Lüftungs-und Klimatechnik

Stillstand ist tabu beim Lüftungshandel Felderer. Der Chef verändert sein Unternehmen ständig. Auch Dinge, die gut laufen.





Keine Scheu, sogar Erfolgsrezepte infrage zu stellen: Klaus-Philipp Felderer

• Nichts scheint vor ihm sicher. Irgendetwas im Betrieb will Klaus-Philipp Felderer immer umkrempeln, anders machen, loswerden. Gerade hat er ein neues Corporate Design entwickeln lassen. Neues Logo, neue Website, neue Firmen-Shirts. Außerdem stand die Entschlackung der Büroräume auf dem Programm; keine Präsenzpflicht mehr, also kamen mehr als 20 von 40 Schreibtischen am Hauptsitz in Feldkirchen bei München weg. Als Nächstes sind die Firmenwagen dran, die werden durch Elektroautos ersetzt.

Klaus-Philipp Felderer, 56, sitzt in seinem Büro in der Zentrale, braun gebrannt, es ist der erste Arbeitstag nach seinem Andalusien-Urlaub. „Ich muss erst mal den Sand aus meinem Notebook klopfen“, sagt er und lacht herzlich. Die bayerische Verwurzelung hört man ihm an: Er sagt „Schmarrn“ statt „Unsinn“ und hat nicht „viel“, sondern „vui“ zu tun. Er ist der Vorstandsvorsitzende der Felderer AG, eines Großhandels für Lüftungs- und Klimatechnik.

„Luft ist unser Leben“ lautet das Motto seit der jüngsten Markenkampagne. Handwerker bekommen bei Felderer Rohre und Schläuche, Ventilatoren, Filter, Brandschutzklappen, Schalldämpfer. Rund 2500 Markenprodukte auf Lager, unzählige bestellbar, einige Teile selbst hergestellt. „Unsere Produkte finden Sie sicher nicht spannend“, sagt Felderer, „Lüftungstechnik interessiert ja nicht mal mich.“

Den Betrieb gibt es seit mehr als 40 Jahren, doch „Haben wir schon immer so gemacht“ will der Chef von seinen Leuten nicht hören. Sich selbst sieht er als „Zerstörer bequemer Gewissheiten“. Gerade treibe ihn die Frage um, wie er seine Kunden „weg von der Amazon-Prime-Mentalität“ bewegen kann. Er will Sammel-Liefertage einführen, anstelle täglicher kleiner Lieferungen. Ein gewagter Schritt, denn die prompte Zustellung, jederzeit direkt auf die Baustelle, ist eines der Erfolgsrezepte der Firma. Doch auch Erfolgsrezepte sind nicht sicher vor Felderer. Er bewertet alles ständig neu: Was gestern noch innovativ schien, kann heute schon Hemmnis sein. Ballast abzuwerfen ist für ihn ein permanenter Prozess.

Eines tastet Felderer allerdings nicht an: das Kerngeschäft, die Spezialisierung auf Lüftungstechnik. Denn die ist gefragt – in einer urbanen Welt, die sich vor allem im Drinnen abspielt. In Hotels, Krankenhäusern, Schulen, Theatersälen, im fensterlosen Bad oder Industriekomplex. Die Corona-Pandemie hat Luftfilter zum Talkshow-Thema gemacht, weil sie die Raumluft reinigen und das Ansteckungsrisiko senken.

Der Fachverband Allgemeine Lufttechnik errechnete für 2020 bei Klima-, Lüftungs- und Luftreinhaltungstechnik ein Ausfuhrvolumen von 8,2 Milliarden Euro. Allein die 25 im Herstellerverband Raumlufttechnische Geräte organisierten Anbieter überschritten im Jahr 2020 erstmals die Schwelle von einer Milliarde Euro Umsatz weltweit. Insgesamt gingen die Ausfuhren laut Fachverband 2020 aufgrund der durch die Pandemie gestörten Lieferketten zwar leicht zurück. Für dieses Jahr rechnet der Verband wieder mit einem Umsatzplus in der Branche.

Lüftungs- und Klimageräte gehören zur sogenannten Technischen Gebäudeausrüstung, wie auch Sanitär- und Heizungstechnik. Bei den meisten Großhändlern der Branche bekommen Handwerkerinnen und Handwerker alles, was darunterfällt, also Lüftungsrohre, aber auch Waschbecken und Gasthermen. Bei Felderer nicht. Die Devise lautet hier: „Nur Lüftung“ statt „Auch Lüftung“. Nur etwa ein Dutzend vergleichbare Großhändler in Deutschland haben die gleiche Ausrichtung wie Felderer.


