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Tendenz steigend

Ferdinand Munk baut simple Sachen für den festen Stand. Nur in Deutschland. Seine Devise: Beweglich ist besser als billig.




- Der Mann, der einfach alles richtig macht, produziert Leitern. In Deutschland. Zwei Holme aus Aluminium, dazwischen ein paar Sprossen. Baut man eine Trittplatte obendrauf, hat man ein Podest. Schraubt oder steckt man die Teile zusammen, ergibt das ein Gerüst. Fertig. Steigtechnik nennt sich das. Der Mann verlagert nichts ins billige Ausland, hat noch nie einen Konkurrenten gekauft oder einen Teilhaber ins Unternehmen geholt. Trotzdem verzeichnet er mit seiner Firma seit Jahren zweistellige Zuwachsraten, beschäftigt rund 230 Mitarbeiter und machte zuletzt einen Jahresumsatz von etwa 30,8 Millionen Euro. Man könnte meinen, einen Mann wie Ferdinand Munk dürfe es eigentlich nicht mehr geben.

Der Markt für Steigtechnik ist nicht gerade für hohe Wachstumsraten bekannt, und auch für bahnbrechende Innovationen bietet er wenig Raum. Leitern und Podeste sind keine Raumfahrttechnik, man kann sich nicht mit Spezialwissen von den Konkurrenten abheben. Kurzum: Es ist wie in der Textilindustrie. Und die existiert in Deutschland so gut wie nicht mehr.

First we take Günzburg

"Die Frage, warum es uns noch gibt, kann ich absolut nachvollziehen", sagt Ferdinand Munk, 50, Eigentümer und Geschäftsführer des Unternehmens Günzburger Steigtechnik. Doch statt eine Reihe von Gründen aufzuzählen, sagt er lieber, was eine Leiter für ihn ist: "Eine Leiter ist etwas Gutes, denn sie gibt Sicherheit. Sie ist ein richtiges Gerät, das etwas kann. Und jeder hat eine zu Hause, jeder kann darüber reden. Also ist sie auch Gesprächsstoff."

Munk steht in einer seiner Produktionshallen, die im Günzburger Gewerbegebiet liegen - 72 000 Quadratmeter Firmengelände voller Aluminiumprofile, Stanzen, Pressen, Schweißgeräte, dazwischen Männer in Blau. Er sagt: "In all dem, was wir hier machen, steckt eine Philosophie. Wenn man stirbt, kann man nichts mitnehmen. Aber man kann etwas hinterlassen."

Munk ist ein erdiger Typ, und er achtet auf die Details. "Bei mir muss alles seine Ordnung haben", sagt er. Auf dem Weg über den Firmenparkplatz fällt ihm ein bisschen abblätternde Farbe an einer Hallenwand auf. Er regt sich auf. "So etwas kann ich einfach nicht haben, sauber und freundlich, so soll alles sein."

Ordnung, Sauberkeit, Erbe - reicht das für einen deutschen Mittelständler, der sich mit recht simplen Produkten gegen weltweite Konkurrenz durchsetzen muss? Auf Steigtechnik-Messen stellen rund 50 Hersteller aus, in Deutschland gibt es etwa zehn relevante Betriebe auf einem insgesamt stagnierenden Markt. Dass es mit angeblich urdeutschen Tugenden allein nicht getan ist, weiß Munk natürlich auch, aber es ist bezeichnend, dass er sich nicht in Strategien, in Marktforschung und Führungsseminaren verliert. Er fängt an der Basis an. Bei sich selbst.

Denn seine Günzburger Steigtechnik war ein Familienunternehmen, ist eines, bleibt eines. Die Bilder seiner Vorväter hängen in Ferdinand Munks geräumigem Büro: Urgroßvater Leopold, der 1899 eine Wagnerei gründete und später Garten-, Haus- und Feuerwehrleitern nietete; Großvater Ludwig, der mit dem Motorrad über Land fuhr, im Rucksack das Modell seiner ausfahrbaren Feuerwehrleiter. Und Vater Leopold, der mit viel Witz Schlauchbrücken, Hebebäume und Auffahrdielen unter die Leute brachte.

