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Die Öko-Nomen

Tofu ist hierzulande eine Glaubenssache. Und ein prima Geschäft. Der Marktführer Life Food beherrscht beides.




-"Wollen wir Nähe suchen?", fragt der Teamleiter Vertrieb seine Chefin, bevor er am Tisch nicht gegenüber, sondern neben dem Besucher Platz nimmt.

"Es ist inspirierte Intuition", sagt der Produktentwickler, wenn er über seine Arbeit spricht.

"Mir geht es um den Energiefluss", sagt der Gründer und Geschäftsführer. "Ich halte viel von dem indianischen Weltbild, das dem griechischen mit den vier Elementen Feuer, Wasser, Erde, Luft sehr ähnlich ist. Mineralien, Pflanzen, Tiere, Menschen - das ist alles schon da und ergibt ein Gesamtbild, ist Ausdruck der Natur. Mit dieser Natur will ich mich verbinden."

Oje! Und wenn man dann noch hört, dass das wichtigste Entscheidungsgremium der Firma "Großer Ratskreis" heißt und bei Besprechungen auf kleinen Hockern ausgerichtet nach den Himmelsrichtungen auf Kirschholzparkett im Kreis sitzt, wähnt man sich endgültig in einer Encounter-Gruppe.

Doch der Eindruck täuscht. Bei Life Food in Freiburg handelt es sich um eine professionelle Firma. Sie stellt Tofu her, Sojabohnenquark. Seit der Gründung 1987 verzeichnet sie jährliche Zuwachsraten von 10 bis 20 Prozent, verkauft mittlerweile im Jahr 3200 Tonnen ihres Produkts in Deutschland und 15 europäischen Ländern. Drei Viertel aller Tofu-Produkte in deutschen Bioläden oder -supermärkten stammen von Life Food. Das Unternehmen mit 130 Mitarbeitern und einem Jahresumsatz von zuletzt gut 15 Millionen Euro lässt als einziger heimischer Hersteller Sojabohnen anbauen und fährt Jahr für Jahr satte Ernten ein.

"Wir haben ein leises Produkt, und wir sind nach außen eher eine leise Firma", sagt der Geschäftsführer und Gesellschafter Wolfgang Rainer Heck. Der trainierte 53-Jährige in Sakko und mit dem rasierten Menjoubärtchen sieht nicht aus wie ein Öko. "Ich war nie ein typischer Alternativer", sagt er über sich. "Ich bin einfach für Gesundheit und Genuss. Deshalb stellen wir Bio-Lebensmittel her, für den Bio-Handel. Zum Tofu bin ich gekommen, weil ich etwas machen wollte, das mich berührt. Und dieses Feld war noch nicht besetzt."

Heck hat eine Banklehre beendet, ein Psychologiestudium begonnen und eine Schule für Erwachsenenbildung aufgebaut. Er kocht für die Teilnehmer eines Trommel-Workshops auf Mallorca, als er 1986 auf den Freiburger Klaus Kempff trifft, der mit Sojasprossen und Keimlingen experimentiert. Heck steigt ein, Asien fasziniert ihn ohnehin. In Handarbeit pressen sie ihren ersten Tofu und verkaufen ihn auf dem Markt vor dem Freiburger Münster. 1990 gründen sie Life Food und geben ihrem Tofu den Namen Taifun. Sie verkaufen ihn roh, mischen Gewürze und Gemüse dazu, formen Bratlinge und Würstchen.

Kempff steigt bald aus, und Heck steht allein da mit seinen beseelten Mitstreitern. "Es gab Situationen, da sind Leute zwei Stunden um einen Sack herumgesessen und haben Zwiebeln geschält. Ich habe denen gesagt, dass das schneller gehen muss. Und da haben die mir geantwortet: "Du, die positive Energie, die wir in die Zwiebeln stecken, gibt der Tofu später tausendfach zurück." So war das in den ersten Jahren. "Zum Glück liegt diese Zeit weit hinter uns." Heck sagt, er habe schon damals geglaubt, dass man mit Tofu groß werden kann. Bald heuert er neue Mitarbeiter an.

