Ziemlich helle Leuchten

Die Deutsche Lichtmiete vermietet LED-Lampen. Und beweist, dass Energiesparen ein lukratives Geschäft sein kann.




• Das neue Produktionsgebäude der Deutschen Lichtmiete steht gleich an der Auffahrt zur A29 in einem Gewerbepark der Gemeinde Hatten am Rand von Oldenburg. Zwölf Meter hohe Hallen für Lagerung und Fertigung, Büros für die Verwaltung und Entwicklung, ein schicker Konferenzraum. In dem sitzen der Gründer Alexander Hahn, 44, und sein Bruder Marco Hahn, 48, und erklären, warum das frisch eingeweihte Gebäude eigentlich nicht Teil des ursprünglichen Businessplans war.

„Am Anfang wollte ich nur energieeffiziente Industrieleuchten an Unternehmen vermieten“, sagt Alexander Hahn. „Ich wollte Montage und Wartung übernehmen. Meine Kunden sollten Strom, Geld und CO2-Emissionen sparen.“ Sie müssten keine teuren Leuchten mehr finanzieren und könnten sich nach fünf oder zehn Jahren einfach das nächste Modell an die Decke hängen. „Eine Triple-Win-Situation. Für meine Kunden, für mich und für die Umwelt.“ So dachte er sich das.

Ein Video-Abend hatte ihn 2008 auf die Idee gebracht. Zusammen mit seiner Frau hatte er sich „Eine unbequeme Wahrheit“ angesehen, den Film des ehemaligen amerikanischen Vize-Präsidenten Al Gore über die Gefahren der Erderwärmung. „Der Abend löste bei mir einen Aha-Effekt aus. Ich schaute ungläubig auf meinen enormen Stromverbrauch.“ Hahn kaufte sich Energiesparlampen („Aber bei ihrem Licht wusste ich nie, ob ich mir morgens rote oder grüne Socken aus dem Schrank geholt hatte.“), stieg auf LED-Leuchten um („Die waren zwar besser, aber enorm teuer.“), und irgendwann kam ihm der Gedanke: „Wenn ich schon so lange brauche, ein gutes und günstiges Licht zu finden, wie geht es dann erst Unternehmen?“

Es dauerte dann noch Jahre, bis er den ersten Lichtmieter hatte. Alexander Hahn ist kein Träumer („Kein Markt wartet auf dich. Deine Idee muss einen Nerv treffen.“). Das erste Hindernis waren die Banken. „Ich komme aus dem Leasing-Geschäft. Ich habe mich mit 22 Jahren selbstständig gemacht. Ich war erfolgreich und wusste, wie der Hase läuft.“ Fast fünf Jahre vergeblich unterwegs gewesen zu sein mit seiner Idee, macht ihn noch heute fassungslos.

Keine der Banken habe das Potenzial gesehen, alle immer nur das Risiko. Er bekam nur Absagen. „Gleichzeitig wird dir auf die Schulter geklopft: ‚Super Idee. Das bekommen Sie bestimmt hin, Herr Hahn, aber leider nicht mit uns.‘“ Nach einer monatelangen Prüfung wollte eine Bank ihm einen Kredit über 20 000 Euro geben. „Da habe ich gesagt: Ihr habt das Geschäftsmodell nicht verstanden. 20 000 habe ich selbst. Ich suche jemanden, der mir die Gelder vorschießt, wenn ich bei Thyssenkrupp die Leuchten austausche. Dann brauche ich zwei Millionen.“

In dieser für ihn so frustrierenden Zeit arbeitete er weiter als Handelsvertreter für ein Leasing-Unternehmen. An den Wochenenden saß er am Schreibtisch, schrieb an seiner Präsentation, feilte am Businessplan. „Das Glück für meine Ehe war, dass meine Frau ein Café in Oldenburg betrieb. Da war an Wochenenden viel los.“

Irgendwann lernte Alexander Hahn über viele Ecken einen Investor kennen, der ihn mit weiteren Geldgebern zusammenbrachte. Endlich hatte er die Mittel, um den ersten Vertrag vorzufinanzieren. Er dachte: „Jetzt gehe ich auf den Markt.“ Doch daraus wurde erst mal nichts.

Es tat sich ein zweites Hindernis auf, mit dem er nicht gerechnet hatte, das aber drohte, den ganzen schönen Plan zu zerstören. Denn es betraf den Kern der Deutschen Lichtmiete, das Licht, sprich: die Leuchten.

Das sei jetzt genau der richtige Zeitpunkt für einen Gang durch das neue Gebäude, findet Marco Hahn, der 2014 in die Firma einstieg und sich um die Kundenkontakte kümmert. Der Diplom-Betriebswirt hatte bis dahin in Frankfurt gelebt und in der Optik-Branche gearbeitet.

