Robert Kisch (Möbelhaus) im Interview

Robert Kisch * war ein preisgekrönter Journalist, bevor er aus Not in einem Möbelhaus als Verkäufer anfing. Über seine Erfahrungen hat er einen autobiografischen Tatsachenroman geschrieben. Ein Gespräch über den Überlebenskampf „auf der Fläche“.





brand eins: Herr Kisch, Sie beschreiben in Ihrem Buch das Provisionssystem im Möbelhandel: Verkäufer erhalten ein sehr niedriges Grundgehalt und werden darüber hinaus am Umsatz beteiligt, den sie machen. Wie kommen Sie damit zurecht?

Robert Kisch: Ich bewege mich im Mittelfeld. Im Schnitt verdiene ich 2500 bis 2800 Euro brutto im Monat – bei einer 50- bis 60-Stunden-Woche. Es gibt schlechtere Verkäufer, aber auch solche, die das Doppelte oder Dreifache erzielen.

Wie schaffen die das?

Das ist mir auch nach einigen Jahren in diesem Beruf noch nicht klar. Es gibt fantastische Erzähler, die kaum etwas verkaufen. Es gibt Verkäufer, die sich auf jeden Kunden stürzen, aber nur mittelmäßig abschneiden. Und es gibt welche, die nicht besonders fleißig sind, die einfach mit den Kunden mitlaufen und verkaufen ohne Ende – auch in umsatzschwachen Zeiten.

Da kommt sicher Neid auf.

Das ist auch so gewollt: Die Verkäufer sollen sich gegenseitig Konkurrenz machen. Für die Geschäftsleitung ist das System komfortabel. Man kann viele Leute einstellen, weil die so gut wie nichts kosten – sie finanzieren ihre Jobs quasi selbst. Wer nicht genug Umsatz macht, geht von allein wieder. Auch lange Arbeitszeiten inklusive des Wochenendes sind kein Problem, denn: Als Provisionsverkäufer willst du verkaufen, also musst du auf der Fläche sein. Wozu sollte man freinehmen? Die Chefs stellen das Provisionssystem als fair dar, doch in Wahrheit ist es brutal. Die Verkäufer kämpfen mit allen Mitteln um Umsatz, manche auch mit unfairen. Fluktuation und Krankenstand sind hoch. Mancher meldet sich aus Verzweiflung krank, wenn er am Ende des Monats merkt, dass er auf keinen grünen Zweig mehr kommt – dann ist ihm zumindest die Lohnfortzahlung sicher. Ich kenne keinen Kollegen, der das System gut findet. Ein ordentliches Gehalt und als Sahnehäubchen eine Beteiligung am persönlichen Umsatz, das wäre fair. Aber wenn man jeden Monat fast bei null anfängt und nicht weiß, ob es für die Miete reicht, ist das hart.

Die Kunden wissen über diese Verhältnisse nicht Bescheid, oder?

Das ist auch nicht gewünscht, weil es einen schlechten Eindruck auf sie machen könnte. Da sie nicht informiert sind, gehen sie davon aus, dass es egal ist, welchen Verkäufer sie ansprechen, wenn sie zum Beispiel nach einer ausführlichen Beratung am nächsten Tag noch einmal in den Laden kommen, um das Möbel zu kaufen. Derjenige, der sich wahnsinnig viel Mühe gemacht hat, beißt sich dann in den Hintern, weil ein Kollege den Auftrag verbucht, der doch eigentlich ihm zustünde.

Die Verkäufer heißen im Branchenjargon Einrichtungsfachberater – ist ehrliche Beratung im Möbelhaus zu haben?

Nein, denn es geht allein um den Umsatz, egal womit. Der Klassiker ist: Ein Verkäufer versucht einem Kunden ein bestimmtes Sofa schmackhaft zu machen. Der sagt: „Ach, das daneben ist schön“ – und der Verkäufer schwenkt ansatzlos um: „Ja, das ist ein wunderschönes Modell!“

Die Kunden kommen bei Ihnen nicht gut weg: Sie stellen sie als misstrauische und arrogante Schnäppchenjäger dar.

So erlebe ich viele. Allerdings wurden sie auch dahin erzogen: Alle Möbelhäuser werben aggressiv mit Rabatten, gleichzeitig tut man durch unzählige Ausstattungsvarianten sein Möglichstes, um Preisvergleiche zu erschweren. So wird Misstrauen gesät.

Gibt es keine schönen Momente in Ihrem Leben als Verkäufer?

Sie sind sehr selten. Wenn man mit älteren Kollegen spricht, bekommt man einen Eindruck von besseren Zeiten, als es noch kein Internet gab und die Konkurrenz unter den Möbelhäusern nicht so hart war. Heute zählt für die meisten Kunden nur eines: der Preisnachlass. Ein Kollege hat über seinen Job einmal gesagt: „Man ist eine Rabatt-Hure.“ Das trifft es.

