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Der Vertreter

Erwin Schaible ist seit 32 Jahren immer unterwegs. Als selbstständiger Handlungsreisender verkauft er rustikale Möbel. Ein Beruf, den man sehr mögen muss, um ihn durchzuhalten.




- Wenn es Tag wird in 72285 Pfalzgrafenweiler, Schwarzwald, rollt vor einem geräumigen Einfamilienhaus am Ortsende das Garagentor nach oben, und ein kleiner Mann steigt in seinen Kombi. Er braucht Platz für seine Musterkataloge. Denn er ist Vertreter. Klinkenputzer. Am unteren Ende der Skala. Was das Ansehen betrifft. Sagt er. Und lacht. Nur ein Spaß.

Am Abend wird er wieder zurück sein. Oder erst morgen. Oder übermorgen. So genau ist das Leben eines Vertreters nicht planbar. Ein Handlungsreisender hat nie festen Boden unter den Füßen. Er fügt kein Brett in Nut und Feder, spricht kein Recht und verschreibt keine Arznei. Er ist allein da draußen, und sein Lächeln und die blank geputzten Schuhe sind seine einzigen Waffen. Sagt Arthur Miller in "Tod eines Handlungsreisenden".

Erwin Schaible lächelt fast immer. Nicht nur bei Kunden. "Ohne innere Zufriedenheit ist dieser Job mörderisch", sagt er. Wache Augen hinter einer dunkel eingefassten Brille. Die Schuhe blank geputzt. Gepflegter Dreitagebart in einem Gesicht ohne Auffälligkeiten. Seine Glatze schimmert in der Morgensonne.

Das Wochenende war schön. Er hat es genossen, war fort mit seiner Frau, bei ihren Eltern am Chiemsee, zusammen mit den drei Söhnen. Gemeinsam haben sie gegessen, Sport getrieben und einfach ausgespannt. Die Familie ist der eine Teil seiner inneren Zufriedenheit. Dass er ein erfolgreicher Vertreter ist, der andere.

Den Erfolg aber gibt es nicht umsonst. Es ist Montagmorgen, kurz vor sieben. Schaible steht wieder unter Strom. Er möchte elektrisieren. Er muss es auch, denn das ist sein Job als Handelsvertreter. Zumal er allein arbeitet, nirgendwo angestellt ist, die Familie ausschließlich von seinen Provisionen lebt. "Ich muss Vollgas geben da draußen", sagt Schaible, "sonst kann ich mir gleich den Sprit sparen." Und er muss immer das Risiko eingehen, abends auch mal als enttäuschter Optimist nach Hause zu kommen. Allemal besser als negative Gedanken. Zur Sicherheit hat er sich im Flur einen gerahmten Spruch aufgehängt, an dem er jeden Morgen auf dem Weg zur Garage vorbeimuss: "Gib jedem Tag die Chance, der beste deines Lebens zu werden."

Es ist halb acht, als Schaible sich in die Autobahn Richtung Stuttgart einfädelt. Er ist auf dem Weg zu seinem ersten Termin: ein großes Einrichtungshaus in einer Kleinstadt nördlich von Stuttgart. Schaible ist Möbelvertreter. Ein Möbler, wie er und seine Kollegen sich nennen. Keiner, der wildfremden Leuten Staubsauger andreht oder Versicherungen. Sondern jemand, der seine Ware -Schrankwände, Sofas, Tische, "das ganze Thema Wohnen" - dem Handel anbietet. Auf dass der es dann weiterverkauft an die Zielgruppe von Schaibles Möbeln. Die beim Musikantenstadl für die Einschaltquoten sorge, wie Schaible sie beschreibt. Er würde sich diese Möbel nicht kaufen. Leidenschaft für sie entwickelt er trotzdem. Weil ihm das Verkaufen im Blut liegt.

