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brand eins Thema Consulting // 2017

Da geht mehr

Beginnen wir diese Geschichte über eine Münchener Unternehmensberatung an ihrer Peripherie, im Solinger Stadtteil Ohligs. Dort steht der ehemalige Barkawi-Berater Sebastian Neubeck, ein groß gewachsener Mittvierziger, im Flur seiner Firma Teqport vor einer Vitrine. Darin liegen armlange, zum Teil auch armdicke Stücke Kupferkabel neben Plastiktütchen, gefüllt mit Kupferkleinstteilchen.

Stundenlang kann der Betriebswirt Neubeck wie ein Bauingenieur oder Verfahrenstechniker darüber erzählen: wie Winden und Bagger die Kabel aus dem Boden holen, wie sie transportiert, gelagert und „trockenmechanisch“ von Blei- oder Kunststoffummantelungen befreit und zu Granulat in unterschiedlichen Reinheitsgraden zerkleinert werden, was mit den anderen Materialien geschieht und welche Zertifizierungen und Audits die Verwerter und Entsorger erfüllen müssen.

600 Kilometer entfernt, im Münchener Südwesten, erzählt Karim Barkawi, der frühere Chef von Sebastian Neubeck, eine ähnlich detailreiche Geschichte. Sie beginnt Anfang der Neunzigerjahre und handelt von zusammenklappbaren Plastikkisten für den Transport von Obst und Gemüse. Als junger Berater sollte Barkawi für einen seiner ersten Kunden – heute annähernd Umsatzmilliardär – die Öko-Bilanz der Kunststoffkisten mit denen von Holzkisten und Kartons vergleichen.

Barkawi arbeitete sich tief in die komplizierte Materie ein. Er studierte über Monate die komplexe, oft Kontinente überspannende Kreislauflogistik der Mehrwegkisten: von den Pflückern auf den Feldern zu den Groß- und Einzelhändlern, von dort in die Waschcenter zur Desinfektion und Reparatur, schließlich zurück auf die Felder.

Es mag auf den ersten Blick nicht so scheinen, aber von den Obst- und Gemüsekisten zu den Kupferkabeln führt ein logischer Weg. Karim Barkawi und seine Frau Carena sind ihn konsequent gegangen, und ihre Unternehmen sind davon geprägt: Barkawi gilt als eine der ersten Adressen, wenn es um die scheinbaren Niederungen des Branchenalltags geht, um Lieferketten – effiziente Supply Chains sind die Spezialität und das Brot- und Buttergeschäft der Beratung. Die fünf Dienstleistungsfirmen, die Barkawi aus der Beratung heraus gegründet hat – unter anderem Teqport, das Onlinehandelsportal für industrielle Überbestände –, erwirtschaften zusammen allerdings inzwischen fünfmal mehr Umsatz (rund 150 Millionen) und beschäftigen siebenmal mehr Mitarbeiter (gut 1000) als das Beratungsgeschäft. Barkawi – das sind die Unternehmer unter den Beratern. Und das soll sich auch im Stammgeschäft zeigen.

Barkawi Management Consultants ist anders als andere Beratungsfirmen – was bitte auch so wahrgenommen werden soll. Via Website lässt das Unternehmen die Außenwelt wissen, dass man nicht in „Hundertschaften als Team beim Klienten“ anrücke und eher „bunte Hunde“ statt „grauer Mäuse“ als Berater suche. Man sei nicht mit großen Wirtschaftsprüfungshäusern oder Softwareherstellern „verbandelt“ und deshalb „absolut unabhängig“. Man lege keinen Wert auf „bedeutungsvolle Titel und Pöstchen“ und definiere sich nicht über Nachtarbeit oder durchgearbeitete Wochenenden. Außerdem pflege man nicht den branchenüblichen Casual Friday („Dafür haben weder wir noch unsere Klienten Zeit und Muße“), und auf die Unart, Praktikanten ohne Lohn zu beschäftigen, verzichte man ebenfalls.

