Severin Friedrich Bischof im Interview
Vorfreude ist die schönste Freude
Ein Gespräch mit dem Verhaltensökonomen Severin Bischof über die Psychologie des Abonnements.
Severin Friedrich Bischof, 32, ist Senior Berater bei Roland Berger und Dozent an der Universität St. Gallen. Zuvor promovierte er am Forschungszentrum für Handelsmanagement der Universität St. Gallen und an der Columbia Business School in New York mit seiner Dissertation über „Abomodelle im Einzelhandel und den kundenbindenden Effekt von Überraschungen und Vorfreude“.
brand eins: Herr Bischof, wieso schließen wir heutzutage so viele Abos ab?
Severin Bischof: Ein Grund ist, dass wir uns in unserer Freizeit nicht damit beschäftigen wollen, Konsumentscheidungen zu treffen. Das gilt besonders für beruflich stark ausgelastete Menschen. Abonnements nehmen uns Entscheidungen ab – darin liegt ein nicht zu unterschätzender Mehrwert.
Wir verpflichten uns aus Bequemlichkeit, über längere Zeit ein Produkt oder eine Dienstleistung zu beziehen?
Es gibt noch andere Gründe. Abos können uns inspirieren. Spotify oder eine Kleiderbox dienen auch dazu, uns Musik beziehungsweise Outfits zu präsentieren, auf die wir selbst nicht gekommen wären. Ein starkes Motiv für den Abschluss eines Abonnements ist darüber hinaus Flexibilität. Das mag zunächst erstaunlich klingen, weil man bei einem Abo an das Gegenteil denkt – man bindet sich. Aber nehmen wir zum Beispiel den Autohersteller Porsche, der in den USA ein monatliches Abo anbietet: Am Wochenende hat man einen 911er zur Verfügung, unter der Woche einen SUV. Der Reiz für die Kundinnen und Kunden besteht darin, dass sie sich nicht festlegen müssen.
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Er ist Teil unserer Ausgabe Abo-Wirtschaft