Davon müsste ja eigentlich der Onlinehandel profitieren.

Die Zuwachsraten sind tatsächlich beeindruckend – wovor man im klassischen Möbelhandel aber weitgehend die Augen verschließt. Es ist auffällig, dass inzwischen nicht mehr nur junge Leute, sondern auch vermehrt Rentner zuerst online stöbern und anschließend das Wunschmodell im Fachhandel ausprobieren. Oder sie suchen umgekehrt nach einer ausführlichen Beratung bei einem Verkäufer die Ware im Internet, um dort zu bestellen. Noch tröstet man sich im Einzelhandel damit, dass dieser Personenkreis klein sei, aber wenn die Entwicklung so weitergeht, wird es für kleinere Häuser bald sehr schwer werden.

Die könnten mit einer fachlich fundierten Beratung punkten, tun das aber Ihnen zufolge nicht. Wieso?

In der Branche herrscht die Meinung vor, dass zu viel Fachwissen den Kunden verschreckt. Am besten sind die Verkäufer, die einfach so daherlabern. In dem Haus, in dem ich arbeite, kennt sich niemand wirklich mit den Feinheiten der Möbel aus – und die Kunden interessieren sich auch nicht wirklich dafür. Bezeichnenderweise bekommt man als Anfänger einen Verkaufstrainer vorgesetzt, der nicht über Produkte spricht, sondern allein über Verkaufspsychologie, über das angeblich richtige, positive Denken, nach dem Motto: Wer mit der richtigen Einstellung an die Sache herangeht, der schreibt auch hohe Umsätze. Dieses Mantra wird unentwegt gepredigt.

Provisionen sollen Verkäufer eigentlich dazu bringen, aus eigenem Interesse hohe Umsätze zu machen. Sie schildern allerdings, dass es trotzdem ständig Kontrollen, starken Druck und auch Schikanen durch die Vorgesetzten gebe. Haben Sie eine Erklärung dafür?

Vielleicht resultiert der Widerspruch daraus, dass fast alle großen Möbelhäuser mit mehreren Milliarden Euro Umsatz Familienbetriebe sind, in denen man von modernem Management nichts hält und versteht. Ich glaube aber nicht, dass dieses System auf Dauer bestehen kann. Es gibt null Identifikation mit dem Unternehmen. Alle Kollegen stellen sich die Frage: Was mache ich hier eigentlich? Was soll das Ganze? Das habe ich noch nirgendwo anders erlebt. Für die Firma ist das eigentlich eine Katastrophe. Aber die Verantwortlichen verschließen die Augen davor, und tun so, als sei alles wunderbar – Stichwort: positives Denken.

Sie schreiben, dass Sie nach Ihren Erfahrungen im Möbelhaus für die Art des Journalismus, den Sie früher betrieben haben, nicht mehr geeignet seien, weil Ihnen die dazu notwendige Weltfremdheit fehle. Wie meinen Sie das?

Als Journalist hat mich der Zugang zu vielen verschiedenen Milieus fasziniert. Es entstand das Gefühl, überall zu Hause zu sein, um dann in distanzierter, man könnte auch sagen: in abgehobener Weise über diese Welten zu schreiben. Nachdem ich nun über einen längeren Zeitraum wirklich Teil einer solchen Welt bin, bezweifle ich, dass ich jemals wieder so über den Dingen stehen könnte.

Haben Sie Angst, gefeuert zu werden, wenn Ihre Vorgesetzten herausfinden, dass sie in Ihrem Buch auftauchen?

Das Risiko war mir klar, als ich mit dem Schreiben begann. Andererseits wird in der Branche nicht gekündigt – des Images wegen und um Kosten zu sparen. Stattdessen ekelt man die Leute heraus. Sie sollen von sich aus gehen. ---

* Das Pseudonym Robert Kisch verweist auf den berühmten „rasenden“ Reporter Egon Erwin Kisch. Und auf das frühere glamouröse Leben des heutigen Möbelverkäufers in den goldenen Zeiten des Magazinjournalismus. Damals traf er Hollywoodstars und trat im Fernsehen auf. Mit Mitte 40 verlor er seine letzte Festanstellung als Journalist und tat sich als Freiberufler schwer, seine Familie zu ernähren. Seine damalige Frau brachte ihn dazu, sich als Möbelverkäufer zu bewerben, was er halbherzig tat: „Ich dachte, es ist nur für den Übergang.“

Robert Kisch: Möbelhaus – ein Tatsachenroman. Droemer Knaur, 320 Seiten; 12,99 Euro