1990 trifft er Günter Klein, ein Glücksfall. Der Elektrikermeister war kurz zuvor aus Indien zurückgekommen, wo er zwei Jahre lang eine Öko-Socken-Fabrik aufgebaut hatte. Jetzt beliefert er Life Food mit Champignons. Klein ist einer, der sich mit Technik auskennt und improvisieren kann. Er wird neben Heck zweiter Geschäftsführer und konstruiert die ersten Produktionsmaschinen. Auch er will aus Tofu ein Business machen. Bald produziert Life Food jede Woche 700 Kilogramm Tofu.

Lange ringen die Freiburger mit der Sojabohne. Bis sie eine optimale entdecken

Und das Geschäft floriert. Die Produktionsmenge steigt, Life Food liefert bald tonnenweise bis nach Stuttgart und Berlin. Die Belegschaft wächst, jeder macht alles, Entscheidungen fallen korrekt basisdemokratisch. Die Firma stößt an ihre Grenzen. "Wir waren beide keine gelernten Unternehmer", erinnert sich Heck, "deshalb haben wir Führungsseminare besucht." Danach wird ein Organigramm mit festen Positionen geschrieben. Es in die Tat umzusetzen dauert zwei Jahre.

Insofern ähnelt Life Food vielen Betrieben in der Bio-Branche. Etliche verpassen, verliebt in Produkt und Firmenkultur, irgendwann den Anschluss. Vielleicht, weil ihnen die Lust auf "organisches Wachstum" fehlt, so Heck. Und das Wissen, dass man nicht alles allein machen kann. "Loslassen können", nennt er das, klar. Praktisch folgt daraus kluge Betriebswirtschaft. "Wir haben immer wieder Leute von außen geholt, die die Dinge besser konnten als wir." Molkereimeister, Lebensmitteltechniker, Controller. "Die ersten acht Jahre habe ich viel weniger verdient als meine leitenden Angestellten."

Was Life Food von vielen Konkurrenten unterscheidet, ist flexibles Denken und Hunger nach mehr. Größe sei dabei kein Selbstzweck, betont der Chef. Das Unternehmen wachse nicht nach Vorgaben von Marktforschern, Controllern oder Bankern, sondern weil man seine Kapazitäten erschöpfe. "Wachstum ist eine mittelbare Folge", so Heck. "Wir sind froh, dass in unserem Markt Qualität noch etwas zählt."

Im Jahr 1994 zieht Life Food wagemutig mit gerade mal 20 Mitarbeitern aus einer 600 Quadratmeter großen Halle auf das neue, viermal so große Firmengelände. "Viel zu groß und für unsere Verhältnisse sehr teuer war das", erinnert sich Heck, "aber dieser Schritt hat unser Unternehmen völlig verändert. Wir bekamen eine Vorstellung von dem, was wir einmal werden könnten, schlichtweg, weil wir so viel Platz zum Ausdehnen hatten. All diese leeren Hallen. Wir bekamen ein Gefühl von Größe. Uns wurde klar, dass wir das Ding zum Laufen kriegen müssen. Dass Qualität höchste Priorität hat, aber auch die Liquidität eine große Rolle spielt." Nun ist endgültig Schluss mit der Basisdemokratie. Zu diesem Zeitpunkt führt Life Food ein Kostenmanagement ein, knüpft ein reißfestes Netz zu Großhändlern. Potenzielle Kunden erkennen, was Life Food leisten kann. Heck verliert die Angst vor Krediten: "Man öffnet sich dem Risiko."

Es hätte das Ende sein können von Life Food, so wie es sich die Gründer zu Beginn vorgestellt hatten. Unter dem Druck der hohen Kosten hätten sie auf Masse setzen können. Auf neue Produkte, die vielleicht auch Käse enthalten statt ausschließlich pflanzlicher Zutaten. Sie hätten versuchen können, den konventionellen Handel zu erobern. Sie hätten Vorgaben machen können bei Umsatz und Gewinn und die Vertriebler knechten mit Abschlusszielen. Sie hätten sich von dem Prinzip verabschieden können, nur Zutaten aus biologischem Anbau zu verwenden. Dann wäre Life Food eine Firma geworden wie jede andere. "Doch wir machten einfach auf unsere Art weiter", sagt Heck. "Wir sind gewissermaßen stur. Aber wenn man stur ist, muss man auch etwas zu bieten haben."

