Wie viele Löffel braucht ein Mensch?

Neue Zeiten, andere Sitten: Nach Glas- und Porzellanindustrie werden nun die Besteckhersteller von Krise und kulturellem Wandel heimgesucht. Sogar teures Tafelsilber ist betroffen.Für manchen Anbieter geht es um Sein oder Nichtsein. Doch die älteste deutsche Silbermanufaktur ist zuversichtlich: Wilkens & Söhne hat schon Schlimmeres überstanden.




-Seit 1810 geht das nun so. Von der Besatzung durch Napoleons Truppen über drei Kriege, die weitgehende Zerstörung der Stadt durch Bomben, zwei Inflationen, Zeiten des Elends - Hafen, Werften und Handel am Boden -, Bremen hat sich jedes Mal wieder aufgerappelt. Mitten drin die Silberschmiede von Martin Heinrich Wilkens, die aus einer kleinen Werkstatt und Münzpräge zum Großbetrieb mit zeitweise bis zu 1000 Beschäftigten wuchs und nun ihr 200-jähriges Bestehen feiern kann: als älteste Silbermarke der Welt. Dass es überhaupt dazu kam, liegt auch an den beiden neuen Besitzern, die das Unternehmen behutsam steuern. Dass das seltene Ereignis nicht triumphal begangen wird, dafür gibt es Gründe. Und aus jedem lässt sich Nützliches lernen.

1. Niemals das Tafelsilber verscherbeln

Bis 1995 war das Unternehmen im Besitz der Familie Wilkens. Als sich Liquiditätsprobleme anbahnten, konnte die lange Zeit treue Hausbank der Versuchung auf ein Schnäppchen nicht widerstehen und kündigte die Kreditlinie. Folge: die Insolvenz. Schon bald fand sich ein Käufer: die Zwilling J. A. Henckels AG, die mit Messern, Scheren, Kochgeschirr und Bestecken aus Stahl groß und stark geworden war. Bis sie in Solingen jedoch eingesehen hatten, dass sie mit dem Bremer Silbergeschäft nichts Rechtes anzufangen wussten, vergingen zehn fruchtlose Jahre.

Es hätte auch leicht das Aus für Wilkens bedeuten können, wenn in dieser Zeit die wachsame Belegschaft nicht große Mengen von Mustern und Werkzeugen heimlich sichergestellt hätte, die von übereifrigen Sanierern aus der Stanzenkammer geräumt und ins Altmetall geworfen worden waren - darunter zahlreiche der historischen Designs aus dem Formenarchiv der Manufaktur. Noch heute vergeht kaum eine Woche, ohne dass Kunden mit Fotos oder genauen Zeichnungen solcher Erbstücke eine Neuanfertigung beschädigter Besteckteile nachbestellen: ganz aussichtslos, gäbe es nicht die Bestände an Stanzen.

Die Zahl der Mitarbeiter war nach der Insolvenz von rund 500 auf 280 gesunken und in den zehn Zwilling-Jahren weiter drastisch abgebaut worden. Anfang 2006 folgte ein Management-Buyout. André Gercken, 48, und Frank Kinze, 46, als Geschäftsführende Gesellschafter entschlossen sich zum Neustart bei Wilkens mit den verbliebenen 45 Angestellten - davon gut die Hälfte für die Produktion; ein Grüppchen Fachkräfte, die sich in der riesigen Werkshalle - 120 Meter lang, 40 Meter breit - zwischen Pressen und Stanzen, der Galvanik für die Versilberung, den Produktionsinseln für Schliff und Politur fast verloren fühlten.

Die Fertigung wurde neu organisiert und von mehr als hundert Detailaufgaben bei jedem Besteckteil zu Gruppen gebündelt. "Es war allen klar", sagt Kinze, "dass die Zeiten vorbei sind, in denen einer sein Leben lang an einer einzigen Maschine steht und immer die gleichen Handgriffe macht." Unprofitable Geschäfte wurden eingestellt oder ausgelagert. In einem ungenutzten Teil der Immobilie mietete sich ein Berufsförderungswerk ein, und ein Team der kleinen Bremer Silberwarenmanufaktur Koch + Bergfeld (gegründet 1829) nutzt die Werkshalle gelegentlich gegen Gebühr.