„Wenn wir Praktikanten nichts zahlen könnten, würde etwas an unserem Businessmodell nicht stimmen“, sagt Geschäftsführerin und Mit-Inhaberin Carena Barkawi nüchtern. „Und wenn wir es nicht wollten, wäre etwas an unserem Wertesystem falsch.“ Carena Barkawi war mehrere Jahre Beraterin bei Roland Berger, gründete in jungen Jahren zwei Firmen, zog drei Söhne groß, schrieb ein Buch über Migräne, engagiert sich für Flüchtlinge und andere Hilfsbedürftige und nennt sich selbst die Innenministerin des Unternehmens.

Professionelle Bescheidenheit

Mit rund 150 Mitarbeitern ist das Beratungsunternehmen vergleichsweise klein. Es versteht sich als spezialisierte Boutique und als Familienunternehmen mit flachen Hierarchien, das einen partnerschaftlichen, familiären Umgang pflegt. „Wir haben als Berater keinen Bauchladen, wir machen nicht die klassische Restrukturierung eines Stahlkonzerns oder Change-Management-Projekte bei Human Resources“, sagt Carena Barkawi: „Wir tummeln uns in einer Nische, in der es vor allem um Supply Chain und After Sales geht.“

In diese Nische holt sie mit hohem Aufwand passende Mitarbeiter: „Menschen mit professioneller Bescheidenheit und unternehmerischer Denke“, gern auch solche, die schon ein paar Jahre Erfahrung in der Beratung oder der Industrie haben. Deshalb ergebe der Altersdurchschnitt der Barkawi-Berater auch nicht die klassische Pyramide mit vielen Jungen an der Basis und wenigen älteren Partnern an der Spitze, sondern eine Zwiebel mit starkem Mittelbau.

Barkawi arbeitet vornehmlich für technologieorientierte Branchen, von der Medizintechnik über Unterhaltungselektronik bis zum Transportwesen und Maschinenbau. Zur Kundschaft gehören global agierende Konzerne wie ABB, BMW, Linde, DB Schenker, Bombardier und Lufthansa Technik, denen Barkawi auch mit Büros in Atlanta, Moskau, Wien und Schanghai zur Verfügung steht.

Diese Arbeit ist das Feld von Karim Barkawi, des „Außenministers“, der den bunten Hunden, die seine Beraterfirma sucht, selbst ziemlich nahe kommt: Geboren in Ludwigshafen als Sohn einer Deutschen und eines Ägypters, wuchs er in Colorado, Oregon, im Ruhrgebiet und in Kairo auf. Nach dem Studium der Luft- und Raumfahrttechnik in München war er zwei Jahre in Los Angeles, bevor er in Deutschland als promovierender Praktikant zu Roland Berger ging, wo er auch seine spätere Frau kennenlernte. Bald darauf machte er sich als Berater selbstständig. Die faltbaren Mehrweg-Gemüsekisten waren einer seiner ersten Aufträge.

Das Attraktive am Beraterberuf ist für den umtriebigen Barkawi, „dass man in so viele unterschiedliche Bereiche von Unternehmen schauen kann und so nah dran ist an den Entscheidungsstrukturen. Man bekommt sehr früh mit, in welche Richtungen gedacht und investiert wird, was die Trends sind, wo es Defizite gibt.“

Nur machten Berater nach dem tiefen Einblick in ein Unternehmen leider viel zu oft die Erfahrung, dass sie nicht den operativen Nachweis erbringen dürften, dass in der Praxis funktioniert, was sie theoretisch erarbeitet haben. Das fuchst Barkawi als Berater und vielleicht noch mehr als Ingenieur: „Mich hat es schon immer getrieben, als Berater etwas zu erarbeiten, das am Ende auch greifbar ist. Wenn wir bei einem Kundenprojekt einen konkreten Bedarf des Marktes für eine bestimmte Dienstleistung erkennen, dann wollen wir natürlich auch, dass der gedeckt wird.“

Es sei eigentlich nur logisch, sagt Barkawi, selbst Unternehmen zu gründen, wenn man so praktisch und implementierungsnah berate. Projekte, die mit PowerPoint-Präsentationen enden, sind nicht sein Ding. Eine seiner liebsten Vokabeln ist „hands-on“.

