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Kässbohrer und Prinoth

Kässbohrer und Prinoth konkurrieren hart um den Nischenmarkt für Pistenfahrzeuge. Porträt eines Duopols, das sich keine Fehler erlauben darf.




- Der Koloss kommt in Schwung. Der Dieselmotor nagelt, der Sitz vibriert. Die Schneeketten der Pistenraupe graben sich scharrend in den Schnee, neun Tonnen zuckeln los, gemächlich, trotz der 440 Pferdestärken. 23 Kilometer pro Stunde ist die absolute Spitze. Schneller muss man nicht sein, um eine Skipiste zu präparieren.

In der Wintersaison geschieht das in einem Skigebiet an 120 Tagen, von Mitte Dezember bis Mitte März, von fünf Uhr nachmittags bis zwei Uhr morgens, egal bei welcher Witterung. Wenn es nachts schneit, rücken die Fahrer gleich morgens um fünf Uhr noch einmal aus, verteilen mit dem Frontschild den Schnee, zerkleinern ihn mit der Fräse am Heck, planieren den Berg, glatt und ebenmäßig. Die Touristen sollen eine makellose Piste vorfinden. Ist sie nicht perfekt präpariert, sucht sich der Gast womöglich einen anderen Ort, um sein Urlaubsgeld auszugeben.

Skitourismus ist ein großes Geschäft, allen Abgesängen und Klagen über die Verschandelung der Bergwelt zum Trotz. Weltweit gibt es rund 4000 Skigebiete mit Hunderttausenden Beschäftigten. Allein in Österreich verdoppelte sich in den vergangenen 30 Jahren die Zahl der Übernachtungen in der Wintersaison auf mehr als 64 Millionen pro Jahr. Der Anteil des alpinen Wintersports am gesamten österreichischen Bruttoinlandsprodukt lag 2009 bei rund 3,2 Prozent.

Die Bergbewohner, deren Großeltern noch in windschiefen Hütten hausten, sind wohlhabend geworden. Die Bauernhäuser von damals sind längst begehrte Immobilien, sie wurden zu Vier-Sterne-Wellnesshotels ausgebaut. Damit die weiter gut gebucht werden, braucht es auch Pistenraupen.

Die Kontrahenten

Der Markt ist fest in der Hand der Firmen Kässbohrer und Prinoth, erstere hat die Nase vorn. Kässbohrer mit Sitz im schwäbischen Laupheim verkauft pro Jahr 550 bis 600 fast ausnahmslos rot lackierte Fahrzeuge der Marke Pistenbully. Prinoth setzt jährlich 400 bis 450 seiner grau-schwarzen Gefährte ab, die in Sterzing in Südtirol gefertigt werden und meist Tiernamen wie Leitwolf, Husky oder Bison tragen.

Die Kässbohrer Geländefahrzeug AG setzt mit 477 Mitarbeitern pro Jahr gut 200 Millionen Euro um und verdiente zuletzt zehn Millionen Euro. Einst gehörte die Firma zum Imperium des Ratiopharm-Gründers Adolf Merckle, seit 1994 ist sie selbstständig. Das Lkw-Anhängergeschäft von Kässbohrer ging damals an die Firma Kögel.

Prinoths 733 Angestellte erwirtschaften jährlich 208 Millionen Euro Umsatz, über den Gewinn schweigt sich das Unternehmen aus, das zur italienischen Leitner-Gruppe gehört. Die baut außerdem Seilbahnen sowie Beschneiungs- und Windkraftanlagen und setzt jährlich insgesamt knapp 800 Millionen Euro um.

Kässbohrer und Prinoth sind seit Anfang der Sechzigerjahre im Geschäft, beide sind weltweit aktiv, und beide schenken sich nichts. Der Markt für Pistenraupen ist klein und stagniert. Pro Jahr verkaufen sich rund 1000 Neufahrzeuge. Neue Skigebiete werden nur sporadisch erschlossen, neue Kunden sind selten. Und selbst wenn in der Türkei oder China ein neuer Lift eröffnet wird, stellt dafür einer in Österreich oder Deutschland seinen Betrieb ein.

Es gibt also fast nur Alt- und Stammkunden. Die Firmen kennen die Kunden, die Kunden kennen sich untereinander, die Kunden kennen die Produkte, jeder kennt jeden.

Die Konkurrenz ist hart, die Anbieter müssen auf Zack sein. Nur mal angenommen, Kässbohrer oder Prinoth gingen in einem Jahr zehn Aufträge über je zwei Fahrzeuge à 200000 Euro durch die Lappen, fehlten am Ende vier Millionen Euro in der Kasse, zwei Prozent vom Jahresumsatz. Also leistet man sich in dieser Branche besser keine groben Schnitzer. Setzt die Treue und das Vertrauen der Kunden nicht aufs Spiel.