Es spricht für die Vitalität von Mannschaft und Marke und wie hart im Nehmen beide sind, dass Wilkens & Söhne diesen Wandel verkraftet hat, bei dem das mittelständische Unternehmen rabiat verkleinert wurde. Die Operation glückte auf Anhieb, sagt Kinze: "Die neue Firma amortisiert sich und verdient Geld. Wir können frei entscheiden. Keiner redet uns rein. Und wir haben neue Mitarbeiter eingestellt."

2. Vor den Großen nicht verstecken

Unter den Herstellern von Tafelsilber hat sich Wilkens als dritte Kraft etabliert, hinter dem Weltmarktführer Christofle aus Paris und Robbe & Berking aus Flensburg. Die Bremer haben die mit Abstand längste Geschichte von allen und reklamieren für sich die breiteste Auswahl an Designs, die von modernen Entwürfen über den Jugendstil bis zu 160 Jahre alten "Spaten" und "Augsburger Faden" reicht. Dazu nehmen sie für sich in Anspruch, Qualitätsführer zu sein, weil sie im Sektor der versilberten Bestecke 180 Gramm des Edelmetalls auf 24 Einzelteile verarbeiten (Christofle 120 Gramm, Robbe & Berking 150 Gramm). Allerdings können nur Kenner die Produkte der drei Premiumanbieter so sicher und ohne Blick auf die winzigen Prägezeichen, die Punzierung, voneinander unterscheiden, wie unsereins auf Anhieb einen Audi, BMW und Mercedes erkennt.

Doch wer einmal gelernt hat, an welchen Details eine makellose Qualität ablesbar ist - etwa den gerundeten polierten Innenseiten der Zinken einer Gabel oder den "Augen", den winzigen Vertiefungen, wo das Gabelschiff in die Zinken übergeht -, wird in Restaurants bemerken, was handwerkliche Mängel und nachlässige Pflege beim Besteck anrichten.

Robbe & Berking wie Christofle leisten sich einen deutlich größeren internationalen Vertrieb als Wilkens. Offenbar gelingt den Bremern trotzdem immer wieder geschäftlich ein Stich, wie erst neulich bei der Ausstattung einiger Yachten und Begleitschiffe eines Kunden aus dem arabischen Raum. Ohne Großaufträge luxuriöser Hotel-Restaurants oder reicher Privatiers ist der Verkauf von Tafelsilber ein mühsames Geschäft geworden, das Geduld braucht. Und im Umgang mit dem Einzelhandel viel Fantasie und Geschick. Denn der Markt für massives Sterling-Silber und das versilberte Sortiment ist nur noch relativ klein. Gemessen daran kommt eine ansehnlich präsentierte Kollektion die Hersteller wie die Händler teuer zu stehen. Weshalb sie außer in firmeneigenen Läden nur bei wenigen Anbietern zu sehen sind.

3. Wie bekommen praktische Dinge Sex-Appeal?

Einer dieser Ausstatter ist der Hamburger Fachhändler Laurenz Lenffer, 43. Er ist lange im Geschäft und durchschaut die kunterbunte Branche, die von Kochen-Essen-Trinken-Gastlichkeit lebt. Er kennt seine Pappenheimer. "Die haben versäumt", sagt er, "einen Markt zu machen. Genau wie es hochpreisige Brillen-, Uhren-, Taschen- und Schuhhersteller mit ihren Marken tun mussten nach dem Motto: Design your life - mach einen Markt!" Weil Geschirr und Besteck gewöhnlich lange halten, dächten die Verbraucher kaum über gelegentliche Neuanschaffungen nach. Das weiß auch Wilkens-Mann Gercken: "Wer ein Besteck kauft, der besitzt quasi etwas für die Ewigkeit." Schön für die Kunden, eine Crux für Hersteller und Handel: zu wenig Geschäft.

