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"Diese Leute sind keine Psychopathen"

Sie betrügen ihre Kollegen, ihre Kunden, ihre Aktionäre – und doch sind Wirtschaftskriminelle Menschen wie du und ich. Denn ein kleiner Betrüger, sagt der amerikanische Verhaltensökonom Dan Ariely, steckt in uns allen.




brand eins: Herr Ariely, kann ein Unternehmen als Ganzes moralisch oder unmoralisch sein?

Dan Ariely: Es ist jedenfalls einfacher, ein Unternehmen moralisch zu führen, als einen Menschen zu moralischem Verhalten zu bewegen. Menschen und Firmen haben eines gemeinsam: Sie müssen widersprüchliche Werte in Einklang bringen. Bei Unternehmen sind es zum Beispiel Profit und Umweltschutz; der Einzelne wiederum soll ehrlich sein, aber auch die Gefühle seiner Mitmenschen berücksichtigen. Einem Wertekonflikt begegnet er bereits, wenn ihn jemand fragt: "Wie sehe ich in diesem Pulli aus?" Da siegt meistens die Rücksicht auf die andere Person – und wo bleibt die Wahrheit? In einem Unternehmen aber lassen sich Werte und Ziele im Voraus priorisieren und diktieren. Auf diese Weise können Konflikte langfristig vermieden werden. Das geht bei einem Menschen nicht. Unternehmen haben daher aus meiner Sicht das Zeug zu moralischen Vorbildern.

Die Praxis sieht anders aus.

Weil dem Menschen die Fähigkeit, zu lügen und zu betrügen, gegeben ist. Die große Mehrheit von uns tut das – und fühlt sich dennoch wohl in ihrer Haut. Das liegt daran, dass wir uns nur im kleinen Rahmen bedienen und zum Beispiel versuchen, die einen oder anderen Kosten auf eine Versicherung abzuwälzen. Wir wollen ganz klar profitieren und aus einer Situation Vorteile für uns schlagen. Andererseits möchten wir uns aber als anständige Menschen fühlen. Wir brauchen dieses positive Selbstbild, um im Alltag funktionieren zu können.

Ist die Realität so simpel? Es gibt doch auch grundehrliche Menschen und Großbetrüger.

Meine Kollegen und ich haben im Laufe der vergangenen Jahre verschiedene Experimente rund um Geld, Ehrlichkeit und Betrug durchgeführt. Dabei haben wir Situationen geschaffen, in denen die Versuchsteilnehmer die Möglichkeit hatten zu betrügen. Sie konnten etwa behaupten, mehr Fragen richtig beantwortet zu haben. Für mehr korrekte Antworten winkten ihnen ein paar Dollar Honorar mehr. Wir haben die Experimente mit rund 30.000 Personen durchgeführt. Zwölf Probanden haben uns im großen Stil hintergangen. Jeder von ihnen hat rund 12,50 Dollar eingesteckt. Gleichzeitig haben sich etwa 18.000 Personen in kleinerem Maße bedient und uns jeweils um etwa zwei Dollar erleichtert. Insgesamt entstand ein Schaden von rund 36.000 Dollar. Ich denke, man kann diese Beobachtungen im Großen und Ganzen auf die gesamte Gesellschaft übertragen.

Strafen wirken nicht abschreckend?

Nein. Wir verhängen hohe Geldbußen, harte Gefängnisstrafen, finanzieren Strafverfolgungsbehörden – ein kostenintensives System, das jedoch die Masse der Kleinbetrüger kaum beeindruckt. Weil die meisten Menschen eben nur geringfügig schummeln, bleibt ihr Handeln unbemerkt, ungestraft und ändert sich nicht.

Und trotz solcher Betrügereien behalten wir ein positives Selbstbild?

Durch drei Dinge: Erstens legen wir uns die Tatsachen so zurecht, wie sie uns am besten ins Konzept passen. Grundsätzlich ist der Mensch in der Lage, die Realität objektiv einzuschätzen. Bekommt er jedoch Anreize, sie bewusst falsch zu interpretieren, tut er es. Das geschieht beispielsweise an der Börse. Das große Geld verführt dazu, Risiken herunterzuspielen. Zweitens helfen Grauzonen beim Betrügen. Wo der Chef beispielsweise keine eindeutigen Regeln vorgibt, kann man sich weismachen: "Ich tue nichts Verkehrtes – schließlich hat mir niemand gesagt, was falsch oder richtig ist." Drittens rationalisieren wir. Die Rationalisierung ist der entscheidende Mechanismus. Sie macht Betrug möglich, ohne dass der Täter in einen Gewissenskonflikt gerät.

