Tauschgeschäfte als Soziale Innovation

Im Kindergarten gilt noch: Förmchen gegen Förmchen. Erst später lernen wir, dass man mit Geld jedes Förmchen kaufen kann. Was aber tun, wenn das Geld knapp ist? In Tauschringen kehrt das Kindergarten-Prinzip zurück.




Die Händler

Bartercard ist eine australische Firma, die erstaunlich schnell wächst, inzwischen an der Börse notiert ist - und am liebsten auf Geld verzichtet.

- Das Prinzip ist einfach und sehr alt: Wenn ich etwas will, was ein anderer hat, muss ich sehen, dass ich ihm etwas zum Tausch anbieten kann. Doch das direkte Tauschgeschäft hat seine Tücken: Haben die Waren den gleichen Wert? Ist das eine Teil nicht schöner als das andere? Und was, wenn mein Tauschobjekt zwar ähnlich wertvoll ist - aber der anderen Partei partout nicht gefällt?

Die Lösung dieser Probleme war die Erfindung des Geldes, das aber bekanntlich auch seine Tücken hat. Andrew Federowsky hat deshalb versucht, die Vorzüge des Warentausches mit denen des Geldgeschäftes zu verbinden. Herausgekommen ist seine Firma Bartercard, die 2001 zu den 100 am schnellsten wachsenden Unternehmen Australiens gehörte und inzwischen mit 1000 Mitarbeitern 55 000 Kunden in 16 Ländern betreut.

Bartercard hat ein alternatives Zahlungsmittel geschaffen und geht damit fast so um wie eine Bank. Mit dem sogenannten Trade Dollar kann man innerhalb der Bar-tercard-Community kaufen und verkaufen, erhält zinslose Darlehen, bekommt aber seinerseits auch keine Zinsen, wenn man Trade Dollar anlegt.

Der Wert des Trade Dollars bemisst sich an der jeweiligen Landeswährung. In Australien korreliert er mit dem Australischen Dollar, in Großbritannien mit dem Britischen Pfund, in Sri Lanka mit der Rupie. International wird zum jeweiligen tagesaktuellen Kurs getauscht, versteuert wird wie beim normalen Geld.

Wie der Barter-Handel genau funktioniert, zeigt ein Beispiel: Ein Restaurant möchte 10 000 Dollar für Drucksachen ausgeben. Nun wird natürlich kein Drucker seine Arbeit gegen Mahlzeiten im Wert von 10 000 Dollar eintauschen wollen. Also bezahlt der Restaurantbesitzer den Drucker mit 10 000 Trade Dollar, die dem Drucker gutgeschrieben und dem Restaurantbesitzer in Rechnung gestellt werden. Das Restaurant schuldet nun seine 10 000 Dollar der Firma Bartercard, nicht dem Drucker.

Diese Schulden werden als zinsloses Darlehen geführt und vom Restaurant dadurch abbezahlt, dass es in den kommenden Monaten die verschiedensten Barter-card-Kunden im Restaurant verköstigt. Die geliehenen Trade Dollar werden eins zu eins umgerechnet. Doch weil das Restaurant seine Gerichte nicht zum Selbstkostenpreis verkauft, bezahlt es statt der 10 000 Dollar vielleicht nur 3000 oder 4000 Dollar aus eigener Tasche. Auf der anderen Seite kann der Drucker seine Trade Dollar bei anderen Bartercard-Kunden ausgeben - für Büromöbel, Werbung, Autoreparaturen, Kurierdienste, Papier oder sogar für einen Familienurlaub. Für all das müsste er normalerweise mit Bargeld bezahlen, das er nun spart.

