Paolo Fazioli

Eigentlich will er nur das perfekte Piano bauen. Doch damit kommt er dem mächtigen Traditionsunternehmen Steinway ins Gehege. Die erstaunliche Geschichte des Paolo Fazioli.





• Als er am 31. März 2011 das Gebäude der Juilliard School an der Lincoln Center Plaza in New York City verließ, hätte Paolo Fazioli am liebsten Freudensprünge gemacht. Der italienische Flügelhersteller hatte soeben ein grandioses Geschäft abgeschlossen, das, sobald es publik wurde, in der Branche großes Erstaunen auslöste und den Erzrivalen Steinway & Sons sehr ärgerte.

„Der Deal markierte eine Zäsur“, sagt Stephen Carver, bei Juilliard der leitende Klaviertechniker. Mit 275 Flügeln besitzt die berühmte Schule, in der Schauspieler und Musiker ausgebildet werden, die weltweit größte Steinway-Sammlung. Carver entscheidet, welche aussortiert und welche wann gekauft werden. Fast 90 Jahre lang besaß die Schule fast ausschließlich Steinways. Am 31. März 2011 kaufte Juilliard erstmals einen Flügel aus der Manufaktur Fazioli. „Die Studenten wünschten sich mehr Vielfalt“, sagt Carver. „Dem sind wir nachgekommen.“

Für Paolo Fazioli war das ein bewegender Moment. „Ich wusste ja, welchen Mut die Juilliard-Leute aufbringen mussten“, sagt der heute 73-Jährige in seinem Büro in Sacile, einer Stadt in der italienischen Region Friaul-Julisch Venetien.

Ende der Siebzigerjahre hatte Fazioli mit dem Bau von Flügeln begonnen. Seine Instrumente sollten schaffen, was ihm als Pianisten versagt geblieben war: die großen Konzerthallen der Welt zu erobern. Ein wahnwitziges Vorhaben, denn er hatte keine Ahnung von diesem Metier. Und die weltbesten Pianisten spielten fast alle auf Flügeln des Steinway-Modells D-274.

Doch Fazioli war damals der Überzeugung, dass die Klangqualität der Flügel nicht ausgereizt war, dass er nur genug forschen und mit Akribie an die Sache herangehen müsste, um zum Ziel zu kommen. Heute weiß er, wie naiv diese Vorstellung war. Denn er ließ sich auf ein jahrzehntelanges Duell mit einem übermächtigen Gegner ein, der sein Revier mit allen Mitteln verteidigte.

So etwa im November 2002. Der Italiener verkaufte damals zwei Flügel seines Modells F228 an die Hochschule für Musik und Theater Hamburg. Das Geschäft brachte ihm nicht nur mehr als 150 000 Euro Umsatz ein, sondern auch die Gewissheit, dass über lange Zeit Studenten mit seinem Flügel vertraut würden. Zudem hoffte er auf Folgeaufträge. Doch dann ließ Steinway seine Muskeln spielen. Neben New York ist Hamburg einer der beiden Hauptsitze des Unternehmens. Seit Sommer 2002 leitet Gerrit Glaner dort die Künstler- und Konzertabteilung, die dafür sorgen soll, dass die besten Pianisten und Musikschulen außerhalb Nordamerikas nur Steinway-Flügel verwenden. Kurz nach dem Abschluss des Fazioli-Deals soll Insidern zufolge ein Steinway-Mitarbeiter beim Leiter der Hochschule angerufen und sich beschwert haben. Die hat seitdem nie wieder einen Flügel aus Sacile gekauft. Glaner äußert sich auf Nachfrage nicht zu diesem Vorfall.

Paolo Fazioli wird sofort einsilbig, wenn er auf Steinway angesprochen wird. Er will kein Öl ins Feuer gießen. Für einen Moment jedoch, in dem seine Gedanken das fast 15 Jahre zurückliegende Geschehen streifen, kann er seinen Groll nicht verbergen: „Das war respektlos und hat mich damals schwer getroffen.“

Der Platzhirsch

Dass Steinway Alleinansprüche auf besondere Kunden erhebt, hat Tradition. Als fast alle namhaften Flügelhersteller vor 150 Jahren um die Gunst der Pianisten buhlten, indem sie ihnen ihre Instrumente schenkten, bezahlte Steinway den russischen Pianisten Anton Rubinstein dafür, dass er bei 215 Konzerten in den USA nur auf ihren Flügeln spielte.

Heute gibt es auf der Unternehmens-Website eine Liste mit mehr als 1800 sogenannten Steinway-Künstlern. Wer dazugehört, hat, wo auch immer auf der Welt, Anspruch auf den bevorzugten Flügel und die Dienste eines Klavierstimmers.

