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Ehrliche Beratung

Im schlechten Image der Autohändler sieht er seine Chance: Christian Raab verspricht seinen Kunden ehrliche Beratung.





• Tue ich eigentlich das Richtige? Diese Frage stellte sich Christian Raab immer mal wieder. Zum Beispiel, als er den Interessenten zur Konkurrenz schickte. Der Mann, ein dreifacher Familienvater, war ins Audi-Autohaus gekommen, in dem Raab damals als Verkäufer arbeitete, und hatte nach einem geeigneten Familienauto gefragt. „Wissen Sie“, sagte Raab, „unser einziger Siebensitzer ist der Q7, aber ganz ehrlich: Greifen Sie lieber zum Sharan von VW, da ist Ihnen mehr geholfen.“

Raabs Chef zeigte dafür überhaupt kein Verständnis. Ihm selbst aber war Ehrlichkeit wichtiger als der Abschluss eines Geschäfts. Mit der Zeit fand er immer weniger Gefallen an dem Beruf, in dem er mit seiner Haltung aneckte. Darum hat er sich nach 16 Jahren im Autohandel selbstständig gemacht – als „persönlicher Automobil-Berater“ in Haimhausen bei München.

Zu ihm kommen Kunden, die nicht wissen, welcher Wagen am besten zu ihnen und ihren Lebensumständen passt, die keine Zeit haben, selbst zu recherchieren, oder schon konkrete Angebote vorliegen haben, aber noch die Einschätzung eines neutralen Fachmanns wünschen.

Raab fährt in die Autohäuser und holt Angebote ein, er organisiert Probefahrten und vergleicht Betriebskosten, auf Wunsch hilft er auch bei Steuer- oder Versicherungsangelegenheiten. Einem jungen Ehepaar verhalf er auf diese Weise zu einem Ford Kuga, einem Unternehmer zu einem Porsche Panamera. Die meisten Kunden kommen wie Raab aus Oberbayern, Anfragen gibt es aber auch aus der Schweiz oder Kalifornien.

Der Berater hat sich Unabhängigkeit verordnet. Geld bekommt er nur vom Kunden, je nach Aufwand schwankt sein Honorar zwischen drei und sieben Prozent des Kaufpreises, bezogen auf den Wagen in der Grundausstattung. Im Unterschied zu normalen Autoverkäufern verdient er nicht mit, wenn er etwa Ausstattungsextras empfiehlt.

Bisher kam er pro Kunde zu Honoraren zwischen 500 und 5000 Euro. Vermittlungsprovisionen der Autohäuser lehnt er ab oder gibt sie an den Kunden weiter. Er sagt: „Meine Kunden vertrauen darauf, dass ich für sie die wirklich beste Lösung finde. Das aber kann ich nur, wenn ich nirgendwo anders meine Eisen im Feuer habe.“

Nur wenige Berufe haben ein so schlechtes Image wie Autoverkäufer. Je nach Studie halten zwischen 2 und 16 Prozent der Deutschen sie für „vertrauenswürdig“. Jüngst kam eine Umfrage von TNS Infratest zu dem Ergebnis, dass potenzielle Autokäufer den Tipps von Familie und Freunden sowie Testergebnissen mehr vertrauen als Empfehlungen des Verkaufspersonals.

„Früher dachte ich, als Autoverkäufer hilft man Menschen beim Kauf eines Autos“, sagt Raab. „Das hat sich leider nicht bewahrheitet.“ Raab, 37, trägt eine Oldtimer-Krawattennadel. Schon als Kind faszinierte ihn die automobile Welt, gern wäre er Fahrzeugentwickler geworden, doch dafür reichten die Schulnoten nicht. Also wurde er Verkäufer.

Die Branche steht seit Jahren unter Druck. Der Inlandsabsatz von Neuwagen stagniert. Und die Aussichten verheißen keine Besserung: Laut einer Studie von PricewaterhouseCoopers und NTT Data wird es in Deutschland im Jahr 2020 rund 1,5 Millionen potenzielle Autokäufer weniger geben als 2010. Auch der Handel leidet schon länger: Die Zahl der Händler sank von 18 000 innerhalb von zehn Jahren auf heute 7900; vor allem kleinere Betriebe sind von der Insolvenz bedroht. Mit dem Verkauf von Autos lässt sich immer noch Geld verdienen, aber deutlich weniger als früher. Die Margen werden kleiner, dadurch sinken auch die Provisionen der Verkäufer.

