Die halbe Miete

Software kann man kaufen. Oder bei Firmen wie Salesforce und SugarCRM mieten. Ein Geschäftsmodell, das Giganten wie SAP, Oracle und Microsoft nachdenklich macht.




- Die Zeiten waren schon mal besser. Und jedes Unternehmen sucht nach Sparmöglichkeiten. Aber ohne Software für Buchhaltung, Kundenpflege und Warenwirtschaft geht nichts. Die kauft man in Form von Lizenzen, und die sind teuer. Das ist eine Art Naturgesetz der Branche, das den Riesen Oracle und SAP gute Umsätze sichert.

Dabei gibt es schon länger eine Alternative, die in Zeiten knapper Kassen einen Aufschwung erfährt: Software als Dienstleistung (SaaS) und kommerzielle Open-Source-Lösung. Damit ist der Aufstieg zweier kalifornischer Software-Firmen verbunden, Sugar-CRM und Salesforce.com. Sie sorgen dafür, dass Rechenleistung zur absichtlich halb fertigen Lösung aus der Steckdose wird, bei der Dritte neue Funktionen entwickeln und verkaufen oder sogar verschenken. Was Privatanwender sich schon lange aus dem Web holen, wird nun auch im Geschäftsleben interessant.

Gewiss, die großen drei des Lizenzwesens - Microsoft, Oracle und SAP - setzten vergangenes Jahr rund 100 Milliarden Dollar um. Zum Vergleich: Salesforce kam auf eine Milliarde, SugarCRM auf geschätzte 100 Millionen Dollar Umsatz. Aber wer nur auf die Umsatzzahlen achtet, übersieht die eigentliche Wende: Miet-Software und Open Source werden populär, weil sie prinzipiell deutlich billiger sind. Man bezahlt, was man nutzt. Und die Aufsteiger haben aus Fehlern der Vergangenheit gelernt.

Salesforce entsprang der Fantasie eines Oracle-Dissidenten namens Marc Benioff. Der Mann mit Doppelkinn und Dreifach-Ego pries 1999 als einer der Ersten etwas Unerhörtes an: Software zur Verwaltung von Kundenbeziehungen - kurz CRM (Customer Relationship Management) genannt - per Internet.

Salesforce ist inzwischen an der Börse und durchbrach mit mehr als 55 000 Kunden im vergangenen Jahr zum ersten Mal die Milliardenschwelle beim Umsatz. Zu den Nutzern zählen große Unternehmen wie DuPont oder Nokia. Sie beziehen die Software so wie ihren Strom - nur eben aus dem Web.

Der jährliche Gesamtumsatz für Unter-nehmens-Software wird von der Gartner Group auf bis zu 250 Milliarden Dollar geschätzt. Die interessante Frage ist, welchen Anteil die Newcomer abzweigen können. Dabei geht es nicht um die Optionen kaufen oder mieten. Denn es gibt einen Mittelweg, der es jedem Anwender recht macht.

Das exerziert SugarCRM vor, mit deren Software ein Betrieb aus dem Browser heraus seine Kontakte verwalten, Vertriebler auf Verkaufshinweise (im Fachjargon Leads) ansetzen und Fragen an die richtigen Fachleute weiterleiten kann. Die fünf Jahre alte Firma aus Cupertino, Kalifornien, hat sich auf kleine Nutzergruppen spezia lisiert, was ein Grund dafür sein mag, dass sie bisher noch weitgehend unter dem Radar operiert.

SugarCRM-Mitbegründer und Ex-Vorstandsvorsitzender John Roberts setzt auf das sogenannte Freemium-Modell. Also Gratis-Software mit gebührenpflichtigen Extras. SugarCRM verschenkt seine Programme zur Kundenpflege und lädt seine Anwender ein, mit dem Quellcode zu spielen - die klassische Open-Source-Strategie. Wer über die Basisversion hinaus bestimmte Funktionen nutzen oder Zugang zum Kundendienst haben will, kann sich eine von zwei aufgebohrten Versionen mieten oder auf dem eigenen Rechner installieren.