Seit 32 Jahren reist Erwin Schaible durch die Wohnlandschaften Baden-Württembergs, seines Vertriebsgebietes. Er ist einer der dienstältesten Vertreter im Schwäbischen. In den Beruf ist er hineingerutscht. Bei einer kaufmännischen Lehre in der Möbelfirma, die er heute noch vertritt, entdeckte er sein Verkaufstalent, erst im Vertrieb, dann als selbstständiger Vertreter. Nun investiert er mehr als zwölf Stunden des Tages, fünfmal die Woche in Kiefer furniert, Schrankwand Modell "Verona Nussbaum", "Evita Ahorn", "Florenz Buche", "Arosa Eiche Medium."

Wer so lange im Geschäft ist wie Schaible, kennt ein paar Grundregeln des Verkaufens. Immer viel Zeit mitbringen, nie den schnellen Abschluss suchen. Das ist eine davon. Oder wie Schaible sagt: "Nicht zu früh abdrücken." Dem Gegenüber, also dem Einkäufer oder manchmal auch dem Inhaber eines Möbelhauses, immer das Gefühl geben, dass er, der Vertreter, ihm dieses Sofa oder jenen Couchtisch verkaufen kann. Aber nicht muss.

Das hat viel mit Erfahrung und Souveränität zu tun, die sich meist erst nach Jahren einstellt. Bei manchem jungen Kollegen ist das Hemd schon durchgeschwitzt, bevor er den ersten Satz sagt. Schaible ging es nicht anders zu Beginn. Selbst heute noch ist er nicht frei von Anspannung. Ein bisschen so wie Lampenfieber. Was ja auch leistungsfördernd sein kann, weil es Adrenalin freisetzt. Und wenn Schaible im Büro eines Einkaufschefs sitzt, dann ist das seine Bühne. Verkaufte Möbel sind sein Applaus. Nicht verkaufte sind Buh-Rufe. Nimmt man alle 32 Jahre zusammen, dann hat der Applaus bislang deutlich überwogen.

Im Auto, auf den langen Fahrten von Kunde zu Kunde, die Schaible passive Zeit nennt, telefoniert er ununterbrochen über seine Freisprechanlage. So wird die passive Zeit ein wenig aktiver. "Oh Gott, der Maier", ruft Schaible, als er einen neuen Anruf entgegennimmt. Dann sagt er mit gespielter Empörung und Lachen in der Stimme: "Die Woche hätt' so gut anfangen können!" Maier (Name geändert) ist ein Kunde Schaibles, den er schon länger kennt. "Du, pass auf. Ich muss jetzt gleich zum Termin. Ich ruf' nachher zurück, okay?" Eigentlich ist Schaible nicht per Du mit Maier, aber er lässt immer wieder mal ein Du einfließen, bevor er zwei, drei Sätze später wieder zum Sie übergeht. Das macht er oft so, baut so Distanz ab, ohne unhöflich zu werden. Schaible schafft es, dass man ihn schnell schon lange zu kennen glaubt. Was für diesen Job sehr wichtig ist.

Es ist viertel vor neun, als Schaible seinen Wagen beim Hintereingang des Möbelhauses parkt und zum Kofferraum geht, seinem "rollenden Büro", in dem fein sortiert seine Musterkoffer stehen und Leitz-Ordner mit Listen darin. Für jedes Möbelhaus eine. Listen mit Umsätzen von einzelnen Möbelstücken, damit er weiß, was gut läuft und wo es hakt. Und mindestens genau so wichtig: Listen mit den Namen aller Angestellten. "Persönliche Ansprache ist wichtig", sagt Schaible, "das wird oft unterschätzt." Auch wenn es eine Fleißarbeit sei, die vielen Namen auswendig zu lernen. Aber schließlich komme "Fleiß vor dem Können".