Etwa ein gentechnikfreies Produkt, zudem aus der Region. Mit beidem lassen sich Öko-Punkte sammeln bei der Kundschaft. Deshalb lässt Life Food seine Sojabohnen selbst anbauen. Gentechnik passt ohnehin nicht ins Weltbild der Freiburger. Früher bezogen sie ihre Rohware anonym aus Kanada und den USA, doch damit war Schluss, als die Bauern dort 1996 die ersten gentechnisch veränderten Samen in die Erde steckten.

Der Wechsel der Lieferanten ist gar nicht so einfach. Soja kennt man in Europa erst seit der Wiener Weltausstellung von 1873 und dem fünf Jahre später veröffentlichten Standardwerk "Die Sojabohne" des Wiener Pflanzenkundlers Friedrich Haberlandt. Soja gilt seither als gutes Viehfutter, aber die Anbauversuche in Deutschland scheiterten regelmäßig an zu viel Kälte und Regen oder an zu geringen Erlösen. Dolly, Dolores, Merlin - so heißen diese Billigsorten, die für Life Food nicht infrage kommen, weil sie viel Öl, aber wenig Eiweiß enthalten.

Mit acht Bauern am Oberrhein beginnt Life Food 1997 seine Experimente, auf 40 Hektar. Vier Jahre lang kämpfen sie mit Unkraut, Wetter, Sämaschinen - und müssen feststellen, dass sie mit europäischen Sorten nicht auf den für ihre Produkte notwendigen Eiweißgehalt von 44 Prozent kommen. Im Ergebnis ist der Tofu zwar gut, aber die Ausbeute ist zu gering. Life Food gibt nicht auf, recherchiert weltweit und findet schließlich in Kanada einen Züchter mit Power-Bohnen. Sie ringen der Bundesanstalt für Landwirtschaft einen Anbauversuch ab und finden so endlich, was sie brauchen.

Mittlerweile ackern 40 Bauern auf 350 Hektar für Life Food, liefern mit 800 Tonnen Sojabohnen die Hälfte des Jahresbedarfs. Der Rest stammt aus einem ähnlichen Anbauprojekt in Brasilien. "Und das Beste ist", freut sich Martin Miersch, der verantwortliche Agraringenieur: "Unsere Regio-Bohnen haben Weltmarktqualität. Die Ausbeute ist hoch, das ergibt mehr Tofu bei gleichen Kosten für Mitarbeiter, Energie und Technik. Zudem entfällt der teure Transport. So können wir den Bauern anständige Preise zahlen, und trotzdem rechnet sich das für uns. Aus einer Anti-Gentechnik-Initiative wurde ein klar betriebswirtschaftlicher Vorteil. Das macht Spaß."

Tofu gilt vielen als öder Fleischersatz. Deshalb setzt Life Food vor allem auf Mundpropaganda

Die eigenen Ansprüche mit der Ökonomie zu verbinden, darin sind sie gut bei Life Food. Das Unternehmen bleibt seinen Wurzeln treu und wächst beständig, ohne dass jemand übermäßig gedüngt hätte oder zwischendurch der Blitz einschlägt. Manchmal wundert sich selbst Wolfgang Heck darüber. "Ich habe keinen unangenehmen Stress am Hals. Das ist doch verrückt, oder?"

Es hat seine Gründe. Die liegen nur zum Teil darin, dass Bio boomt. Life Food ist zwar nach 20 Jahren eine feste Größe, achtet auf günstige Preise und Qualität. Aber auch im Öko-Handel tobt der Verdrängungskampf. Man braucht nicht unbedingt Taifun, um seinen Kunden Tofu zu bieten. In Deutschland sind Tofutown und Dennree die härtesten Verfolger, auch in den Niederlanden, in Frankreich und Großbritannien pressen Betriebe ihren Sojaquark im größeren Stil.

