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Geht doch!

Die Klage ist des Kaufmanns Lied, heißt es. Hier sind fünf Einzelhändler, die keinen Grund zum Jammern haben - dafür aber gute Ideen.




Der Männerproblemlöser

Den Hamburger Herrenausstatter Policke findet nur, wer weiß, wo er hinmuss. Der Laden liegt an der Böckmannstraße im schäbigen Teil des Viertels St. Georg nicht weit vom Hauptbahnhof entfernt. Das ist zwar recht zentral, aber, was das Einkaufsflair angeht, Lichtjahre von der Mönckebergstraße oder dem Jungfernstieg entfernt. Wer dann das Hauptgeschäft betritt, fühlt sich in vergangene Zeiten zurückversetzt. Die Anzüge – gängige Größen im Erdgeschoss, Übergrößen im ersten und zweiten, solche für Hochgewachsene im dritten – hängen dicht an dicht. Keine Chance, einfach nur durchs Geschäft zu schlendern und zu schauen: Jeder Kunde wird sofort von einem der 40 Verkäufer, die die Firma beschäftigt, unter die Fittiche genommen. Sie erfassen auf den ersten Blick Größe, Typ, Geldbeutel und bringen das Passende fürs Büro, die Konfirmation oder Hochzeit herbei. Ideal für Männer, denen sich beim Stichwort Shopping die Nackenhaare sträuben, weil ein Einkauf für sie bedeutet, ein Problem zu lösen. Und auch für Frauen, die ihre zuweilen wenig motivierten Gatten zu Policke führen. Der Satz "Meine Frau möchte 'ne Hose für mich kaufen" ist dort häufiger zu hören. Ein Kunde beschreibt sein Einkaufserlebnis in einem Internet-Forum so: "Rein – Wunsch äußern – andere Farbe anprobieren – merken, dass man unrecht hatte – Anzug kaufen – raus."

Claus Burchard, der Inhaber, rechnet stolz vor: "95 Prozent der Kunden, die unseren Laden betreten, kaufen auch." Davon träumen die großen Filialisten. Burchard, der zuvor unter anderem bei Peek & Cloppenburg tätig war, hat das 1931 gegründete Traditionshaus im Jahr 2000 übernommen. Seitdem seien der Umsatz und die Zahl der Mitarbeiter um rund 40 Prozent gestiegen, berichtet er. Die Formel des 56-Jährigen lautet: "Gute Mitarbeiter, gute Auswahl, gute Preise." Um seine Leute bei Laune zu halten, zahle er übertariflich, wenn der Laden besonders gut laufe, gebe es Prämien. Bei Policke sind rund 8000 Anzüge in 80 Größen vorrätig – zu Preisen, die meist deutlich unter denen der Konkurrenz liegen. Die günstige Miete und der Verzicht auf Werbung machen das möglich. Weil es so gut läuft, hat Burchard an der Böckmannstraße noch zwei weitere Dependancen eröffnet: eine für Hemden und Strickwaren sowie jüngst eine für Schuhe. Eine weitere für junge Mode ist in Planung.

Für Alexander von Keyserlingk, Berater im Einzelhandel und Verfasser des Blogs slowretail.de, zeigt Policke exemplarisch, worauf es ankommt: "individuelle Kundenansprache und eine emotionale Kundenbindung". Der größte Fehler von Händlern sei es, sich an den Großen der Branche zu orientieren, statt sich zu fragen: Was bin ich, und was unterscheidet mich? "Läden mit Seele", so von Keyserlingk, "haben Zukunft."

Die Geschichtenerzählerin

Die Story von Stefanie Hanssen klingt fast zu schön, um wahr zu sein: Sie saß in der Berliner Philharmonie neben einer Frau, die einen Duft trug, der Hanssen an ihre Großmutter in Wanne-Eickel erinnerte. Weil sie sich nicht traute, die Dame nach dem Konzert anzusprechen, machte sie sich auf die Suche nach dem Parfüm. Wurde aber bei Douglas & Co enttäuscht, weil man ihr dort nur Düfte andiente, die gerade promotet werden sollten. "Ich möchte aber nicht so riechen wie die anderen!", dachte Hanssen – und hatte ihre Geschäftsidee.