Das ist vielen Unternehmern aber immer noch ein wenig suspekt. Kann man sich wirklich hundertprozentig auf Open Source verlassen? Immerhin: Es geht um komplexe Programme, an denen das ganze Geschäft hängt. Wer sie als offene Dienstleistung aus der Steckdose anbietet, muss einiges stemmen, um Firmenkunden Verfügbarkeit, Zugriffszeit und vor allem Sicherheit zu garantieren, die sie von internen Installationen gewohnt sind.

SugarCRM beruhigt die Benutzer, indem es verschiedene Modelle kombiniert. Open Source wird für grundlegende Anwen dungen eingesetzt. Crowdsourcing, bei dem ein kontinuierlicher, gemeinsamer Verbesserungsprozess aller Anwender greift, sichert die Feinheiten. Und Cloud Computing, also ausgelagerte Rechen leistungen außerhalb des eigenen Firmennetzwerkes, gibt das Gefühl eines sicheren Rückgrats für die heiklen Daten. Es ist also ein Mix aus geschenkt, gekauft und gemietet.

Larry Augustin, Interimschef von SugarCRM, versteht es, sein Geschäftsmodell als gute Sache darzustellen: "Miet-Software und Open Source erlauben es neuen Technologien, schneller einen größeren Markt anzusprechen. Sie geben der Allgemeinheit Software an die Hand, die vorher nur großen Firmen vorbehalten war. Das hat einen gewissen Demokratisierungseffekt, da auch kleine Unternehmen mit hochwertiger Software arbeiten können. Und sie sorgen dafür, dass die Lizenz modelle unter Druck kommen und die Preise fallen."

Das war nicht von Anfang an so, sagt der 46-jährige Augus tin. Er ist seit zehn Jahren im Open-Source-Geschäft und musste sich als Chef des Open-Source-Pioniers VA Linux oft genug Absagen misstrauischer Kunden anhören. "In den vergangenen Jahren hat sich die Meinung gewandelt. Firmen haben erkannt, dass Open Source herangereift ist. Sie ist jetzt eine von mehreren Technologien, die sie zu ihrem Vorteil einsetzen können."

Die Vorzeichen stimmen also, um das Geschäft auszubauen - noch dazu, wenn Unternehmen in der Flaute nach preiswerten Alternativen suchen. SugarCRMs Aufsichtsrat ging das dem Vernehmen nach allerdings nicht schnell genug. Nachdem Investoren 46 Millionen Dollar in die Firma gepumpt hatten, wollten sie endlich mehr und schnelleres Wachstum sehen. Roberts musste gehen, und nun soll Augustin bis Jahresende einen neuen Vorstandsvorsitzenden finden, der aus dem Start-up eine bekannte Marke machen sollte.

SugarCRMs Software hat seit 2004 erheblichen Zuspruch gefunden, gerade in der Open-Source-Hochburg Deutschland. Die Erfolgsbilanz durfte Gründer Roberts bei einer Anwenderkonferenz im Februar noch auflisten: Aus drei Mitarbeitern und 396 Downloads im Juni 2004 wurden 160 Mitarbeiter und 5,2 Millionen Downloads. Weltweit hat SugarCRM 4500 zahlende Kunden. "Niemand freut sich über eine Rezession, aber wir befinden uns in einer hervorragenden Position, um das Beste daraus zu machen", frohlockte Roberts vor ausverkauftem Haus. "Die Leute wollen mehr fürs Geld."

Der Mehrwert speist sich vor allem aus der Tatsache, dass weltweit rund 16 000 Entwickler an dem Produkt werkeln und beständig Verbesserungen oder Ergänzungen liefern. Tech-Dienstleister vor Ort bieten sich als neuzeitliche Monteure an. Das funktioniert ungefähr so, wie wenn der Handwerker um die Ecke nicht nur bei der Auswahl der neuen Küche hilft, sondern die Komponenten genau dort anschließt, wo man sie gern stehen hätte, und bei den ersten Bedienungsschritten hilft. An den Möbeln verdient er nichts, nur an der Dienstleistung und den Sonderwünschen. Im Fachjargon heißen diese Monteure Systemintegra toren, und sie alle speisen ihre eigenen Varianten wiederum in die weltweite Nutzergemeinde ein.