2006 bietet sich ihm erstmals eine Gelegenheit, in die Praxis zu gehen. Einer seiner jüngeren Berater, Sebastian Neubeck, damals 33 Jahre alt, ist gerade dabei, einen Auftrag bei der Deutschen Telekom abzuschließen: Es ist ein für Barkawi klassisches, prozessorientiertes Projekt zur Ersatzteillogistik, bei dem es um Bevorratung, Planungsalgorithmen und Bestandsoptimierung geht. In der Analyse zeigt sich, dass die Telekom zu viele Antennenmasten, Schaltkästen, Basisstationen und anderes technisches Material auf Lager hat und dass sich der kapitalbindende Bestand noch weiter erhöhen wird. Der Punkt, an dem Berater normalerweise aussteigen, ist hier der Anfang des Barkawi-Unternehmens Teqport. Es stürzt sich in einen kaum bearbeiteten Markt, zunächst vom Münchener Barkawi-Sitz aus und seit 2013 mit eigener Adresse im Solinger Stadtteil Ohligs, weil die wichtigsten Teqport-Kunden in Nordrhein-Westfalen sitzen.

Dienstleister mit Konzerndenken

Vor allem bei Betreibern von Telekommunikationsnetzen wie der Telekom liegen Kupferkabel, Antennen, Holzmasten, Server, Telefonanlagen und anderes Equipment nutzlos in den Lagern – und ihr Verfallsdatum rückt angesichts des technischen Fortschritts ständig näher. Teqport verkauft dieses Material auf geschlossenen B2B-Auktionsportalen europaweit an Industriekunden. Teqcycle, eine Tochterfirma von Teqport, hat sich zudem im B2B-Geschäft auf die Rücknahme gebrauchter Handys spezialisiert, die recycelt oder nach zertifizierter Datenlöschung und Generalüberholung wieder verkauft werden. Wie Generalunternehmer koordinieren Teqport und Teqcycle für ihre Kunden Hunderte andere Dienstleister: Aushubfirmen, Spediteure, Recycler, Entsorger, Datenlöscher, Reparateure, Handy-Shops und Powerseller bei Ebay oder Amazon.

„Juristisch betrachtet sind wir Händler. Aber es wäre untypisch für Barkawi und außerdem keine Kunst, tausend gebrauchte Handys oder zehn Kilometer Kupferkabel ein- und weiterzuverkaufen“, sagt Teqport-Chef Sebastian Neubeck. „Tatsächlich sind wir die verlängerte Werkbank unserer Auftraggeber, weil wir das Prozessverständnis von Großkonzernen haben und ihnen helfen, die sinnvollste Verwertung ihrer gebrauchten Geräte und Materialien zu organisieren.“

Siebzig Mitarbeiter erwirtschaften bei Teqport und seiner Handy-Tochter Teqcycle heute einen Umsatz von 40 Millionen Euro. Die Firma wachse stark und sei profitabel, berichtet Neubeck, der eine beeindruckende Karriere gemacht hat: vom angestellten Junior-Berater im Jahr 2000 zum geschäftsführenden Gesellschafter eines florierenden Unternehmens. Sein Ex-Chef Karim Barkawi ist heute Mehrheitsgesellschafter, zwei externe Investoren wurden ausgekauft. „Ich war damals auf dem Sprung zu etwas Neuem“, sagt Neubeck über die Entscheidung zur Firmengründung im Jahr 2006. Und ergänzt: Ohne die Partnerschaft mit Barkawi als Investor, Berater und Inkubator hätte er den Schritt nicht gewagt.

Auch für den Mentor ist Teqport der Auftakt zu mehr. Kaum ein Jahr später lanciert Barkawi mit zwei Beratern das nächste Start-up. Damals hatte der taiwanesische Elektronikkonzern BenQ die Mobilfunksparte von Siemens gekauft, doch das neue Tochterunternehmen BenQ Mobile meldet bald Insolvenz an. In der Folge übernahm Barkawi von der ebenfalls vor der Zahlungsunfähigkeit stehenden Servicetochter Inservio die Gewährleistungsverpflichtungen für die Geräte. Auch diese Gründung war ein Resultat von Beraterdiensten. „Wir hatten vorher mit Siemens in dem Bereich gearbeitet und wussten: Handys um den Globus zu bewegen erfordert komplexe Logistik – und damit kannten wir uns aus“, erzählt Carena Barkawi.