Die schöne Idee ist nicht neu und doch bisher selten so konsequent umgesetzt worden wie bei dem australischen Unternehmen - dessen CEO und Mitbegründer Andrew Federowsky Deutscher ist. In Wuppertal geboren, wo seine Familie noch heute lebt, hat der heute 41-Jährige einst Kfz-Mechaniker gelernt, ehe er den Drang verspürte, "die Welt auszukundschaften. Erst habe ich die USA in Erwägung gezogen, doch dann habe ich "Crocodile Dundee" im Fernsehen gesehen, und meine Entscheidung stand fest". Seit 1988 lebt er in Australien, inzwischen hat er ein Haus an der Gold Coast im Südosten Queenslands - an einem Ort, "an dem jedes Wochenende mehr wie ein Mini-Urlaub ist".

Seinem Geschäftssinn hat das nicht geschadet. Bartercard blüht und gedeiht und Andrew Federowsky berichtet nicht ohne Stolz, dass die Barter-Regulierungsbehörde IRTA ihn und einen Kollegen als einzige Nichtamerikaner in die "Hall of Fame" des Barterns aufgenommen hat. Denn eigentlich kommt das Prinzip des Barterns aus den USA, wo es mehr als 100 Barter-Firmen gibt, die allerdings eher regional operieren.

In Australien gab es schon vor Bartercard eine Firma, die Tauschgeschäfte erledigte. Bei dieser Contra Bank fing Andrew Federowsky nach seiner Einwanderung an. Das Geschäftsprinzip faszinierte ihn, und zusammen mit Brian Hall, einem Kollegen aus Brisbane, und dem Kunden Wayne Sharpe beschloss er 1990, etwas Eigenes auf die Beine zu stellen.

"Wir waren schnell Freunde geworden und teilten die Begeisterung fürs Bartern. Aber die Contra Bank war schwach in Verkauf und Management. Ein Jahr lang betrachteten wir jeden einzelnen Arbeitsgang neu und analysierten das Geschäftsprinzip." Anders als die Contra Bank oder die Vorbilder aus den USA wählten sie ein Franchise-System als Verteilernetz, später stellten sie Trainings- und Betriebsanleitungen online und ließen die Kundenbetreuung nicht nur über Kontaktleute, sondern auch über ein neues Online-Transaktionswesen laufen. 1991 gingen sie an den Start.

Heute, gut 15 Jahre später, ist Bartercard nach eigenen Angaben das größte Barter-Unternehmen weltweit. Und das gedruckte Branchenverzeichnis mit allen Kunden ist so dick wie die Gelben Seiten. Pro Monat machen Bartercard-Kunden zwischen 50 und 60 Millionen Australische Dollar Umsatz in Transaktionen allein in Australien. Die Kunden selbst kommen aus allen Branchen und bieten zum Beispiel: Marketing, Baumaterialien, Immobilien, Reisen, Buchhaltung, Rechtsanwaltsrat, medizinische und alle möglichen Handwerks-Dienste.

"Eigentlich ist das Ganze eine Milchmädchenrechnung, die immer aufgeht", sagt Andrew Federowsky. Und doch sind längst nicht alle Geschäftsleute auf seinen Zug aufgesprungen. Von rund einer Million Einzelhändlern in Australien machen gerade mal 25 000 Geschäfte und Firmen mit, international hat Bartercard 55 000 Kunden. "Das Potenzial ist noch riesengroß," sagt Federowsky.

Das größte Hindernis, vor allem in größeren Firmen, ist das mittlere Management: "Die sind einfach zu vorsichtig." Ein Autoproduzent hatte zum Beispiel in der südaustralischen Stadt Adelaide einen ungenutzten Lagerbestand, den er nicht verkaufen konnte. Die Autos verloren täglich an Wert. "Wir machten ihnen den Vorschlag, den Bestand über Barter zu verkaufen, doch das mittlere Management fand das zu unkonventionell und wollte die Verantwortung nicht übernehmen. Keiner wollte den rettenden Strohhalm ergreifen - aus Angst, die eigene Position aufs Spiel zu setzen."