Es ist eine Geschichte, die Ferdinand Munk zwar niemals infrage stellen würde, die er jedoch behutsam erweitert, seit er 1991 den väterlichen Holzleiternbetrieb übernahm und mit seinem zehn Jahre zuvor gegründeten eigenen Alu-Leiter-Werk verschmolz. Holzleitern baut Munk bis heute, aber weit wichtiger sind nun seine rund 1500 Alu-Artikel für Privatleute, Handwerker und die Industrie. Rund 80 Prozent seines Umsatzes erwirtschaftet Munk in Deutschland, den Rest im europäischen Ausland. Aus dem vormaligen Produzenten für andere Marken mit 45 Mitarbeitern ist innerhalb von 20 Jahren ein Mittelständler geworden, an dessen Namen man auf dem Markt nicht mehr vorbeikommt.

Gut zwei Drittel seines Geschäftes bestreitet der Unternehmer mit standardisierten Schiebe-, Steh-, Klapp- und Anlegeleitern, der Rest sind Sonderbauten, etwa für die Wartung von Flugzeugen und Eisenbahnen. Auf diesen Zug sprang Munk bereits in den frühen neunziger Jahren auf, schließlich saß er damals schon aus gutem Grund beim Deutschen Institut für Normung im Normenausschuss, also dort, wo die Entscheidungen fallen. "Es fielen einfach zu viele Leute von ihren Leitern", sagt Munk, "und jeder Unfall führt am Ende zu neuen Vorschriften." Vor Jahren durften etwa Flugzeugwäscher noch einfach ihre Stehleiter an den Rumpf lehnen - heute ist so etwas undenkbar. Und Munk ist mit einem zentimetergenauen Gerüst zur Stelle.

Sonderbauten reichen freilich nicht, um einen Betrieb wie die Günzburger Steigtechnik am Laufen zu halten. Zwar gibt es dafür zunehmend Bedarf, weil Industrieunternehmen ständig rationalisieren, die Zeitpläne für die Wartung von Anlagen stets enger werden und man in Zeiten des Fachkräftemangels verstärkt darauf achtet, dass die eigenen Mitarbeiter nicht ausfallen, weil sie irgendwo hinunterstürzen. "Aber Sonderanfertigungen kann ich nicht auf Vorrat bauen", sagt Munk. "Ohne das Standardsortiment kann ich meinen Betrieb nicht auslasten. Und natürlich ist das Seriengeschäft auch lukrativ."

Doch so attraktiv es auch sein mag, ist es doch auch ein Problem. Denn bei Standardware ohne besondere Finessen regiert der Preis, und am Ende ist kein Geld mehr damit zu verdienen.

Entscheidend ist also, an welchen Standards man sich messen lässt. "Mal eben in drei Tagen ein paar Tausend Leitern für den Baumarkt zusammenkloppen", sagt Ferdinand Munk, "das ist natürlich verführerisch. Aber dann konkurriere ich mit Herstellern aus Asien und Osteuropa. Und genau das ist der Grund, weshalb ich von Beginn an auf Qualität gesetzt habe. Ich wollte gar nicht erst in Verlegenheit kommen."

Qualität - das ist ein Allgemeinplatz, den jeder Hersteller eines jeden Produktes bemüht. Munk aber zieht die Sache kompromisslos durch und verkauft seine Leitern ausschließlich über den Fachhandel. Ein Viertel seiner Kunden sind Handwerker, vor allem aber ist es die Industrie, die große Mengen von ihm ordert. "Und die braucht Qualität jenseits der reinen Normen", sagt Günter Stöcker, "denn für die Industrie sind Leitern ein alltägliches Werkzeug, und die Menschen dort wiegen gemeinhin ein paar Kilogramm mehr. Aber gerade sie wollen sich wohlfühlen auf ihrer Leiter."

Stöcker kennt sich aus, er ist Kompetenzfeldleiter Werkstatt- und Industriebedarf bei der Nordwest Handel AG, einem von drei entscheidenden Einkaufsverbünden des deutschen Eisenwarenfachhandels. Die Günzburger Steigtechnik, sagt Stöcker, sei neben Layher der einzige deutsche Produzent, der seine Leitern ausschließlich über den Fachhandel vertreibt. Stöcker bearbeitet den Markt seit 20 Jahren. Er konnte beobachten, wie sich ein Hersteller nach dem anderen aus dem Fachhandel zurückzog und auf das Massengeschäft mit den Baumärkten setzte.

