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Autohaus Kober

Von Heinrich Kober können Marketingleute viel lernen.Porträt eines Ausnahmeunternehmers.





• Wahrscheinlich versteht man Heinrich Kober am besten, wenn man sein Schlafzimmer besichtigt. Kober bittet in das Obergeschoss seines Hauses und sagt, das sei jetzt schon ein „intimer Bereich“. Der 79-Jährige will zeigen, dass er sein Bett mit einer Sorgfalt konstruiert hat wie ein Luftfahrtingenieur einen Düsenjet.

Kopf- und Fußteil des Bettes lassen sich per Knopfdruck elektrisch verstellen. Der Nachttisch aus Holz ist selbst gezimmert und ebenfalls höhenverstellbar, er bietet Platz für Brille, Fernbedienung und Taschenlampe. Der Fernseher ist so an der Wand angebracht, dass er bei hochgefahrenem Kopfteil auf Augenhöhe hängt. Heinrich Kober hat an alles gedacht, keine Kleinigkeit ist ihm entgangen.

Ähnlich detailbesessen leitet er sein Autohaus.

Freiburg an der Elbe, Landkreis Stade, Bundesland Niedersachsen. Rund 1800 Einwohner, malerisch gelegen, an der Börne 1 liegt das Autohaus Kober. Dort tüftelt der Seniorchef täglich an neuen Ideen. Und zwar schon seit Jahren. Wenn ihm etwas einfällt, spricht er mit Kunden. Was dann nicht passt, wird passend gemacht, es wird so lange daran geschraubt, bis es funktioniert, und dann selbstbewusst nach außen kommuniziert. Ein Paradebeispiel für gelungenes Marketing.

So ist es ihm gelungen, aus einer kleinen Firma eine in der Region bekannte Marke zu machen. Ohne Abitur und Studium, ohne üppige Bankkredite und Berater. Er hatte nur seine Ideen.

Sein Handwerksbetrieb ist der älteste im Landkreis. In den vergangenen 250 Jahren ist die Firma gehörig gewachsen. Angefangen hatte alles damit, dass der Wandergeselle Benjamin Kober 1764 durch Freiburg zog und die alte Dorfschmiede übernahm. Heute verkauft Heinrich Kober Autos. Er sagt: „Am Anfang hatte ich überhaupt kein Kapital, aber mir fiel jeden Tag etwas Neues ein. Und mein Vater hat mich einfach machen lassen.“ Der Vater Alfred war von Natur aus Schrauber und Pragmatiker, sein Sohn Visionär.

„Wer denkt, er kann alles, der kann gar nichts“, sagt Kober in schönstem norddeutschem Tonfall. Über dem ergrauten Haar trägt er einen dunkelblauen Elbsegler. Jeder soll merken, dass er im Norden zu Hause ist. Dass er weiß, wie der Kunde hier tickt, auch wenn er knurrig ist, weil draußen wieder Schietwetter ist oder der HSV verloren hat.

Einer von hier sein, das war immer ganz wichtig. So kam er auch auf die Idee, Ende der Sechzigerjahre einen Händlervertrag mit dem französischen Autobauer Renault abzuschließen. Nicht etwa mit Mercedes oder BMW – da war der Markt längst verteilt. Aber Kober wusste, dass die Normal- oder Wenigverdiener aus der Region, die Bauern und die Handwerker, vor allem solide und preiswerte Autos brauchten. Keinen Schnickschnack. Genau an die will er verkaufen. „Lasst euch sagen, bei mir spart ihr was“, den Satz bringt er häufig.

Er hatte seine eigene Marktforschung betrieben, sich und andere gefragt: die Mechaniker, die Nachbarn, die Ladenbesitzer im Ort. Auf der Straße. Vor der Kirche. Im Supermarkt. Was fehlt hier noch? Was braucht ihr? Und dann am Produkt gefeilt, das Sortiment nach und nach erweitert. Außer Renaults verkauft und repariert Kober heute auch Fahrzeuge der Tochter Dacia und von Opel.

