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Der Charme des Additivs

Turbulenzen kennt der deutsche Motorenöl-Spezialist Liqui Moly nicht erst seit der Finanzkrise. In seiner kleinen Nische ist immer was los. Für Inhaber Ernst Prost kein Grund, die gute Laune zu verlieren.




- Manchmal steigt Ernst Prost, Inhaber und Geschäftsführer der Liqui Moly GmbH, in Leipheim in seinen Audi S 8 Quattro und nimmt auf dem Weg ins Büro nicht die A8. Dann fährt er durch die schwäbische Provinz, vorbei an Wiesen und Wäldern, malerischen Bauernhäusern und Balkonen voller Geranien. Die Kirche mitten im Dorf. Die Welt noch in Ordnung. So etwas freut ihn. "Der Herrgott hat mir ein paar bescheidene Fähigkeiten mitgegeben: Ich liebe das Leben, glaube an das Gute im Menschen und nehme alles positiv, konstruktiv, optimistisch."

So kommt er dann in seiner Firma an, Jerg-Wieland-Straße 4, Ulm-Lehr. Im Foyer blaue Polstermöbel und eine Fotowand. Die Fotos zeigen Tourenwagen, spärlich bekleidete Damen und Ölbehälter. Später wird er in einem Prospekt blättern, der ähnlich aussieht, und sagen: "Heiße Schlitten, flotte Bienen, scharfe Texte - was will man mehr?" Gegenüber der Fotowand ein Poster mit der Aufzählung von Prosts Werten. Vertrauen. Ehrlichkeit. Zuverlässigkeit. Fleiß. Fürsorge. Demut. Bescheidenheit. Güte. Loyalität. Respekt. Liebe. Anstand. Dankbarkeit. Damit auch hier die Welt in Ordnung bleibt. Dass sie es ist, verdankt die Firma laut Prost "einer fantastischen Marke, einem tollen Marketing und einem super Vertriebssystem".

Ganz schnell, worum genau es geht: Liqui Moly produziert und verkauft, was das Auto braucht. Additive, Zubehör, Werkzeug, vor allem Motorenöl. Allein der Katalog umfasst 903 Artikel, die heißen, wofür sie gut sind. Das Produkt "Ventil Sauber" verhindert Ablagerungen an den Ventilen. Öl-Verlust-Stop lässt die Dichtungen im Motor quellen und verhindert Ölverlust. Drosselklappen-Reiniger, Marder-Schutz-Spray, Rostlöser XXL. Alles idiotensichere Nummern. Nur bei den Motorölen ist die Sache komplizierter: Es gibt mineralische Öle, synthetische Öle und Hydrocrack-Öl. Die Bezeichnung des Artikels Nr. 1317, "Leichtlauf 10 W-40", beinhaltet Hinweise auf die Viskosität und die Eigenschaften des synthetischen Öls bei hohen Temperaturen. Ein Experte könnte darüber ausdauernd referieren. Der Käufer muss bloß wissen: eignet sich eher für Personenwagen, die auf Kurzstrecken im Einsatz sind.

Das Geschäft läuft, um im Jargon zu bleiben, wie geschmiert. Liqui Moly produziert jährlich 6,5 Millionen Dosen Additive, die in 95 Ländern der Welt vertrieben werden, überwiegend in West-und Osteuropa. Die Motorenöle liefert die Tochterfirma Méguin in Saarlouis, Stadtteil Fraulautern, wo im Schatten turmhoher grauer Silos täglich 15 Tanklaster entladen und 120 000 Liter Schmierstoff produziert und abgefüllt werden. Liqui Moly und Méguin produzieren darüber hinaus im Auftrag der Automobil-und Schwerindustrie; Méguin etwa stellt neben Motoren- auch Getriebe-, Hydrauliköle und Schmierfette her. 2007 wurden zusammen 210 Millionen Euro umgesetzt und zehn Millionen Euro Gewinn erwirtschaftet, 2008 dürfte der Umsatz bei mindestens 250 Millionen Euro liegen.