Zwar hat mit Zarges erst jüngst nur ein einziger deutscher Hersteller seine Steigtechnikproduktion komplett nach Osteuropa verlagert, aber dass sich ein Produzent wie Munk ausschließlich auf Leitern und Steigtechnik fokussiere, sei absolut außergewöhnlich. Und der Erfolg gebe ihm recht. "Mit den Günzburgern geht es seit 20 Jahren steil nach oben", sagt Stöcker, "und das, obwohl die Qualität im Markt allgemein gut ist. Aber die Günzburger verzetteln sich nicht und haben immer wieder Nuancen an ihren Leitern, die in der Praxis einfach wertvoll sind. Zudem stimmt der Service und das ganze Erscheinungsbild. Die sind einfach beweglicher als andere."

Beweglichkeit - nicht selten wird das verwechselt mit ziellosem Hin- und Hergerenne. Munks Wege hingegen sind klar: jeden Tag zweimal zu Fuß durch seinen ganzen Betrieb. Und auch bei der Preisgestaltung folgt er einer klaren Linie. "Mehrwert muss sein", sagt Munk, "dann darf es auch ruhig etwas teurer werden." Bis zu 25 Prozent mehr kosten Munks Leitern im Vergleich mit der Konkurrenz.

Gekauft werden sie trotzdem. Auch wegen der kleinen, aber entscheidenden Unterschiede. Munk hat seine Leitern etwa mit einem flexiblen Kunststoff-Fuß namens "Nivello" ausgestattet, der sich dem Untergrund anpasst und der Leiter auch auf unebenem Boden sicheren Stand verleiht. Oder das "Ergo-Pad", ein handschmeichelnder Griff exakt am Gleichgewichtspunkt der meterlangen Teile, was das Tragen erleichert, zumal eine zusätzliche Holmsicherung verhindert, dass sich der Handwerker die Finger klemmt, obwohl er eigentlich nur eine Glühbirne wechseln will. Und damit er sich später nicht den Rücken ruiniert, haben sich die Günzburger fürs untere Ende der Leitern einen Querbalken mit Rollen ausgedacht. "Wenn man eine Leiter als ein richtiges Werkzeug begreift", sagt Munk, "kann man immer was entwickeln. Wir haben noch eine ganze Schublade voller Ideen."

Aber wie kommt man auf die richtigen Ideen? "Man muss einfach herausfinden, was Glump ist", wie Munk Schrott oder Müll auf Schwäbisch bezeichnet. Schwachstellen, von denen man mögliche Kunden befreien könnte. "Und die findet man nicht in Marktforschungsberichten", ergänzt er. "Zahlen und so etwas, das kann man vergessen. Aber wenn sich viele Menschen auf eine Idee verständigen, dann führt das meist zu den besten Entscheidungen."

Patriarch neuer Schule

So ist er zu einem Sammler von Ideen geworden, die er alle 14 Tage in einer Runde aus Konstrukteuren, Meistern, Arbeitern, aber auch Kunden, etwa Landwirten und Baustoffhändlern bespricht. Ein Jäger brachte ihn auf die Idee eines fahrbaren Ansitzes aus Aluminium. Ein Fotograf erzählte ihm von seinen Gedanken über eine Fotografenleiter mit spezieller Ziehvorrichtung. Beides ist nun im Programm.

Die Günzburger recherchieren auf Baustellen. Munk sammelt Ideen auf seinen täglichen Runden durch den Betrieb, er spricht mit den Angestellten. " Jeder kann alles sagen, und über alles denke ich nach, denn schließlich hat sich da einer Gedanken gemacht. Ob sich eine Idee auch verkaufen lässt, spielt erst viel später eine Rolle." Vor ein paar Minuten erst sei ein Mitarbeiter gekommen, mit einer Idee für eine abschließbare "Einhausung", eine Art Zutrittsbarriere, am unteren Ende einer Steigleiter. Was der Chef prima fand.

