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Das geht: Versuch's doch mit Bequemlichkeit!

Ursprünglich wollte Robert Pachler mit seinen Wellpappe-Trolleys nur ein Problem lösen: weg mit den Plastiktüten! Dafür gründete er Go-Caddy. Und brachte nebenbei noch ganz andere Dinge ins Rollen.




- "Der Weg ist das Ziel." Oft sind es Plattitüden wie diese, die als Metapher für Visionen herhalten müssen. Im Falle Robert Pachlers aber trifft das geflügelte Wort buchstäblich zu. Für ihn wurde "der Weg" zur Geschäftsidee. Seine Firma Go-Caddy produziert und vertreibt Wellpappe-Boxen auf Rädern, eine Tragehilfe, deren Vorzüge man bislang von Reise-Trolleys kannte.

Robert Pachlers berufliche Laufbahn begann als Brand Planner. Von der Agentur DDB in Düsseldorf ging es zu Lowe/ Lintas nach London und dann zu JWT nach Madrid. "Das Interessante am Planning ist es, herauszufinden, was Menschen motiviert, Dinge zu tun. Und welche Bedürfnisse dahinterstecken."

Um das Bedürfnis des Nicht-tragen-Wollens zu erkennen, war jedoch ein weiterer Schritt notwendig. Im Jahr 2000 war der Manager nach Österreich heimgekehrt, um Marketingchef des Papierkonzerns Frantschach (später Mondi) zu werden. Als es darum ging, ein Werbemittel für eine Messe zu finden, machte Pachler eine Entdeckung: "Ich war in dieser Zeit viel auf Flughäfen unterwegs. Irgendwann habe ich mir gedacht, man könnte diese rollenden Koffer auch aus Wellpappe machen. "

Nahe liegend für einen Wellpappe-Produzenten. Doch Pachler war der erste, der darauf kam. Die Idee vom neuen Gefährt ließ ihn fortan nicht mehr los. Jeder Mensch muss schließlich im Alltag und zu Fuß Dinge transportieren, etwa wenn er einkauft. Und was man dabei in Tüten und Taschen herumschleppt, wird eine Last. Der Wellpappe-Trolley wurde zur Vision: Bequemlichkeit.

Auf der Go-Caddy-Homepage steht: "1970 gab es die letzte Innovation bei Tragetaschen. Ich bin der Meinung, es ist höchste Zeit für eine grundlegende Neuorientierung bei Tragehilfen." Pachlers Marschrichtung war klar. Sein Ziel war der Handel, besonders der Lebensmitteleinzelhandel. Kunden sollten nicht länger in Tüten, sondern in einen Trolley investieren. Der Händler würde von der gewonnenen Werbefläche profitieren. Robert Pachler sagt: "Das Produkt ist Schnittstelle meiner bisherigen Karriere: einerseits Kommunikation, andererseits Verpackungsinnovation."

Trotz des klugen Einfalls: Die Probleme ließen nicht auf sich warten. Das Mondi-Management mochte im Trolley nichts anderes als eine Eintagsfliege sehen. Pachler fackelte nicht lange, kündigte seine gut dotierte Stelle und machte sich selbstständig. Im Februar 2005 begann er mit der Entwicklung von Kartonagen, die sowohl als kompletter Einweg-Trolley ("Economy") wie als erneuerbarer Aufsatz für ein Kunststoffgestell ("Standard") funktionierten. Kopfschmerzen bereitete ihm die Finanzierung. Gerade mal 1700 Euro Förderung holte die neu gegründete Go-Caddy Promotion Packaging GmbH herein - das reichte für Patent- und Anwaltskosten.

Und dann das dicke Ende: Wer den Lebensmitteleinzelhandel durchdringen will, muss wegen der hohen Konzentration möglichst einen ganz Großen gewinnen. Resonanz aber gab es nur von den eher kleinen, spezialisierten Ketten wie Wein & Co. Weiteren Frust brachten erfolglose Versuche, die Konsumenten direkt zu erreichen. Auf große Waschpulver-Kartons, Räder und Griff inklusive, ging die Industrie nicht ein.

Pachlers Resümee aus der Gründungszeit: "Du darfst nicht glauben, dass du am Anfang mit einer tollen Idee Geld machst." Gestützt auf die vielfältigen Erfahrungen mit potenziellen Kunden suchte er nun nach solchen, denen der relativ hohe Stückpreis pro Trolley akzeptabel sein müsste, weil man "nicht irgendwer ist, der irgendetwas herschenkt".

So landete er auf Umwegen schließlich doch wieder am Ursprung: dem Messegeschäft. Und siehe da: Die Vorstellung, dass Besucher nicht mit Kugelschreibern, sondern einem mit Markenaufdruck versehenen Trolley unterwegs sind, in dem überdies die Prospekte der Konkurrenz verschwinden, sorgte für Nachfrage. Messebetreiber wie ausstellende Industriekunden fingen Feuer. Durch die hohe Präsenz beobachtete Pachler einen neuen Effekt. "Das Produkt ist das wichtigste Marketing-Tool. Es verkauft sich selber am besten. Wie bei einem Schneeballsystem."

Zweieinhalb Jahre sind seit dem Start-up vergangen. In diesem Geschäftsjahr wird Go-Caddy rund 180 000 Euro Umsatz machen, rund 60 000 mehr als im Vorjahr. Was den jungen Unternehmer vor allem optimistisch stimmt: Die Wiederkaufsrate beträgt 80 Prozent, und das bei steigender Stückzahl. Mittlerweile ist das Unternehmen international geworden. Die Wellpappe-Produktion sitzt in Spanien, die Räder kommen aus China, und Lizenzen für das Patent wurden bereits nach Spanien und Frankreich verkauft. Auf der Kundenliste stehen namhafte Adressen wie die Koelnmesse, ABB, Agfa und OMV. Pachlers neueste Idee: die Trolleys in Einkaufsstraßen zu verschenken und die dadurch geschaffene Werbefläche nach 1000er-Kontakt-Preis zu vermarkten. Einen Partner in Deutschland hat er dafür schon. -