Wer liefert was?

• Eigentlich erscheint alles normal in der Zentrale von „Wer liefert was?“ (WLW) an der Hamburger ABC-Straße, beste Citylage: Kicker, Tischtennisplatte, man duzt sich. Wie das eben so ist in einer Internetfirma.

Doch das Unternehmen, das wie ein Start-up wirkt, hat viele Jahrzehnte auf dem Buckel, es wurde bereits im Jahr 1932 gegründet. Knapp 250 Mitarbeiter kümmern sich nach wie vor um Recherchen zu bodenständigen Produkten wie Ölpumpen oder Kunststoffverpackungen, Erdraketen, die man zur unterirdischen Leitungsverlegung braucht, oder Würgenippeln, unverzichtbar in der Elektroinstallation.

Das einstige Nachschlagewerk für gewerbliche Einkäufer ist heute, nach eigenen Angaben, als Internetplattform der führende B2B-Marktplatz in Deutschland, Österreich und der Schweiz. WLW verbindet monatlich rund 1,3 Millionen professionelle Einkäufer mit gut 570 000 Lieferanten, die mehr als acht Millionen Produkte anbieten. Umsatz: 44,3 Millionen Euro. „Das war eine gewaltige Transformation“, sagt der Geschäftsführer Peter Schmid, „man kann uns als Re-Start-up bezeichnen.“

Schmid, der ehemalige Chef der Partner-Börse Parship, übernahm 2012 die Firma und machte aus einem Lieferantenverzeichnis eine Suchmaschine, die gerade bei denen erfolgreich ist, die mit der Digitalisierung eher fremdeln: kleine Unternehmen mit bis zu 100 Mitarbeitern. Seit sechs Jahren verzeichnet WLW beim Umsatz wachsende Steigerungsraten, derzeit melden sich monatlich rund 700 Unternehmen neu an.

„Früher haben wir nur Listeneinträge verkauft“, sagt Schmid, „heute digitalisieren wir den Mittelstand. Dabei geht es nicht nur um unsere eigene Plattform, sondern um Sichtbarkeit im gesamten Netz. Das ist ein Service, den man andernorts aus einer Hand nicht findet.“

Traditionell produzierte die Firma eine Art Gelbe Seiten für Geschäftskunden, die Lieferanten im deutschsprachigen Raum suchten – zunächst in Form mehrbändiger Buchausgaben, später kam die CD-ROM dazu. 1995 folgte eine Onlineversion, die fünf Jahre später die alten Wälzer vollständig ablöste, sich im Angebot aber nicht maßgeblich von ihnen unterschied. Das lange Zeit funktionierende Geschäftsmodell wurde jedoch angesichts des Erfolgs etwa von Google oder Amazon fragwürdiger, weshalb nach einem Eigentümerwechsel Peter Schmid als Sanierer antrat. „Mir war klar“, sagt er, „dass das Unternehmen in der alten Form eines Adressverzeichnisses nicht überleben würde.“

Der Neue hatte klare Vorstellungen: WLW müsse sich internationalisieren und nicht nur die Suche nach Lieferanten, sondern auch nach Produkten ermöglichen. Und um auch digitalscheue Mittelständler für sich zu gewinnen, müsse man ihnen mehr bieten als nur eine Anzeige.