Dass Alexander Hahn und er Brüder sind, erkennt man nicht nur daran, dass sie eine Liebe für karierte Westen und karierte Sakkos teilen, sondern auch daran, dass die meisten Menschen zu ihnen aufschauen müssen. Marco Hahn ist 2,02 Meter groß („So steht es im Personalausweis“), sein Bruder 2,10 Meter.

Marco Hahn sagt: „Wenn Sie das ein oder andere Kabel sehen, das noch aus der Wand hängt, das ist alles ganz frisch. Wir wollen Ihnen den Weg der Ware zeigen. Von der Annahme über die Lagerhallen und die Produktion bis hin zur Kontrolle und Abnahme.“

Die Lichtbänder und Deckenstrahler der Deutschen Lichtmiete werden in vier bis fünf Arbeitsschritten hergestellt: In die Gehäuse aus Aluminium kommen Kabelbäume, Treiber, Netzteile, dann ein Träger, auf den die LED-Platinen und Reflektoren geschoben werden. Das Ganze wird getestet und verschraubt, besser gesagt: versiegelt. „Schutzklasse Standard IP65“, sagt Marco Hahn. „Das Ding können Sie in die Badewanne legen, da kommt kein Wasser rein.“ Am Ende bekommt jedes Produkt ein Prüf-Label und eine eigene Serien- und Artikelnummer.

Warum betreibt die Firma diesen Aufwand? Es gibt doch viele Hersteller von Leuchten. Schließlich baut ein Radverleiher auch nicht seine eigenen Räder.

„Für unseren ersten Kunden wollten wir Angebote bei den Herstellern einholen“, sagt Alexander Hahn. „Doch keiner der renommierten Lichtproduzenten schickte uns passende Produkte.“ Bis auf eine große Firma aus den USA. Zunächst waren die Hahns begeistert, als Start-up einen Weltkonzern als Partner gewonnen zu haben. Aber als die Leuchten nach einigen Verzögerungen in Oldenburg ankamen, hatten sie wenig Ähnlichkeit mit dem versprochenen Modell. „Nachdem wir die Leuchten trotzdem in der Halle unseres Kunden eingebaut hatten, flackerte nach acht Stunden die erste, fiel aus und musste ausgetauscht werden. Ich dachte, mir fliegt gleich eine Feder aus dem Hut.“

Alexander Hahn überzeugte sein Team, selbst Leuchten herzustellen. „Erst haben sie gesagt, jetzt spinnst du total. Heute ist die Produktion das Rückgrat unseres Leasing-Geschäftes.“

Es dauerte etwas länger als ein Jahr, bis die ersten Leuchten fertig waren. Auf Empfehlung fand die Firma einen Ingenieur, der die Schaltpläne für die LED-Platinen entwarf, einen Konstrukteur, der Modelle zeichnen, Formen und Werkzeuge entwickeln konnte. Das Unternehmen A+B Electronic aus Huntlosen in Südoldenburg wurde als Partner gewonnen, um die Platinen mit LED-Chips zu bestücken. Schritt für Schritt ging es voran. Schließlich stellte man Tische auf, und drei Angestellte bauten die ersten Leuchten zusammen. Heute arbeiten 25 Mitarbeiter in der Produktion. 2018 machte die Firma einen Umsatz von 33,5 Millionen Euro.

„Die Herausforderung war, auch in dieser Zeit Kunden zu gewinnen, die wir dann erst einmal vertrösteten“, sagt Alexander Hahn. „Wir wollten sie nur mit unseren Lampen nach unseren Vorstellungen von Robustheit und Langlebigkeit beliefern.“

Denn jede Wartung, jede Reparatur, jeder Austausch kostet Geld. Bei der Deutschen Lichtmiete verwenden sie daher lieber Schrauben aus Edelstahl und nicht die billigsten Steckverbindungen. Außerdem laufen die Leuchten nicht mit getaktetem und gepulstem Strom, das heißt: Er geht nicht rauf und runter, sondern kommt in einem gleichmäßigen Fluss an, was die LED-Chips schont. „Wir fahren einen Mercedes S-Klasse, aber immer brav mit 80. So halten unsere Leuchten 100 000 Stunden. Das Jahr hat 8760 Stunden. Der Kunde hat also ein paar Jahre Ruhe. Und wir auch.“

Warum produzieren Konzerne wie der aus den USA keine Leuchten, die zehn Jahre halten?