Noch eine Viertelstunde bis zur Verkäuferschulung, die er heute geben wird. Ein wichtiger Termin. Weil Schulung für ihn auch heißt, die Leute für sich und seine Produkte zu begeistern. Die Verkäufer, sein "verlängerter Arm im Handel", bringen ihm den größten Teil seines Einkommens. Denn Schaible bekommt die Provision des Herstellers, den er vertritt, immer erst dann, wenn ein Möbel auch tatsächlich an den Endkunden verkauft wurde.

"Schauen Sie", sagt Schaible und deutet mit der Hand zum Möbelhaus hinüber, "wenn die mich da drin nicht leiden können, dann verkaufen sie Möbel von allen anderen, nur nicht meine." Verliert er seine Sympathie bei den Verkäufern oder genießt erst gar keine, dann werden seine Schrankwände zu Ladenhütern. "Die bekommen dann einfach mal vier Monate Lieferzeit angedichtet, obwohl sie eigentlich nur vier Wochen beträgt."

Schaible nimmt noch ein Bonbon für die Stimme. Eine Stimme mit angerautem Timbre. Er könnte Western-Helden damit synchronisieren oder Radiowerbung sprechen. Nur sein hörbar schwäbischer Dialekt würde dabei vielleicht stören. Bei seinen Kunden aber ist das eher ein Vorteil, weil er ihre Sprache spricht. Für einen Verkäufer aus Norddeutschland, sagt Schaible, wäre es schwieriger, in Baden-Württemberg Geschäfte abzuschließen.

Die wichtigsten Geschäftsgrundlagen: eine gute Stimmung und ein gutes Gedächtnis

Das Möbelhaus hat noch nicht geöffnet. Schaible geht durch den Mitarbeitereingang hinein. Hier kennt man ihn; dieser Kunde ist nicht nur sein größter, sondern auch einer der ältesten. Jemand streckt ihm die Hand entgegen: "Mensch, Herr Schaible, geben Sie uns auch mal wieder die Ehre?" Als Schaible aus dem Aufzug kommt und ins Halbdunkel der Möbelausstellung tritt, herrscht im zweiten Stockwerk des großen Einrichtungshauses noch gespenstische Stille. Niemand ist da, keine Musik rieselt aus den Boxen an der Decke, und alle Lichter sind aus. Schaible ist gut drauf, er strahlt. Zuletzt war er vor einigen Wochen hier.

"Man muss sie vermissen, die Kunden! " Er hat sie vermisst und läuft nun mit zügigen Schritten an verwaisten Sofas vorbei, so schnell, dass sein Musterkoffer mit den Rollen manchmal ins Schlingern gerät. Das Ziel eine kleine Ecke, in der die Wohnwand "Swing" steht. Eine aus Schaibles Programm. Ihren richtigen, also guten Verkauf möchte er heute schulen. Da der kleine Bereich der einzig beleuchtete ist auf dem ganzen Stock, scheint das Licht dort wie ein Spot auf die 1,69 Meter von Schaible herab. Unangenehm scheint ihm das nicht zu sein. Ein Vertreter sollte Situationen nicht scheuen, in denen er im Mittelpunkt steht.

"Erst mal vorneweg ein großes Lob für euch! ", ruft Schaible in die Runde. Hinter sich "Swing" und vor sich auf Sofas die 15 Verkäufer aus dem Bereich "Wohnen". Das Lob unterstreicht er mit einer ausladenden Geste beider Hände. "Die Umsatzentwicklung ist sensationell! " Er macht eine kurze Pause. "Würd' euch gern mal zum Spanferkelessen einladen. Da machen wir uns einen ganz schönen, gemütlichen Abend." Eine Frau in den Vierzigern antwortet ihm: "Also wegen mir können wir auch gleich losgehen! " Ein kurzer Schlagabtausch entwickelt sich. "War klar. Die Frau Bauer." Frau Bauer (Name geändert): "Verkaufen macht hungrig." Schaible: "Also heut' hast du noch nix verkauft, Frau Bauer. Und wenn, dann gibt's für dich ein extra Spanferkel."