Wie sich Pepsi-Cola die Spitzenposition in Russland ertauschte

Damit kämpfen die Bartercard-Leute oft in westlichen Ländern. "Deshalb ist das Bartern zum Beispiel im Mittleren Osten so erfolgreich: Dort sind die Ansprechpartner häufig auch die Firmenbesitzer, die die Entscheidung fällen. Dadurch wird das Geschäftemachen einfacher." Folgerichtig sind Katar, Kuwait, Ägypten, Jordanien und der Libanon die Länder, in denen Bartercard nach Australien besonders stark ist.

Neben kleinen und mittelständischen Unternehmen machen auch multinationale Konzerne mit. "Die wohl berühmteste Transaktion des Barter-Geschäftes überhaupt war der sogenannte Pepsi-Deal", erzählt Federowsky. "PepsiCo tauschte einst seinen Pepsi-Sirup in Russland gegen russischen Wodka und wurde dadurch Marktführer vor Coca-Cola."

Auch Länder tauschen gerne mal untereinander. Franz Reichwein, Leiter des Büros der Bundesagentur für Außenwirtschaft in Sydney erinnert sich an Zeiten, in denen besonders jene Länder gern tauschten, "die nicht unbedingt an die internationalen Währungen angeschlossen waren oder denen keine Kredite mehr gewährt wurden, osteuropäische Länder, südamerikanische Länder". Inzwischen aber seien die großen Zeiten des Tauschhandels zwischen Staaten vorbei: "Für viele hat sich die finanzielle Lage verbessert, und sie sind nicht mehr darauf angewiesen."

Reichwein hält auch das Bartern zwischen Firmen eher für einen Nischenmarkt, sieht aber durchaus auch die Vorteile, die es mit sich bringt. Eine Studie der University of Southern Queensland nennt als besondere, von Kunden geschätzte Stärken des Barter-Geschäftes: neue Märkte zu erschließen, mehr Kunden zu gewinnen oder eine höhere Kundendiversifikation zu erreichen. Außerdem hilft das Bartern dabei, die Bargeldreserven zu schonen, Verkäufe durch einen erweiterten Absatzmarkt zu steigern, leer stehende Kapazitäten oder Produktionsüberschüsse abzubauen und zinslose Darlehen zu bekommen.

Möglichkeiten für gute Barter-Geschäfte gibt es genug. Nehmen wir an, Sie kaufen ein Haus und nehmen 200 000 Dollar Kredit auf. Über 25 Jahre bezahlen Sie dann mit Zinsen um die 600 000 Dollar ab. Die Barter-Variante geht dagegen so: Sie leihen sich bei Bartercard 200 000 Trade Dollar und müssen dann auch nur 200 000 Dollar abbezahlen - und keine Zinsen. Nehmen wir nun an, Sie seien zum Beispiel Schuhverkäufer. Sie müssten dann für 200 000 Dollar Schuhe an Bartercard-Kunden vergeben - für die Sie natürlich nur den Einkaufspreis von, sagen wir, 100 000 Dollar, bezahlt haben. Statt der 600 000 Dollar im normalen Geschäftsverkehr bezahlen Sie also im Barter-Leben für Ihr Haus nur noch 100 000 Dollar.

Selbstverständlich will die Firma Bartercard nicht, dass der Kreditnehmer 25 Jahre zum Abbezahlen eines zinslosen Kredites braucht. "Wir stellen sicher, dass man so eine Summe in etwa vier Jahren bewältigen kann", sagt Federowsky. "Wir vermitteln das Geschäft, sorgen aber gleichzeitig dafür, dass der Kreditnehmer auch selbst noch handeln kann. Unsere Kundenbetreuer suchen ständig nach neuen Gelegenheiten und kümmern sich um jeden einzelnen Kunden."

