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Ann Winblad und Lars Leckie im Interview

Welche Strategien verfolgen Investoren im Silicon Valley? Antworten geben die Risikokapitalgeber Ann Winblad und Lars Leckie.




Frau Winblad, Herr Leckie, Sie investieren Millionen in neue Firmen. Wie finden Sie das nächste große Ding?

Winblad: Mit Spaß an der Arbeit. Es gefällt mir, die Geschäftsideen zu sichten, die Gründer mir schicken. Natürlich ist viel Verrücktes dabei. Aber ich schätze, dass nur eine von 30, die bei mir auf dem Tisch landen, vollkommen durchgeknallt ist. Wir investieren meist in Gründer, die es zum ersten Mal versuchen, nicht in Serienunternehmer, die zum dritten oder vierten Mal am Start sind. Je hungriger jemand ist, desto besser.

Ihre Firma ist seit rund 30 Jahren im Geschäft. Haben Sie eine Checkliste für potenziell erfolgreiche Kandidaten?

Winblad: Das wäre schön, aber ich habe noch kein Handbuch geschrieben. Und es wäre auch verhängnisvoll für Gründer, wenn sie lesen könnten, worauf ich achte oder wonach ich entscheide. Dann würden sie mir nichts Neues zeigen.

Leckie: Wenn man ganz vorn dabei sein will, muss man interessante Leute suchen. Aber spannende Gründer sind oft schwierige starke Persönlichkeiten. Sie schmeißen ihren Job und überzeugen andere, sich auf dieses Abenteuer mit ungewissem Ausgang einzulassen. Das sind Menschen, die durch Wände gehen. Und solche Menschen brauchen wir. Denn wir können schlecht in Angsthasen investieren.

Wie finden Sie solche Menschen?

Leckie: Ich versuche pro Tag eine interessante Firma kennenzulernen. Wir sprechen während eines Jahres mit mindestens 2000 Unternehmen, entweder am Telefon oder persönlich. Dazu kommen unzählige Businesspläne und E-Mail-Anfragen, die bei uns eingehen. Nach dem ersten Kontakt treffen wir vielleicht 25 Firmen ein zweites Mal und rufen bei deren Kunden an, um mehr Informationen einzuholen. Am Ende investieren wir pro Jahr in drei bis fünf Start-ups. Das heißt, wir sind für alles offen, aber sehr wählerisch.

Winblad: Ich habe mir zum Ziel gesetzt, jede Woche zwei Menschen zu treffen, mit denen ich vorher noch nie gesprochen habe. Zum Glück mache ich diesen Job schon so lange, dass sich Tausende bei mir melden, und ich suche mir jede Woche zwei heraus. Manchmal schicken wir einen Gründer bei der ersten Begegnung wieder weg, aber wir versuchen immer positives Feedback zu geben. Und oft treffen wir sie ein paar Jahre später mit einem neuen Businessplan wieder.

Sie haben 2006 für zwei Millionen Dollar 21 Prozent an der Softwarefirma Mulesoft übernommen. Kürzlich wurde das Unternehmen für 6,5 Milliarden Dollar von Salesforce gekauft. Wie spüren Sie solche Deals auf?

Winblad: Ein Bekannter, der als Analyst bei einer großen Investmentbank arbeitete und Firmen für Unternehmenssoftware beobachtete, rief mich eines Tages an und sagte: Wenn er mit Branchenexperten über die Integration von Software rede, falle immer wieder der Name dieses Start-ups. Ich machte mich schlau und fand die Telefonnummer des Gründers heraus. Der saß in Malta, damals wusste ich ehrlich gesagt noch nicht einmal genau, wo das ist. Die Firma bestand aus fünf Leuten: zwei waren in Argentinien, einer in Deutschland, einer auf Malta und einer in San Francisco. Also hatten wir zumindest einen Ansprechpartner vor Ort.

Das reicht? Der Tipp eines Analysten?

Leckie: Wir schauen uns die Leute schon sehr genau an. Mit der Zeit lernt man, Muster zu erkennen. Wenn wir die nächsten Trends frühzeitig erkennen wollen, müssen wir weit in die Zukunft denken. Das heißt für IT-Themen: Was passiert, wenn beispielsweise die Speicherkosten gegen null gehen? Was, wenn man alles billiger in der Cloud erledigen kann? Von solchen Fragen ausgehend, kann man Szenarien durchspielen, um eine bessere Vorstellung zu bekommen, welche Art von Disruption auf uns zukommt.

Winblad: Die Leute fragen mich immer nach den Investment-Trends, selbst unsere eigenen Investoren. Wenn wir behaupteten, solche Trends erkennen zu können, dann wäre das Unsinn. Wenn ich einen Trend definieren kann, ist es bereits zu spät, dann haben da schon zu viele Firmen zu viel Geld reingesteckt. Ein aktuelles Beispiel ist der Blockchain-Hype. Da hat bereits die Ernüchterung eingesetzt. Der erinnert mich an die schlimmsten Auswüchse der Neunzigerjahre.

Heißt das im Umkehrschluss, dass es für Gründer heute deutlich schwieriger ist, Investoren zu überzeugen?

Winblad: Die meisten Firmen schaffen es nicht bis zum Ziel – dem glänzenden Exit. Die Analysten der Research-Firma CB Insights haben untersucht, wie es Start-ups nach der ersten Runde erging: Von 1000 Firmen gelangen die Hälfte in die zweite Finanzierungsrunde. Wenn man das bis zum „Einhorn“-Status weiterverfolgt – also Firmen mit einer Bewertung von mindestens einer Milliarde Dollar –, dann bleiben am Ende gerade einmal zehn Start-ups übrig.

Ist das Modell der Risikokapital-Investoren tatsächlich die beste Methode, um neuen Ideen zum Erfolg zu verhelfen?

Leckie: Wir haben mit Mulesoft gerade den besten Exit unserer Firmengeschichte hingelegt, also würde ich sagen, das Geschäfts-modell funktioniert. Seit unserer Gründung haben wir nach Abzug aller Gebühren eine Rendite von 42 Prozent erwirtschaftet. Der Schlüssel zum Erfolg ist der sogenannte Deal Flow. Wie kommt man an genügend spannende Unternehmer und Ideen heran, um die möglichen Gewinner ganz früh herauszupicken? Aber viel hat auch mit glücklichen Zufällen zu tun. Viele gute Ideen schaffen es am Ende doch nicht, und es gibt weltweit nicht allzu viele VC-Firmen, die ihnen dabei helfen können. Unternehmer müssen also einen Weg finden, dorthin zu gelangen, wo das Geld ist. --

Ann Winblad, 67,
verkaufte ihr Buchhaltungs-Start-up Open Systems, um 1989 mit John Hummer die Risikokapital-Firma Hummer Winblad Venture Partners (HWVP) zu gründen. Die Firma investiert nur in junge Software-Unternehmen. Wegen ihrer Experimentierfreude verlieh ihr das Branchenblatt »Wired« den Titel „Adventure Capitalist“.

HWVP mit Sitz in San Francisco hat in den vergangenen drei Jahrzehnten rund 1,2 Milliarden Dollar in 145 Start-ups investiert.

Managing Director Lars Leckie, 45,arbeitete bei mehreren Start-ups, bevor er 2006 zu HWVP wechselte.