Das Modell hat einen weiteren Vorteil: Wenn eine halbe Million Anwender mit einem Produkt arbeiten, werden die meisten Fehler rasch bemerkt und Mängel ausgesiebt. Wer etwa die Bedienung in anderen Sprachen will, kann sich selbst ans Werk machen und die neuen Sprachpakete anschließend verschenken oder verkaufen. So entsteht ein Marktplatz mit vielen Nischen, in denen sich Spezialisten ansiedeln. So funktionieren auch Software-Börsen für Apples iPhone.

IT-Experten vergleichen den gedanklichen Quantensprung mit dem Siegeszug der Elektrifizierung vor mehr als hundert Jahren, als Unternehmen lernten, dass sie kein eigenes Kraftwerk mehr unterhalten mussten, sondern sich auf einen Stromversorger verlassen konnten. Was heute logisch klingt, war damals eine gewagte Neuerung für Firmen, die keine Produktionsunterbrechung riskieren wollten.

Die Dinosaurier schlafen nicht - Oracle, IBM und Microsoft sind offen für Open Source

SugarCRM-Gründer Roberts ist überzeugt, dass es in seiner Branche genauso kommen wird: "Die Dinosaurier werden aussterben. Das alte Geschäftsmodell der teuren Lizenzen wird Stück für Stück zusammenbrechen." Die alten Geschäftsmodelle sterben allerdings - wenn überhaupt - langsam, denn sie bestehen aus einem gut geölten und höchst profitablen Zyklus. Er beginnt mit jahrelanger Entwicklung hausgemachter Anwendungen. Mit viel Marketing werden dann Verträge verkauft, aus denen sich langfristige Wartungs- und Upgrade-Einnahmen speisen. Das ist ein bewährtes Verfahren. Es macht allerdings die Kunden von einem Anbieter abhängig - und es ist teuer. Zwei Nachteile, die Open Source nicht hat.

Das scheint auch Oracle zu wissen, wie der 7,4-Milliarden-Dollar-Deal belegt, mit dem der Konzern im April die angeschla gene Firma Sun Microsystems übernahm. Während Experten anfangs rätselten, ob die Fusion aus Oracles Software und Suns Hardware sinnvoll ist, übersahen viele eine der Kronjuwelen in Suns Portfolio: MySQL ist die Nummer eins unter den Datenbanken mit offenem Quellcode, die Sun gerade erst vor einem Jahr für eine Milliarde Dollar gekauft hatte. Die Datenbank aus Schweden ist Teil des Gratisfundaments, das unter der Abkürzung Lamp (Linux, Apache, MySQL und Pearl/ PHP) bekannt ist, und hält einen Großteil aller Web-Seiten am Laufen.

Künftig kann diese Software gleich auf Sun-Rechnern ausgeliefert werden. Damit hat Oracle bei Open Source einen Fuß in der Tür. Dazu passt, dass das Unternehmen schon vor Jahren die etablierten CRM-Marken Peoplesoft und Siebel gekauft hat, die mit dem freien Betriebssystem besser vorankommen.

Eine weitere Großmacht der Branche, IBM, ist Mitte Juni ins Geschäft mit Miet-Software eingestiegen. Der Konzern hat bereits vor neun Jahren den Durchbruch der Open-Source-Legende Linux gesichert und investiert seither massiv in den Ausbau des alternativen Betriebssystems.

Marshall Phelps kann wie kaum ein zweiter IT-Manager ein Lied davon singen, wie sich Software zu Geld machen lässt. Nachdem er IBMs Patent-Portfolio zu einem Milliardengeschäft machte, heuerte Bill Gates ihn 2003 an, um Microsofts Umgang mit geistigem Eigentum und Open Source ins 21. Jahrhundert zu befördern. Den Weg vom alten zum neuen Denken beschreibt Phelps in seinem Buch "Burning the Ships". Der Titel ist eine Verbeugung vor dem spanischen Eroberer Hernán Cortés, der nach der Landung in der Neuen Welt seine Flotte in Brand steckte damit keiner seiner Leute an Rückkehr denken konnte.