Trotz des Vertrags mit Renault hat sich Kober nie in ein Korsett zwingen lassen. Ihr liefert mir die Autos, und ich mache weiter, was ich will, das war von Anfang an der Deal. Die Franzosen ließen ihn machen.

Höre auf den Kunden!

Kober ist ein gewitzter Verkäufer. Er wusste immer, wer in Freiburg und Umgebung gerade ein neues Auto brauchte, und war meistens schneller als die Konkurrenz. Dann besuchte er den Kunden zu Hause und brachte viel Zeit mit. Erst einmal schnacken. Über alles reden, was den potenziellen Käufer bewegt, von der zwickenden Hüfte bis zum Ehestreit. Wenn er zu einem Bauern fuhr, half er erst einmal beim Ausmisten.

Vor dem Kunden die Produktpalette ausbreiten, dabei langsam und behutsam vorgehen, das gehört zu Kobers Repertoire. Aufs Geschäft kommt er erst gegen Ende des Gesprächs, nachdem zusammen Abendbrot gegessen und vielleicht auch der ein oder andere Korn getrunken wurde. Preis und Finanzierung schreibt er auf einen Bierdeckel.

Und dann ist da noch die Geschichte mit dem Cabrio. Auch die beginnt mit einer seiner Ideen. Da Renault in den Siebzigern noch kein Cabrio herstellte, Kunden aber immer wieder danach fragten, beschloss Kober: Wir bauen einfach selbst eines. Er besorgte einen Unfallwagen vom Typ R 5, der sich mehrfach überschlagen hatte, schnitt das eingedrückte Dach ab, konstruierte die obere Karosserie neu und bezog sie mit einem flexiblen Lederdach. Mit seinem Vater und einem Gesellen tüftelte er so lange, bis das Dach jedem Platzregen standhielt.

Der Kunde bekam, was er wollte. Und die Initiative hat wieder zu einem neuen Produkt geführt: Kober hatte das vielleicht erste Cabriolet von Renault gebaut.

Das ist sein Credo: Gehe auf die Kunden ein, dann machst du sie nicht nur zufrieden, sondern kommst auf neue Produkte. Heute hat Renault längst Cabrios im Programm, die Tüftelei des Norddeutschen hat sich in diesem Fall überlebt, nachdem sie sich ein paar gute Jahre lang bewährt hatte. Im Ausstellungsraum steht noch immer ein umgestalteter R 5, um den Kunden zu zeigen: Alles ist möglich.

Der Unternehmer sucht pausenlos nach neuen Geschäften. Was brauchen die Leute? Was wollen sie? Wo können wir helfen?

So kam in den Siebzigerjahren ein Abschleppdienst dazu. „Wir hatten gute Kontakte zur Polizei, wussten immer, wenn irgendwo ein Unfall passiert war“, sagt Kober. Damals war der ADAC in der Region noch nicht so stark vertreten wie heute. Und so war mit Service gutes Geld zu verdienen. Heute dagegen spielt das Abschleppen für ihn keine große Rolle mehr. So ist das eben, wenn eine Abteilung kaum noch Geld verdient, dann weint Kober ihr nicht hinterher.

Es kommen ja auch immer neue dazu. Im Mietwagengeschäft mischte Kober mit, als das für ein Autohaus noch etwas Außergewöhnliches war. „Was brauchen die Leute?“, fragte er sich wieder. Und ersann ein neues Angebot. „Es war mir klar, dass bei mir keiner eine Limousine mit Fahrer mieten wird, aber was war eigentlich mit all den Leuten, die umziehen?“ Kober entdeckte das Potenzial. Später kopierte ihn die Konkurrenz.

Beobachte den Markt!

Freiburg ist tiefste Provinz, ein Ort ohne Autobahnanbindung und ohne Sixt-Filiale. Bis heute kann man bei Kober Kastenwagen für den Umzug oder die Fahrt zum Baumarkt mieten. Und wenn ein Kunde einen Neuwagen kaufen will, bekommt er so lange kostenlos eines von seinen Mietautos zur Verfügung, bis alles geregelt ist.