Ergebnis einer Grundsatzentscheidung: Der Händler Felderer produziert Teile für Lüftungen selbst

Die Felderer AG ist Marktführer – mit sieben Standorten, aktuell 154 Mitarbeitern und einem Jahresumsatz von mehr als 66 Millionen Euro. Das liegt auch daran, dass Felderer seit 2006 mehrere Fachgroßhandelsgeschäfte für Lüftungstechnik aufgekauft hat, etwa in Frankfurt, Gießen, Hockenheim, Stuttgart und Nürnberg. Dadurch kann Felderer überregional Projekte abwickeln und ist auch für größere Anlagenbauer eine Anlaufstelle, lieferte etwa für den EZB-Tower in Frankfurt die Lüftungstechnik sowie für die Prunkräume im Schloss Neuschwanstein.

Angefangen hat alles in einem Hinterhof. 1979 gründet Günter Felderer in der Auerfeldstraße in München ein Geschäft für lufttechnische Produkte. Mitte der Achtziger beginnt sein Neffe Klaus-Philipp als Aushilfe im Vertrieb – neben seinem Studium der Philosophie und Politikwissenschaften. Schon bald lässt der junge Felderer Aristoteles links liegen, macht eine Ausbildung im Betrieb und steigt in die Geschäftsführung ein.

Und dann? Wie ist die Firma groß geworden? Felderer spricht von „geistiger Flexibilität“ und „stetiger Veränderung“. Und er sagt: „Es ist unser Selbstverständnis, mit einem Fuß außerhalb der Branche zu stehen. Gegen den Strom zu schwimmen.“ Sein Lächeln wirkt schelmisch. Auf der neuen Website hat er die Firmenhistorie mit „Uns braucht niemand!“ überschrieben. Auch bei der Außendarstellung strebt der Chef nach Originalität.

Telefoniert man herum und fragt in der Branche nach Felderer, fällt oft das Wort „innovativ“. So zum Beispiel bei Thomas Thale vom Herstellerverband für Luftleitungen: „Die bei Felderer haben frische, originelle Ideen und setzen sie auch um, besonders in den Bereichen Marketing und Handel.“

Um das Prinzip mutiger Veränderung, nach dem die Firma funktioniert, tatsächlich zu verstehen, braucht es einen Blick in die Vergangenheit. Zu den Grundsteinen. Einer davon sind Wickelfalzrohre, runde Luftleitungen aus Edelstahl, Aluminium oder Stahlblech. Für fast jede größere Lüftungsanlage braucht man sie, doch ab einer gewissen Länge passen sie nicht mehr in das Lager eines Großhändlers. Der Hersteller muss sie liefern.

Also entschieden Klaus-Philipp und Günter Felderer kurzerhand, selbst in die Herstellung einzusteigen. Vor rund 30 Jahren begannen sie mit der Eigenproduktion von Wickelfalzrohren. Ein Großhandel, der selbst Teile herstellt? „Damals hat man uns in der Branche belächelt und gesagt: Was soll das? Das wird sich nie rentieren!“, erinnert sich Felderer. Doch es rentierte sich, denn nun konnten sie Monteuren alles aus einer Hand anbieten – und größere Aufträge abwickeln. Der Plan ging auf.


Johannes Natterer hilft, Altes über Bord zu werfen

Und was sagt die Branche heute? Günther Mertz formuliert vorsichtig, denn als Hauptgeschäftsführer des Bundesindustrieverbands Technische Gebäudeausrüstung darf er keine Werbung machen: „Es gibt zwar immer mehr Großhändler, die auch selbst Teile produzieren, aber in dem Umfang, in dem die Firma Felderer das macht, ist das ungewöhnlich, wahrscheinlich einmalig.“ Die Eigenproduktion der Wickelfalzrohre sowie diverser Sonderbauteile macht bei Felderer derzeit etwa ein Zehntel des Gesamtumsatzes aus.

Ein weitere ungewöhnliche Entscheidung, die Felderer traf, war die 60-Minuten-Lieferung, Anfang der Neunzigerjahre. Er habe damals einen Kumpel gehabt, der für einen Kurierdienst arbeitete. „Wenn man dich kurzfristig per Funk ruft, du bei uns Ware einlädst und losfährst – dann könntest du doch innerhalb von einer Stunde ganz München abdecken, oder?“, habe er den Kumpel gefragt. Der habe zugestimmt. Und los ging es. Ab sofort bot Felderer eine Expresslieferung auf die Baustelle an, für 20 D-Mark pauschal.

Der neue Service traf einen Nerv. „Innerhalb kürzester Zeit brauchten wir nicht mehr eines, sondern 20 Fahrzeuge. Die Leute ließen sich plötzlich alles auf die Baustelle liefern.“ Üblich seien damals Lieferzeiten von zwei bis sechs Wochen bei der Industrie gewesen – oder die Abholung beim Großhändler. „Damals gewannen wir viele neue Stammkunden, die zuvor preisorientiert bei der Industrie gekauft hatten.“ Felderer wurde vom Abhol- zum Zustellgroßhandel – und wieder ging ein Plan auf.