Tritt zum Beispiel ein neuer Kunde bei, macht der Betreuer erst einmal eine Analyse des Unternehmens. Wofür gibt der neue Kunde sein hart verdientes Geld aus? Braucht er zum Beispiel Reinigung, Kammerjäger, Werbematerialien, Kurierdienste? Wofür fallen seine variablen Kosten an? Im Anschluss an dieses Gespräch ruft der Kundenbetreuer alle zu den Bedürfnissen des Neukunden passenden Partner an und verteilt das neue Geschäft in der Bartercard-Community. Grundsätzlich gilt als Daumenwert, dass 10 bis 15 Prozent des Umsatzes eines Unternehmens Barter-Umsatz sein können.

Wie man durch das Bartern neue Kunden findet

Geschäfte werden entweder über die Kundenbetreuer vermittelt, oder die Kunden finden passende Tausch-Partner im firmeneigenen Branchenverzeichnis. Für jeden Tauschhandel bekommt Bartercard Transaktionsgebühren und kassiert außerdem eine einmalige Gebühr beim Beitritt. Die Transaktionsgebühren betragen fünfeinhalb Prozent in echter, ein Prozent in Bar-ter-Währung und eine Kontogebühr. Am Ende des Monats bekommt jeder Kunde einen Kontoauszug. Versteuert wird wie sonst auch: Gewinne müssen angegeben, Ausgaben können abgesetzt werden.

Eine Bartercard-Transaktion ähnelt der mit Kreditkarten. Hat sich ein Kunde als Bartercard-Inhaber ausgewiesen, füllt der Verkäufer einen Beleg aus, den der Kunde unterschreiben muss. Die Transaktion wird von der jeweiligen Zentrale eines Landes oder von einem elektronischen Terminal bestätigt; eine elektronische oder telefonische Autorisierung ist jederzeit möglich. Bartercard hat ein internationales Verrechnungssystem und eine globale Clearing-Stelle. In Ländern, in denen die Firma nicht vertreten ist, gibt es meist Arrangements mit der Konkurrenz, damit die Kunden trotzdem handeln können.

"Wir sind eine innovative Industrie", sagt Federowsky, Bartercard sei durchaus mit einer modernen Bank vergleichbar nur das Betriebsklima sei lockerer: "Es ist ein bisschen hip bei uns - mit bunten Wänden und vielen sozialen Events. Es gibt Frühstücke und Mittagessen für Top Trader oder neue Mitglieder. All das macht unglaublich Spaß", schwärmt der Chef.

Kein Zweifel: Er liebt seine Idee. Sein Gehalt wird teils in echtem Geld und teils in Trade Dollar bezahlt. Seine Frau ist eine ehemalige Kundin, ebenso sein bester Freund. "Das Ganze ist ein bisschen wie ein Clan von Gleichgesinnten", sagt er. Und das gelte für Verkäufer wie Kunden: "Wenn man jemandem bei einem Deal mehrere Tausend Dollar sparen ließ, ist er einem einfach schon mal wohlgesonnen. Und Ihr Bankbetreuer ruft Sie sicher nicht an und sagt, lass uns mal frühstücken gehen und das Geschäft besprechen. Bei uns ist alles viel persönlicher."

Die Kunden genießen die Aufmerksamkeit. Kenton Campbell zum Beispiel, der an der Gold Coast Kaffee röstet und vertreibt, sagt: "Ich wäre selbst gar nicht auf Bartercard gekommen, aber ein Kundenbetreuer hat uns quasi entdeckt, als wir in einer Notlage waren." Campbell hatte gerade sein Geschäft mit 9000 Australischen Dollar - damals sein ganzes Vermögen - gegründet, als die Gemeinde ihn mit Bauauflagen überraschte: Die Kaffeerösterei sollte durch einen weiteren Raum abgeschirmt werden. "Wir hatten das Geld nicht", sagt Campbell. "Doch kaum hatten wir bei Bartercard unterschrieben, organisierten die den gesamten Umbau mit allen Handwerkern. Innerhalb von sechs bis acht Wochen war alles erledigt und die Gemeinde besänftigt. Sie haben mich wirklich gerettet."

