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Was ist der Unterschied zwischen Marketing und Vertrieb?

„Was ist der Unterschied zwischen Mann und Frau?


Marketing beschäftigt sich intensiv mit dem Markt, genauer mit der marktgerechten Gestaltung eines Produktes oder einer Dienstleistung, dem besten Preis, der Kommunikation und den optimalen Distributionswegen (vgl.: ‚Grundlagen des Marketings’ von Philip Kotler). Der Vertrieb dagegen befasst sich mit dem Umsatz, also dem Umsetzen von Produkten und Dienstleistungen in Geld – und das in unmittelbarem Kontakt mit dem Kunden.

Nach Philip Kotler ist Vertrieb genau genommen eine Unterfunktion der Distribution im Marketing-Mix. Und nun wird es spannend. Vor einigen Jahren, Marketing war in Deutschland eine relativ neue Disziplin, lief jemand Gefahr, sofort gelyncht zu werden, wenn er solch eine Aussage machte – und zwar von den Vertriebsfürsten in den Unternehmen.

Aus deren unantastbarer Sicht war Marketing zuständig für das Erstellen von Prospekten (wobei der Vertrieb sagte, wie diese auszusehen hatten – und so sahen sie dann auch aus), die Organisation von Messen und die Beschaffung und Verwaltung von Werbegeschenken. Es gibt auch heute noch Firmen, die so denken. In ständig komplexer werdenden Märkten mit vergleichbaren Produkten und Dienstleistungen wurde es für den Vertrieb aber immer schwieriger, zielgerichtet und effektiv zu agieren. Der Vertrieb wurde zunehmend blind und orientierungslos. Inzwischen ist eine deutliche Entwicklung in den Unternehmen erkennbar: Marketing entwickelte feinere Methoden und Werkzeuge und bietet die Orientierung, die der Vertrieb braucht. Marketing sagt, welches Produkt zu welchem Preis für welchen Kunden den größten Nutzen liefert und damit am effektivsten verkaufbar ist. Mit diesen Informationen ist der Vertrieb in der Lage, Kunden gezielt, das heißt nutzenorientiert, anzusprechen, sich kompetent mit ihrer Situation zu befassen und eine sinnvolle Bedarfserfüllung zu entwickeln. Und es wird deutlich, dass die Unterschiede, richtig miteinander kombiniert, großartige Ergebnisse liefern. Wie in einem guten Theater liefert Marketing das Thema, schreibt die Geschichte, baut die passende Kulisse, erstellt die Plakate und interessiert Zuschauer. Der Vertrieb stellt die Schauspieler, die das Stück überzeugend und zur Begeisterung der Zuschauer spielen.“

Klaus Gattinger, Convendo – Akademie für Vertrieb