Rationalisieren bedeutet, nach Ausreden zu suchen.

Ja, wir entschuldigen und rechtfertigen unser falsches Verhalten vor uns selbst – bis es uns harmlos erscheint. Das klappt oft mit simplen Gedanken. Wenn man zum Beispiel die Mittagspause überzieht, reicht häufig: "Die Kollegen tun es, also darf ich es auch." Oder: "Ich tue damit niemandem weh." Mit der Größe des Betrugs wird die Rationalisierung zunehmend ausgefeilter.

Wer also zu besonders raffinierter Rationalisierung fähig ist, begeht leichter einen größeren Betrug?

Ich habe in den vergangenen Monaten viele Interviews mit verurteilten Wirtschaftskriminellen geführt. Eines steht fest: Diese Leute sind keine Psychopathen. Niemand plante im Voraus den großen Coup. Bei allen Befragten fing es mit einem Schritt in die falsche Richtung an. Sie brachen eine Regel, übertraten das Gesetz, glaubten aber, das sei eine einmalige Sache. Sie sagten sich: "Das wird nicht wieder vorkommen." Aber es folgte noch ein zweiter und dritter und vierter solcher Schritt. Und schließlich gab es kein Zurück mehr. Sie wussten, sie würden die Konsequenzen für ihre Taten tragen müssen. Aber sie versuchten das Unausweichliche hinauszuzögern. Rationalisierung spielte dabei eine große Rolle. Sie wurde umso leichter, weil das Verbrechen nicht auf einmal passierte, sondern in Etappen verlief. Auf diese Weise nahmen die Kriminellen ihre Situation anders wahr, konnten ihr Handeln sich selbst gegenüber leichter rechtfertigen.

Gibt es dabei bestimmte Denkmuster?

Einer meiner Interviewpartner hatte sich in den Gedanken hineingesteigert, die Regierung sei korrupt und solle sein Geld nicht bekommen. Ein anderer rechtfertigte sein Verhalten mit der Erklärung, was er da tue, sei gut für das Unternehmen. Er handle nicht aus Eigeninteresse, sondern zum Wohle der Firma.

Wie rechtfertigt sich der Angestellte, dessen Firma Kunden über den Tisch zieht?

Ihm fällt es schwer, sich wohl bei der Sache zu fühlen. Aber jeder findet einen Weg. Er sagt sich etwa: "Wenn ich es den Kunden nicht andrehe, tut es die Konkurrenz."

Oder der eigene Kollege?

Oder der eigene Kollege. Im Grundsatz wissen wir, was legal und was illegal ist. Aber wir wissen nicht zwangsläufig, was richtig und was falsch ist. Also schauen wir uns in unserem Umfeld um und orientieren uns daran, was andere machen. Ich denke sogar, das Verhalten der Menschen in unserer Umgebung ist entscheidend für unsere Definition von zulässig und unzulässig, gut und böse. Das haben wir in unseren Versuchen beobachtet.

Ist Korruption deshalb so schwer zu bekämpfen?

Von einem Gesprächspartner bei einer namhaften Unternehmensberatung weiß ich: Wenn deren Teams in Ländern arbeiten, in denen Bestechungsgelder üblich sind, passen die Berater ihre Vorstellungen von richtig und falsch entsprechend an - sie finden Korruption akzeptabel. Diese Mitarbeiter müssen von Zeit zu Zeit ausgewechselt werden, damit ihnen die wirtschaftlichen Mechanismen des Landes nicht zur Gewohnheit werden. Es sei verblüffend, sagte mein Ansprechpartner, wie einfach man Teil eines korrupten Wirtschaftssystems werde.

Kann dann umgekehrt ein Slogan wie Googles "Don't be evil" die Mitarbeiter auf dem Pfad der Tugend halten?

Durchaus, Menschen müssen an Moral und Ethik erinnert werden. Das haben wir in einem unserer Versuche beobachtet: Nachdem wir Probanden aufforderten, die zehn Gebote aufzusagen – oder es zumindest zu versuchen, denn wir hatten es nicht mit gläubigen Katholiken zu tun – schwindelte beim anschließenden Experiment niemand.

Was folgt daraus?

Man sollte besonders positives Verhalten einzelner Mitarbeiter exemplarisch hervorheben. Ebenso sollten auch negative Verhaltensweisen immer wieder vorgeführt werden. Beides sind nicht nur Orientierungshilfen für die anderen Angestellten, sondern erinnern in aller Deutlichkeit daran, was richtig und was falsch ist.

Lassen sich Menschen auch davon abhalten, etwa beim Ausfüllen eines Versicherungsantrags zu schummeln?

