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Was Marken nützt - Die Zielgruppe sind wir

Je enger die Beziehung zu den Kunden, desto besser das Geschäft. Bei Globetrotter, dem Kaufhaus für Frischluftfanatiker, hat man deshalb aus Käufern Verkäufer gemacht.




Andre Auersberg kennt sich mit Hundeschlitten aus, Olaf Grunwald mit Faltkajak-Touren und Namgel Sherpa mit dem Himalaya - drei Globetrotter-Mitarbeiter, die sich im Katalog mit Spezialgebiet und Foto vorstellen. Auf den restlichen 517 Seiten findet, wer in der Wildnis auf Nummer sicher gehen will, alles, was man so braucht: vom sturmfesten Zelt bis zum wasserdichten Klopapierrollen-Halter, Moskitonetze oder Rotwein-Instantpulver. Eine Bibel für Zivilisationsflüchtlinge, die einen Trip à la Rüdiger Nehberg planen oder einfach einen Campingurlaub.

Schick ist er nicht, der Katalog, aber darauf kommt es auch nicht an. Sondern auf Authentizität und den Eindruck, "dass die bei Globetrotter echt Ahnung haben", wie der Mit-Gründer Klaus Denart sagt, ein kerniger 62-Jähriger mit Schifferbart. Diesem Ruf verpflichtet, verlässt sich die Kette nicht auf Herstellerangaben, sondern prüft alle Produkte selbst. Wer möchte, kann die Arktistauglichkeit seines Schlafsacks auch höchstpersönlich in der Kältekammer von zwei der bundesweit fünf Filialen testen. Oder sich in der Berliner Dependance von einem Arzt sogar gegen Tropenkrankheiten impfen lassen.

Dank solcher Ideen und eines kurzen Drahtes zur Zielgruppe ist die Firma vom kleinen Krauter zum europäischen Marktführer in ihrer Nische aufgestiegen. Den ersten Laden machte der ehemalige Journalist Denart mit seinem Partner Peter Lechhart 1979 in Hamburg auf (zur Eröffnung durften sich die Gäste passenderweise an Würmern laben). So wurde aus einer Leidenschart ein Geschäft. Denart war zuvor durch Afrika gereist und hatte den Blauen Nil in einem umgebauten Sarg befahren. Lechhart war Leiter der Deutschen Grönland-Expedition 1970 gewesen und einer der Erstbesteiger des 7750 Meter hohen Chang Tse in Tibet. Der Laden dieser harten Jungs wurde bald zum Treffpunkt für Globetrotter und solche, die es werden wollten.

Dass daraus ein blühendes Unternehmen wurde, lag daran, dass sich die beiden fortan ganz auf ihr neues Abenteuer als Kaufleute konzentrierten, statt durch die Welt zu bummeln. Und an einer cleveren Personalpolitik. "Wir haben einfach gute Kunden eingestellt", sagt Denart. "Leute, die viel gereist sind, viel gekauft und gerne Sachen ausprobiert haben." So wurden aus Kunden Verkäufer und später Manager. Bis heute kommen alle Führungskräfte aus dem eigenen Unternehmen, das mittlerweile 600 Mitarbeiter hat. Etwa die Hälfte des Umsatzes wird mit dem Versandgeschäft gemacht, das Denart & Lechhart Mitte der achtziger Jahre aufbauten. Die Gründer haben sich jüngst aus der Geschäftsführung zurückgezogen - auch ihre beiden Nachfolger fingen ganz klein als Kunden bei Globetrotter an.

Einen Namen hat sich die Firma schon kurz nach der Gründung mit der Ausrüstung der ersten deutschen Antarktis-Station gemacht. Sein rasantes Wachstum verdankt es nicht dem eher kleinen Kreis echter Abenteurer, sondern dem deutlich größeren derjenigen, die nur davon träumen. Was für manche Frauen ein gut sortiertes Schuhgeschäft, ist für Naturburschen Globetrotter, wo es so viel Nützliches gibt und außerdem eine Menge "Spielzeug", wie Denart offenherzig einräumt. Zum Beispiel unzählige Messer, vom Modell "Law Enforcement" bis zum " Desert Big Dog". Aufgeschwatzt wird aber niemandem etwas, das ist Ehrensache, das macht man nicht unter Globetrottern.

Damit das Personal bei Laune und informiert bleibt, lässt die Firma ihm große Freiheiten. Wer eine Auszeit braucht, um die Welt zu umradeln oder den Mount Everest zu erklimmen, bekommt sie. Davon hat nicht zuletzt die Firma etwas: Bei Globetrotter sind alle Abenteuer gut kalkuliert.