Wer sie heute in ihrem Laden an der Zimmerstraße in unmittelbarer Nähe zum Checkpoint Charlie besucht, fühlt sich nicht wie in einer Parfümerie. Kein aufdringlicher Geruch, kein Chichi, lediglich ein großes Foto der Großmutter, die dem Geschäft den Namen gab (Frau Tonis Parfum). Auf einem Tisch stehen Apothekerflaschen mit Düften, knapp charakterisiert: "pudrig, elegant, betörend". Wer die Flakons öffnet, kann sich durchs Sortiment riechen: von fruchtig-frisch bis orientalisch-schwer. Und sich auf Wunsch auch ein "Duftunikat" mischen lassen.

Diese Idee hatten zwar auch schon andere, aber die 44-Jährige hat sie neu interpretiert. Ganz frei von Moden ist > ihr Laden natürlich nicht: So ist Patschuli nicht nur an der Berliner Zimmerstraße derzeit wieder sehr gefragt. Hanssen hat aber auch einen eigenen Klassiker namens "Unter den Linden" im Sortiment, der nach Lindenblüten riecht und sehr gut geht. Das Konzept besteht in der Verknappung des Angebots - es gibt nie mehr als 30 Düfte, die alle in Berlin und im französischen Grasse hergestellt werden - und speziellem Service. So bietet die Gründerin Schnupperseminare an.

Der Start war für Hanssen nicht einfach, weil sie Mühe hatte, eine Bank zu finden, die ihr den nötigen Kredit gab. Umso stolzer ist die Betriebswirtin, bereits nach zwei Jahren den Breakeven geschafft zu haben. Als vorteilhaft erwies sich zudem, dass sie ihren ersten Laden in Berlin-Mitte nahe den Hackeschen Höfen nach einer saftigen Mieterhöhung aufgab. An der neuen Adresse wimmelt es wegen des Checkpoint Charlie vor Touristen, von denen es etliche in den Laden zieht – den mittlerweile auch die internationale Presse entdeckt hat. So schwärmte die Frauenzeitschrift "Woman's Wear Daily" von "A little silver of a shop". Die Chefin, die mittlerweile vier Mitarbeiter beschäftigt, denkt bereits an Expansion. Allerdings erscheint ihr Laden so berlinerisch, dass man ihn sich anderswo kaum vorstellen kann.

Tante Emmas Wiederauferstehung

Viele beklagen die Verödung der Provinz, einige tun etwas dagegen. Dazu zählt das Handelsunternehmen Tegut, das in Hessen, Niedersachsen, Thüringen, Bayern und Rheinland-Pfalz mehr als 300 Filialen betreibt. Neuerdings auch das "Lädchen für alles", ein Konzept, das bei einer Klausurtagung vor vier Jahren entstand und von Knut John verantwortet wird. Der 50-Jährige war in seinem früheren Leben bei Aldi tätig – kann also scharf rechnen. Und tut das auch bei jedem Lädchen, das nur auf Antrag eingerichtet wird. Wer eines in seinem Dorf betreiben möchte, muss sich bewerben, und John prüft dann, ob das Projekt vielversprechend ist. "Es gibt sehr viele Anträge", sagt er. "Die meisten müssen wir ablehnen."

Wenn er nach seiner Wirtschaftlichkeitsanalyse grünes Licht gibt, richtet Tegut den Laden auf eigene Kosten ein und liefert die Ware auf Kommission, die dann zu den gleichen Preisen verkauft wird wie in Großstädten. Das sei sehr wichtig, so John, um konkurrenzfähig zu sein. Sein Arbeitgeber, der 2012 von der Schweizer Migros übernommen wurde, wolle mit den Lädchen keine großen Gewinne machen, schwarze Zahlen seien ausreichend. Die werden in zwei Jahren angepeilt. Schon jetzt dienen die modernen Tante-Emma-Läden der Kette zum Vertrieb von Eigenmarken und der Imagepflege.