Es lohnt sich, das Unterschriftsfeld in diesen Papieren nicht am Ende zu platzieren. Für eine Studie haben wir mit einer Versicherung zusammengearbeitet und rund 20000 Personen angeschrieben. Wir haben das Unterschriftsfeld gleich an den Anfang des Formulars gesetzt - und die Leute füllten das Papier wahrheitsgetreuer aus. Wenn man die Menschen erst am Ende des Antrags an ihre Moral erinnert, stehen die geschönten Angaben bereits schwarz auf weiß da, und es ist längst zu spät.

Wenn es mit so einfachen Tricks geht - ist dann auch das anständige Unternehmen keine Utopie?

Das ist schon möglich, wenn die Werte und Ziele ganz klar priorisiert und hierarchisiert werden. Wertekonflikte müssen in jedem Fall vermieden werden. Man sollte so klar wie möglich formulieren. Grauzonen müssen raus. Wenn Lücken bleiben, können die Mitarbeiter situationsabhängig entscheiden, was akzeptabel ist. Unsere Versuche zeigen: Jedes Mal, wenn es eine Grauzone gab, fanden die Teilnehmer einen Weg, sie ihren eigenen Interessen gemäß zu interpretieren. Auch sollte die Schaffung von Shareholder Value, also des maximalen Wertes für die Aktionäre, nicht das übergeordnete geschweige denn das alleinige Ziel sein. Sonst geht es plump um eines – Geld.

Was ist am Geldverdienen schlecht?

Erklärt die Chefetage Rendite zur obersten und alleinigen Priorität, legitimiert sie Rationalisierungsprozesse, die das Betrügen leichter machen – und vermehren. Wo einzig der Profit zählt, bleiben Ehrlichkeit, Rechtschaffenheit und andere Werte auf der Strecke. Bargeld dagegen, das haben unsere Experimente gezeigt, macht die Leute ehrlicher.

Ausgerechnet Bargeld, das man so leicht einstecken kann?

In einem unserer Experimente haben sich Teilnehmer ohne Erlaubnis an den Getränken anderer bedient, herumliegende Geldscheine dagegen nicht eingesteckt. Auch betrogen doppelt so viele Probanden, wenn es um Jetons und nicht um Münzen ging. Deshalb denke ich, je mehr wir mit Bargeld zu tun haben, desto weniger betrügen wir.

Wie erklären Sie sich das?

Bargeld ist ein Beispiel für Nähe: Wenn man jemandem Geld aus dem Portemonnaie entwendet, erlebt man diese Tat unmittelbar und direkt. Man empfindet die verbotene Bereicherung intensiv und ungeschönt. Kurzum: Diese Art der Nähe kann allerhand negative Emotionen für uns heraufbeschwören. Deshalb bleiben wir in solchen Situationen eher anständig und bedienen uns beispielsweise nicht am Geld unseres Arbeitskollegen. Distanz zum Bargeld bedeutet wiederum Abstand zu den unmittelbaren Konsequenzen unserer Handlungen und weniger negative Emotionen. Das Betrügen fällt aus der Ferne leichter.

Gilt das nur beim Umgang mit Geld?

Nein, wir haben Probanden in einem unserer Experimente Golf spielen lassen. Dabei haben wir sie angehalten, den Ball näher an das Loch zu schummeln. Schlugen wir ihnen vor, dafür ihre Hände zu benutzen, weigerten sie sich. Schon eher waren die Teilnehmer zu mogeln bereit, wenn sie die Fußspitze benutzen konnten. Und am liebsten schoben sie den Ball mithilfe des Schlägers näher an das Loch. Empfundene Nähe beziehungsweise Distanz spielen beim Betrügen eine wichtige Rolle.

Welche Branche ist besonders anfällig für Betrügereien?

Internet-Unternehmen. Sie könnten leichter in Versuchung geraten, ihre Kunden hereinzulegen, weil sie in großer Distanz zu ihnen agieren. Und weil sie ihr Geschäft bargeldlos abwickeln.

Dan Ariely, 44,  promovierte in Psychologie und Betriebswirtschaftslehre. Von 1998 bis 2008 war er Professor an der Sloan School of Management am Massachusetts Institute of Technology (MIT). 2008 wechselte er an die Fuqua School of Business an der Duke University. 2010 erschienen hierzulande seine US-Bestseller "Denken hilft zwar, nützt aber nichts" und "Fühlen nützt nichts, hilft aber". Arielys neuestes Buch "Die halbe Wahrheit ist die beste Lüge" erscheint am 1. Oktober 2012 im Verlag Droemer.