Ohne die Ideen jedes Einzelnen wäre der ganze Betrieb zum Stillstand verdammt, aber wer mit dem Patriarchen durch die Hallen läuft, begleitet einen Mann, der zu Hause ist, und das dürfte der Hauptgrund dafür sein, dass seine Mitarbeiter ihre wichtigsten Güter mit ihm teilen: Engagement und Wissen. Munk wohnt auf dem Betriebsgelände, subventioniert die Kantine und bietet auch Rauchern einen anständigen Aufenthaltsraum. Er lässt seine Mitarbeiter von Montag bis Freitag im familieneigenen Pool baden und gerade alle Gebäude neu streichen, "denn schließlich verbringen meine Leute hier sehr viel Zeit".

Die muslimischen Kollegen lässt er zum Fastenbrechen nach Hause, obwohl sich die Aufträge gerade stapeln. Seit 25 Jahren baut er ständig neu, so wie jetzt ein Bürogebäude mit besserer Akustik, damit sich die Leute im Verkauf bei den Telefonaten nicht gegenseitig stören. Er zahlt sich selbst ein festes Gehalt aus und investiert alles andere wieder in seinen Betrieb. Seinen Kindern hat er schon jetzt verbindlich untersagt, jemals Firmenanteile zu verkaufen, wenn er selbst einmal nicht mehr ist.

Insofern entspricht Munk dem Bild des deutschen Patriarchen, der sich um seine Schäfchen kümmert. Was ihn jedoch nicht daran hindert, ihnen gehörig Auslauf zu lassen, schließlich wird irgendwann träge, wer sich nicht bewegen darf. So hat er in der jüngsten Krise nicht Kurzarbeit angemeldet, sondern mit einem Rollcontainer für Feuerwehrwagen lieber eine Idee aus seiner Schublade in ein Produkt verwandelt. "Kurzarbeit", stöhnt Munk, "was für ein Schwachsinn! Wir haben bislang 500 dieser Container verkauft, und demnächst bauen wir daraus noch einen Wäschewagen." Und er fährt sehr gut damit, es den Mitarbeitern selbst zu überlassen, wie sie ihren Tag einteilen, Schichtpläne schreiben, ihren Arbeitsplatz einrichten. Selbst bei Neueinstellungen wird nichts ohne die Zustimmung des Meisters entschieden, und auch beim Lohn spricht der ein Wort mit. "Ich will einfach Leute haben, die gern hier arbeiten", sagt Munk.Und so wundert es auch nicht, dass vier seiner Konstrukteure keine Ingenieure sind, sondern Maschinenschlosser und technische Zeichner, die sich in Abendkursen weiterqualifiziert haben.

Es sind viele kleine Entscheidungen, die die Günzburger Steigtechnik in die richtige Richtung lenken: nach oben. Sie folgen weniger klugen Ratschlägen aus dem Management-Handbuch, sondern dem gesunden Menschenverstand, einer langfristigen Perspektive und der Gewissheit, dass die eigenen Ideen und die eigene Kraft immer das sind, worauf man sich am ehesten verlassen kann.

Was allerdings nichts daran ändert, dass eine Leiter eine Leiter bleibt. Also nichts, was sexy ist. Ein Produkt, das man aktiv verkaufen muss. Weshalb Munk bei dieser Frage das erste Mal seine Zurückhaltung aufgibt und sagt: "Show muss sein." Und die Antworten lieber Roland Wilcke und Bettina Sauter überlässt.

Der Verkaufsleiter Wilcke und die Marketingchefin Sauter bringen Munks Leitern mit einer für die Steig technikbranche ungewöhnlichen Mischung aus Tradition und Pfiffigkeit an den Mann. "Der Eisenwarenhandel ist konservativ", sagt Wilcke, "und wir sind es auch." Bis vor knapp drei Jahren verkaufte Wilcke technische Textilien - "Fließe und Filze, etwa für untern Sakkokragen" -, und wie sehr der 41-Jährige mittlerweile das Vertrauen seines Chefs genießt, merkt man auch daran, dass er ihm ungefragt die Zigaretten aus der Schachtel wegrauchen darf.