Aus dem Baukasten

Kässbohrers Fahrzeuge werden fast ausnahmslos in Laupheim gefertigt. Nahezu alle Komponenten kommen von Zulieferern. Hier, unweit von Ulm, wird alles zusammengesetzt: die Motoren von Daimler, das Gummi der Ketten von Conti, die Hydraulik von Bosch-Rexroth. Bis zu drei Bullys laufen pro Tag vom Band. Mit maximal 15 Prozent beziffert die Firma ihre Fertigungstiefe. Beim Konkurrenten Prinoth ist sie sogar noch etwas niedriger, sonst macht er es genauso, auch die Zulieferer sind bei vielen Komponenten dieselben.

Das klingt nach einem einfachen Baukastenprinzip. Aber damit es funktioniert, sind viel Erfahrung und Wissen notwendig. Der Aufwand für Forschung und Entwicklung liegt zwischen 3,5 und 4,5 Prozent des Umsatzes. Die meisten Teile kann man nicht von der Stange kaufen, weil die Anforderungen sehr speziell sind. Wegen der niedrigen Temperaturen und des Dauereinsatzes müssen alle Komponenten hart im Nehmen sein. Die Fahrerkabine benötigt eine besonders gute Wärmedämmung und Heizung. Die Dieselmotoren müssen sehr fein auf die Hydraulik abgestimmt werden. In der Fräse steckt ein halbes Jahrhundert Erfahrung mit allen erdenklichen Schnee-, Eis- und Hangarten.

Womit wir mittendrin wären im Schlachtgetümmel der beiden Marken. So reklamiert jede der Firmen die Deutungshoheit über den Ursprung des Produktes für sich. Auf der einen Seite soll es 1962 der Bergsteiger, Rennfahrer und Konstrukteur Ernst Prinoth gewesen sein, der den ersten Prototypen einer Pistenraupe auf den Hang brachte. Die Version der anderen Seite: Die erste echte Pistenraupe, die diesen Namen wirklich verdiene, habe Karl Kässbohrer 1969 gebaut, mit dem bis heute gültigen Antriebsprinzip, einer Kombination aus Dieselmotor und Hydraulikpumpen. Und so geht das weiter bis in die Gegenwart: Die erste Fräse hier, eine neue Winde dort, mehr PS bei einem, das größte Fahrzeug überhaupt beim anderen. Einer besser als der andere, und keiner will je der Zweite gewesen sein.

Auch bei der Werbung geht's zur Sache

Aktuell unterscheiden sich gleich große, ähnlich motorisierte und gleichartig ausgestattete Fahrzeuge beider Unternehmer nur noch in Details. Das sagen nicht nur Fahrer beider Marken, das geben sogar die Hersteller zu, wenn auch hinter vorgehaltener Hand. Ob ein Fahrer etwa lieber links im Cockpit sitzt, wie es Kässbohrer bislang ausschließlich anbietet, oder doch lieber in der Mitte wie bei Prinoth, ist eine Geschmacksfrage. Und während manch einer die überlegene Schubkraft und den Sitzkomfort der Pistenbullys schätzt, schwärmt ein anderer von der tollen Fräse und der etwas weniger Seil verbrauchende Winde von Leitwolf Co.

Unterm Strich lassen sich mit beiden Marken Pisten nahezu gleich gut präparieren. Wer welches Fabrikat favorisiert, ist oft eine Frage der Gewohnheit. Nach 20 oder 30 Jahren wechselt man nicht einfach so das Pferd, es sei denn, man ist sehr unzufrieden. Ein eingefleischter BMW-Fahrer läuft ja auch nicht mir nichts, dir nichts zu Mercedes-Benz über.

Bei Kässbohrer und Prinoth weiß man das alles nur zu gut. Also bemühen sich die Firmen nach Kräften, auf sich aufmerksam zu machen. Kässbohrer gibt den modernen Schwaben und betont das Made in Germany. Prinoth präsentiert sich als innovativer Südtiroler, designed by Pininfarina. Beide Kontrahenten setzen alles daran, ihre Fahrzeuge gut in Szene zu setzen.

So stürzt in dem Kinofilm "Die purpurnen Flüsse" ein brennender Pistenbully in eine Schlucht. Wie langlebig der in Wirklichkeit ist, das soll wiederum Kässbohrers Engagement in der Antarktis-Forschung beweisen. Um zu zeigen, was sich mit einer Pistenraupe sonst so machen lässt, stattete man sie mit einer DJ-Kanzel aus und lässt sie in Kooperation mit einem Radiosender in Österreich durch die Skigebiete wummern. Eine Aktion mit Red Bull in Italien ist geplant - sie dürfte Prinoth, direkt vor der eigenen Haustür, nicht gefallen.

