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Gute Aussichten

Drei Beispiele für Geschäftsmodelle, die auf dem Wechselspiel von Sonne und Regen, Hitze und Kälte beruhen.




• Gut, dass es das Wetter gibt. Man kann sich darüber aufregen oder freuen. Es liefert Stoff für Small Talk, es beeinflusst die Stimmung und auch die Wirtschaft. In jedem Unternehmen, egal wie groß oder klein, spielt das Wetter in irgendeiner Form eine Rolle. Und sei es nur, weil es Mitarbeiter bei Schnee und Eis nicht pünktlich in die Firma schaffen. Außerdem lassen sich mit dem Wetter gute Geschäfte machen: Nicht nur die Meteorologie-Branche boomt. Es gibt auch Unternehmen, die mit dem Wetter eine Marktlücke erschlossen haben. Oder ihr Portfolio erweitert. Oder sich dank des Wetters neu erfunden haben.

1. Wetterdaten für Bäcker

Mal sind die Baguettes schon mittags ausverkauft, mal liegt bei Ladenschluss noch ein halbes Dutzend im Regal. Mal stehen die Kunden Schlange, mal stehen sich die Verkäuferinnen den halben Tag die Beine in den Bauch. Welche Waren eine Bäckerei wann in welcher Menge herstellt, wann sie in welcher Filiale wie viele Mitarbeiter einsetzt, das entscheiden vor allem kleinere Betriebe aus dem Bauch heraus. Dabei sind es zig Faktoren, die das Kaufverhalten im Lebensmittelhandel beeinflussen, als einer der wichtigsten gilt das Wetter.

So wird bei wärmeren Temperaturen weniger dunkles Brot verkauft, und während der Ferien, wenn die Leute Zeit zum Frühstücken haben, steigt der Bedarf an Brötchen. Für einen hohen Kuchenabsatz dagegen darf das Wetter ruhig schlecht sein. Doch wie lässt sich die Wetterlage derart exakt nutzen, dass ein Betrieb so effizient wie möglich arbeitet?

Die Kieler Unternehmer Björn Christensen und Meeno Schrader entdeckten in der Unsicherheit der Bäcker eine Marktlücke. 2009 wuchs aus Christensens Datenanalyse-Institut und Schraders Wettervorhersage-Dienst das gemeinsame Start-up Meteolytix. Die elfköpfige Firma wertet Wetterdaten und wetterunabhängige Einflüsse aus und errechnet daraus eine Verkaufsprognose pro Filiale und Produkt. Damit sollen sich Produktion, Personaleinsatz und Einkauf optimieren lassen.

Meteolytix speist die Daten in die digitalen Warenwirtschaftssysteme der Kunden ein. So erfährt eine Bäckerei automatisch, wie viele Brote, Baguettes, Laugenstangen oder Plunderteilchen sie an einem bestimmten Tag backen und welche Mengen sie in welche ihrer Filialen liefern muss. Auch die nötige Menge an Zutaten und die erforderliche Stundenzahl im Verkauf gehören zum gelieferten Datensatz.

Zum Erstellen der Prognosen kombiniert Meteolytix die Wettervorhersage für den jeweiligen Standort mit Daten aus den jeweiligen Filialen: Wie wird das Wetter am Standort X? Bei welchem Wetter kaufen die Kunden welche Waren? An welchem Wochentag kaufen sie was? Zu welchen Uhrzeiten? Wie sieht es an Feiertagen aus? Welchen Einfluss haben Werbeaktionen? Wie genau die Prognosen ausfallen, hänge auch von der Größe der Bäckerei ab, sagt Meteolytix-Geschäftsführer Nils Passau. „Damit wir seine Daten nutzen können, sollte ein Kunde mindestens 20 Filialen haben.“

Neben Standortdaten dienen mobile Bezahlsysteme, soziale Medien und QR-Codes als Quellen. Meteolytix schaut sich zudem das Umfeld der Filialen an: Gibt es in der Nähe andere Bäckereien? Wie läuft der Verkauf bei Veranstaltungen, bei denen es viel zu essen gibt – oder während Bauarbeiten, die den Verkehr behindern? Insgesamt gut 400 Variablen fließen in die Berechnungen ein. Weiche eine Prognose von den tatsächlichen Verkaufszahlen ab, sagt Passau, lerne die Analyse-Software, die Einflussfaktoren anders zu bewerten, und optimiere sich im Laufe der Zeit selbst.

Die Absatzprognose hat für eine Bäckerei viele Vorteile: weniger Zeitaufwand für Bestellungen und Personalplanung, geringere Einkaufskosten, niedrigerer Energieverbrauch in der Produktion, weniger Lebensmittelabfall, zufriedenere Kunden. Meteolytix beziffert das Sparpotenzial einer mittelgroßen Bäckerei mit 70 Filialen allein durch die niedrigere Retourenquote auf 400.000 Euro im Jahr, das mögliche Umsatzplus bei drei Prozent, das mögliche Abfallminus bei einer Menge, die dem Inhalt von 700.000 Ein-Liter-Tüten Milch entspricht.