19 Lädchen gibt es mittlerweile. Eines leitet Cornelius Osthaus in Stockhausen im Vogelsbergkreis für die Gemeinschaft Altenschlirf, eine Werkstatt für Behinderte. Für solche gemeinnützigen Einrichtungen sind die Lädchen attraktiv, weil sie Jobs bieten und man dort selbst produzierte Waren verkaufen kann. Die Voraussetzungen in Stockhausen waren gut, berichtet Osthaus, denn es gab dort bereits einen Laden, den der Inhaber 2011 aus gesundheitlichen Gründen aufgeben musste. Zwar hat der Ort nicht einmal 1000 Einwohner, aber es gibt andere Dörfer ohne Einkaufsmöglichkeiten im Umkreis, sodass die Zahl der potenziellen Kunden bei insgesamt rund 2000 liegt. Zudem befindet sich das Geschäft verkehrsgünstig an der Bundesstraße zwischen Gießen und Fulda.

Dort gibt es rund 3000 Artikel auf 300 Quadratmetern, mit dem Umsatz ist Osthaus zufrieden. Der lag im vergangenen Jahr bei rund 650000 Euro, in diesem sollen es 700000 Euro werden. Etwa ein Drittel davon wird mit Bio-Ware gemacht – "das hätte ich anfänglich nicht gedacht", sagt Osthaus. Neben Discount-Artikeln und Tegut-Eigenmarken hat er von der Gemeinschaft Altenschlirf produzierten Käse im Angebot, Brot und Backwaren. Außerdem gibt es im Lädchen eine Postfiliale, und man kann dort Kleidung zum Reinigen abgeben. Insgesamt sind zwölf Menschen beschäftigt, darunter zwei Behinderte. Außer Osthaus und einer Auszubildenden arbeiten alle in Teilzeit.

Dem Chef ist wichtig, dass man lokalen Geschäftsleuten keine Konkurrenz macht. So gibt es bei Fleisch mit Rücksicht auf den Metzger vor Ort nur eine geringe Auswahl. Und das Getränkeangebot wurde erst ausgeweitet, nachdem der früher ansässige Händler aufgegeben hatte. Wenn Osthaus neue Möglichkeiten sieht, dann nutzt er sie; derzeit denkt er über einen Lieferservice nach. Der 28-Jährige stammt übrigens aus Bremen und spricht auch so – kommt aber, wie er betont, mit dem starken oberhessischen Dialekt der Gegend zurecht. Das ist auch gut, denn: "Plaudern gehört zum Geschäft."

Geschmack ist Profi-Sache

Susanne Theißens Geschäftsidee entstand bei einer Beschäftigung, die die meisten für nicht vergnügungssteuerpflichtig halten. Sie zog mit ihrem damaligen Freund innerhalb von fünf Jahren viermal um – in abgerockte Altbauwohnungen, die sie jedes Mal auf Vordermann brachte. "Freunde haben mir damals gesagt: 'Du hast ein Händchen fürs Gestalten – daraus solltest du etwas machen.'"

Und das machte sie dann auch. Sie fand im Frankfurter begehrten Nordend, wo sie auch lebt, ein heruntergekommenes Ladenlokal mit sich anschließender Wohnung. Investierte ihr Überbrückungsgeld – sie war damals arbeitslos – in die Renovierung und richtete den 2nd Home, also zweites Zuhause genannten Concept Store wie eine Wohnung ein: mit von einem Künstler gestalteten Möbeln, Leuchten, Kosmetik, Textilien, Accessoires – alles nach ihrem Geschmack, alles käuflich und in dieser Kombination wohl einmalig. "Vielen Leuten fehlt die Vorstellungskraft dafür, wie etwas aussehen könnte", sagt die 43-Jährige die ursprünglich Arzthelferin gelernt, mal gemodelt und den Laden von American Apparel in Frankfurt geleitet hat. Ihre Bestseller sind Hausschuhe und Wandfarben der britischen Marke Farrow & Ball. Theißen ist zufrieden mit ihrem Geschäft, in dem sie eine Aushilfe beschäftigt und das "mich und meinen Hund ernährt". Nebenbei arbeitet sie als Yogalehrerin – "als Ausgleich zur oberflächlichen Welt des Konsums".

