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KENNST DU DEN?

Wer jemanden kennt, der jemanden kennt, macht leichter Geschäfte. Kontaktplattformen wie LinkedIn und OpenBC können helfen, diesen Jemand kennen zu lernen.




In einer Mußestunde, irgendwann Ende der neunziger Jahre, lehnte sich Konstantin Guericke zurück und überlegte, wie seine Kunden eigentlich den Weg zu ihm gefunden hatten. Guericke, in Hamburg geboren und im norddeutschen Nest Zeven aufgewachsen, arbeitete damals als freiberuflicher IT-Berater in der San Francisco Bay Area. Er bot seine Dienste nicht per Inserat an, man suchte ihn vergeblich in den örtlichen Yellow Pages, und nicht einmal eine eigene Homepage konnte er vorweisen. Trotzdem standen immerhin 32 Namen auf seiner Kundenliste. Eine halbe Stunde und einige vollgekritzelte Zettel später war das Rätsel gelöst. "Ausnahmslos waren es Empfehlungen, die sich über zwei oder drei Ecken auf meinen Freundes- und Bekanntenkreis zurückführen ließen. Das war konsistent", sagt Guericke.

So weit, so gewöhnlich. Der Begriff " Netzwerken" gehört schließlich zu den strapaziertesten neudeutschen Wörtern. Bereits in den siebziger Jahren fragte der Soziologe Mark Granovetter hunderte von Menschen danach, wie sie an ihre Jobs gekommen seien. Seine Erkenntnis: Nicht die engen Freunde oder Familienangehörigen, die so genannten "strong ties" sind bei der Jobsuche wichtig, vielmehr sind es häufig die "weak ties" - die Freunde von Freunden oder sogar deren Freunde - die den Kontakt zum künftigen Arbeitgeber herstellen.

Jeder Mensch kennt jeden anderen Menschen über sechs Ecken - aber was hat er davon?

Zurück zu Konstantin Guericke. Der Hamburger tat nach seiner Entdeckung das, was im Silicon Valley zum Pflichtprogramm junger Menschen gehört: Er machte aus seiner Idee einer professionellen Kontaktvermittlung einen Busmessplan. Und ließ ihn dann - das wiederum ist ungewöhnlich - ein paar Jahre reifen. Ende 2002 war er dann so weit: Gemeinsam mit Reid Hoffmang, der sich kurz zuvor beim Börsengang des Internet-Zahlungsdienstes PayPal gesundgestoßen hatte, und drei weiteren Freunden gründete Guericke LinkedIn. Die Idee: eine Art Kontaktclub für Geschäftsleute im Internet.

So genannte virtuelle soziale Netze gab es zu diesem Zeitpunkt schon. Kontaktbörsen wie Friendster und Tribe.net machten gerade von sich reden - und bis LinkedIn im Sommer 2003 endlich online ging, kamen noch etliche andere hinzu, All diese Freundschafts- und Daring-Communities berufen sich auf das "Small World Phenomenon", das der Psychologe Stanley Milgram 1967 formuliert hatte. Diese - in Fachkreisen nicht unumstrittene - These besagt; Jeder kennt jeden, über maximal sechs Ecken. Zeichnete man also eine Karte, auf der Freunde, Kollegen, Verwandte und Bekannte durch Linien miteinander verbunden sind, so wären höchstens fünf Mittelsmänner nötig, bis sich ein Robbenjäger aus Grönland und ein pakistanischer Ziegelbrenner kennen lernten - oder George Bush und Osama Bin Laden. Eine prima Theorie für Verschwörungstheoretiker.

Guericke und seinen Freunden schwebte vor dem Hintergrund dieser Erkenntnis etwas anderes vor, als einen weiteren Friendster-Klon mit einem Business-Aufkleber ins Netz zu stellen. "Wir wollten von Anfang an kein offenes System, in dem jeder jeden ansprechen kann, ob er ihn nun kennt oder nicht", stellt Guericke klar. Sein Club orientiert sich eher an der Offline-Welt: Will man bei LinkedIn mit einer Person ins Gespräch kommen, muss man ihr zunächst vorgestellt werden. Kaltakquise ist ausgeschlossen.