Die Kieler Bäckerei Günther GmbH mit 330 Mitarbeitern setzt den Meteolytix-Dienst für die Personalplanung ein. Auf Basis der individuellen Umsatzvorhersagen für die 39 Filialen legt Mit-Geschäftsführer Bastian Reichartz fest, wann wo wie viele Mitarbeiter nötig sind. „Wie setze ich meine Leute bestmöglich ein, wann ist es Zeit, neue Mitarbeiter zu suchen – da haben wir früher oft danebengelegen“, sagt Reichartz. Drei Prozent über oder unter der tatsächlich gebrauchten Stundenzahl betrug früher der Planungsfehler. „Erfahrungen, Mühe und Zeit reichten nicht für korrekte Prognosen“, sagt er. „Heute kann ich mein Personal akkurater einsetzen, der Planungsfehler liegt nur noch bei einem Prozent.“ Bei 13,5 Millionen Euro Jahresumsatz der Bäckerei sind die Mitarbeiter mit 50 Prozent der größte Kostenfaktor. Ein weiterer Pluspunkt der automatischen Personalplanung: Reichartz spart Arbeitszeit, insgesamt gut zwei Wochen pro Jahr.

2. Wetter-Werbung

Wie ein Mensch sich fühlt, was er anzieht, was er isst und trinkt, wie er seine Freizeit verbringt, wie er sich von A nach B bewegt – immer spielen Sonne, Wind, Regen und die Temperatur eine Rolle. Wetter ist einer der größten Einflussfaktoren im Alltagsleben und wirkt sich natürlich auch auf das Konsumverhalten aus. Das macht es für Marketing und Werbung hochrelevant. „Klimatische Zyklizität“ wird das Phänomen in der Branche genannt, die dafür eine besondere Lösung anbietet: Wetter-Targeting.

Der österreichische Digitalwerbung-Spezialist Twyn Group etwa passt die Onlinewerbung seiner Kunden an das für den Kunden relevante Wetter an. Basis sind sowohl Vorhersagen eines Wetterdienstes als auch das stundenaktuelle Wetter in den österreichischen Städten. Für den Betreiber eines Skigebietes ist die Schneelage am bevorstehenden Wochenende wichtig; kündigt der Wetterdienst reichlich Neuschnee an, geht die Werbung für das Skigebiet automatisch online. Eine Eisdiele lockt Kunden mit einer Aktion, bei der es ab 25 Grad das zweite Eis gratis gibt – die Werbung läuft, sobald der Wert in der Stadt gemessen wird. Für ein Salzburger Hotel vergleicht Twyn das Wetter in verschiedenen Städten: Scheint in Salzburg die Sonne und Wien meldet Regen, dann sehen Internetnutzer in Wien die Werbung des Hotels. Und die Werbung für den Winterdienst einer Hausservice-Firma erscheint in einer bestimmten Region bei gleichzeitigem Auftreten von Faktoren, die Glatteis befürchten lassen: Temperatur unter drei Grad plus Regen oder Schnee.

Gutes oder schlechtes Wetter – solch allgemeine Kategorien seien viel zu grob, jedes Unternehmen brauche eine maßgeschneiderte Lösung, sagt Magdalena Ettl, die bei Twyn die Kundenbetreuung leitet. „Unsere Kunden definieren daher selbst, bei welcher Wetterlage sie welche Werbebotschaft spielen. Statt Werbung breit zu streuen, lassen sich mit individuell festgelegten Wetterkriterien die relevanten Zielgruppen zum relevanten Zeitpunkt erreichen.“

Werbung, die sich am Wetter orientiert, ist eine Nische, doch mittlerweile im Programm vieler Onlinewerber. Twyn betreibt das Wetter-Targeting seit 2012, mittlerweile macht es drei Prozent des Umsatzes aus, Tendenz steigend. Die 26 Mitarbeiter starke Agentur bedient damit sowohl österreichische als auch Kunden aus dem Ausland, die in Österreich aktiv sind.

Vor allem für die dort sehr bedeutende Tourismusbranche spielt das Wetter eine entscheidende Rolle. Aber auch Unternehmen aus den Bereichen Kosmetik, Pharma und Lebensmittel zählen zu den Kunden, für die Twyn Wetterwerbung macht. So werden Hautcremes mit Lichtschutzfaktor und Erfrischungsgetränke natürlich im Sommer stärker nachgefragt, während Mittel gegen Erkältung vor allem im Winter gebraucht werden. „Letztlich gibt es keine Branche, die nicht in irgendeiner Weise vom Wetter abhängt“, sagt Ettl. Grillwürstchen-Produzenten und Glühwein-Hersteller, das liege auf der Hand. „Aber auch für Versicherungen und Finanzunternehmen ist das Wetter ein wichtiger Faktor, weil die Kunden bei Gewitter an ihre Haftpflicht denken oder bei Dauerregen zu Hause sitzen und Zeit haben, sich mit Rente, Aktien, Geldanlage zu beschäftigen.“

3. Erdbeerhof wird Weingut

„Kann gar nicht funktionieren.“ – „Geht garantiert schief.“ Als sie 2009 auf dem Ingenhof im Dorf Malkwitz bei Malente die ersten Rebstöcke setzten, war die Skepsis groß. Schleswig-Holstein ist Weideland, die Landwirte leben vom Geschäft mit Milch und Rindfleisch, dazu Getreide, Gemüse, ein bisschen Obst – passt alles zum Klischee vom norddeutschen Wetter, kühl, verregnet, wenig Sonne. Ein Landwirt, der Weintrauben anbaut, keltert und Wein abfüllt, das klang abwegig. Heute gibt es die Weine vom Ingenhof bei exklusiven Händlern und Gastronomen in der Region, und selbst bei einer Verkostung mit süddeutschen Winzern kam der Wein aus dem Norden gut an.