Darüber hat Alexander Hahn lange nachgedacht. Seine Erklärung: „Solche Leuchten machen für sie keinen Sinn. Der Kunde soll kaufen und irgendwann wieder kaufen. Nur so funktioniert die Konsumwirtschaft. Was wir machen, ist Kreislaufwirtschaft. Wir sagen: Das Produkt wird vermietet, je länger desto besser, und wenn es sein Lebensende erreicht hat, dann bekommen wir es zurück, bauen es auseinander, ersetzen einzelne Teile und vermieten die Lampe wieder.“

Das Unternehmen fertigt alle Leuchten in Hatten. Der Anspruch ist, möglichst viele Komponenten aus Deutschland zu beziehen. Das gelingt bis auf wenige Bauteile: ein Widerstand kommt aus China, die LED-Chips vom japanischen Weltmarktführer Nichia. „Wir lassen für uns Aluminium gießen oder Kunststoff pressen, alles nach unseren Entwürfen“, sagt Marco Hahn. „Dabei haben wir viel gelernt.“

Zum Beispiel?

„Aluminiumhersteller haben volle Auftragsbücher. Man muss vorbestellen, wenn man nicht ein halbes Jahr auf eine Halterung warten will. Es ist gut, immer etwas im Lager zu haben. Ein Unternehmen von unserer Größe produziert ja nicht Just-in-time. Wir fertigen projektbezogen.“

Bei der Deutschen Lichtmiete arbeiten Lichtdesigner, Planer und kaufmännische Berater in Teams zusammen. Gemeinsam erstellen sie für die Kunden Zeichnungen und 3D-Modelle: Wie warm oder kalt soll die Lichtfarbe sein? Welche Lux-Zahl muss wo ankommen? Müssen wir mit Industriekletterern zusammenarbeiten? „Wir haben Kunden, deren Hallen sind 60 Meter hoch. Da brauchen sie Leuchten, die nicht auf halber Höhe schlappmachen, sondern bis ganz nach unten strahlen.“


Brüder-Business: Die Idee hatte Alexander Hahn (rechts) nach einem Filmabend vor elf Jahren. Sechs Jahre später kam auch sein älterer Bruder Marco Hahn in die Firma

Die ersten Kunden haben ihre auslaufenden fünfjährigen Mietverträge verlängert. Mittlerweile bietet die Firma aber auch Verträge über zehn Jahre an. Ende dieses Jahres wird das Unternehmen 110 Mitarbeiter haben.

In der Entwicklungsabteilung hängt neben den eigenen Strahlern eine alte Quecksilber-Dampflampe. Sie sorgt seit den Sechzigerjahren nach wie vor in vielen deutschen Betrieben für Licht. „Eine solche Lampe verbraucht locker 500 Watt, ihr Netzteil hat noch mal 50 Watt Verlust. Das sind mehr als 500 Watt, die wir mit 175- oder 200-Watt-Leuchten ersetzen. So können sie 60 bis 70 Prozent Energie einsparen“, sagt Marco Hahn.

Gerade platziert das Unternehmen seine dritte Anleihe. Der Deal geht so: Die Anleger kaufen die Leuchten und vermieten sie an die Deutsche Lichtmiete, die sie dann an ihre Kunden verleast. Mit den Mieteinnahmen finanziert die Firma die jährlichen Ausschüttungen an die Geldgeber. Interessenten sind heute vor allem institutionelle Anleger. Fondsverwalter suchen nach grünen Anlagen – aus Überzeugung oder weil sie sich aus „schmutzigen“ Investments zurückziehen müssen.

„Dann können sie in Sonne und Wind investieren oder in uns. Mit jedem neuen Mietvertrag sparen wir massiv CO2 ein“, sagt Alexander Hahn.

Viele Unternehmen machten sich Gedanken um ihre Energiebilanz. CO2 werde ein Preisschild bekommen. Es werde Geld kosten, wenn man sich nicht energieeffizient verhält, prophezeit Marco Hahn. „Wir können unsere Produktion hochfahren, ohne in den nächsten Jahren an Grenzen zu stoßen. Wir können von einer Schicht, auf zwei oder drei Schichten umstellen. Wir können an das neue Gebäude anbauen. Unser Modell passt in die Zeit. Das zeigt doch das Klimapaket.“

„Das macht mir eher Sorgen“, sagt Alexander Hahn.

„Wieso das denn?“, fragt sein Bruder.

„Am Ende werden da Subventionen beschlossen für die Nachrüstung der Industrie. Dann denken sich vielleicht Unternehmer: Na, wenn ich Geld bekomme, kaufe ich mir doch neue Lampen.“

„Meinst du?“

„Ja, und weißt du, was ich mir gedacht habe? Wir sollten der Umweltministerin einen Brief schreiben und sie einladen, damit sie sieht, was wir hier für das Klima tun. Wie heißt die noch mal?“

„Schulz oder Schulze?“

„Lass uns das morgen machen.“ ---