Auch in der "realen" Welt gilt es schließlich zumindest als unhöflich, wildfremde Menschen anzusprechen, um mit ihnen ins Geschäft zu kommen. " In jedem System gibt es mehr Verkäufer als Käufer", sagt Guericke. Daher müsse man Letztere vor aufdringlichen Bittstellern schützen. Und wer wüsste besser, ob sich der jeweilige Adressat für den Inhalt einer speziellen Anfrage interessiert, als dessen Freunde und Kollegen? Sie fungieren bei LinkedIn als menschlicher Schutzwall vor der Werbe- und Bettelbrief-Hut. Die Regeln für einen Erstkontakt sind streng: Sämtliche Personen, die die Verbindungskette zwischen den potenziellen Geschäftspartnern bilden, können die initiale Anfrage einsehen, mit Anmerkungen anreichern und schließlich an die nächste Station weiterreichen - oder eben auch nicht. LinkedIn erlaubt dieses Stille-Post-Spiel über höchstens drei Stationen. Wer sich weiter entfernt von seiner Zielperson aufhält, hat eben Pech gehabt.

"Es geht darum, Vertrauensbeziehungen aufzubauen und zu bewahren", erklärt Guericke. "Wer einen Kontaktwunsch zustellt, gibt gleichsam eine Empfehlung ab - und setzt damit auch seinen eigenen Ruf aufs Spiel." Wie viele der Botschaften auf halber Strecke eliminiert werden, will Guericke nicht verraten. Aber auf eine Zahl ist er stolz: "83 Prozent der Kontaktwünsche, die ihre Empfänger erreichen, werden akzeptiert." "LinkedIn versucht, die reale Welt ein wenig nachzumodellieren", sagt Thomas Burg, Leiter des Zentrums für Neue Medien an der Donau-Universität Krems. "Mit der Qualität einer Anfrage nimmt auch das Vertrauen in das ganze System zu. Eine Beschränkung kann also durchaus sinnvoll sein." Burg hält vor allem das Visualisieren der Verbindungen für einen viel versprechenden Ansatz. "Mit wem ich selbst Kontakt habe, sehe ich. Dafür brauche ich nur mein Adressbuch", sagt er, "aber schon ab dem zweiten Grad funktioniert das nicht mehr. Hier kommen die Freundschafts- oder Businessnetzwerke ins Spiel. Sie heben die Sichtbarkeit auf das nächsthöhere Niveau." Das ist keineswegs eine triviale Angelegenheit, findet er und zitiert eine alte erkenntnistheoretische Metapher: "Schließlich kennt man nur, was man sieht, und sieht nur, was man kennt." Grundsätzlich hält Burg die Netzclubs für eine sinnvolle Ergänzung zu herkömmlichen Kommunikationswegen. "Die Frage ist eher, ob dort auch die wirklich wichtigen Kontakte geknüpft werden." Ob Business-Club nur für Eingeweihte oder für jedermann - im Netz ist beides möglich Manchmal schon: Kürzlich suchte der Norweger Kyrre Roksund einen Spezialisten, der sich um den Europavertrieb seiner Computerprogramme kümmern könnte. In LinkedIn stieß er auf das Profil von Colm Toolan. Der in Kiel lebende Ire hatte in den vergangenen Jahren dutzende Software-Unternehmen beraten; der "Spiegel" bezeichnete ihn einst als "verwitterten IT-Haudegen". Roksund schickte also eine Nachricht auf die Von-Hand-zu-Hand-Reise. Er und Toolan mailten danach ein wenig hin und her, sie telefonierten, waren sich sympathisch und wurden letztlich handelseinig. " Mittlerweile haben wir rechtsverbindliche Verträge mit eindeutigen Aufgaben abgeschlossen", sagt der 48-jährige Toolan, der bislang "fünf oder sechs wirklich wichtige Kontakte" aus dem Netz fischen konnte. "Für mich ist aus LinkedIn ein konkreter geschäftlicher Nutzen erwachsen. Jenseits von allem Geschwätz." Lars Hinrichs glaubt nicht an Netzclubs mit derart strikten Regeln. Das darf er auch nicht, denn seine Konkurrenz-Plattform Open Business Club (OpenBC) verfolgt die entgegengesetzte Philosophie. " Wir sind überzeugt, dass die Zukunft in offenen Netzwerken liegt", sagt der Hamburger. Tatsächlich gleicht OpenBC eher einer Party, auf der jeder Gast seinen Lebenslauf und seine Arbeitszeugnisse mit sich herumträgt, als einem elitären Business-Zirkel, zu dem nur Geladene Zutritt haben. In den Standardeinstellungen gibt es bei OpenBC keinerlei Kommunikationsbeschränkungen. Innerhalb des Systems wuchern obendrein etliche Diskussionsforen und Clubs. OpenBC erinnert somit manchmal ein wenig an die Online-Communities der späten Neunziger.

