Immer schön freundlich

Verhandeln ist in den USA ein Volkssport. Wichtig ist, dass dabei der Anschein von Harmonie gewahrt wird.





• Die Kunst des Deals will gelernt sein, Amerikaner üben sich darin früh und häufig. Die ultimative Feuertaufe ist die Suche nach einem Neuwagen. Annoncen der Autohäuser locken am Wochenende in der Zeitung gleich pfundweise mit unglaublichen Angeboten. Wer genau hinsieht, entdeckt klein gedruckt den Hinweis: „Es gibt nur ein einziges Fahrzeug zu diesem Preis.“ Die unverbindliche Preisempfehlung ist tatsächlich gnadenlos unverbindlich und nur ein fiktives Angebot, um dessen Ausgestaltung Käufer und Händler ringen müssen.

Wer hart bleibt, kann darauf wetten, dass der Händler ein paar Mal im Büro verschwindet, um etwas „durchzurechnen“ oder „eine einmalige Ausnahme“ mit dem Chef zu besprechen. Wer knallhart bleibt und wieder geht, wird bis auf den Parkplatz verfolgt und mit einem „letzten Angebot“ in die Enge getrieben.

„Das Land des Discounts, aber trotzdem zuweilen höchst unangenehm“, so beschreibt der Münchner Raul Sfat seine ersten Eindrücke mit dem permanenten Feilschen um ein Auto und andere Dinge. Vor drei Monaten zog der Mitgründer und Vertriebschef der deutschen Firma B2X Care nach San Francisco. Das Unternehmen wickelt Kundendienst und Reparaturen für Mobilfunkbetreiber und Gerätehersteller in aller Welt ab. Trotz seiner Routine im Umgang mit Multis musste sich Sfat auf den ganz eigenen Umgangston in Kalifornien erst einstellen – und entdeckte eine Welt scheinbarer Widersprüche.

„Der Umgangston ist durchweg freundlich. Selbst Fremde sind hilfsbereit, wie man das aus Deutschland nicht kennt“, sagt der 35-Jährige. Locker treten auch seine potenziellen Geschäftspartner im Silicon Valley auf – Anzug und Krawatte sind tabu, stattdessen gehören T-Shirt, Shorts und selbst Sandalen zum Standard. Man plauscht erst über Privates und macht harmlose Scherze, bevor man zur Tagesordnung übergeht. Dann sind Sfats Gesprächspartner ebenso hart oder kompromissbereit wie im Rest der Welt, jedoch ungewöhnlich zahlenfixiert. Er glaubt auch zu wissen, warum: „Man muss in Amerika freundlich sein. Wer ein Argument, Kritik oder irgendetwas Negatives vorbringt, muss Zahlen parat haben, Statistiken, Grafiken.“

Angeblich nüchterne Tatsachen und auf den Bildschirm gezauberte Fakten sind die Hilfsmittel, mit denen Amerika von seiner Obsession der immerwährenden Freundlichkeit zeitweise absehen und Tacheles reden kann. Sonst klafft eine Verständnislücke zwischen der Erwartung, dass jeder einen „großartigen Tag“ hat, und der nackten Realität, dass hier eigentlich doch nur einer den anderen über den Tisch ziehen möchte.

Beim Autohändler sind Preise nützlich, die man aus Online-Datenbanken hat und die dokumentieren, wie viel andere Käufer bezahlt haben. Im Sportfernsehen sind das endlose Litaneien von meist sinnlosen Statistiken, wer wie lange im Ballbesitz war oder wer gerade der wertvollste Spieler ist. Sieg und Erfolg sind uramerikanische Tugenden, die schon im Sportteam der Schule oder in Debattierklubs vermittelt werden. Im Konferenzraum in New York oder San José schließlich dienen Präsentationen mit Nutzerzahlen oder Wachstumskurven als Pause-Taste im Land des Lächelns.

Der Anspruch des Faktischen genügt, um die Verhandlung voranzutreiben. Selbst wenn es sich um Prognosen handelt, die wagemutige Annahmen voraussetzen, sind Amerikaner grundsätzlich gewillt, bei dem Gedankenexperiment mitzumachen und einen Vertrauensvorschuss einzuräumen. „Das ergibt bei Verhandlungen zwischen einem deutschen und einem US-Team interessante Spannungen. Sie verstehen die Mentalität der Gegenseite nicht“, sagt Miko Matsumura, der bei einem deutschen Software-Unternehmen gearbeitet hat.

Die Kluft wurde dem Sohn japanischer Eltern deutlich, als er einem Treffen beiwohnte, bei dem ein Gründer aus Kalifornien deutschen Interessenten seine Firma schmackhaft machen sollte. „Er hatte die üblichen Folien, die er sonst Wagniskapitalfirmen im Silicon Valley zeigte, und lief gegen die Wand.“ Besonders eine Grafik zum steilen Wachstum in Form eines Hockey-Schlägers brachte den deutschen Manager in Rage, erinnert sich Matsumura. „Er ätzte: ,Warum wollen Sie an uns verkaufen, wenn alles so toll läuft?‘ Von da an ging es bergab.“ Ein amerikanischer Verhandlungspartner hätte erst einmal Bewunderung für die „tolle“ Entwicklung ausgedrückt und dann nachgehakt.

Wer das großzügige Ausstreuen von Komplimenten gewohnt ist, macht Europäer vor allem nervös, hat die Architektin Prisca Weems aus New Orleans erfahren. „Wenn ich einem Mitarbeiter oder Vertragspartner sagen will, dass er Mist gebaut hat, muss ich erst einmal rhetorisch einen Teil der Schuld auf mich nehmen. Dann kann ich konkret werden.“ Als sie kürzlich in den Niederlanden ähnlich verfuhr, stieß sie auf Ablehnung. „Ich wollte zeigen, dass ich mich mit der Arbeit meiner Verhandlungspartnerin beschäftigt hatte. Aber bevor ich fertig war, fuhr sie mir über den Mund: Ich solle endlich zur Sache kommen.“

Das hat Gründe. Amerika ist ein solches Gemenge aus unterschiedlichen Kulturen und Nationalitäten, dass man nie weiß, ob man auf derselben Wellenlänge ist. Deswegen beginnt man mit Persönlichem und sucht nach positiven Anknüpfungspunkten. Matsumura nennt dieses Vortasten „unstrukturierte Indirektheit“, im Gegensatz zur strukturierten Indirektheit, die er aus Japan kennt. Dort folgt das Reden um den heißen Brei traditionell festen Regeln. Einheimische kennen und befolgen sie, um ihr Gegenüber nicht zu brüskieren.

Amerika wäre allerdings nicht Amerika, wenn es nicht eine erfolgreiche Geheimwaffe entwickelt hätte, um eine Abkürzung zu nehmen: das Selbsthilfebuch. Wer etwa auf Amazon.com das Stichwort „verhandeln“ eingibt, findet mehr als 20 000 Bücher zum Thema. Wer erfolgreich verhandeln will, hat immer noch die Wahl unter fast 300 Titeln. Sogar kostenlos gibt es jede Menge Ratschläge, in Zigtausenden Youtube-Videos, die besseres Verhandlungsgeschick vermitteln wollen. Einfach großartig! ---