Die Systematiker

"Ihr habt keine Chance – die Deutschen geben kein Geld für Essen aus." Ramin Goo lächelt, als er im Kochhaus Schöneberg erzählt, wie vermeintliche Experten aus dem Lebensmittelhandel reagierten, als er und seine Mitstreiter Dorothée Karsch und Max Renneberg ihre Idee präsentierten, die sie gern "begehbares Rezeptbuch" nennen. Im Laden werden auf verschiedenen Verkaufstischen exakt portionierte Zutaten für bestimmte, regelmäßig wechselnde Gerichte samt genauen Anleitungen (inklusive Zubereitungszeit und Kosten pro Person) sowie passenden Weinen angeboten. Die Rezepte, die nur aus wenigen Elementen bestehen, sind von professionellen Köchen entwickelt, von Amateuren getestet und deshalb "gelingsicher" (Karsch).

Der ehemalige McKinsey-Mann Goo und seine Mitstreiter haben eine Marktlücke entdeckt. Sein Vater ist chinesischer Abstammung, der Junior leistete seinen Zivildienst in Italien ab und kocht gern. Dabei ging es dem 32-Jährigen häufig wie vielen Berufstätigen, die nach Feierabend schnell etwas Leckeres zaubern wollen: "Man irrt durch die Supermarktgänge, überlegt, was man kochen könnte, entscheidet sich – und stellt dann fest, dass es keinen Koriander gibt." Aus diesem Problem müsste man ein Geschäft machen, dachte er. Das, so kalkulierte er, könnte auch durchaus lukrativ sein, weil das Sortiment anders als in einem Supermarkt überschaubar ist und die Kunden sich den Service gern etwas kosten lassen. Die Suche nach Geldgebern gestaltete sich dann aber doch schwierig, bis die Gründer im Jahr 2010 von privaten Investoren 850000 Euro Startkapital bekamen und ihr erstes Kochhaus im Berliner Stadtteil Schöneberg gründeten.

Vom Erfolg waren sie selbst überrascht: "Wir hatten nach vier Wochen tägliche Umsätze, die wir erst nach einem Jahr erwartet hatten", sagt Goo. Derart angespornt, eröffnete das Trio weitere Läden. Mittlerweile gibt es zwei in Berlin, vier in Hamburg, jüngst wurde einer in Frankfurt-Bockenheim eröffnet. Franchisenehmer sollen das Wachstum weiter beschleunigen, Ende April wird das erste Geschäft dieser Art in Regensburg eröffnet. Der Umsatz lag im vergangenen Jahr mit sieben Läden bei mehr als drei Millionen Euro, in diesem sollen es mehr als fünf Millionen werden.

Mittlerweile verfügen Goo & Co. über einen Fundus von mehr als 300 Rezepten (die es auch in Kochbuchform gibt) und wissen, was geht und was nicht. An Gerichte, für die man länger als eine Stunde braucht, und ganze Fische trauen sich Kochhaus-Kunden nicht heran. Beliebt ist Kurzgebratenes mit einem gewissen Pfiff wie etwa Schweinefilet mit gerösteten Kräuterseitlingen und Süßkartoffeln. Auch einen Bestseller, der ständig im Sortiment ist, gibt es: Fusilli mit Ricotta und Baby-Spinat.

Das Angebot passt zum Do-it-yourself- und Kochtrend – und senkt offenbar die Hemmschwelle am Herd. So berichtet Karsch von einer Kundin aus Hamburg, die sich im reifen Alter von 56 Jahren zum ersten Mal traute zu kochen, und bei ihrem nächsten Besuch im Laden ausrief: "Es ist ein Wunder geschehen!" ---