Lenffer kennt aber auch Gegenbeispiele. So sei es etwa dem Glasproduzenten Riedel gelungen, mit Unterstützung durch Winzer, Fachpresse und Fernsehköche die Leute davon zu überzeugen, dass ein deutscher Riesling aus einem anderen Glas getrunken werden sollte als ein Sancerre, dass rote Burgunder und Bordeaux nicht ins gleiche Glas gehören, ebenso Port- und Süßweine - mit beachtlichen Ergebnissen für die Marke, den Umsatz und das Vergnügen am Genuss.

Zu den löblichen Ausnahmen zählen für Lenffer auch jene Porzellanhersteller, die mit Pasta-Tellern oder gefälligen Sushi-Tabletts auf Trends reagiert haben. Der Händler schließt daraus: "Die Leute konsumieren, weil sie etwas brauchen. Weil es ihnen Spaß macht. Wenn Produkte nicht nur eine Funktion haben, sondern auch einen emotionalen Wert, sie gut aussehen oder sich gut anfühlen."

Und beim Tafelsilber? "Ganz einfach", erwidert Lenffer. "Der Konsument fragt sich: Was ist es mir wert? Ein hübscher Kaffeelöffel: 10 Euro. Stammt er von einer großen Marke oder einem namhaften Designer: 20 Euro. Aber ist ihm ein einziger Kaffeelöffel auch 120 Euro wert, wie bei Heinrich Vogelers Jugendstil-Mustern "Tulipan" oder "Margerite" in Sterlingsilber von Wilkens? Das müssen Liebhaber sein. Die müssen es sich leisten können und wollen."

Die sprunghaft gestiegenen Rohstoffpreise für Silber. Die irrige Vorstellung der Kunden, mit ein paar Tausend Euro für ein Tafelsilber eine Wertanlage zu besitzen - die bis auf wenige Sammlerstücke keinen nennenswerten Wiederverkaufswert erzielten: Lenffer kommt richtig in Fahrt, wenn er über Tafelsilber Auskunft gibt, das die Kundschaft so selten nachfragt. Auf Hochzeitstischen auch nicht? "Ach was", sagt er. "Die meisten Brautleute bringen ihre Bestecke doch in die Ehe mit. Die wünschen sich etwas anderes zur Heirat, jedenfalls kein Silber."

Was ihm an den Bestecken fehlt? "Eine interessante Story. Innovation. Leidenschaft. Aktivitäten für eine Marke. Aber das kriegen die nicht hin. Es ist zu technisch, nicht sexy genug."

4. Wer Silberbesteck klaut, zeigt Zuneigung

Es war Anfang der neunziger Jahre, als die beiden Sterne-Köche Kolja Kleeberg vom Vau am Berliner Gendarmenmarkt und Wolfgang Pade aus Pades Restaurant im niedersächsischen Verden beschlossen, sich ein ungewöhnliches Besteck zu gönnen: Heinrich Vogelers "Tulipan" von Wilkens. Freilich nicht in Sterling, erklärt Pade: Da hätte allein eine Fischgabel 205 Euro gekostet. Und dann jedes Teil in 80 Exemplaren! Nicht zu finanzieren.

Für die beiden Gastronomen legte Wilkens eigens eine versilberte Edition auf, die beide bis heute begeistert: "Stabil, tolle Anmutung, unproblematisch in der Spülmaschine und im täglichen Gebrauch." Nur eines fiel ihnen bald auf: Die Mokkalöffel nahmen rapide ab. Sie waren bei den Gästen offenbar besonders beliebt, als Souvenir, und sie verschwanden im Handumdrehen in Jackentaschen. Kleeberg und Pade bestellten die Mokkalöffel nach. Bei Wilkens sorgte die Geschichte für Freude, aber wohl nicht genug, um klug mit dem Pfunde zu wuchern.

Man hätte eine erschwingliche Edition auflegen können: Tulipan-Löffelchen als Sammlerstück, wie es früher beim Stern von der Mercedes-Haube üblich war. Es wäre immerhin ein Anfang gewesen, den Jugendstil-Hingucker mit einer Geschichte zu verbinden. Doch über Marketing hat man sich damals keine Gedanken gemacht.