Die Flucht zurück ins alte Denkschema von Software als einem geschlossenen System auf einem Stapel CDs ist ebenso undenkbar, sagt Phelps, der bei Microsoft für den Bereich geistiges Eigen tum, Politik und Strategie verantwortlich ist. "Unternehmen haben längst einen Gemischtwarenladen bei ihren Programmen. Sie verlangen, dass alle Komponenten zusammen funktionieren. Dieser Forderung konnte sich auch Microsoft nicht verschließen", erklärt Phelps. "Wir haben das vor ungefähr vier Jahren begriffen und entsprechend dazugelernt."

Die alten Frontverläufe gelten also schon lange nicht mehr.

Nicht nur für die Großen - auch kleine Firmen wollen ihre Kundenbeziehungen managen

Zwei weitere Trends setzten die großen Software-Anbieter zusätz lich unter Druck: Die Computermanager bei Unternehmenskunden, die Chief Information Officers (CIO), wollen raus aus der Abhängigkeit. Und: Der zunehmende Wettbewerb ließ die Preise für Lizenzen sinken. "Die Rezession wird diesen Wandel nur noch beschleunigen. Jeder Server, den ein CIO einsparen kann, ist willkommen", sagt Phelps.

Kundenbeziehungsmanagement scheint für viele Firmen ein gutes Testfeld zu sein, um den ersten Schritt in die neue Welt zu wagen. "Der CRM-Markt bestand bis vor ein paar Jahren nur aus großen Unternehmen, die sich nur für Große interessierten", sagt SugarCRMs Marketing-Chef Martin Schneider. Heute nutzen immer mehr kleine und mittlere Unternehmen diese Software; den Markt schätzt die Gartner Group weltweit auf 8,9 Milliarden Dollar. Bis 2012 soll er auf mehr als 13 Milliarden Dollar wachsen. Mietlösungen machen heute nur etwa ein Siebtel aus. So wird es laut Schneider nicht bleiben: Nutzergenerierten Programmen, die man sich "nach individuellen Wünschen bastelt", wie Schneider sagt, gehöre die Zukunft. Und er ist auch überzeugt: Was bei CRM-Programmen anfängt, soll sich auf andere Software-Bereiche im Unternehmen erweitern.

Der Wettbewerbsvorteil von SugarCRM ist die Konzentration auf kleine Unternehmen, für die die Angebote der klassischen Anbieter nicht attraktiv waren. Inzwischen hat sich gezeigt, dass im Mittelstand bedeutend mehr Wachstumspotenzial steckt als im weitgehend gesättigten Markt für Großunternehmen.

Doch der Umgang mit diesem Klientel will gelernt sein. So hat es SAP bis heute nicht geschafft, beim Mittelstand Fuß zu fassen. Das vor sechs Jahren angekündigte Produkt Business By Design ist nach wie vor in der geschlossenen Testphase, hat bislang eine Milliarde Euro verschlungen und wird seit Februar dieses Jahres nicht mehr aktiv vermarktet. Seinen Vorstoß in die Mietwelt hat der Konzern im Juni erneuert, als er ankündigte, Software auf Abruf künftig besser in sein Kerngeschäft zu integrieren. Analysten bescheinigten dem Walldorfer Unternehmen zum ersten Mal eine klare Miet-Software-Strategie.

Die Schlacht ist noch nicht geschlagen - es wird gemietet und gekauft

Open Source verkauft sich unterdessen praktisch von allein, da ein begeisterter Nutzer den anderen überzeugt und der Kunde nur bezahlt, was er auch braucht. Deswegen kommt SugarCRM ohne große Vertriebsmannschaft aus. Die Firma beschäftigt gerade einmal 10 Mitarbeiter in ihrer neuen europäischen Niederlassung in München sowie weitere 20 in Schanghai. Mit diesem Modell, bei dem Anwender und Partner die Nachfrage selbst schaffen und einen Teil der Entwicklung sowie Qualitätskontrolle gleich mit übernehmen, kann SugarCRM sogar Salesforce - dem Pionier für Miet-Software - Kunden abspenstig machen.