Dieses Können war die Basis für B2X, ein 900-Mitarbeiter-Unternehmen, das mittlerweile für Smartphone- und Tablet-Hersteller wie Apple, Samsung, Microsoft und Motorola weltweit oder in einzelnen Ländern die Kundendienstnetzwerke mit ihren Reparaturwerkstätten, Ersatzteillieferanten und Servicestandorten steuert. Durch den Verlust des kriselnden Kunden Blackberry brach der B2X-Umsatz zeitweise ein, lag aber 2016 bereits wieder bei mehr als 100 Millionen Euro. Das aktuelle Wachstum sei deutlich zweistellig, sagt Karim Barkawi, der das Unternehmen, an dem auch andere Investoren beteiligt sind, lange als CEO führte. Er glaubt, es habe das Zeug zum Einhorn, also einem Start-up, das mehr als eine Milliarde Dollar wert ist.

„Karim Barkawi denkt groß“, sagt Tim Ruhoff, der als Mit-Inhaber ein weiteres Unternehmen der Gruppe leitet: Next Generation Mobility (NGM). Ob NGM jemals groß wird, weiß natürlich keiner, doch sicher ist, dass Tim Ruhoff genau daran arbeitet. Und sicher ist auch, dass man einem jungen Berater mit großem Tatendrang kaum mehr Freiräume geben kann, als es Barkawi bei Ruhoff tut.

Der gebürtige Münsteraner war 26 und gerade ein Jahr Berater bei Barkawi, als er seinen Chef um ein Darlehen über 130 000 Euro für einen Tesla Roadster bat. Durch Kundenkontakte und die Arbeit an einer Studie über Energiesysteme der Zukunft war Ruhoff 2010 auf das Thema Elektromobilität gestoßen. Damals wurde schon viel über Elektroautos geredet, doch gesehen hatte die Wagen kaum jemand: Auf deutschen Straßen fuhren nur wenige Hundert E-Fahrzeuge.

Ruhoff hatte vor, bei Konferenzen von Energieversorgern, Automobilherstellern und Netzbetreibern mit Teslas E-Sportwagen vorzufahren, von dem es damals nur drei Stück in Deutschland gegeben haben soll. Und seine Idee funktionierte: Die Augen der Manager, die er bei den Branchentreffen für ein paar Kilometer rund ums Kongressgelände ans Steuer ließ, leuchteten – der Tesla war der Hingucker bei jedem Event. Und Ruhoff kassierte: 2500 Euro pro Tag. Seine Mieteinnahmen spielten schnell ein Vielfaches des Kaufpreises ein. „Doch es war klar, dass es auf Dauer nicht ausreichen würde, Teslas zu vermieten“, sagt Tim Ruhoff.

Tesla-Vermieter wird IT-Firma

Seitdem hat sich die Geschäftsidee mehrfach gedreht. Ruhoff, privat ein überzeugter Fahrradfahrer ohne eigenes Auto, machte Businesspläne zu E-Rollern als Marketinginstrumente und zu E-Ladestationen, er rechnete durch, was es kosten würde, VW Käfer aus Brasilien zu importieren und auf E-Motoren umzurüsten. Aus alldem wurde nichts. Stattdessen ist NGM, an dem Barkawi, Ruhoff und externe Investoren Anteile halten, eine Softwarefirma mit 18 Mitarbeitern geworden. Und aus dem Betriebswirt und ehemaligen Berater Ruhoff wurde ein IT-Unternehmer, der, wie er selbst sagt, keine Zeile Software-Code schreiben kann.

Ruhoffs Kunden sind Firmen mit Fuhrparks, Leasingunternehmen und Automobilhersteller, die die NGM-Software dafür einsetzen, die berufliche (und private) Mobilität ihrer Mitarbeiter oder Kunden effizienter zu organisieren und Fahrzeug-Pools – ob mit oder ohne E-Autos – besser auszulasten. Die cloud-basierte Plattform erlaubt eine Fülle von Funktionen: Carsharing und Tankkartenabrechnung, Fahrtenbuchverwaltung, Reichweitenmanagement und Schlüsselverwaltung, Parkplatz- und Auslastungsmanagement. Sogar der Austausch von Mitfahrgelegenheiten kann darüber organisiert werden.