Doch wehe dem, der fremdgeht oder in der Öffentlichkeit das Falsche sagt. So wie Garrick Ohlsson. Der Amerikaner war Steinway-Künstler, als er 1972 in einem Interview mit der »New York Times« sagte, dass er einen Flügel des österreichischen Herstellers Bösendorfer besitze, „den Rolls-Royce der Pianos“. Am selben Tag hatte er einen Auftritt in der zur Juilliard School gehörenden Alice Tully Hall. Eigentlich sollte er auf einem Steinway spielen, doch Mitarbeiter des Unternehmens holten das Instrument wenige Stunden vor Beginn des Konzerts von der Bühne und transportierten es ab. Etwa ein Jahr lang wurde Ohlsson kein solcher Flügel mehr zur Verfügung gestellt.

Es gibt eine zweite Liste, mit Namen von mehr als 160 Steinway-Schulen. Aufgenommen werden nur jene Konservatorien und Musikhochschulen, deren Piano-Ausstattung zu mindestens 90 Prozent von Steinway stammt.

Dank dieser Strategie war die Marke, lange bevor Fazioli auf den Plan trat, eng mit legendären Künstlern wie Vladimir Horowitz und Sergei Rachmaninoff sowie renommierten Ausbildungsstätten verbunden. Geld wie einst für Rubinstein zahlt Steinway schon lange nicht mehr. Der Ruf der Firma ist für viele Künstler und Schulen Anreiz genug, sich ihr ganz und gar zu verschreiben.

Auf den Konzertbühnen gebe es eine Monokultur, beklagt daher so mancher Kenner. Anne Garee beispielsweise, die Klaviertechnik am Florida State University College of Music lehrt, legt großen Wert darauf, dass ihre Studenten nicht von Anfang an auf Steinway gepolt werden. Sara Faust denkt genauso. Die Amerikanerin war Pianistin, als sie vor gut 30 Jahren nach dem perfekten Instrument suchte. Mit ihrem Mann gründete sie Faust Harrison Pianos und widmet sich seitdem der Restaurierung von Steinway-Flügeln aus dem 19. Jahrhundert. Die neuen Instrumente, findet Faust, können mit den alten meist nicht mithalten. Vor einigen Jahren erweiterte sie ihr Sortiment, vertreibt seitdem auch Flügel von Bösendorfer, Bechstein, Yamaha und Fazioli. „Jeder Einzelne“, sagt sie in der Firmenzentrale in White Plains, 50 Kilometer nördlich von New York City gelegen, „ist auf seine Weise wunderbar. Dieser alte Steinway hier klingt weicher als alle anderen, und der Fazioli dort klingt unfassbar lange nach.“

Einen objektiv besten Flügel gebe es nicht, sagt Faust. „Jeder Pianist muss den finden, mit dem er sich selbst am besten ausdrücken kann.“ Die Monokultur auf den Konzertbühnen sei keine Folge überlegener Qualität, sondern vielmehr auf erfolgreiches Marketing zurückzuführen: „Steinway lebt von seinem Mythos.“

Der Antrieb

Wie soll ein Neuling dagegen ankommen? Lange Zeit stellte sich Fazioli diese Frage nicht. Er schaute nicht auf die Konkurrenz. Er wollte einen möglichst perfekt klingenden Flügel bauen, getrieben von wissenschaftlicher Neugier und seiner Liebe zur Musik.

Er stammt aus einer römischen Unternehmerfamilie. Sein Vater war Möbelfabrikant, ein autoritärer Mann, der seinen sechs Söhnen eintrichterte, wer es zu etwas bringen wolle, dürfe sich nie mit Mittelmäßigkeit begnügen. Paolo war das jüngste Kind und der Einzige in der Familie, der sich zur Musik hingezogen fühlte. Als Schüler nahm er Klavierunterricht und besuchte ohne Begleitung seiner Eltern klassische Konzerte. Weil sein Vater darauf drängte, dass alle seine Söhne etwas Bodenständiges lernten, studierte er Maschinenbau. Gleichzeitig aber besuchte er ein Konservatorium, an dem er 1971 sein Klavierdiplom erwarb.

Danach arbeitete er als Klavierlehrer, gab Konzerte, stellte aber fest, dass die leidige Erfahrung, die er schon während des Studiums gemacht hatte, nicht vergehen wollte: Er fühlte sich auf der Bühne unwohl. Deprimiert gab er seine Karriere als Pianist auf und folgte stattdessen seinen Brüdern ins väterliche Unternehmen. Er leitete die Produktion im Turiner Werk mit 100 Mitarbeitern, stellte sich dabei geschickt an – doch das Geschäft mit Büromöbeln befriedigte ihn nicht. Die Musik fehlte ihm. Da er sich seit je für Physik interessierte und als Ingenieur über technisches Verständnis verfügte, kam ihm die Idee, Pianos zu bauen.