Life Food behauptet sich, weil das Unternehmen auf seinen Eigenheiten beharrt, die nicht auf den ersten Blick zu erkennen sind. Gut, da ist das Steinlabyrinth, das japanische Tor aus rotem Holz und diese bronzene Taifun-Büste vor dem Bürogebäude im Freiburger Gewerbegebiet. Wichtige Symbole seien das, behauptet Heck, aber jede Firma hat ihre Symbole. In den Büros sieht

es aus wie überall, und geduzt wird sich auch woanders. In der Produktion köcheln Sojabohnen in gewienerten Edelstahlbottichen, weißer Bohnenbrei rinnt heiß in Rührtöpfe und in Pressen. Weiß bemützte Arbeiter spülen Töpfe, frittieren Bratlinge oder packen Tofu in Plastikschalen. Es ist laut und ordentlich Dampf auf dem Kessel.

Den Unterschied machen die Mitarbeiter, die manchmal so merkwürdig reden. Die mitunter auch merkwürdig handeln, zumindest auf den ersten Blick. Und die damit genau das Richtige tun für Life Food.

Jesus Bastante ist so einer. "Wir legen nur die Samen aufs Feld", sagt der Teamleiter Vertrieb. "Ich will niemandem das Fleisch wegnehmen." Bastante ist 47, Sprachwissenschaftler und Altgriechisch-Spezi ("Sokrates und so"), und er war lange im Vertrieb für biologische Nahrungsergänzungsmittel. Seit fünf Jahren kümmert sich Bastante bei Life Food um Händler und Kunden.

Vertrieb und Marketing - bei der "leisen" Firma Life Food heißt das vor allem: probieren. "Pfanne raus, und dann ist Show", beschreibt Bastante sein Konzept. "Tofu muss in den Mund." Bis zu 200-mal im Jahr kocht man jedes Jahr bundesweit vor, beim kleinen Öko-Laden um die Ecke oder im autohausgroßen Bio-Supermarkt. Und natürlich brutzelt der Vegetarier Bastante dabei auch mit Fleisch, schließlich machen die Chinesen das genauso. Pfanne für Pfanne sorgt Bastante für Mundpropaganda. Er weiß: Tofu gilt als öder Fleischersatz. Erst vier Prozent der Deutschen kaufen Tofu. "Life Food muss dahin, wo das Produkt ist", so sein Credo. Nicht in Form eines Aufstellers neben dem Ladenregal, sondern als Mensch aus Fleisch und Blut. "Wir verkaufen nicht nur Materie, sondern auch eine Geschichte. Wenn man uns sieht und mit uns spricht, dann wird unsere Marke erst sichtbar. Das wollen die Kunden, die Bio kaufen."

Life Food liefert an Großhändler, wendet sich im Marketing aber vor allem an die Endkunden. Mühsam ist das, zeitraubend. Und doch der richtige Weg. Life Food erzeugt mittelbaren Druck: Überzeugte Kunden überzeugen Händler. Überzeugte Händler machen ihren Großhändlern Dampf. So schließt sich der Kreis.

Nebenher sorgt Bastante mit seiner Mundpropaganda für Planbarkeit bei der Tofu-Herstellung. Der Absatz wird von den Verbrauchern gesteuert, nicht von Großhändlern. Das verhindert sprunghafte Bestellungen, die die Produktion mühsam abfedern muss. So bleibt Life Food immer schön im Takt. Ein Prinzip, das die Firma ebenso im Ausland beherzigt, dort, wo Life Food derzeit am stärksten wächst. Obwohl die Großhändler Schlange stehen, wird pro Jahr nur ein weiterer aufgenommen. Nach langem Zögern öffnet sich Life Food erst jetzt nach Osten, liefert nach Kroatien und Slowenien. Vorher haben sie sich nicht getraut. Ihr Tofu ist für dortige Verhältnisse teuer. Zu groß ist die Gefahr, dass sich Händler übernehmen und am Ende nicht zahlen können. Und um auf offenen Rechnungen sitzen zu bleiben, dafür ist Life Food dann doch zu klein.