Schaible hat den ersten Lacher geerntet, die Stimmung aufgeheitert und die Grundlage für das Gespräch über die nüchternen Fakten gelegt, die es beim Verkauf von "Swing" zu beachten gilt. Dass es die Wohnwand in allerlei Varianten gibt, unterschiedlich breit, tief und hoch. Dass die Lieferzeiten nicht länger sind als vier Wochen. Und auch, dass das möglich ist, was Frau Bauer gefragt hat, "was wirklich eine gute und wichtige Frage war". Nämlich, dass auch die Schubladen in unterschiedlicher Breite machbar sind. Überhaupt Frau Bauer: Sie ist die beste Verkäuferin im Team. Deswegen spricht Schaible sie etwas öfter an als andere. Weil er bei aller Lockerheit darauf bedacht ist, das Ziel nicht aus den Augen zu verlieren. "Und das heißt nun mal Umsatz", wird er später sagen.

Nach einer Stunde ist die Schulung vorbei. Zum Abschluss sagt Schaible: "In der Cafeteria gibt's wieder Brezeln und Kaffee auf Kosten vom Schaible." Lachend fügt er hinzu: "Aber verkauft doch auch mal was. Ich muss mir doch auch irgendwann noch was zum Essen leisten können." Drei Stunden verbringt er danach noch im Haus. Trifft sich mit dem Verkaufsleiter in der Cafeteria, an deren Wänden Goethe zitiert steht: "Zufällig sieht man sich, man fühlt, man bleibt, und nach und nach wird man verflochten." Spricht mit anderen Verkäufern ein paar Takte. Am Rande auch über Möbel. Mehr aber über die allgemeine wirtschaftliche Lage oder die spezielle in der Branche. Erfährt Liebesgeschichten, hört von Scheidungen, Problemen beim Abzahlen des Hauses oder von Krankheiten. "Darüber könnte ich ein Buch schreiben", sagt Schaible, als er wieder im Auto sitzt und zufrieden ist mit dem Vormittag. Weil die Stimmung gut war und er sich der Loyalität der Verkäufer wieder eine Zeit lang sicher sein kann.

Er sagt, dass er zufrieden ist mit diesem Leben auf Autobahnen und in Möbelhäusern

Trotzdem ist Schaible keiner, der seine verbindliche Art in Euro umrechnet. "Wenn Sie nicht gerne freundlich sind zum Kunden, können Sie den Job vergessen! " Er vergleicht das mit einer Bedienung in einem Restaurant. Da gebe es die einen, die lächeln, und man spürt trotzdem: Sobald die sich umdreht, verzieht sie das Gesicht. Und die andere kommt, lächelt, und man fühlt sich aufgehoben bei ihr. "Man kann das nicht lernen." Bei einem Vertreter komme noch das Missionarische dazu. Dieser innere Drang, "Leute zu gewinnen". Schaible sieht das auch sportlich, er möchte "in der ersten Liga der Vertreter spielen". Früher war er ein ganz guter Fußballer bei seinem Heimatverein FV Nagold.

Es ist vier, als Schaible beim nächsten Kunden vorfährt. Er ist nun neun Stunden unterwegs, hat mittags eine Brezel gegessen und einen Espresso getrunken. Eigentlich könnte er aufhören für heute. Wenn er mit wenig zufrieden wäre. Er könnte nach Hause fahren oder vielleicht ins Freibad gehen bei 30 Grad an diesem Tag. Aber Schaible war in 32 Jahren noch nicht einmal im Freibad. Obwohl er sich in früheren Jahren, noch ohne Klimaanlage, manchmal den "Arsch verbrannt" hat bei den langen Fahrten.

