Maschinen im Abo

Bislang endete ein großer Teil der Beziehung zwischen Maschinenbauern und ihrer Kundschaft nach dem Kauf. Jetzt setzen die Hersteller auf dauerhafte Verbindungen.






Farbe, Verpackung und eine Druckanlage, die geliehen ist: Bei Weig Packaging in Emskirchen/Bayern geht man neue Wege

• Der deutsche Maschinenbau hat ein Problem. Er ist abhängig von der Weltwirtschaft. Geht es global bergab oder kollabieren die Banken, füllen sich die Seiten in den Auftragsbüchern nur noch schwerlich. Denn in der Krise kauft kaum ein Unternehmen für zig Millionen Euro neue Maschinen. Aus dieser Not heraus entdeckt die Branche deshalb gerade ein neues Modell: Maschinen im Abo.

Die Idee:
Einer zahlt regelmäßig, einer kassiert regelmäßig

Bislang kaufte ein Unternehmen eine Maschine für einen bestimmten Betrag, beispielsweise eine Million Euro, und schrieb diesen über mehrere Jahre ab. Für den reibungslosen Ablauf der Produktion war es selbst verantwortlich. Für das Unternehmen lohnten sich die hohen Anschaffungskosten nur dann, wenn es die Maschine über die Abschreibungsphase hinaus gut auslasten konnte. Der Hersteller der Maschine wiederum musste hoffen, dass der Kunde für die nächste Anschaffung liquide blieb.

Im neuen Modell schließt das Unternehmen einen Abo-Vertrag ab, meistens für fünf Jahre oder länger. Es zahlt dann monatlich eine bestimmte, sagen wir fünfstellige Summe, dafür bekommt es die Maschine in seine Halle gestellt, Beratung durch den Hersteller, Programmierung und eine Garantie, dass alles läuft. Oftmals liefert der Maschinenanbieter zusätzlich Verbrauchsmaterial. In Abo-Verträgen können dafür Mindestabnahme-Mengen festgelegt werden. Läuft die Maschine nicht rund, zahlt der Mieter nur diese Mindestabnahme. So verlagert sich das Risiko in Richtung Maschinenanbieter. Dem wiederum sichert das Abo-Modell mehr Konstanz bei den Einnahmen. Und er kann, wenn viele seiner Maschinen gebucht werden und er durch intensive Betreuung dafür sorgt, dass sie gut funktionieren, mehr Material verkaufen. Darüber hinaus ist bei solchen Abos üblich, dass der Maschinenbauer vom Geschäft des Kunden profitiert – indem etwa im Vertrag vereinbart wird, dass er pro hergestelltem Teil einige Cent erhält (siehe Erläuterungen zu den verschiedenenen Modellen auf Seite 69 unten).

Für eine Studie der Strategieberatung Kaufmann Langhans zusammen mit der Wiener Fachhochschule für Management und Kommunikation wurden 103 Maschinenbauer aus dem deutschsprachigen Raum zum Thema befragt: 28 Prozent gaben an, bereits ein sogenanntes Pay-per-use-Modell anzubieten. Der Umsatz, der im vergangenen Jahr mit derartigen Vermietungen gemacht wurde, liegt laut dem Verband Deutscher Maschinen- und Anlagenbau (VDMA) allerdings bei gerade einmal 0,05 Prozent. Diese Zahl könnte sich jedoch bald deutlich erhöhen, denn die Wiener Studie ergab auch, dass 98 Prozent der Hersteller in Zukunft gern solche Abos anbieten würden.

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