Prima hat er das hingekriegt, der Herr Prost, möchte man meinen. Und mit erfrischend unkonventionellen Methoden. Der Chef legt Wert auf flache Hierarchien, einen kumpelhaften Umgangston und läuft gern auf Strümpfen durchs Büro. Seine 430 Angestellten nennt er Mitunternehmer, die immer mal wieder mit Schokoladenhasen und am Jahresende schon mal mit einer Sonderzahlung von 500 Euro bedacht werden. Prost sagt, er halte viel vom Subsidiaritätsprinzip und wenig von "der heutigen Managerkaste, die von Geldgier und Habsucht getrieben ist und alle Werte mit Füßen tritt". Er empfinde es als gesellschaftliche Verantwortung, Steuern zu bezahlen, Sozialversicherung abzuführen, Arbeitsplätze zu schaffen, wenn es gut läuft, und sie zu erhalten, wenn es mal nicht so gut läuft. Prost sagt: "Ich bin skandalfrei, nachhaltig und nicht auf den vierteljährlichen Geschäftsbericht fixiert." Einmal behauptet er: "Ich finde alles toll."

Ganz so einfach ist es natürlich nicht. Die Welt besteht nicht nur aus Schwabenidylle und guten Menschen. Sie darbt vielmehr angesichts von Krieg, Terror und Chaos. Irak. Afghanistan. Arbeitet der Iran an der Bombe? Worauf spekulieren die Russen im Kaukasus? Dazu schmelzende Pole, verheerende Hurrikane in der Karibik und jetzt auch noch die globale Finanzkrise. Das spiegelt sich bevorzugt im Ölpreis wider. Im Juli erreichte der Preis für ein Barrel der Kategorie Light Sweet Crude mit 147 Dollar einen historischen Höchststand. Für eine Weile beruhigte sich die Lage. Doch als die US-Regierung am 22. September beschloss, 700 Milliarden zur Rettung ruinierter Banken bereitzustellen, stieg der Preis innerhalb weniger Stunden noch einmal auf 130 Dollar.

Es ist kein Spaß, vom Ölpreis abhängig zu sein. Aber soll man deshalb aufgeben?

Weil aber Liqui Moly und Méguin jährlich 50 000 Tonnen Grundöl einkaufen, dessen Preis auch mit Light Sweet Crude korrespondiert, und weil darüber hinaus Prosts Kalkulation auf maximal 100 US-Dollar pro Barrel basierte, wird es trotz Umsatzplus und Rekordumsatz dieses Jahr keinen Gewinn geben. "Es geht", sagte Prost nach dem historischen Höchststand sogar, "um die Existenz des Unternehmens."

Was für ein Jahr! Sollte es Prost mitgenommen haben, lässt er es sich nicht anmerken. Er sitzt, breites Lachen unter dem gestutzten Schnurrbart, an seinem Schreibtisch. Das Büro ist überladen mit chinesischer Holzschnitzerei, vietnamesischen Bronzetigern, Muschelbildern, Skulpturen von Aktmodellen und hinduistischen Göttern sowie signalfarbenen, esoterisch anmutenden Gemälden einer gewissen Dubi Bock.

Prost sammelt Kunst, wie er kommuniziert: energisch, furchtlos, mit einem Hang zum opulenten Statement. Nicht jede Frage hört er gern, noch weniger pessimistische Prognosen. Angesprochen auf die Weltpolitik, knurrt er indigniert. "Krisen", sagt Prost, "sind in erster Linie Herausforderungen, da trennt sich die Spreu vom Weizen." Die jüngste bei Liqui Moly wurde mit dem Rotstift bewältigt, zudem bat Prost Banken und Geschäftspartner um bessere Konditionen. Ein Viertelprozent Kreditzinsen runter hier, ein Prozent Skonto rauf da. Kunden orderten aus Kulanz größere Mengen, obwohl sie in diesem Jahr drei Preiserhöhungen hinnehmen mussten. Derzeit herrscht Entwarnung, das Barrel liegt knapp unter 100 Dollar. Was, wenn der Preis wieder in die Höhe schießt? Prost: "Dann schaffen wir das auch."