Wer sein Tulipan-Löffelchen nicht im Sterne-Restaurant stehlen möchte, hat nur diese Wahl: das Einzelstück in Sterling-Silber für 78 Euro bestellen und unter Umständen bis zu einem Dreivierteljahr warten, damit bei Wilkens eine ausreichende Zahl von Bestellungen dafür vorliegt und sich der beträchtliche Aufwand zum Rüsten der nötigen Maschinen lohnt - denn sonst würde es unbezahlbar. Auch Silber-Liebhaber haben es schwer - sie brauchen eine Menge Geduld.

5. Schnäppchen in Stahl, mit Abwrackprämie

Die praktische, jederzeit verfügbare Alternative heißt: Edelstahl. In Tausenden Läden präsent, preiswert und in einer Riesenauswahl, vom Grabbeltisch für wenige Euro bis zum Profi-Besteck oder Design-Teil. An der Württembergischen Metallwarenfabrik (WMF) in Geislingen, mit mehr als 60 Prozent Marktanteil der Platzhirsch im Geschäft, kommt niemand vorbei. Die Schwaben bestimmen die Schlagzahl, in der neue Kollektionen angeboten oder durch Sonderaktionen mit Rabatten abgestoßen werden.

Eine 48-teilige Garnitur aus Cromargan für 99 Euro (statt 261,90): ganz normal. Als zusätzlichen Kaufanreiz fürs höherpreisige Sortiment haben die Schwaben 2004, also lange vor der Autoindustrie, ihre ganz eigene Abwrackprämie eingeführt.

Wer etwa eine 68-teilige Garnitur kauft und im Gegenzug beim Verkäufer 68 alte Besteckteile abgibt, dem wird für jedes Stück ein Euro nachgelassen. Anderen Herstellern blieb gar nichts anderes übrig, als dem Beispiel zu folgen - die großen Kaufhausketten machen mit.

Die WMF verkauft, so die Auskunft von Marketingleiter Stefan Kellerer, auf diese Weise bis zu 1,5 Millionen zusätzliche Besteckteile im Jahr. Der Hersteller ist sich freilich darüber im Klaren, dass dieser vermeintliche Erfolg meist nur auf einer spontan vorgezogenen Kaufentscheidung beruht. Die Besteckrückläufer von den Kunden würden sorgfältig gesichtet, sagt Kellerer, und dann lande der eine Teil im Schrott und werde eingeschmolzen, der andere aber werde, falls verwendbar, "für einen guten Zweck abgegeben".

Wer sich allerdings Illusionen über Rotation und Größe des Besteckgeschäftes hingibt, weil Edelstahl so unvergleichlich viel günstiger ist als Tafelsilber, der wird von den Marktforschern der WMF darüber belehrt, dass jeder Deutsche in seinem ganzen Leben durchschnittlich nicht mehr als 1,7 bis zwei Besteckgarnituren kauft: nämlich zuerst, wenn er eine eigene Wohnung bezieht, und später vielleicht noch einmal, wenn er einen Partner findet - oder sich nach einer Trennung neu einrichten muss.

Trotz dieser kargen Quote werden mit Stahlbestecken stabile Umsätze gemacht. Was auch daran liegt, dass alle Anbieter zumindest ihre Rohlinge bei Zulieferern in Asien oder Osteuropa einkaufen und höchstens noch die Veredelung und den finalen Schliff in Deutschland selbst erledigen.

6. Eine Absage: Gestelzt essen ist out

Es fehlt nicht an Klagen in der Öffentlichkeit über den Verlust der traditionellen bürgerlichen Esskultur. Und es fehlt nicht an Befürwortern des sogenannten Cocooning, wonach die Menschen lieber privatisieren, es sich mit Angehörigen und Freunden daheim einfach nur schön machen.