1979 begann er, die Konstruktion diverser Flügel und deren Klänge zu analysieren. Er heuerte erfahrene Klavierbauer an, ließ sich von einem befreundeten Holzingenieur beraten und bat auch Pietro Righini, Professor für Physik, Musiker und Akustik-Experte, um Unterstützung. „Das ist eine Schnapsidee“, entgegnete der ihm. „Der Markt für hochwertige Konzertflügel wird von deutschen Manufakturen dominiert, die seit hundert Jahren ihre Handwerkskunst betreiben. Lassen Sie die Finger davon.“

Damals zeichneten sich schwere Zeiten für europäische Klavierbauer ab. Selbst in Deutschland mit seinen weltweit geschätzten Traditionsherstellern wie Steinway, Schimmel, Bechstein und Blüthner wurden Anfang der Achtzigerjahre nur noch 25 000 Klaviere produziert, 5000 weniger als zehn Jahre zuvor. Der Hauptgrund war Yamaha. Die Japaner, schon seit den Sechzigerjahren in Europa präsent, hatten die Qualität ihrer Billiginstrumente verbessert. Anfang der Achtzigerjahre stellten sie in ihren hoch automatisierten Fabriken jährlich weit mehr als 100 000 Klaviere her und überschwemmten damit die Märkte.

Fazioli beeindruckte das nicht. Er zog nach Sacile, in eine Gegend mit langer Tradition in der Holzverarbeitung. Sein Vater hatte dort ein Werk errichtet. In einer Ecke bauten er und seine Mitarbeiter den ersten Prototyp. Zu seinem Team gehörte nun auch Righini. Nachdem der gesehen hatte, mit welchem Anspruch Fazioli zu Werke ging, schlug seine Skepsis ins Gegenteil um: „Sie müssen das unbedingt weitermachen.“

Das tat er. Das nötige Startkapital brachte er selbst auf, außerdem durfte er auf Personal, Materialien und Werkzeuge der familieneigenen Möbelfirma zurückgreifen. Unzählige Male zerlegte das Team um Fazioli Flügel, veränderte etwas, setzte sie wieder zusammen. Es galt das Prinzip, nichts von dem einfach zu übernehmen, was die Klavierbautradition vorgab. Alles sollte wissenschaftlich überprüft werden.

In der 15 Kilometer von Sacile entfernten Provinzhauptstadt befindet sich der Sitz von Zanussi, einem Hersteller von Haushaltsgeräten, der in seinem Forschungszentrum untersuchte, wie man Waschmaschinen konstruieren muss, damit sie möglichst leise arbeiten. Fazioli initiierte eine Zusammenarbeit: „Ich dachte, wenn die wissen, wie man Vibrationen und Klänge reduziert, wissen sie auch, wie man beides steigert.“

1981 präsentierte Fazioli in Mailand die Prototypen von drei Piano-Modellen. Kurz darauf wurden seine Instrumente nicht zuletzt dank seiner Kontakte zu italienischen Pianisten auf Konzerten gespielt. 1984 ließ sich sogar der Starpianist Aldo Ciccolini für seinen Auftritt in der Mailänder Scala einen Flügel aus Sacile bringen. Auch Künstler aus anderen Ländern wie Alfred Brendel oder Nikita Magaloff machten zu dieser Zeit erste Bekanntschaft mit den Flügeln aus Italien. Doch der Durchbruch blieb aus. Vor allem bei den renommierten Musikschulen hatte er es schwer, einen Fuß in die Tür zu bekommen. Hamburg sei kein Einzelfall gewesen, sagt Dieter Fischer, Klavierbaumeister und Seniorchef von Piano Fischer, dem Stuttgarter Unternehmen, das Fazioli in Deutschland vertritt. „Mehrere Einrichtungen, die einen Fazioli gekauft haben, wurden hinterher von einem Steinway-Mitarbeiter vorwurfsvoll gefragt, warum sie sich für dieses Fabrikat entschieden hätten.“ Manchmal habe ein Steinway-Mitarbeiter sogar versucht, die Einkäufer noch während des Auswahl-Prozesses durch Kritik an Fazioli-Flügeln zu beeinflussen. „So mancher Professor und Schulleiter hat sich unter Druck gesetzt gefühlt, denn verscherzen möchte es sicher keiner mit dem mächtigen Hersteller.“

Umso wichtiger war, dass ab 2003 berühmte Pianisten zu echten Fans wurden. Die Kanadierin Angela Hewitt sagte mehrfach öffentlich, dass ihr Spiel viel farbenreicher geworden sei, seit sie von Steinway auf Fazioli umgestiegen sei. Der »Economist« schrieb im Juni desselben Jahres: „Steinway, Blüthner und Bechstein mögen nicht zustimmen, aber manche Künstler glauben, dass Fazioli jetzt die besten Flügel der Welt baut.“

