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In trockenen Planen

Eine selbstbewusste Marke sucht nicht nach Kunden – sie lässt sich von ihnen finden. Ein Paradebeispiel: der Fahrradtaschenhersteller Ortlieb.




• Es dauert eine Weile, bis Hartmut Ortlieb ein wenig auftaut. Er ist kein großer Redner, sondern ein großer Tüftler. So hat es der Autodidakt aus dem Nichts zu einem respektablen Unternehmen gebracht. Auf seine Stärke möchte er sich künftig wieder mehr konzentrieren und das Tagesgeschäft seinem jüngst zum Geschäftsführer beförderten Marketing- und Vertriebsleiter übergeben. "Man soll die Leute machen lassen, was sie am besten können", sagt der 47-Jährige.

Seine Firma im fränkischen Heilsbronn nahe Nürnberg stellt Fahrradpacktaschen, Rucksäcke und vielfältige Ausrüstung für Freiluftfreunde her. Alles garantiert wasserdicht. Von der Fachpresse wird Ortlieb regelmäßig gelobt, bei der Kundschaft gilt die Marke als Nonplusultra. Neben Abenteuerreisenden, Fahrradkurieren und sportiven Rentnern zählen auch brave Angestellte dazu, die mit ihrem "Office Bag 2" genannten Hartschalenkoffer auf dem Gepäckträger ins Büro radeln. Unterwegs durch City, Feld und Flur machen sie Gratis-Reklame für Ortlieb. Der Unternehmer spricht von einer "symbiotischen Beziehung" zu seinen Kunden: "Nicht ich habe sie gesucht – sie haben mich gefunden."

Er ist ein echter Selfmademan, den vor allem eines interessiert: die Qualität seiner Produkte. In den achtziger Jahren stellte er die ersten Packtaschen noch mit der alten Pfaff-Nähmaschine seiner Mutter eigenhändig aus Lkw-Planen-Material her (übrigens lange vor der Schweizer Kulttaschen-Firma Freitag) und versorgte zunächst interessierte Freunde und Bekannte. Sein Geschäft wuchs mit dem Freiluft-Boom: Immer mehr Leute tummeln sich gern draußen – wobei sie sich Unannehmlichkeiten wie durchnässtes Gepäck gern ersparen. Der Umsatz der gesamten Branche wird vom Verband European Outdoor Group für 2008 europaweit auf stolze sechs Milliarden Euro geschätzt. Der typische Ortlieb-Kunde ist gebildet, nicht mehr ganz jung, verdient gut und gibt, ohne mit der Wimper zu zucken, 130 Euro für ein Paar klassische Fahrradtaschen made in Heilsbronn aus – wiewohl Discounter-Ware schon für einen Bruchteil dieses Preises zu haben ist.

"Für in Deutschland produzierte Produkte sind wir relativ günstig", sagt der Gründer kühl. Und: "Die Konkurrenz interessiert mich nicht." An Selbstbewusstsein mangelt es diesem Mann nicht. Neben vielen patentierten Produkten hat er auch wichtige Herstellungsmethoden und Maschinen selbst entwickelt – was Wettbewerber ebenso auf Abstand hält wie der aufmerksame Kundendienst. Zwar wirbt die Firma nicht mehr wie früher mit lebenslanger Garantie, sondern nur noch mit fünf Jahren, zeigt sich aber, so Ortlieb, "extrem kulant": Wer seine lädierten Schätzchen einschickt, bekommt sie repariert zurück.

Auch wenn der Tüftler im Laufe des Gesprächs immer lockerer wird – bei der Frage nach den Unternehmenszahlen hält er dicht wie seine Taschen. Immerhin so viel ist ihm zu entlocken: "Wir sind kerngesund und liegen derzeit beim Umsatz 15 Prozent über Vorjahr. Nicht schlecht, oder?" •

Dass Hartmut Ortlieb im Frühjahr 1981 ausgerechnet nach England zur Radtour aufbricht, erweist sich im Nachhinein als eine Erfahrung fürs Leben. Im britischen Dauerregen wird der damals 19-Jährige samt Gepäck "pitschnass – ich habe gefroren wie ein Schneider". Und fragt sich, warum es keine wasserdichten Radtaschen gibt. Dabei lässt er es nicht bewenden, sondern näht sich später selbst welche aus Lkw-Planen. Ortliebs nicht formschöne, aber funktionale Packsäcke stoßen auf großes Interesse. Was ihn dazu bringt, aus seiner eigentlich nur zur Finanzierung des Studiums gedachten Nebenbeschäftigung 1982 ein Unternehmen zu machen. Eine wichtige Grundlage ist die Entdeckung der Hochfrequenztechnik zum Verschweißen der Behältnisse, die nicht nachträglich imprägniert werden müssen. Firma und Sortiment wachsen beständig; es reicht heute von Gepäck für Radler, Motorradfahrer und Wanderer bis hin zur selbstaufblasbaren Luftmatratze und zum – "Spaß muss auch sein" (Ortlieb) – Klorollenhalter. Die Sorge, dass ihm irgendwann die Ideen ausgehen könnten, hat er nicht: "Meine Liste ist noch sehr lang." Ortlieb Sportartikel GmbH Mitarbeiter: 100
Zahl der Produkte: rund 300
davon in Heilsbronn hergestellt: rund 95 Prozent
Bestseller: Bike-Packer Classic