Partner von
Partner von

Trunki Koffer - Rob Law

Der Anfang war schwierig, heute macht Rob Law mit Koffern für Kinder Millionen. Weil er weiß, worauf es seinen Kunden ankommt.





• Als die Pleite unvermeidlich erschien, ging der Brite Rob Law aufs Ganze. Das Fernsehen war seine letzte Hoffnung auf einen Durchbruch. Er meldete sich bei „Dragons’ Den“ an, einer BBC-Sendung, in der Erfinder ihre Geschäftsideen präsentieren und fünf Risikokapitalgeber sagen, was sie davon halten. Ein hohes Risiko, aber Law sah darin seine einzige Chance.

Bei den Einzelhändlern hatten seine Kinderkoffer bis dahin keinen Erfolg: Die Kofferverkäufer hielten sie für Spielzeug, die Spielzeugläden für Koffer. Nirgendwo schienen sie ins Sortiment zu passen. Erst als er einige Exemplare auf eigene Faust online vertrieb und diese dann auf Flughäfen auftauchten, zeigten sich die ersten Händler interessiert. Doch das Schicksal wollte es, dass kurz darauf auf dem Höhepunkt der Terrorangst in Großbritannien die Handgepäckregelungen in Flugzeugen verschärft wurden. Das Geschäft mit den Kinderkoffern schien damit endgültig erledigt und Law ein gescheiterter Mann.

Dann kam im September 2006 der Fernsehauftritt, seine Chance, die wie ein Laufrad befahrbaren Koffer, die äußerlich an eine Kuh, einen Tiger oder berühmte Kinderbuchfiguren wie den Grüffelo erinnern, doch noch bekannt zu machen. Der Auftritt geriet zum Desaster. Nicht nur, dass einer der Koffer vor laufender Kamera kaputtging. Die Geschäftsidee wurde von den Juroren für „wertlos“ erklärt, das Produkt als „wheelie rubbish“ bezeichnet, als Müll auf Rädern. Eigentlich ein Todesurteil.

Und doch ist ein Millionengeschäft daraus geworden. Jeder fünfte Brite zwischen drei und sechs Jahren besitzt heute einen Trunki, wie Laws Koffer offiziell heißen. Seine Firma Magmatic konnte eigenen Angaben zufolge bislang mehr als zwei Millionen davon verkaufen und setzte im vergangenen Jahr 8,5 Millionen Pfund um. Was war passiert?

Law schnappt sich am Unternehmenssitz in Bristol einen der bunten Behältnisse und zeigt auf die Ecken. „Wissen Sie, was das ist?“, fragt der 37-jährige Produktdesigner. „Geheimkammern. An den vier Ecken der unteren Kofferschale befindet sich ein verschließbares Fach, in dem die Kids Ringe, Süßigkeiten und andere Dinge verstecken, von denen die Eltern nichts wissen sollen.“

Und das soll die Erklärung für den Erfolg sein? Fächer für die Süßigkeiten? Law grinst, sagt dann mit ruhiger Stimme: „Es geht darum, den Kunden zu verstehen.“

Auf die Idee, Koffer für Kinder zu entwickeln, kam er während seines Designstudiums an der Northumbria University in Newcastle. Damals war er viel unterwegs und beobachtete an Flughäfen immer wieder dieselbe Szene: gestresste Eltern, die nicht nur eine Menge Gepäck im Schlepptau hatten, sondern zudem noch nörgelnde Kinder, die vom langen Marsch zu ihrem Gate müde und gelangweilt waren.

„Ich wollte etwas erfinden, mit dem die Kids unterwegs mehr Spaß haben – und die Eltern mehr Ruhe“, sagt Law. Nachdem er die ersten Koffer mit wenig Erfolg auf den Markt gebracht hatte, zog er durch Kindergärten, um Erzieher, Eltern und vor allem die Kinder nach ihrer Meinung zu fragen. „Ich habe zugehört, zugehört, zugehört – und das Produkt entsprechend der dadurch gewonnenen Erkenntnisse geändert.“

