhaupt noch einen Fuß auf den Boden zu bekommen. Aber ästhetische Geschmacksurteile ändern sich: Heute hängen sich die Leute noch Bilder an die Wand, bald werden sie sich vielleicht Skulpturen in die Räume stellen. Wichtig ist, dass ein Kunstwerk sich mit seiner Gegenwart auseinandersetzt. Dann findet man dafür auch einen Käufer. Und einen Preis.

Sie betonen immer wieder die Gemeinsamkeiten. In wenigen Worten: Was unterscheidet die Ware Kunst von anderen Gütern?

Kunst ist das knappste Gut, das es geben kann. Jedes Werk ist ein Unikat. Noch dazu unterliegt die Lebenszeit eines Künstlers allein aus biologischen Gründen einer Begrenzung. Der Markt basiert also auf einem inhärenten Verteilungsproblem. Das macht es jedoch auch ziemlich spannend: Andere Branchen müssen ihre Produkte künstlich verknappen, um die Nachfrage anzukurbeln, auf dem Kunstmarkt passiert das ganz von allein.

Schadet oder nutzt der momentane Hype dem Markt?

Ich beobachte das relativ emotionslos. Früher war der Kunstbetrieb furchtbar elitär. Heute ist Kunst da angekommen, wo Joseph Beuys sie immer haben wollte: in der Masse. Sie durchdringt das System. Ist doch prima.

Wenn der Kunstmarkt doch möglichst offen scheinen will: Warum hängen in Galerien neben den Werken eigentlich keine Preise?

Ganz einfach: Weil Geld eben nur in zweiter Linie interessiert. Es geht darum, den richtigen Käufer für das richtige Bild zu finden.

Aber letztlich auch darum, genügend Geld zu verdienen, um die Galerie zu finanzieren. Sie haben inzwischen schon zwei. Wie viel verdient ein Galerist am Verkauf eines Kunstwerkes?

50 Prozent gehen an den Künstler, 50 bleiben bei mir. Das ist auf dem Kunstmarkt Standard. Neben meiner Liebe zur Kunst bin ich schließlich ein ganz normaler Unternehmer mit neun fest angestellten Mitarbeitern. Im Grunde unterscheidet mich wenig von einem VW-Manager. Nur dass sich in meinem Markt alle Teilnehmer mit mehr Herzblut engagieren: Wer auf dem Kunstmarkt mitmischen und keinen Mythos schaffen oder Kunstgeschichte schreiben will, der sollte gar nicht erst anfangen.

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Dieser Text stammt aus unserer Redaktion Corporate Publishing.