Christian Raab wollte sich Zeit für seine Kunden nehmen. Verkaufsgespräche dauerten bei ihm oft doppelt so lange wie bei den Kollegen. „Dafür habe ich dann nicht bloß so getan, als ob ich mich für den Kunden interessiere, ich habe mich richtig auf seine Lebenswelt eingelassen.“

Er glaubt, dass sich das auszahle, weil ein zufriedener Kunde wiederkomme. Wie der dreifache Vater, den Raab zur Konkurrenz geschickt hatte. Der kehrte zwei Jahre später zurück und kaufte einen Wagen.

Viele von Raabs alten Kollegen verdienten mit weniger Zeitaufwand gutes Geld. Das setzte ihn unter Druck. Seine Chefs forderten, dass er seine Gespräche straffte. Raab arbeitete viel und lange, irgendwann bekam er einen Tinnitus, ein klassisches Stress-Symptom. „Da habe ich sehr an mir gezweifelt: Die anderen verkaufen viel mehr, und ich habe plötzlich auch noch gesundheitliche Probleme.“ Obwohl er seine Arbeitszeit reduzierte, traten Herzinfarktsymptome auf, als er 35 war. Nach der Krankschreibung kehrte er nicht mehr ins Autohaus zurück, sondern machte sich selbstständig. Seither arbeitet er zwar nicht weniger, aber es geht ihm deutlich besser.

Er führt nun die ausführlichen Beratungsgespräche, die ihm früher schon wichtig waren. Am Telefon oder in den Büros und Wohnzimmern seiner Kunden fragt er dann nicht nur nach der persönlichen Autohistorie und nach den technischen Vorlieben, sondern auch nach Hobbys und der mittelfristigen Lebensplanung: Überlegen Sie, Ihren Job zu wechseln? Sich einen Hund anzuschaffen? Kinder zu bekommen?

„Natürlich weiß niemand hundertprozentig genau, wie er in den nächsten drei Jahren sein Auto nutzen wird. Aber mir geht es darum, dass möglichst viel passt.“ Ohne eine Vertrauensbasis könne man diese sehr persönlichen Gespräche nicht führen, sagt Raab, auch weil er oft erlebt, wie emotional das Thema Auto sein kann. „Da taucht dann ein Ex-Partner in den Erzählungen auf, der einen Mercedes fuhr. So etwas beeinflusst einen. Man kann darüber sprechen, ob sich dieser Abneigung mit Vernunft begegnen lässt, manchmal geht es aber nicht. Da könnte Mercedes dann für meinen Kunden den perfekten Wagen im Angebot haben, er wäre trotzdem nicht geeignet.“

Willi Diez, Leiter des Instituts für Automobilwirtschaft an der Hochschule für Wirtschaft und Umwelt in Geislingen, ist skeptisch, ob unabhängige Autoberater wie Christian Raab langfristig erfolgreich sein können. „Grundsätzlich ist die Idee ja nicht schlecht. Aber wer sollen da die Kunden sein? Sicher nicht die mit schmalem Budget, die werden kaum eine zusätzliche Vermittlungsgebühr zahlen. Und im Luxusmarkenbereich ist die Beratung in den Autohäusern ohnehin sehr viel besser und individueller.“

Die Beratung vor Ort sei heute zudem besser als ihr Ruf, findet Diez, nicht zuletzt weil Autoverkäufer besser ausgebildet sind. „Außerdem ist das Internet ein großes Korrektiv.“ In Gesprächen mit Händlern und Verkäufern höre er immer wieder, wie sehr sich das Geschäft verändert habe. „Eine klassische Beratung wollen viele Kunden nicht mehr, die wissen schon genau, was sie wollen. Da geht es nur noch um den Preis und Rabatte.“

Wer ein Auto kaufen will, kann sich online in kürzester Zeit durch zig Fahrzeugmodelle klicken und diese beliebig konfigurieren. Genau das sieht Willi Diez als Hauptproblem für das Geschäftsmodell von Christian Raab. Ein Marktpotenzial von zehn Prozent, das Raab für unabhängige Autoberater sieht, hält Diez für „illusorisch“.

Der Verkäufer ist nach seinen ersten Geschäftsmonaten vorsichtig optimistisch. Zu Anfang habe er von Ersparnissen gelebt, inzwischen lebe er zunehmend von seinen Honoraren. Er möchte das Geschäft langsam aufbauen. Darum macht er keine Werbung, sondern setzt allein auf persönliche Empfehlungen. Sein Ziel sind 50 Kunden im Jahr; bislang haben etwa ein Dutzend den Weg zu ihm nach Haimhausen gefunden.

Er glaubt an eine „tiefe Sehnsucht nach Aufrichtigkeit“ im Verkaufsprozess: „Immer mehr Menschen wissen zu schätzen, wenn ein Wort noch gilt“, sagt er und fügt leise hinzu: „Mir geht es ja genauso.“ ---