Jörg Sperling kennt beide Systeme. Er ist Business Developer in der Halbleiterbranche und erzählt, er habe erst kürzlich einem ehemaligen Kollegen durch LinkedIn einen neuen Job zugeschustert. Sperling nutzt das Netzwerk täglich und greift dort inzwischen auf mehr als 800 direkte Verbindungen zu. "Nach acht Jahren USA war mein Businessnetz in Europa ein wenig auffrischungsbedürftig, da kam LinkedIn gerade recht", berichtet er. Was sagt der Dauernutzer zur Debatte um die offene oder einschränkende Politik der Plattformen? "Nach meiner Erfahrung werden bei LinkedIn rund 50 Prozent aller Kontaktversuche auf dem Weg zum Empfänger getötet", erklärt er, "und das gefällt mir." Auf OpenBC seien ihm hingegen von "irgendwelchen Leuten" auch schon ungefragt Marketing- oder Webdesign-Dienstleistungen angeboten worden. "Ich will nicht Spam dazu sagen", schränkt er ein, "aber es ging in diese Richtung." Lars Hinrichs verweist auf das Beschwerde-Management von OpenBC: "Werden uns solche Fälle gemeldet, fliegen die entsprechenden Nutzer sofort raus." Wenn Konstantin Guericke über offene Netze spricht, dann nimmt er gern das Wort " Qualitätsflucht" in den Mund. "Gerade Leute aus dem gehobenen Management verlassen fluchtartig eine Plattform, wenn sie dort zu sehr genervt werden", sagt er. Bislang scheint Guerickes Konzept aufzugehen: Unter den gut anderthalb Millionen Clubmitgliedern finden sich auch solch illustre Persönlichkeiten wie Netscape-Gründer Marc Andreesen, Jerry Yang von Yahoo und Ebay-Erfinder Pierre Omidyar. In einem Bereich hat OpenBC allerdings die Nase vorn: Das Unternehmen schreibt schwarze Zahlen. "Aus den USA werden wir immer gefragt, wie das geht", behauptet Hinrichs. Wer den vollen Funktionsumfang der Netz-Plattform nutzen will, ist gezwungen, zur kostenpflichtigen Premium-Mitgliedschaft zu wechseln. Danach sind knapp sechs Euro im Monat fällig. Rund ein Drittel der 150000 Nutzer seien bereits zahlende Kunden, sagt Hinrichs. Bei LinkedIn, wo das Netzwerken momentan noch gratis ist, will man in absehbarer Zeit ebenfalls ein Gebührenmodell einführen. "Es wird gestaffelte Tarife geben", sagt Guericke. Wer die Plattform intensiv beruflich einsetzt - etwa ein Headhunter - soll dann deutlich mehr zahlen, als Gelegenheitsnutzer oder Jobsucher.

Geheimniskrämer der alten Schule tun sich mit den offenen Plattformen schwer - Wissen teilen kann nicht jeder Welche Netzwerkphilosophie man auch bevorzugt, eine gewisse Offenheit sollte man prinzipiell mitbringen, wenn man den Netz-Clubs beitritt, sonst funktionieren sie einfach nicht. Geschäftsleute der alten Schule dürften es als gewöhnungsbedürftig empfinden, ihr Beziehungsgeflecht mehr oder weniger offen zu legen - und sei es nur gegenüber den eigenen Geschäftspartnern. "Es stellt sich die Frage, ob Wissen zu teilen - und Kontakte sind ja Wissen - eher einen Verlust oder einen Gewinn darstellt", sagt Thomas Burg. "Heute tendieren viele Menschen dazu, darin eine Chance zu sehen. Es findet gerade ein Paradigmenwechsel, ein Kulturwechsel statt, der auf dieser breiten Ebene vor zehn Jahren noch undenkbar gewesen wäre." Der französische Internet-Unternehmer Loic Le Meur pflichtet ihm bei: "Früher wollten die Geschäftsleute alles geheim halten. Das Adressbuch war angeblich das Unternehmenskapital und ähnlichen Quatsch hatten sie im Kopf. Es geht um eine Gegenbewegung dazu: Offenheit, Transparenz, Klarheit. Es geht darum, die Open-Source-Idee auf die Geschäftswelt auszudehnen." Konstantin Guericke klingt da weit weniger revolutionär: "LinkedIn zeigt, dass die Geschäftswelt ein viel kleinerer Ort ist, als die Menschen allgemein glauben. Ich hoffe, die Leute ziehen daraus den Schluss, dass es das Beste ist, sich wie in einem Dorf zu verhalten, wo man sich nicht verstecken kann und ständig mit den Konsequenzen seiner Handlungen konfrontiert wird."