Prost kommt aus Altötting in Bayern und wächst in einfachen Verhältnissen auf. Er lernt zunächst Automechaniker, macht seinen Meister. Warum er nicht studiert? "Wozu? In der Werkstatt lernt man Arbeiten, bei uns werden nur fünf Prozent aller Hochschulabsolventen Unternehmer." Irgendwann beginnt Prost als Juniorverkäufer bei Sonax, Deutschlands Marktführer in Sachen Autopflege, arbeitet sich hoch zum Marketingleiter. 1990 wird er Marketingleiter bei Liqui Moly, das 1957 von Hans Henle gegründet worden war. Henle hatte Patent und Lizenz zur Verarbeitung eines kristallinen, grafithaltigen Sulfids des chemischen Elements Molybdän erworben. Molybdändisulfid, auch bekannt als MoS2, verbessert die Schmierung. Es steckt in "KFZ 1", einem der ersten Produkte der jungen Firma, das zur Basis des Geschäftserfolges wird.

Als Prost zu Liqui Moly kommt, macht die Firma umgerechnet 54 Millionen Euro Umsatz. 1996 kauft er erstmals Anteile von Henles Söhnen, die seit dem Tod des Firmengründers die Geschäfte führen. 1998 besorgt er sich zwei Existenzgründerdarlehen, plündert sein Sparbuch und kauft den ganzen Laden. Prost sieht fast unbegrenztes Potenzial. Sein Credo: "Unser Markt ist die ganze Welt." Der Automarkt wird weltweit weiter wachsen. Liqui Moly wird mitwachsen. So einfach. Für 2020 prognostiziert er einen Umsatz von mehr als 800 Millionen Euro und 50 Millionen Euro Gewinn. 2006 kauft er zudem Méguin, das einer von Henles Söhnen 1988 von der Gründerfamilie und British Petrol gekauft hatte. Der Zeitpunkt war nicht günstig. "Wir waren damals im Grunde pleite", sagt Méguins Produktionsleiter Nikolaus Wilke, "ein todkranker Patient." Doch Prost steht unter Zugzwang. Ohne die Motorenöle, die Méguin traditionell entwickelt und liefert, so Wilke, "hätte Liqui Moly auf dem Trockenen gesessen".

Prost selbst spricht nicht gern über jene Zeit. Er sagt, er wolle nicht in der Vergangenheit wühlen, er wolle in der Gegenwart leben und in die Zukunft schauen. Wäre jemand wie er sonst Firmenchef und Eigentümer von Schloss Leipheim geworden, das er 2005 ersteigerte und renovieren ließ? Prost ist an 150 Tagen im Jahr für Liqui Moly unterwegs, er ist sich nicht zu schade, beim Aufbau von Messeständen mitzuhelfen. Er sagt Sachen wie: "Wer nicht mehr als 36,5 Stunden arbeiten will, erreicht nicht viel." Oder: "Das Leben ist kein Wunschkonzert." Am liebsten aber: "Net schwätze, schaffe! "

Diesen Geist, diese hemdsärmelige Mischung aus Mut, Geschick und Optimismus, braucht man wohl, um als Mittelständler in dieser Branche zu bestehen. Eigentlich dürfte es Liqui Moly gar nicht geben. Denn die Konkurrenten heißen Esso, Shell, Total oder Castrol, das zu BP gehört. Die A-Gesellschaften, wie Wilke sie nennt, können ungleich billiger produzieren, weil sie Erdöl selbst fördern und raffinieren und deshalb für Logistik und Transport nicht extra bezahlen müssen. Als Milliardenunternehmen können sie sich Millionen für Forschung und Entwicklung leisten; sie können sich die sogenannte Erstbefüllung von neuen Automodellen ersteigern, sich in die Regale von Baumärkten oder Großhändlern einkaufen und dafür sorgen, dass kleinere Konkurrenten ausgelistet werden. Dennoch ist Liqui Moly hierzulande Marktführer bei Additiven und bei Motorenölen gut im Geschäft.