Die Südtiroler kontern, indem sie als offizieller technischer Partner diverse Ski-Weltmeisterschaften mit Fahrzeugen ausstatten. Oder die Fun-Parks der hippen Snowboard-Szene bauen und präparieren. Bei der Präsentation des Modells "Leitwolf" vor 800 Gästen ließen sie sich auch nicht lumpen: Tanz und Akrobatik, Lichtblitze, Nebel - ein Theater, wie man es aus der Autobranche kennt.

Und dann sind da noch all jene Devotionalien, die die Firmen feilbieten. Von bedruckten Kappen, T-Shirts und Rucksäcken über Kulturbeutel und Latzschürzen bis hin zu Fahrzeugmodellen. Die sind gefragt, wie man auf der Website Pistenraupenforum.net nachlesen kann. Dort gibt es rund 17000 Beiträge zu Themen wie "Beleuchtung im Bully" oder "Suche Body mit durchsichtigen Fenstern". Pistenraupen scheinen tatsächlich einen gewissen Sex-Appeal zu haben: Kässbohrer nahm bei einer Messe binnen drei Tagen 25000 Euro durch den Verkauf von Werbeartikeln ein.

Spielentscheidend: der Service

Kann all der Klimbim nicht auch nach hinten losgehen? Helmut Messner, Prinoth-Verkäufer für die Region Südtirol, holt tief Luft: "Wir passen da schon gut auf." Wichtig für ihn und seine Kollegen sei, dass durch Aktionen Gesprächsstoff und Kontakte entständen. Am Ende gehe es darum, Kunden zu treffen; sie die Fahrzeuge fahren und testen zu lassen. Detektivischer Spürsinn sei erwünscht, wenn neue Gesichter auftauchen oder alte Bekannte den Job wechseln: Ist das der neue Skigebiets-Chef da am Tresen, der die Fahrzeuge am Ende zahlt? Messner ist vor Ort, tingelt von einem Skigebiet zum nächsten, spricht möglichst häufig mit seinen rund 200 Kunden von Angesicht zu Angesicht. Mal auf Italienisch, mal auf Deutsch, wer in Südtirol Geschäfte machen will, muss beide Sprachen beherrschen. Viele Ansprechpartner kennt er seit Jahren, mit den meisten duzt er sich. Wenn Messner 15 Neufahrzeuge im Jahr verkauft, ist er glücklich. Zehn betrachtet er als Minimum.

"Auf der Plose", einem Gebirgsstock in Südtirol, wurde er geboren, und dort ist er groß geworden. "Oder auf der Piste, wie Sie wollen", sagt er. Ein Quäntchen Wahrheit steckt schon darin. Messner war erst Skifahrer, dann Skilehrer, schließlich 17 Jahre lang Ausbilder von Skilehrern und obendrein Skirennsporttrainer. Solche Verkäufer sind Prinoth und Kässbohrer lieb. Denn die wissen genau, was eine gute Piste ausmacht. Der Kunde hört ihnen zu, hat Vertrauen - zumindest solange er oder seine Firma sich keinen Patzer erlaubt.

"Das erste Fahrzeug verkauft der Vertrieb, das zweite Fahrzeug der Service", sagt Messner. Soll heißen: Nur dann, wenn man einen Kunden nach dem Verkauf nicht hängen lässt, kauft der ein zweites oder drittes oder viertes Fahrzeug. Bei Fragen, Reparaturen oder Ersatzteillieferungen darf nicht geschlampt werden. Gibt es ein Problem, muss es gelöst werden, möglichst innerhalb von 24 Stunden. Deshalb verfügen Kässbohrer und Prinoth über ein ausgedehntes Netz an Servicestützpunkten und schnelle Eingreiftruppen - mit Ersatzteilen ausgestattete schnelle Lieferwagen, die rasch vor Ort sind.

Ist der Service einmal nicht zu erreichen, klingelt der Kunde Helmut Messner aus dem Schlaf. "Kommt nicht häufig vor", winkt er lächelnd ab. "Aber ran gehe ich immer: Vielleicht will er mir ja ein Fahrzeug abkaufen!"

Die Preisfrage

Ein erheblicher Teil des Wettbewerbs findet über den Preis statt. Prinoth-Fahrzeuge sind in der Regel fünf bis zehn Prozent billiger als vergleichbare von Kässbohrer und bei größeren oder prestigeträchtigen Aufträgen sind hohe Rabatte drin. Wie hoch, darüber schweigen sich die Beteiligten aus.

