Engel und Völkers AG

Christian Völkers hat aus einem kleinen Maklerbüro eine internationale Marke gemacht. Sie beruht auf Akribie und Kontrolle.





• Christian Völkers, ein gut erhaltener 62-Jähriger, sieht mit zurückgegeltem Haar, Einstecktuch und Manschettenknöpfen aus wie der »Bunten« entsprungen. Der Gast wird in seinem Büro herzlich begrüßt und am Besprechungstisch mit dem Rücken zur Wand platziert – man soll sich wohlfühlen. Der „Maklerkönig“ (»Handelsblatt«) lebt die Tugenden des Dienstleisters vor und überlässt in seiner Firma nichts dem Zufall. Dieses Prinzip hat sich bewährt. Entstanden ist es aus der Not. Nach dem überraschenden Tod seines Kompagnons Dirk Engel stand Völkers Mitte der Achtzigerjahre vor einem Problem: Engel war der begnadete Verkäufer in der kleinen Firma gewesen, nun musste diese Aufgabe delegiert werden. Wie aber sicherstellen, dass die Leute so arbeiten, wie sie sollen?

Völkers nahm sich eine Auszeit auf Mallorca, wo er sich viele Gedanken über sein Geschäft machte, das er grob so umreißt: „Der Verkäufer will viel Geld für seine Immobilie, der Käufer möglichst wenig zahlen. Dazwischen laviert der Makler.“ Das Ergebnis von Völkers Klausur war eine detaillierte Beschreibung aller Aspekte der Makelei bis hin zur Rolle der Telefonistin. Die sollte, heißt es in der Fibel, „nicht zu jung sein – ideal ist ein Alter zwischen 30 und 50 Jahren. Ihre äußere Erscheinung muss über jeden Zweifel erhaben sein.“

Sein Unternehmen beruhe nach wie vor auf dieser Fibel, sagt Völkers. Die Inhalte werden mittlerweile an einer eigenen Akademie vermittelt, wo die Firma den Nachwuchs schult. Ein Konkurrenzvorteil, in Deutschland ist für Makler keinerlei Ausbildung vorgeschrieben. Der bescheidene Ruf der Branche war für Völkers hilfreich: Von halbseidenen Wettbewerbern konnte er sich abheben. Als clever erwies sich die Spezialisierung auf Top-Immobilien für Wohlhabende. In diesem Kundenkreis hat sich Engel & Völkers einen Namen gemacht. Heute vermittelt die Firma in 30 Ländern nicht nur Wohn- und Ferienhäuser, sondern auch Schlösser und Jachten. Weitere Angebote wie Finanzdienstleistungen sollen bald folgen.

Erkennungszeichen der Marke sind die Shops, die überall dieselbe Anmutung haben. Weiße Fassade, schwarzer Firmenschriftzug mit rotem &, die Tür ist ebenfalls schwarz. Nur in Hongkong nicht, weil schwarze Türen in China als Unglücksbringer gelten, dort ist der Eingang zu Engel & Völkers rot. Mittlerweile gibt es mehr als 800 Dependancen, allein in diesem Jahr sollen 50 hinzukommen. Damit im Reich des Maklerkönigs alles akkurat abläuft, kontrollieren Testkunden die Qualität der Dienstleistungen.

Als Herausforderung sieht der Chef die Digitalisierung. Einerseits eignet sich sein System dazu, automatisiert zu werden, andererseits schätzt die Zielgruppe eine persönliche Ansprache. Außerdem will Völkers vermeiden, dass seine Marke „synthetisch“ wirken könnte. Auch zu diesem Thema äußert sich die Fibel: So muss vor jedem Shop ein Hundenapf stehen. Denn da, wo Vierbeiner willkommen sind, so die subtile Botschaft, kann es auch an menschlicher Wärme nicht fehlen. ---

Christian Völkers steigt 1981 nach kaufmännischer Ausbildung und BWL-Studium in die von seinem Freund Dirk Engel gegründete Maklerfirma ein. Ihr Büro ist klein, aber an der feinen Elbchaussee gelegen, die Fassade von damals fungiert heute als Teil des Markenlogos. Nach dem Tod Engels im Jahr 1986 übernimmt Völkers die Firma und verfasst die Fibel, die zur Grundlage des später eingeführten Franchise-Systems wird. Ende der Neunzigerjahre übernimmt Engel & Völkers einen Konkurrenten und firmiert zur AG um; einen geplanten Börsengang bläst der Chef später allerdings ab. 2013 wird das erste Market Center in Barcelona gegründet – eine große Filiale, die Engel & Völkers in eigener Regie betreibt. Weitere solcher Flagshipstores in Metropolen folgen. 2014 beruft Völkers mit Sven Odia einen zweiten Vorstandschef. Der ist, wen wundert’s, ein Eigengewächs: Er hat seine Karriere 1997 als Azubi bei Engel & Völkers begonnen.

Engel & Völkers AG

Umsatz (mit Provisionen) 2017: rund 668 Mio. Euro (Vorjahr: 506 Mio. Euro); davon mit Wohnimmobilien: 84 Prozent; Mitarbeiter inkl. Franchise-Nehmer: rund 10.000