Wer verstehen will, warum das so ist, muss wieder an den blauen Polstermöbeln und der Fotowand vorbei und durch die Tür links. In Liqui Molys Labor steht der Leiter Forschung und Entwicklung, Uwe Krügel, neben ihm ein gewaltiger Kessel mit halbkugelförmigem Deckel, Laser-Apparaturen, Glasbottiche, Reagenzgläser, Flaschen mit der Aufschrift Starsol oder Irganox L115, eine Substanz, die Öl vor Alterung schützen soll. Es geht um Säure- und Base-Zahlen. Es geht darum, die Viskosität eines Öls auf die Stelle hinter dem Komma genau zu optimieren. Hundert Quadratmeter petrochemische Versuchsküche. "Was wir hier machen", sagt Krügel, "sind Lebensmittel für Autos, die immer komplexer werden. Früher war ein Motorenöl ein Hilfsmittel, heute ist es für die Industrie ein Element der Konstruktion. Da kommt es auf ein Gramm mehr oder weniger an."

Die Konkurrenten sind Milliardenkonzerne. Aber muss man sich deshalb fürchten?

Der Chemiker Krügel, der vorher für die Bundeswehr arbeitete, könnte stundenlang weitererzählen. Wie sie vor 24 Jahren für den südafrikanischen Markt einen Zusatz zum Schutz der Benzintanks entwickelten. Das südafrikanische Benzin war damals sehr kohlehaltig und griff Leichtmetallteile an, Liqui Molys Präparat half. Oder die Geschichte von der Schmierpaste für eine Sitzlehnenverstellung, mit der Liqui Moly einem großen deutschen Automobilhersteller aus der Bredouille half. Oder warum deutsche Vertragswerkstätten in den USA und Kanada Motorenöle von Liqui Moly bevorzugen: weil Liqui Molys Produkte alle Normen erfüllen, die nordamerikanischen Produkte nicht.

Dass die A-Gesellschaften da nicht mithalten können, hat einen einfachen Grund. Additive, Motorenöle und Schmierstoffe machen nur einen verschwindenden Bruchteil ihres Umsatzes aus. Wilke schätzt ihn "auf vielleicht ein halbes, ein Prozent". Prost ist sich sicher: "Die haben uns gar nicht auf dem Radar." Die kümmern sich vermutlich mehr um ihre Bohrlöcher als um Fachmessen. Sie investieren nur halbherzig in den Außendienst, tüfteln nicht wie Krügel und Kollegen monatelang an Ölschränken für Werkstätten oder weisen in langwierigen Tests nach, dass ein Dieseladditiv Kraftstoffverbrauch, Motorenverschleiß und damit die Kosten spürbar reduziert. "Nach Feierabend", sagt Krügel, "schrauben wir dann an unseren eigenen Autos herum. Wer hier arbeitet, hat Additive im Blut."