„NGMs Verwandlung vom Tesla-Vermieter zum IT-Unternehmen war zum Teil eine fiese Zeit, jeder Monat war ein Kampf“, sagt Ruhoff. Inzwischen macht das Unternehmen, das knapp über zwei Millionen Euro Umsatz erzielt, Gewinn, den der Jungunternehmer reinvestiert. Denn NGM soll sich noch einmal wandeln: vom Softwareunternehmen, das im Auftrag seiner Kunden individuelle Programme entwickelt, zum Betreiber einer Mobilitätsplattform im Design und Auftrag großer Marken der Autobranche. Zurzeit sind es nur einige Hundert Fuhrparks mit wenigen Tausend Fahrzeugen, deren Software-Lizenzeinnahmen erst rund ein Fünftel des Umsatzes ausmachen. Aber Ruhoff ist überzeugt, dass es nur noch eine Frage der Zeit ist, bis sich der Erfolg einstellt: „So etwas geht nie linear, sondern zunächst langsam und mühsam. Aber wenn sich die Idee als skalierbar erweist, dann knallt es. Und damit rechnen wir fest.“

Neugründungen sind im Trend

Zwischen einer halben Million und zwei Millionen Euro investiert die Barkawi-Gruppe in jedes ihrer Start-ups, außerdem stellt sie den jungen Unternehmern die Infrastruktur der Holding zur Verfügung. Tim Ruhoff hat sie schon wertvolle Dienste geleistet, als sie NGM zum Beispiel auf Fallstricke in Verträgen aufmerksam gemacht hat. Auch Teqport-CEO Sebastian Neubeck mag die Unterstützung seines ehemaligen Arbeitgebers und Anteilseigners nicht missen: „Ich war als neuer Geschäftsführer kein Einzelkämpfer, sondern erhielt massive Unterstützung, etwa von der Finanzabteilung. Dadurch konnte ich mich auf die eigentliche neue Arbeit konzentrieren.“

Als die Berater vor zehn Jahren ihre ersten Ausgründungen machten, wurden sie hart kritisiert, erzählt Karim Barkawi. Wettbewerber warfen ihnen Interessenkonflikte vor, weil man Kunden zum Beispiel in eine Anschluss-Dienstleistung durch ein Barkawi-Start-up hineinberaten könne. Barkawi konterte schon damals: „Wir legen die Karten offen auf den Tisch, der Kunde kennt unser Portfolio: Wir sind Berater und Implementierer. Und wenn ein Kunde am Ende der strategischen Beratungsphase eine neutrale Ausschreibung für die Umsetzung wünscht, pitchen wir als infrage kommendes Serviceunternehmen nicht mit.“

Mittlerweile sind die Kritiker verstummt. Neugründungen zur Erweiterung des Angebots sind im Consulting inzwischen eher die Regel als die Ausnahme. „Was vor wenigen Jahren noch verpönt war, ist heute ziemlich verbreitet“, beobachtet Karim Barkawi. „Die Kollegen haben erkannt, dass die Zukunft nicht mehr in der rein strategisch-konzeptionellen Beratung liegt, weil die Kunden ganz konkrete Hilfe bei der Umsetzung erwarten: Sie wollen Technologien und Tools, die funktionieren und sich bewährt haben. Sie wollen Helfer mit einem tiefen operativen Verständnis.“

Die Barkawis sind offenbar in beidem gut aufgestellt. Die Beratung floriert, und von den Start-ups ist bislang noch keines gescheitert, erzählt Carena Barkawi. Auch wenn es naturgemäß große Unterschiede in der Profitabilität gebe, abhängig von der Branche, der Marktsituation und der Reifephase des Unternehmens. Die internationalen Märkte, in denen sie mit ihren Firmen agierten, seien noch lange nicht ausgeschöpft. Aber klar, bis zu einem Exit gilt für jedes Start-up ein Risiko. Da geht es einer Berater-Ausgründung nicht anders als jedem anderen Unternehmen. //

Er arbeitet gern

als Berater, aber

dass er nie den

operativen Nachweis erbringen durfte,

dass praktisch

funktioniert, was er sich theoretisch überlegt – das hat ihn lange gefuchst.

Erst wird beraten,

dann gegründet.

Das war früher

verpönt, aber

inzwischen ist es

eher die Regel

als die Ausnahme.

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