Mehr als 600 Koffer verlassen täglich die Produktion

Die ersten Modelle hatten keinen Griff, weil Law gelesen hatte, dass einseitiges Tragen schlecht für die kindliche Wirbelsäule sei. Er hatte nicht daran gedacht, dass nicht nur Kinder die Koffer tragen, sondern manchmal auch ihre Eltern. Also musste ein Griff her. Auch der Riemen zum Ziehen war anfangs nur für Kleinkinder konzipiert und riss häufiger ab, wenn Erwachsene daran zogen. Genau das passierte beim Auftritt in „Dragons’ Den“. „Anfangs habe ich mich auf meiner Idee ausgeruht“, sagt Rob Law. „Bis ich gemerkt habe, dass das nicht reicht. Erst durch den Dialog mit den Kunden wird man auf all die Details aufmerksam, die letztlich über Erfolg oder Misserfolg entscheiden.“

Law begriff, dass er mit seinen Koffern zwei Kundengruppen überzeugen musste: neben den Kindern auch ihre Eltern. Und die legen vor allem auf praktische Dinge Wert. Das ist der Grund, warum Trunkis bei fast allen Fluglinien als Handgepäck durchgehen. Er fasst immerhin 18 Liter und wiegt knapp 1,7 Kilogramm. Das Produkt mit den Augen der Eltern zu sehen zeigte Wirkung. Viele äußerten im Internet, dass sie den Trunki nicht nur auf Reisen mitnehmen, sondern auch dabeihaben, wenn sie mit den Kindern einkaufen oder in die Bücherhalle gehen.

Für die Kinder zählt fast ausschließlich der Spaßfaktor. Darum sehen die Trunkis heute nicht nur so aus, wie sie sich das wünschen, sondern gehen in ihrer Funktion weit über gewöhnliche Koffer hinaus. Sie sind zugleich Laufrad, Schatztruhe und Badewanne für die Puppen.

Dermaßen auf die Kunden zugeschnitten, konnte nicht einmal das PR-Desaster den Erfolg verhindern. Nach und nach gelang es Law, große Handelsketten wie John Lewis, Argos oder Toys ’’R‘‘ Us von seinem Produkt zu überzeugen. Auch online stieg der Absatz rasant. Als der millionste Trunki verkauft war, ließ Law 2011 die in einer ehemaligen Kapelle gelegene Zentrale, intern Mothership genannt, mit Motiven aus dem Weltall gestalten. In der Offiziersmesse genannten Küche hängen nun Fotos von Rod Stewart, Angelina Jolie und Elton John – alle mit Trunki. Auch Rob Law ist zu sehen, an der Seite der Queen oder des exzentrischen Unternehmers Richard Branson.

Kurz darauf nahm auch die neue Produktionsstätte den Betrieb auf. Die bunten Plastikkoffer werden gut zwei Autostunden von Bristol entfernt in einer etwas heruntergekommenen Halle hergestellt. Mehr als 600 verlassen täglich die Fabrik. Am häufigsten das pinkfarbene Modell namens Trixie und der blaue Terrance mit den grünen Hörnern. Es sind die ersten und mit knapp 35 Pfund billigsten Modelle.

Spaß für die Kinder, Komfort für die Eltern

Vom Mothership aus fragt Laws Besatzung unermüdlich die Kunden nach ihrer Meinung. Besonders wichtig seien dabei laut der Marketing-Managerin Penny Amey Social Media. Nicht nur auf Facebook sind die Trunkis Gesprächsstoff, sondern auch in den in angelsächsischen Ländern verbreiteten Blogs von Müttern.

So erfährt Rob Law, wie sich die Kunden das neueste Modell wünschen. Seit vergangenem Jahr gibt es welche im Design von Hello Kitty und solche, die „eher für Jungs wie mich“ seien, wie der Gründer sagt, den „Lotus F1 Team“, ein Rollkoffer im Stil eines Rennautos. Jüngst ergab eine Umfrage, dass viele Kids bei der Gestaltung und Namensgebung ihres Trunkis mitreden wollen. „Ende 2014 wollen wir erstmals diesen Service anbieten. In unserer Fabrik in Plymouth haben wir jetzt auch die Möglichkeit, kleinere Auflagen zu produzieren“, sagt die Marketingfrau Amey. Ob die Kunden auch bereit sind, mehr dafür zu zahlen, wird sich dann zeigen. ---