Dass das bei den Mitarbeitern im Außendienst nicht viel anders ist, bestätigt einem gern Herbert Müller, den man am Mobiltelefon erwischt auf dem Weg zu einem Kunden in Burgfarrnbach bei Nürnberg. Müller hat Kfz-Kaufmann gelernt ("Es gibt keinen schöneren, interessanteren, sichereren Beruf; das Auto wird immer vier Räder haben"). Müller hat schon mit zwölf Jahren geschraubt, sein erstes Opfer war ein Trecker vom Typ Lanz Bulldog, mit 20 hatte er seinen ersten Porsche, verdient mit Wochenendjobs. Heute betreut er für Liqui Moly 1200 Werkstätten zwischen Nürnberg und dem Allgäu, fährt im Jahr 60 000 Kilometer und sagt, er habe drei Berufe: Verkäufer, Kraftfahrer und Psychologe. "Der eine Kunde ist wetterfühlig, der andere hat ein Problem mit der Frau, beim dritten geht das Geschäft nicht gut." Müller sagt, die Kunst sei, die passenden Worte zu finden und dennoch ehrlich zu bleiben. Sein Jahresumsatz: 600 000 Euro.

Ein paar Tage später. Wie ein nasser Putzlappen hängt der Himmel über Saarlouis. Drinnen sitzt Roman Purper zwischen zwei Computern und denkt nach. Soll er? Soll er nicht? Purper ist der Leiter Einkauf bei Méguin. Und weil das Öl, das Purper kauft, manchmal binnen weniger Stunden, spätestens innerhalb weniger Tage umgeschlagen wird, kauft Purper oft. Daran werden auch die 10 000 Kubikmeter im zusätzlichen Tanklager, das gerade im Hafen von Saarlouis entsteht, wenig ändern. Die Produktion soll bis Ende des Jahres um die Hälfte auf 90 000 Tonnen gesteigert werden. Wenn es die Konjunktur erlaubt, bauten sie am liebsten ein zweites Werk in Rostock.

Also, soll er? Oder lieber doch nicht? Es geht um 1500 Tonnen Hydrocrack-Öl, das bereits unterwegs ist. Der Tanker dürfte jetzt durch den Indischen Ozean pflügen, Liefertermin in sechs Wochen. Purper zögert. Wird genug Kapazität im Lager frei sein, wenn die Ware in Saarlouis ankommt? Wie wird sich der Kurs des US-Dollar entwickeln? Rauf, runter? Der Preis könnte fallen in den nächsten Tagen. Purper sagt: "Meine Aufgabe ist es, die richtige Menge zum richtigen Zeitpunkt der Produktion zur Verfügung zu stellen." Natürlich möglichst billig. "Ich bin mitverantwortlich für über 400 Arbeitsplätze, da hat man mitunter schon schlaflose Nächte."

Purper hat früher in Hongkong gelebt und dort für seine deutschen Auftraggeber Spielzeug gekauft. Sein Job bei Méguin war verglichen damit zu Anfang "ein langweiliges Geschäft". Selbst wenn der Barrel-Preis für die gängigeren Rohölsorten schwankte, blieben die Preise für Grundöle konstant. Keiner beachtete das kleine Marktsegment. "Die Bestellung ging raus", sagt Purper, "der Lastwagen kam rein." Doch seit März diesen Jahres verdoppelten sich auch die Preise für Grundöl, was damit zu tun haben könnte, dass monatelang Indexfonds, Hedgefonds und Pensionskassen schätzungsweise 60 Milliarden US-Dollar in den Petrohandel steckten.

Vielleicht geht irgendwann das Öl aus. Na und? Dann macht man halt etwas anderes

Das hatte gerade noch gefehlt, da die Branche doch ohnehin für Unberechenbarkeit und mangelnde Transparenz bekannt ist. Weder die OPEC noch Russland machen Zahlen über ihre Ressourcen publik. In jedem zweiten Förderland sitzt ein zweifelhafter Charakter am Ölhahn. Chávez in Venezuela. Ahmadinedschad im Iran. Gaddafi in Lybien. Die Nigerianer? Völlig unberechenbar. Zentralasiatische Länder wie Kasachstan sind noch ein Mysterium. Purper erzählt von Ölhändlern, die graue Haare und Magengeschwüre bekamen, einer sei sogar an einem psychosomatischen Leiden gestorben. Produktionsleiter Wilke, der sich inzwischen neben Purper gesetzt hat, sagt: " Jetzt hoffen wir, dass Barack Obama US-Präsident wird und damit ein bisschen mehr Ruhe einkehrt."