Wie viele Höfe in der Holsteinischen Schweiz ist der Ingenhof ein altes Landgut und ein Familienbetrieb. Die Großeltern der heutigen Chefin Melanie Engel betrieben Ackerbau und hielten Milchvieh, ihr Vater stellte auf Schweinemast um, Anfang der Neunzigerjahre legte er als weiteres Standbein Erdbeerfelder an. Seine Tochter Melanie, Agrarwissenschaftlerin, sah in Milch und Fleisch keine Zukunft, der Betrieb war zu klein. Auch das Geschäft mit den Erdbeeren wurde immer schwieriger, viele Landwirte in der Gegend betreiben mittlerweile Erdbeerhöfe, entsprechend stark ist der Preisdruck. Ein neues Geschäftsfeld muss her, entschied Engel vor einigen Jahren. „Wir suchten ein Alleinstellungsmerkmal, das uns für die Kunden noch interessanter macht.“

2008 erhielt das Land Schleswig-Holstein von Rheinland-Pfalz dort nicht genutzte Anbaurechte für Weinreben. Wenn hier oben irgendwo Wein passt, dachte sich Engel damals, dann bei uns. Zum Ingenhof gehört ein windgeschützter Hang in Südlage, mit lockerem, mineralstoffreichem Lehmboden. Für Ackerbau war er zu steil, Engels Vater hatte die Bewirtschaftung irgendwann eingestellt, seitdem lag der Hügel brach. Melanie Engel ließ für die Fläche ein Klimagutachten erstellen, das Ergebnis: optimal für Wein. „Plötzlich war der stillgelegte Hang ein Pluspunkt“, sagt sie. 2009 bekam der Ingenhof als einer von 5 aus 65 Bewerbern holsteinische Weinanbaurechte zugesprochen – erst drei Hektar, vor Kurzem kam ein vierter dazu.

Bei den ersten Schritten ließ sich Engel von einem befreundeten Winzer beraten, später stellte sie eine Winzerin ein, investierte in das Anlegen des Weinhangs, in Geräte zum Keltern und Abfüllen, kaufte Lagertanks. „Wir hatten kein Fachwissen, aber keine Angst davor, etwas ganz Neues zu machen, das Bauchgefühl war gut.“ Die Arbeit im Weinberg erledigt Engel mit den zehn fest angestellten Mitarbeitern des Hofes, sie genießt das Pflegen der Reben und die Lese. Erdbeeren zu vermarkten sei ein hektischer Schreibtischjob, sagt sie. Das meiste laufe übers Telefon, angesichts des hohen Preisdrucks müsse man sehr schnell auf die Anfragen der Kunden reagieren. In den Reben dagegen blühe sie auf: „Da ist man draußen, das ist sinnlich, hat mit Gefühl zu tun. Man kehrt zurück zu den Ursprüngen der Landwirtschaft.“

Solaris, Regent und Cabernet Cortis baut der Ingenhof an, robuste Rebsorten, die früh reifen und weniger Sonne brauchen als die Sorten der Winzer im Süden. „Ein Riesling würde bei uns gar nicht reifen“, sagt Engel. „Aber mit einem Solaris heben wir uns ab, die Traube ist wenig bekannt.“ Fachgeschäfte in Hamburg, Lübeck und Kiel führen den Wein, auch einige Restaurants. Engel verkauft ab Hof und über den eigenen Webshop. Große Mengen schafft der Ingenhof nicht, doch mit gut 16.000 der insgesamt 20.000 Liter, die im Jahr 2017 aus Schleswig-Holstein kamen, ist man der größte Weinproduzent im Bundesland.

Noch mache sie mit Wein keinen Gewinn, sagt Engel, sein Umsatzanteil liege derzeit bei lediglich drei Prozent. Erdbeeren sieht sie auch künftig als Hauptumsatzbringer des Ingenhofs. „Allerdings bringt Wein viel für das Marketing.“ Denn er spricht eine attraktive Zielgruppe an: Verbraucher, denen Genuss und Regionalität wichtig sind. Von den neuen Kunden profitiert auch, was der Ingenhof im Laufe der Jahre zusätzlich aufgebaut hat und bisher vor allem Familien lockte: ein Sommer-Café am Erdbeer- und Himbeerfeld, drei Ferienwohnungen, ein Gasthof im Winter. „Alle unsere Betriebszweige sind zwar letztlich sehr wetterabhängig“, sagt Engel. „Aber sie greifen ineinander. Und in einem läuft es immer gut.“ ---