Schaible geht in den vierten Stock des Möbelhauses. Nach einer halben Stunde, die Schaible im schlichten Flur wartet, bittet der Einkaufsleiter ihn herein. Nicht zu schnell den Abschluss suchen. Deswegen führt Schaible das Gespräch mäandernd ganz langsam dem Kaufvertrag zu. Führt das Gespräch da hin und dort hin, weil er sich alles gemerkt hat, was ihm der Einkäufer erzählt hat beim jüngsten Treffen und dem Treffen zuvor. Vorlieben, Hobbys, beruflicher Werdegang. Auch dass der Einkäufer Bayern-Fan ist und Schaible deswegen den kleinen Witz bringen kann mit dem VfB Stuttgart. Dass der den Bayern bald wieder die Meisterschaft wegnehmen wird. "Ich sterb' ja nicht für den VfB", sagt Schaible. "Aber es ist halt immer lustig zum Einstieg."

Bei den Einkäufern geht es um das Platzierungsgeschäft. Der andere Teil von Schaibles Arbeit. Macht zwar nur zehn Prozent seiner Provisionen aus, ist aber enorm wichtig, weil er ausschließlich von den Einkäufern Plätze zugeteilt bekommt in den Ausstellungsräumen. Und nur so die Chance erhält, dass der Möbelhauskunde Notiz nehmen kann von seinem Wohnprogramm.

Obwohl Erwin Schaible viel lacht, ist der Druck immer da.Man muss sich jeden Tag beweisen, immer aufs Neue. "Wer nicht permanent präsent ist, der ist schnell weg vom Fenster." Und die Ergebnisse von gestern interessierten kein Schwein.

Das ist es auch, was manchen der 60 000 Handelsvertreter in Deutschland irgendwann zu einem Wrack machen kann. Wer immer allein ist da draußen, nimmt schlechte Tage ohne Umsatz oft persönlich. Schaible hat diese Tage auch. Er tankt dann auf bei seiner Familie. Bei seiner Frau mit viel Verständnis für den Job und den drei gut geratenen Kindern. Schaible weiß, dass er damit Glück hat. Er kennt viele, bei denen es anders läuft. Die irgendwann verlassen werden von der Familie. Die nach schlechten Tagen niemanden mehr haben, der sie auffängt, und die den Misserfolg in ihre Vertreterhotelzimmer mitnehmen. Die geknickt zum nächsten Kunden fahren und dort noch einen schlechten Tag haben. Und dann noch einen.

Schaible ist gut, gehört sogar zu den Besten. Aber ist ihm das genug? Ein Vertreter sein für Möbel? Ein Leben führen zwischen Kiefer furniert und Eiche rustikal? Ein Leben in Möbelhäusern und auf der Autobahn? Warum nicht, antwortet er. "Das mach' ich jetzt seit 32 Jahren und bin eigentlich zufrieden damit." Was es nicht alles für Dreckjobs gäbe. Er komme rum und zu den Menschen. Die Möbel sind ja nur sein Vehikel.

Worüber sich Schaible seit einiger Zeit mehr Gedanken mache, sei das Alter. "Ich bin jetzt 54 und damit ja wohl schon im letzten Drittel." Er hofft, dass er den Job noch bis 67 machen kann. "Wer bei dieser Arbeit so viel mit den verschiedensten Menschen zu tun hat wie ich, der wird nicht senil." Vor einiger Zeit hat er zwar begonnen, Golf zu spielen zur Entspannung, aber diese Leute, die nur noch in ihrem Handicap Erfüllung finden, die seien doch eigentlich arm dran.

Er sei "so ein Zigeuner, der sein Leben lang draußen war". Das wird nicht ganz einfach. Aber das ist noch lange hin. Jetzt, nach drei Stunden beim Einkäufer, um kurz nach sieben, ist wirklich Schluss. Das Geschäft ist gemacht. Morgen geht es weiter.

Es ist dunkel in Pfalzgrafenweiler. Vor einem Haus am Ortsende steigt ein kleiner Mann aus seinem Wagen und das Garagentor rollt nach unten. Auf dem Weg ins Esszimmer geht er an einem gerahmten Spruch vorbei: "Gib jedem Tag die Chance, der beste deines Lebens zu werden." -