Wilke. Das ist auch so jemand, der den Laden verkörpert. Seit 42 Jahren bei Méguin, war 20 Jahre Laborleiter, wohnt um die Ecke. Wilke sagt: "Hier würde niemand auf die Idee kommen, Herr Wilke zu sagen: Die sagen alle Klaus." Bei einem Rundgang erzählt er die Geschichte des Unternehmens, das 1847 mit der Herstellung von Harzen, Lacken, Pechen begann. Der erste Verkaufsschlager waren Bootslacke, später kamen Wagenschmiere, Huf-, Seil- und Spurlattenfette dazu.

Méguin war immer ein Seismograf der industriellen Entwicklung. Wilke steht zwischen Bottichen, in denen Stahlschleifen durch butterartige Pampe und Kupferpaste wirbeln, aus Rohren tropft glänzender pflaumenmusfarbener Brei. "Erst war das Pferd, dann kam die Eisenbahn, dann die Bergwerke, Stahlhütten und Schwerindustrie, schließlich das Auto." Produziert wurde, was gebraucht wurde. Inzwischen stellen sie auch Getriebeöl für Windkraftanlagen her.

Das wirft zwangsläufig Fragen auf. Purper sagt, niemand könne sagen, wann die Erdölreserven erschöpft seien. Lass es 50 Jahre sein, vielleicht 70 oder mehr. Doch er glaubt: "Es kann passieren, dass sich in 20 Jahren niemand mehr das Benzin für sein Auto leisten kann." Auch Prost sagt unumwunden: "Die Zeit des Verbrennungsmotors ist irgendwann vorbei." Purper: "Die Frage ist: Was machen wir dann?"

Das ist natürlich eine Frage für den Chef, der darauf schon gewartet hat. Keine Panik, sagt Prost, eins nach dem anderen. Noch sehe er für Liqui Moly zahlreiche ungesättigte Märkte überall auf der Welt, vor allem in Asien, wo die Firma als Sponsor eines Tourenwagenteams auftritt. Der Außendienst hat jüngst Fachmessen in Vietnam, Mexiko, Australien und den Vereinigten Arabischen Emiraten besucht, in Portugal und Südafrika werden Büros eröffnet, in Indien wurden ein Produzent und ein Vertrieb verpflichtet, auch in Australien soll ein Vertrieb aufgebaut werden. Made in Germany, sagt Prost, verkaufe sich in diesem Metier noch immer bestens, auch wenn es ein wenig teurer sei. Wer sein Auto liebt, spart nicht beim Ölwechsel. "Wir haben überall unsere Fahne in den Boden gerammt, gesagt: 'Wir sind jetzt da', und Kunden gesucht. Wir haben sie gefunden."

Das bedeutet allerdings nicht, dass sich Ernst Prost keine Gedanken über die Zukunft macht. Positiv, konstruktiv, optimistisch. Wie es seine Art ist. "Wir schauen uns das weiter an", sagt er, "wir werden erkunden, wohin die Megatrends der Zukunft gehen: Ernährung, sauberes Trinkwasser, Energie? Dort werden wir uns engagieren, sei es durch eigenes Wachstum oder durch Akquisition." Dass ihm dafür das Know-how fehlen könnte, befürchtet er nicht. "Ich habe gelernt, dass Firmen immer aus denselben Gründen nicht erfolgreich sind: schlechtes Management oder schlechtes Marketing oder zu wenig Kapital. Produkte und Märkte sind austauschbar."

Jedenfalls bekommen Prosts Besucher in letzter Zeit zum Abschied schon mal ein Geschenk. Es ist natürlich eine Flasche Öl. Allerdings weder mineralisch, synthetisch noch Hydrocrack.

Es ist Olio Extra Vergine di Oliva, Prodotto Italiano. -