Heute ist die Expresszustellung in der Branche Standard. „Das machen alle“, sagt Johannes Natterer. Der 40-Jährige arbeitet bereits sein halbes Leben bei Felderer, fing nach seiner Ausbildung zum Groß- und Außenhandelskaufmann hier an. „Was eine Weile unser Alleinstellungsmerkmal war, ist inzwischen normal“, sagt er, „schnell liefern, just in time, all das. Deshalb will Felderer jetzt wieder weg davon.“ Ist das nicht wahnsinnig? Nein, geradezu notwendig, meint Natterer.


Martina Merxmüller hat der Belegschaft die Schreibtische weggenommen

Natterer ist seit 2018 im Vorstand und verantwortet seit Oktober den Bereich Sortiment und Vertrieb. Sein Büro liegt wenige Türen von dem des Geschäftsführers entfernt. Auf dem Weg dorthin steht seit dem Büroumbau an einer Wand: „Willkommen in unserer Welt der leidenschaftlichen Veränderung.“ Nur hübsches Marketing? Nein, sagt Natterer, das Motto werde gelebt. „Verändern, um zu bewahren – anders geht’s nicht.“

Und jetzt sei eben der Zeitpunkt, wegzukommen vom Expressliefern. „Wir schaffen Anreize und sagen: Lieber Kunde, denk mal drüber nach. Musst du dir von uns zehn Teile an fünf Tagen liefern lassen? Reicht es nicht, dir künftig zehn Teile an nur noch zwei Tagen liefern zu lassen?“ Das wäre billiger, besser für die Klima-Bilanz aller – und somit auch zeitgemäßer.

Felderer scheint sein Unternehmen zu bespielen wie einen Jenga-Turm: beherzt irgendwo einen Holzstein rausziehen und obendrauf legen. Wenn der Turm nicht umkippt, wächst er.

Nun hat er gerade einen weiteren Baustein gezogen: den Außendienst. Eigentlich lief alles. Jeder Außendienstler betreute feste Kunden, fuhr regelmäßig hin, auch mal auf einen Kaffee. Bis Anfang Oktober. Seitdem sind die Außendienstler bei Felderer von ihren Kunden abgezogen. Vieles läuft ab sofort über den Innendienst. Besuch beim Kunden gibt es nur, wenn dieser gerade ein Bauprojekt plant. Das sei „effizienter, günstiger, umweltfreundlicher. Die Kunden wollen sich ohnehin nicht von Vertrieblern bequatschen lassen“, sagt Felderer.

Natterer gibt sich zuversichtlich: „Den Außendienstler als Amme des Kunden braucht es heute nicht mehr. Und sollten wir uns irren, dann machen wir es eben wieder anders. Wir sind es ja gewohnt, Dinge zu verändern.“ Er grinst vielsagend.

Klar, sagt er, manchmal gehe Felderer ihm schon ein bisschen auf den Geist, wenn er aus seinem Büro komme und frage: „Warum machen wir dieses und jenes eigentlich so?“ – jederzeit bereit, etwas umzuwerfen. Und klar, nicht immer stießen die Veränderungen bei den Mitarbeiterinnen und Mitarbeitern auf Gegenliebe. So gibt etwa der Produktionsleiter André Herbst zu: „Wenn ich die Wahl gehabt hätte, hätte ich wohl kein E-Auto gewollt.“ Und die Personalleiterin Martina Merxmüller erzählt: „Als wir die Büroplätze reduziert und auf ein entpersonalisiertes System umgestellt haben, hätten Einzelne sicher gern ihren Schreibtisch behalten.“

Dennoch scheinen sie zufrieden mit ihrem Arbeitgeber. Das mag auch daran liegen, dass der Chef ihnen Raum lässt. So führte Merxmüller als „Change Managerin“ für das Projekt „Neues Arbeiten“ im Team Umfragen durch, entwarf ein flexibles Sitzkonzept und richtete ein Online-Tool ein, mit dem sich die Leute an den Schreibtischen einbuchen.

Nicht alles Neue klappt. Felderer redet das nicht schön. „Man denkt immer, dass man nur Erfolge feiert, aber da spielt einem das Gehirn einen Streich“, sagt er, „es gab auch Fehlinvestitionen. Manches war einfach Schmarrn und hat nicht funktioniert.“ Zum Beispiel, als er Anfang der Neunzigerjahre eine Niederlassung in Nürnberg eröffnete. Der Laden lief nicht, brachte kein Geld ein und musste nach vier Jahren schließen.

„Alles ist dem ständigen Wandel unterworfen“, sagt Klaus-Philipp Felderer, trotz Studienabbruchs immer noch ein bisschen Philosoph. Er denke immer an ein Gedicht von Johann Wolfgang von Goethe: „Dauer im Wechsel“. Darin heißt es sinngemäß: Man kann niemals zweimal in demselben Fluss schwimmen, denn mit jedem Regenguss ändert sich alles. Diese Gedanken seien vor Jahren auch mal in Firmenvideos eingeflossen, hätten sogar auf der Website gestanden. Aber, wen wundert’s: Das war nicht von Dauer. ---

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