"Eine Leiter ist keine Schubkarre", sagt Wilcke, "sondern ein sicherheitsrelevantes Werkzeug. Das kann man nicht jedem anvertrauen." Logisch deshalb, dass die Günzburger Steigtechnik ihre Produkte in Deutschland über zehn eigene Vertriebsbüros absetzt und bei den externen Vertretern im Ausland wirklich darauf achtet, dass die Kompetenzen stimmen. Leitern anderer Hersteller? Niemals. "Und wenn einer nebenher Lkw-Anhänger verkaufen möchte, geht das natürlich auch nicht", stellt Wilcke klar. Denn wie soll sich jemand richtig reinhängen, wenn er sich auch noch um so etwas kümmern muss? Wie sonst sollte jemand die Sicherheitsschulungen fachgerecht abhalten? Wie sollte er etwa für Sonderbauten fachgerecht Maß nehmen?

Der Fachhandel, sagt Wilcke, suche zudem händeringend nach Unterscheidungsmerkmalen gegenüber den Baumärkten, weshalb er froh sei über jede gute Innovation. Aber wie soll sie einer anständig erklären, wenn er von der Sache eigentlich nichts versteht? Und warum sollte ihm ein konservativer Eisenwarenhändler dann glauben?

Während Wilcke die harten Fakten liefert, kümmert sich Bettina Sauter darum, dass die Technik herausragt aus dem Leiterwald. Wie sie das hinkriegt? "Mit Geschwafel kann man Fachleuten wie Betriebsärzten jedenfalls nicht kommen", sagt die 39-jährige Marketingchefin, "und man kann sie auch nicht dazu bringen, eine Leiter hübsch zu finden. Aber sinnvolle Features kann man ihnen schon nahebringen, auf eine Weise, die nicht langweilig ist."

Während die Branche gemeinhin aus alter Tradition Anzeigen in der "Eisenwaren-Zeitung" schaltet, setzt Sauter im Kampf um Aufmerksamkeit nicht auf Image-Werbung, sondern auf jährlich 300 000 fotosatte und erklärungsstarke Kataloge, gern auch extra gelabelt für einzelne Händler. "Daran zu sparen wäre nun wirklich dumm", sagt sie nur, und Munk nickt. "Da rede ich ihr gar nicht rein." Bettina Sauter zieht auch jedes Jahr über rund 25 Messen, und sie ist sich dabei nicht zu schade für auf den ersten Blick abseitig wirkende Auftritte.

Einmal haben die Günzburger meterhohe Firmenwimpel für Kinderfahrräder verteilt - die kann man schließlich nicht einfach in einer Messetüte verschwinden lassen. Andernorts schickten sie Licht und Wasser über ihre Leitern oder verteilten an katalogbepackte Besucher ein paar Tausend gelabelte Papp-Trolleys, die dann natürlich auch auf den Ständen der Wettbewerber standen. Im Oktober bauten sie auf einer Messe in Düsseldorf eine Aschenbahn nach, für alle, die den Unterschied zwischen Rollen und Schleppen einer Leiter im Laufschritt hautnah spüren wollten. "So kommen wir in aller Munde", sagt Ferdinand Munk, "und mir steigt wegen dieser Show auch kein verstörter Kunde aufs Dach, denn später kann er bei mir wirklich eine Holmverlängerung kaufen, die etwas taugt und mit der er mit seiner Leiter auf Treppenstufen sicher steht."

Wilcke, Sauter, Munk - sie stehen auf der Terrasse vor Munks Büro und schauen in die Zukunft. Wilcke raucht noch eine, Sauter blinzelt in die Sonne. Munk zeigt auf ein Silo nebenan, an dem sich eine gigantische Steigleiter in die Höhe zieht. "So was gab's vor Jahren noch gar nicht, und wer weiß, vielleicht werden zweite Fluchtwege bald überall zur Pflicht."

Er spricht von strenger werdenden Wintern mit Schneelasten, die man dann irgendwie von den Dächern räumen müsse, und von Fotovoltaikanlagen, zu denen ein Installateur ja auch sicher hinaufsteigen soll. Ob er denn trotzdem nicht irgendwann am Ende der Leiter ankommen werde? Munk winkt ab, und sein Gesicht spricht Bände: "Ach was, es gibt immer etwas zu tun." -