Das ist nun schon zehn Jahre her, doch Campbell und seine Java Gourmet Coffee Company sind noch immer treue Barter-card-Kunden. "Wir nutzen das Angebot bestimmt einmal im Monat - Druckjobs, das ganze Marketing, weitere Bauvorhaben, das bestreiten wir alles mit Bartercard." Dabei verhilft ihm der Tauschhandel nicht nur zu Umsatz, den er vor allem in der Anfangszeit anders gar nicht gehabt hätte: "Bartern hilft zudem, neue Kunden zu finden und sich einen breiteren Markt zu eröffnen." Denn Bartercard ist auch dafür da, den Kunden Exportmöglichkeiten zu bieten oder Kooperationen im Ausland anzustoßen. Beispielsweise hat Bartercard zum ersten Mal den Wein etlicher Weinkellereien in Australien nach Thailand und Großbritannien geschickt.

Warum Bartercard auch in Deutschland Chancen sieht

Doch trotz aller Vorteile: So flexibel wie Geld ist Barter nicht. Darauf verweisen Bankvertreter wie David de Garis von der National Australia Bank immer wieder: "Bartern bietet einen gewissen Service, aber Geld ist natürlich vielfältiger." Nehmen wir das Beispiel des Restaurantkunden: "In einer Straße können wir selbstverständlich nur ein italienisches Restaurant aufnehmen und nicht alle, um diesem einen Wettbewerbsvorteil zu beschaffen", gibt Federowsky zu.

Ist es nicht auch schwierig, die Qualität eines Services oder Produktes zu kontrollieren? "Wir haben selten Beschwerden", so der CEO. "Meist kommen neue Kunden über Empfehlungen von Bestandskunden. Und die sind in aller Regel schon länger im Geschäft und haben gute Referenzen." Geht eine Firma pleite, gibt es allerdings beim Bartern wie in der Cash-Welt Probleme. Federowsky: "Zunächst versuchen wir den Service oder die Produkte doch noch zu bekommen. Klappt das nicht mehr, gehen die Trade Dollar in richtiges Geld über und wir versuchen es einzutreiben. Ist gar nichts mehr zu holen, springt der ,Dept Reserve Fonds' ein, eine Art Versicherung, die wir selbst für solche Fälle verwalten."

Seit 2005 ist Bartercard an der Börse in London notiert, seit 2006 in Frankfurt. Das Abenteuer bescherte der Firma die ersten roten Zahlen der Firmengeschichte. "Wir hatten uns beim Börsengang für einen ,Reverse Take Over' entschieden", erklärt Federowsky. "Aber die englische Firma, die wir übernommen hatten und die Produkte für Haustiere anbot, passte nicht zu uns. Wir haben sie verkauft - mussten aber den Wert auf dem Papier abschreiben. Wir hatten uns verkalkuliert: Das Britische Pfund ist im Verhältnis zum Australischen Dollar viel mehr wert." Obwohl ihn der Verlust schmerzt, versucht Federowsky die Sache dennoch mit Humor zu nehmen: "Wie sagt man so schön? Das war leider ein Hund mit Flöhen."

Den Visionen der Bartercard-Community soll der Fehltritt jedenfalls keinen Abbruch tun: "Wir wollen uns möglichst in jedem Markt ausbreiten und dort 10 bis 20 Prozent Marktanteil gewinnen." Ein schönes Ziel - und ein fernes. Selbst im Heimatland Australien deckt Bartercard erst zweieinhalb bis drei Prozent des Marktes ab. Künftig sollen aber mindestens vier entwickelte Länder im Jahr zum Portfolio dazukommen. Das nächste Ziel ist Europa, und natürlich steht Deutschland oben auf der Liste, "schon aus persönlichen Gründen."

Aber ist Deutschland schon reif fürs Bartern? "Vor zehn Jahren war auch die Kreditkarte nicht populär, jetzt gehört sie zum Alltagsleben", sagt Federowsky. "Die Deutschen sind zwar vorsichtig, aber nicht dumm. Und Tauschgeschäfte sind einfach sinnvoll." -