Das vorsichtige Vorgehen bei Vertrieb und Marketing hat seine Wurzeln in der Produktentwicklung. Ein großes Wort angesichts dieser kleinen Versuchsküche, in der Stefan Hauck an neuen Tofu-Krachern bastelt. Der 40-Jährige ist Koch und studierter Lebensmitteltechniker, er hat seine Diplomarbeit über Süßwasseralgen geschrieben. "Ich bin kein Gutmensch", sagt der Teamleiter Qualität & Entwicklung. "Ich setze mit Naturkost nur auf das richtige Pferd. Soja ist nicht der Gral, aber sexy. Aus einem Kilogramm Bohnen machen wir fast zwei Kilo Tofu. Verfüttere ich die gleiche Menge an ein Huhn, setzt das nur 100 Gramm an. Was für eine Energieverschwendung! "

Auch Hauck verschwendet seine Energie nicht. Er liest keine Marktstudien, pflegt keine Test-Essergruppen. Er fährt jedes Jahr auf die Bio-Fach-Messe und hört dann auf seinen Bauch, auf den von Wolfgang Heck, auf die der Mitarbeiterfamilien. "Entscheidend ist, dass es uns selber schmeckt", sagt Hauck. "Öko ist ja ganz schön, aber ohne Lustfaktor wird das nichts. Nur so kriegt man auch die Mischköstler."

Die Vorgaben für Hauck sind streng. Jedes Jahr zwischen Juli und Oktober probiert er Rezepturen aus, nie mehr als fünf. "Zwei davon schaffen es ins Sortiment, aber das bleibt auf knapp 40 Produkte beschränkt." Im Schnitt ordert ein Großhändler davon stattliche 90 Prozent. Nur Tofu. Keine Sojadrinks, keine vollständigen Convenience-Gerichte. Nicht dass sie das nicht könnten. Sie haben es sogar probiert. Aber sie stemmen sich nicht mehr gegen den Markt. Hauck spricht mit Bedauern vom "Kastendenken" in der Branche, die bestimmten Herstellern feste Kompetenzen zuordnet. "Wir sind Tofu, so hat sich das eben eingespielt." Das ist jedoch nicht schlimm - allein mit dem simplen Natur-Tofu im Block macht Life Food ein Drittel seines Umsatzes.

Vielleicht ist das sogar ein Vorteil. Tofu und sonst nichts - das verhindert die Gefahr, sich zu verzetteln. Genug zu tun gibt es für Life Food ohnehin. Martin Miersch muss ins Burgund, um neue Bauern für seine Sojabohnen zu finden. Jesus Bastante kümmert sich um Hotels, Krankenhäuser und Kindertagesstätten, weil Life Food einsteigen will in den Gastronomiemarkt. Für Stefan Hauck beginnt bald wieder die Kreativsaison.

Und Wolfgang Heck? Er hat für Life Food ein ehemaliges Kühllager gekauft und zum Logistikzentrum ausgebaut. Jetzt steht der Umzug an, denn in den Büros wird es schon wieder eng. Er und Kompagnon Klein werden die Firma niemals verkaufen, das haben sie ihren Mitarbeitern zugesagt. Eine Stiftung soll ihre Arbeit einmal übernehmen. "Wir haben schließlich eine schöne Aufgabe", sagt Heck, "und Tofu ist eine Möglichkeit, Gutes zu tun." Es fallen noch Worte wie Ökologie, Frieden, Menschlichkeit.

Das gehört bei Life Food einfach dazu. -

Was ist eigentlich Tofu? Tofu ist geronnenes Eiweiß. Die Herstellung ähnelt der von Käse, nur dass statt Milch Sojamilch verwendet wird. Sojabohnen werden zunächst gewässert, sodass sie aufquellen. Anschließend werden sie gemahlen und gekocht. Fasern und Schalen werden aussortiert, es entsteht milchfarbener Saft. Durch den Zusatz von Gerinnungsmitteln flockt er zu Roh-Tofu aus, der anschließend in Form gepresst wird. Tofu gibt es seit rund 2000 Jahren. Erfunden haben ihn die Chinesen. Sie verwenden als Gerinnungsmittel traditionell Calciumsulfat, also gereinigten Gips. Einige Jahrhunderte später lernten auch die Japaner die Tofuherstellung, mit Magnesiumchlorid als Gerinnungsmittel. In China kommt Tofu häufig in die Pfanne, Japaner verwenden ihn eher als Suppeneinlage. Nicht zu verwechseln ist er mit Seitan. Der hat zwar auch eine fleischartige Konsistenz, besteht aber aus Weizeneiweiß.