Der Absatz nahm nun deutlich zu. Paolo Fazioli hatte ein paar Jahre zuvor eine neue Fabrik mit klimatisierten Räumen für die Trocknung des Holzes gebaut, ein Labor für Experimente und einen Konzertsaal mit bestechender Akustik. Ende 2003 spielte der Steinway-Künstler Louis Lortie in der New Yorker Carnegie Hall auf einem Fazioli. Der kanadische Pianist hatte stets betont, dass die freie Instrumentenwahl „essenziell wichtig“ für ihn sei. „Ich war geschockt“, sagte der damalige Steinway-Manager Peter Goodrich der »New York Times« und ergänzte: „Ich will niemanden auf unserer Liste haben, der den Steinway nicht exklusiv spielen will.“ Dann strich er Lorties Namen.

Der Mythos

Fragt man Paolo Fazioli nach seiner Strategie, spricht er von „Kompromisslosigkeit in puncto Qualität“, aber das ist nur die halbe Wahrheit. Es wäre zu wenig, um gegen Steinway zu bestehen. Doch Fazioli bietet reichlich Stoff für eine Überhöhung seines Tuns. So verwendet er etwa für die Resonanzböden seiner Flügel ausschließlich Holz aus jenem Rotfichtenwald, aus dem schon Stradivari seine legendären Violinen fertigte. „Nur einer von 200 Bäumen“, sagt er, „besitzt die natürliche Akustik, die wir für unsere Instrumente brauchen.“

Er kann darüber hinaus mit Superlativen aufwarten. Keiner seiner Konkurrenten verwendet so viel Zeit auf den Bau eines Flügels wie er. Drei Jahre dauert die Fertigung. 1987 brachte er zudem mit dem Modell F308 den weltweit längsten Serienflügel auf den Markt, mit vier Pedalen statt der üblichen drei.

Und schließlich ist da noch die Limitierung der Stückzahlen. Es sollen auf keinen Fall mehr als 200 Flügel pro Jahr gefertigt werden, sagt Fazioli, „sonst könnte die Qualität leiden und ich persönlich mich nicht mehr um die Feinstimmung jedes einzelnen Flügels kümmern“.

Diese Haltung beeindruckte viele Pianisten. Und: Seit den Neunzigerjahren waren die europäischen Hersteller weniger darauf aus, ihre besten Flügel weiter zu verfeinern, als mit Billigmarken gegen die asiatischen Anbieter zu bestehen. So auch Steinway: Das Unternehmen produziert seit 1992 Instrumente der Marke Boston in Japan und seit 2006 solche der Marke Essex in China. Fazioli blieb dagegen bei seiner Linie.

Die Bilanz

Als er im März 2011 dann Zutritt in die Steinway-Bastion Juilliard bekam, muss das Entsetzen bei dem Konkurrenten groß gewesen sein. Erst wartete man noch ab, aber als die Schule den Fazioli-Flügel in einer ihrer öffentlich zugänglichen Konzertsäle platzierte, strich Steinway Juilliard von der Liste. „Ganz ohne Vorwarnung“, sagt der Klaviertechniker Carver. Eigentlich ist er ein Steinway-Liebhaber, aber die Reaktion fand er albern. „Es zeigte nur, wie viel Respekt man inzwischen vor Fazioli hatte.“

Der Italiener kam auch wirtschaftlich gut voran, steigerte über die Jahre kontinuierlich Umsatz (2016: 9,2 Millionen Euro) und Gewinn (1,8 Millionen Euro). Inzwischen beschäftigt er 50 Mitarbeiter. Im vergangenen Jahr verkaufte er erstmals mehr als 150 Flügel. Die Modelle aus der Serienfertigung kosten bis zu 150 000 Euro und gehören zu den teuersten der Welt.

Im Vergleich zu Steinway, das jährlich bis zu 2500 Flügel produziert, ist er noch immer ein kleiner Fisch. Überholen wird er den Rivalen wohl nie, aber er hat dessen Monopol bei Premiumkunden geknackt. Beim wichtigen Klavierwettbewerb Arthur Rubinstein International Piano Master Competition im Mai in Tel Aviv spielten zehn der 30 Kandidaten auf einem Flügel aus Sacile, darunter die beiden Bestplatzierten. Hat er in diesem Moment Genugtuung verspürt? „Nein“, sagt Fazioli. „Warum sollte ich? Ich habe großen Respekt vor Steinway.“ Einen Seitenhieb kann er sich aber nicht verkneifen. Niemals, sagt er, würde er einen Pianisten bitten, nur noch seine Instrumente zu spielen. „Künstler brauchen Freiheit.“ ---