So ließ sich der Geschäftsführer des Design-Zentrums Nordrhein-Westfalen, Peter Zec, in der "Süddeutschen Zeitung" mit der Behauptung zitieren: "Wenn man innovationsschwach ist, sind immer die anderen schuld. Man kann doch nicht beklagen, dass sich das Leben verändert. Dann muss man sich eben auch wandeln. Das haben viele Hersteller versäumt. Das klassische zwölfteilige Service ist out. Man isst heute nicht mehr so gestelzt. Aber Essen und Kochen sind in. Viele Kochgemeinschaften zelebrieren Essen auf hohem Niveau. Aber der gedeckte Tisch sieht heute anders aus. Ein ordentliches Besteck, einfache Teller und Schüsseln reichen heute aus."

Die "Frankfurter Allgemeine Sonntagszeitung" sah es noch grundsätzlicher. Die bürgerlichen Lebensformen haben sich geändert, meldete sie. "Der Bürger hat schon länger mit ernsthafteren Sorgen zu tun, als in Porzellanprospekten zu blättern. Es ist nicht nur so, dass den Menschen der Sinn abhanden käme für stilvolle Kaffeetassen. Das Problem ist, dass zumindest der Bildungsbürger, um nicht morgen Bekanntschaft mit der Suppenküche machen zu müssen, immer flexibler, mobiler und kinderärmer sein soll und diese Anforderungen seine Freude an einem 46-teiligen Hutschenreuther-Geschirr fundamental mindern."

Man beginnt zu ahnen, welche Herausforderung es sein muss, solchen Behauptungen entgegenzutreten.

7. Zum Jubiläum: eine Mutprobe für die Kunden

Die 200-Jahr-Feier bei Wilkens, mitten in der Krise, könnte eine Gelegenheit sein, um die Probe aufs Exempel zu machen. Die Geschäftsführenden Gesellschafter André Gercken und Frank Kinze mussten sich für diesen Anlass etwas einfallen lassen, das auch ohne Millionenausgaben zu stemmen ist.

Zum Beispiel eine Ausstellung unter dem Titel "Silberwelten", die mit historischen Einzelstücken aus der Kollektion auf Tour durch Deutschland geht - um bei dieser Gelegenheit auch immer wieder über das Vorurteil aufzuklären, wonach sich die Hausfrau schwarz ärgere über ihr Silberbesteck, weil es angeblich so schnell dunkel anlaufe. Oder wofür es überhaupt teure und nutzlose Fischmesser braucht, mit denen man nicht schneiden kann, weshalb mancher lieber gleich zum gezähnten Steak-Besteck greift.

Wilkens hat eine auf 200 Garnituren limitierte Edition des Musters "Eremitage" von 1850 in Sterlingsilber neu aufgelegt und wagt daneben mit einer "Zeitreise"-Edition etwas, das der traditionellen Kundschaft, die an ein einheitliches Besteck auf dem Tisch gewöhnt ist, womöglich bizarr, provokativ und albern vorkommen wird: 30-teilige Garnituren, bestückt aus sechs unterschiedlichen Mustern des Sortiments, ganz alt bis ganz neu.

Gercken findet, dass es den Versuch wert sei, auch wenn er Einwände von der Art kennt: "Ob die Welt ausgerechnet darauf gewartet hat, gemischt aufzudecken?"

Dabei gibt es speziell in Bremen ansehnliche und respektable Vorbilder für diese Art, den Tisch zu decken: die ehrbaren hanseatischen Pfeffersäcke, konservativ bis auf die Knochen. Wer sich Klaus Bertholds Studie über die "Bremer Kaufmannsfeste" anschaut, in der die Rituale, Gebräuche und Tischsitten der teils bis ins Jahr 1400 zurückgehenden großen Schmausereien geschildert werden, von Januargesellschaft, Schmecke- und Schaffermahlzeit, Eiswette, dem Curryessen des Ostasiatischen Vereins bis zum Bremer Tabak-Collegium, der sieht auf Fotos unterschiedliche Bestecke nebeneinander liegen, weil das Tafelsilber über die Epochen hinweg immer wieder durch Stiftungen der Neumitglieder ergänzt und erweitert wurde.

Sie möchten bei Wilkens nicht spekulieren, wie viele Kunden sich das heute vor ihren Gästen trauen. Aber dass die Geschichte der ältesten deutschen Silbermanufaktur weitergeht, darauf nehmen Gercken und Kinze jede Wette.-