Heinrich Kober hat ein Gespür für neue Geschäfte. So wurde er auch zum Pensionswirt. Und das kam so: Sein Sohn Alf kehrte 2007 von einer Berlin-Reise zurück und erzählte von der billigen Alternative zu den Hotels dort, den Hostels. Der Vater überlegte kurz. Und beschied dann: „Da sollten wir auch mitmischen.“ Er kaufte das leer stehende Pastorenhaus in Freiburg und machte ein Hostel mit neun Betten daraus.

Er war vom Erfolg nicht überrascht, schließlich liegt Freiburg an dem beliebten Radwanderweg, der von Cuxhaven bis an die tschechische Grenze führt. Seine Übernachtungsgäste sind vor allem Reisende mit niedrigem Budget, die eine Nacht bleiben und dann weiterradeln. Dazu kommen Tagungsgäste, wenn die Hotels im Ort voll sind. Es gibt zu wenige Betten im Ort zu den Hochzeiten, auch das hatte er vorher herausgefunden.

Kommt ein Kunde von auswärts für den Autokauf nach Freiburg, und das passiert nicht selten, schläft er eine Nacht gratis in Kobers Hostel, dessen Auslastung im Sommer konstant bei 80 Prozent liegt.

Was Kober über Freiburg sagt, hat bei den Kunden Gewicht. Aber was sagen die Freiburger über Kober?

Der Bürgermeister Detlef Hammann sagt: „Der Heinrich! Ein ganz feiner Kerl! Er und seine Frau haben das Unternehmen groß gemacht.“ Bei Familienunternehmen sorge die emotionale Bindung zum Betrieb oft für einen fortwährenden Erfolg, das sei eben anders als bei Thomas Middelhoff und Karstadt.

Der Werkstattleiter Ingo Skibbe, 51, spricht vom „Zusammengehörigkeitsgefühl“. Ein gutes Marketing wirkt auch nach innen. Skibbe kennt Kober, seit er ein kleiner Junge war, er arbeitet seit 30 Jahren im Autohaus. Er schätzt am Seniorchef, dass er nicht nachtragend sei, wenn einer etwas verbockt hat. „Aber ein gutmütiger Hampelmann ist er nicht, der schaut schon fix hinterher, dass der Laden läuft und jeder seine Arbeit macht.“

Es scheint kaum jemanden im Ort zu geben, der Kober nicht schätzt. Franz Köhnke, der Fleischer, sagt, Kober sei einer von den Angenehmen im Ort. Nur eine Dame aus einem anderen örtlichen Handwerksbetrieb weiß zu berichten, Kober habe sie beim Autokauf übers Ohr gehauen. Ihren Namen will sie aber nicht gedruckt sehen.

Jetzt, da der Sohn Alf und dessen Frau Imke die Geschäfte im Autohaus führen, könnte Kober senior kürzertreten. Das will er nur gar nicht. Er schließt morgens als Erster auf, geht in sein Büro, marschiert durch die Werkstatt und die Ausstellung, immer auf der Suche nach etwas, das man verbessern könnte. Oder nach einer neuen Idee. „Da könnte man doch …“, denkt er dann laut, und alle wissen Bescheid. Kober sagt, einen soliden Betrieb erkenne man auch daran, dass er immer heute schon wisse, wonach der Kunde morgen verlangen könnte.

Eigentlich wollte Heinrich Kober längst Oldtimer restaurieren. Wenn er mal alt sei, wäre das doch das Beste für ihn, hatte er früher immer gedacht. Dann habe er endlich die Zeit. Die meisten würden Kober inzwischen getrost als alt bezeichnen, aber für die alten Autos hat er noch immer keine Zeit. „55 Stunden pro Woche mache ich noch. Wenn ich raste, roste ich“, sagt er. Die Oldtimer bleiben vorerst im Schuppen. ---