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Wo fängt Verkaufen an?

Dirk Jakob wurde 1981 von einem Finanzdienstleister angeworben. Kurz darauf gab er seine Polizistenkarriere auf und stieg hauptberuflich in den Direktvertrieb ein. Dirk Jakob, 41, trainiert heute Verkäufer, entwickelt Konzepte für Unternehmen und hat unter anderem für die Kosmetikspezialisten Avon, Mary Kay und Nu Skin gearbeitet. Er ist Gründer des Düsseldorfer Perigon-Institutes zur Entwicklung von Direktvertriebssystemen.




brand eins: Herr Jakob, was macht den Direktvertrieb in "Leiten des eCommerce überhaupt noch interessant? Dirk Jakob: Beide Bereiche können sich ideal ergänzen. Leo Kirch gibt zum Beispiel dreistellige Millionenbeträge für Marketing und Werbung rund um seine Set-Top-Box aus. Wenn Sie aber in ein Geschäft gehen, wer kann Ihnen diese Box genau erklären? Bei beratungsintensiven Produkten hat der Direktvertrieb wesentlich mehr Möglichkeiten. Gerade gegenüber dem üblichen Handel, der Personal durch Fläche ersetzt. Und wer bietet beispielsweise einem neuen Internet-Nutzer echte Beratung?

brand eins: Was muss ein erfolgreicher Verkäufer mitbringen? Dirk Jakob: In erster Linie Wahrhaftigkeit. Menschen merken schnell, ob Sie nur aus Eigeninteresse etwas verkaufen wollen. Und dann muss er oder sie hinter dem stehen, was sie verkaufen.

brand eins: Das klingt nach Erfüllung. Aber es gibt ja wohl einen höheren Sinn im Leben, als etwas zu verkaufen? Dirk Jakob: Das nehme ich an. Doch Verkauf, wie immer man diesen Begriff definiert, ist hierbei nebensächlich. Der Mensch durchläuft verschiedene Erkenntnisebenen: Irgendwann, wenn ein Verkäufer merkt, dass er für das, was er tut, fünfstellige Beträge erhält, bläht sich das Ego auf, und er kann größenwahnsinnig werden. Nach kurzer Zeit relativiert sich das aber, da die Verdienste wieder schwinden, wenn der Bezug zu den Menschen fehlt. Das ist ein ständiger Transformationsprozess.

brand eins: Viele wollen im Direktvertrieb das schnelle Geld machen. Jeder kennt die Anzeigen aus der Leitung "5000 Mark monatlich für zwei Stunden Arbeit am Tag ..." Dirk Jakob: ... und das ist, was die Branche in der Öffentlichkeit schlecht aussehen lässt. Jeder weiß, dass er solche Summen seriös so nicht erreichen kann. Die meisten Menschen verdienen sich im Direktvertrieb zwischen 500 und 800 Mark dazu; dann gibt es einen Teil, der damit seinen Lebensunterhalt bestreitet. Und nur zirka fünf Prozent verdienen monatlich sechsstellige Summen.

brand eins: Die Produktpalette im Direktvertrieb ist gewaltig, das Sortiment reicht von Dessous über Parfum bis hin zu Staubsaugern. Welche Produkte lassen sich nicht über Direktvertrieb verkaufen? Dirk Jakob: Ich meine, es gibt hier nur wenige Ausnahmen. In Italien zum Beispiel hat die Firma I@T nach eigenen Angaben innerhalb von drei Monaten 9600 Smarts verkauft; ein eher untypisches Produkt für den Direktvertrieb. Die gleiche Firma hat es geschafft, innerhalb von 16 Monaten eine Million Telefonverträge für Infostrada zu vermarkten.

brand eins: Ist es nicht eine moderne Form der Ausbeutung, wenn - wie im Network Marketing üblich - Menschen ihrer Familie und ihren Freunden in der Freizeit etwas verkaufen wollen?

Dirk Jakob: Sie erzählen zum Beispiel Freunden, dass Ihnen der Urlaub gefallen hat. Wo fängt da der Verkauf an? Haben Sie dann schon Werbung für den Reiseveranstalter oder den Urlaubsort gemacht? Und wenn ja, warum sollen Sie daran nicht partizipieren?

brand eins: Sie sind selbst Vater. Würden Sie Ihrem Sohn empfehlen, in den Direktvertrieb zu gehen?

Dirk Jakob: Mein Sohn soll das tun, was ihm Spaß macht. Er muss wie jeder Mensch seinen Weg selbst gehen. Aber wenn Sie wissen wollen, ob ich den Direktvertrieb für empfehlenswert halte, dann würde ich mit ja antworten.