Ein Beispiel ist die deutsche Firma Oxid eSales aus Freiburg, die schlüsselfertige Software für Online-Läden anbietet. Das Unternehmen stieg vor zwei Jahren von Salesforce auf eine im Betrieb installierte Pro-Version von SugarCRM um, berichtet Vorstandschef Roland Fesenmayr. Er wollte ein Web-basiertes System haben, auf das seine Mitarbeiter von überall zugreifen konnten. "Man kann sich Know-how über vordefinierte Prozesse ins Haus holen", sagt Fesenmayr. Und: "Wir zahlen heute ein Viertel von dem, was Salesforce vorher kostete."

Darüber hinaus macht die Firma inzwischen selbst vor, wie aus Geben und Nehmen ein profitables Geschäftsmodell entsteht. Oxid bietet seine eigene Software seit Ende 2008 wie SugarCRM als Gratis- und Unternehmensversion an. Was die Firma noch vor einem halben Jahr für 20 000 Euro verkaufte, verschenkt sie jetzt, um eine größere Anwendergemeinde zu schaffen.

Das alles sind mehr als Nadelstiche. So vermeldete SAP für das erste Quartal 2009 einen Einbruch bei Software-Lizenzen um 33 Prozent und einen Gewinnrückgang um 16 Prozent. Zudem werden sechs Prozent der Belegschaft entlassen - so etwas hat es seit der Gründung von SAP im Jahr 1972 nicht gegeben. Dass das nicht allein der wirtschaftlichen Gesamtlage geschuldet ist, zeigen die Zahlen des Konkurrenten Salesforce. Das Unternehmen legte Ende August neue Quartalsrekorde vor: Der Umsatz stieg im Vergleich zum Vorjahr um 20 Prozent, der Gewinn um 113 Prozent.

Ist das schon die Wende? Schafft Open Source heute, was schon vor einem Jahrzehnt großspurig angekündigt wurde: zur Software-Normalität zu werden?

SugarCRM-Gründer Roberts ist optimistisch: "Dieses Jahr werden sie SAP nicht ersetzen, aber sicherlich in fünf oder zehn Jahren." Industriebeobachter sind sich da nicht so sicher. Es gibt viele offene Fragen.

Läuft auch in großen Strukturen alles so glatt wie heute bei Mittelständlern, die auf Miet-Software oder Open-Source-Programme setzen? Gelingt es, das Vertrauen in das System zu stärken? Und werden IT-Manager die relative Unsicherheit des Webs, die sie in ihrer Freizeit akzeptieren, auch an ihrem Arbeitsplatz hinnehmen? "Es wird mindestens fünf bis sieben Jahre dauern, bis sich erstklassige Miet-Software-Pakete für kritische Unternehmensanwendungen herausbilden, die sich von den Anschaffungs-und Betriebskosten rechnen. Das Gleiche gilt für Open Source", sagt Jürgen Urbanski von der kalifornischen Beratungsfirma Tech Alpha. "Eine voll funktionsfähige und skalierbare Software-Suite zu bauen dauert seine Zeit - egal, wie viele Entwickler daran werkeln. Ein Anbieter, der ein so gewaltiges Projekt sponsert, muss massiv Zeit und Geld investieren, um dieses System langfristig zu managen." Firmen wie SugarCRM, so Urbanski, hätten bisher nur überschaubare, punktuelle Lösungen vermietet. Der nächste Schritt werde ungleich schwieriger werden.

Ruhig ist man, einmal mehr, nur bei Microsoft.

Microsoft-Manager Marshall Phelps glaubt, dass sich bereits ein Mischmodell herausgebildet hat, bei dem geschlossene und offene Software, Miet- und im Haus installierte Programme ineinander verschachtelt sind. Und ganz gleich, was kommt: Sein Konzern verdient dabei. "Software wird ein profitables Geschäft bleiben, denn selbst die Zusatzelemente für Open Source sind geistiges Eigentum, für das ich Geld verlangen kann." -