Aus Sicht der Kunden zählen längst die gesamten Kosten eines Fuhrparks. Wie akribisch hier kalkuliert wird, erfährt man zum Beispiel von Georg Eisath, Chef des Skigebiets Carezza in Südtirol. Geboren und aufgewachsen in Obereggen, in seiner Jugend Skirennfahrer, anschließend Gründer der Beschneiungsfirma Technoalpin. Seit drei Jahren managt er das mittelgroße Gebiet mit 16 Liften. 36 Millionen Euro flossen bislang in die Modernisierung. "Der Wettbewerb mit anderen Gebieten ist hart", sagt Eisath und sein "r" klingt auch hart, schweizerisch irgendwie.

Eine perfekt präparierte Piste kostet. Da ist zum einen der Schnee. Fällt zu wenig natürlicher, müssen die Schneekanonen ran, und das ist regelmäßig der Fall. Sie brauchen viel Wasser und Strom. Und dann sind da die Pistenraupen, die 25 bis 30 Liter Diesel pro Stunde verbrauchen. Bei, je nach Skigebiet, 200 bis 1000 Betriebsstunden, auf die eine einzelne Maschine in der Saison kommt, summieren sich die Ausgaben für den Treibstoff.

Um möglichst sparsam zu wirtschaften, setzt Eisath auf Flottenmanagement. Ein Modul, das an den Motor angedockt wird, übermittelt allerhand Daten: Wo und wie fahren die Pistenraupen? Wie lang ist die Standzeit? Wie oft wird die Fräse eingesetzt, und welcher Fahrer fährt in welchem Drehzahlbereich? "Damit haben wir Fakten, die wir vergleichen können, um besser zu werden", sagt er.

Das Handwerkszeug dazu bietet Prinoth in Seminarform an. Das Ziel der Lehrveranstaltung ist es, die Fahrer auf Effizienz zu trimmen. Georg Eisath und seine Kollegen wünschen sich totale Transparenz - viele Fahrer sind von der Vorstellung, permanent überwacht zu werden, weniger begeistert. Um niemanden zu verprellen, muss Prinoth diplomatisch und mit viel Fingerspitzengefühl agieren, um kein Vertrauen zu verspielen - von keinem der Akteure, die Einfluss darauf haben, welche Maschinen von welcher Marke beim nächsten Mal gekauft werden.

Perfekte Pistenpräparierung bei möglichst geringen Gesamtbetriebskosten über lange Zeit - das ist der Anspruch eines Skigebietsbetreibers. Dabei kann neue Technik helfen, wie sie zum Beispiel im mittelgroßen Skigebiet Steibis im Allgäu eingesetzt wird. Dort wird das Flottenmanagement mit einer Schneehöhenmessung kombiniert, die von Kässbohrer angeboten wird. "Wir wissen immer ganz genau, wo im Gebiet wir die Schneekanonen anwerfen und wohin die Bullys Schnee schieben müssen", sagt Thomas Lingg. Der 52-Jährige ist seit zehn Jahren Geschäftsführer in Steibis, hat das Gebiet Zug um Zug modernisiert - anscheinend mit Erfolg, die Besucherzahlen in diesem Winter seien so gut wie nie zuvor.

Allerdings hat die moderne Technik ihren Preis. Die Vermessung des Geländes, Sender, Relais-Station und die Ausstattung der Fahrzeuge schlagen mit 80000 Euro für die erste und 5000 bis 6000 Euro für jede weitere Raupe zu Buche. Lingg sagt: "Über fünf bis acht Jahre rechnet sich das."

Kässbohrer gibt bei der Schneetiefenmessung den Ton an - dank der Mehrheitsbeteiligung an einer Firma, die das Verfahren entwickelt hat. Prinoth prüft den Markteintritt noch.

Ähnlich verhält es sich mit einer anderen Neuerung: eine Pistenraupe mit dieselelektrischem Antrieb. Kässbohrer hat derzeit zwei in Betrieb. Im Vergleich zum konventionellen Antrieb reduziere sich der Dieselverbrauch um 20 Prozent, werben die Schwaben. Außerdem werde beim Kundendienst viel weniger Hydrauliköl benötigt, das umweltschädlich und teuer sei. Thomas Lingg ist auch von dieser Neuerung angetan, trotz einiger Zehntausend Euro Mehrkosten in der Anschaffung: "Wenn es bei den Servicearbeiten keine bösen Überraschungen gibt, wird sich die Bauart durchsetzen."

Prinoth ist noch skeptisch: In diesem Jahr soll ein erweiterter Test mit dem Modell Husky laufen. Die Mehrkosten der Hybridvariante beziffern die Südtiroler auf rund 35000 Euro. Kundenbefragungen jedoch hätten ergeben, dass diese nur zur Zahlung eines Aufpreises von 10000 Euro bereit wären.

Wie die Sache ausgeht, ist ungewiss. Nur eines steht fest: Der Zweikampf geht weiter. -