Partner von
Partner von

Der Katalysator

Consors ist sehr schnell groß geworden. Und muss weiter wachsen. Sonst könnte der Discount-Broker Opfer der von ihm selbst mit ausgelösten Umwälzung in der Bankenbranche werden.




Auch dem Taxifahrer ist es aufgefallen. "Die haben heute eine große Anzeige in der Zeitung", erzählt er auf dem Weg zur Nürnberger Consors-Zentrale. " Mit Uli Hoeneß." Die Anzeige zeigt den Manager des FC Bayern München beim Managen seines Consors-Depots via Notebook. Ausgerechnet Hoeneß. Der, der ein paar Tage zuvor seinen Intimfeind Christoph Daum als Kokser denunziert hat. Ein böses Foul - ganz ohne Rücksicht auf die längst produzierte Werbekampagne. So sind die Fußballer.

Dumm gelaufen. Karl Matthäus Schmidt kann über die Panne schon wieder lachen. Ein 31-jähriger Bankvorstand mit Humor (Hoeneß soll aber trotzdem aus der Werbung verschwinden). Schmidt lacht überhaupt viel an diesem Nachmittag, manchmal auch statt zu antworten. Wir sitzen in seinem winzigen, unaufgeräumten Büro, das der von der "Wirtschaftswoche" 1999 zum " Unternehmer des Jahres" Gekürte mit der Sekretärin teilt. Sie hat den größeren Schreibtisch.

Vom Katzentisch aus die Großen das Fürchten lehren - das ist die Rolle, in der sich Schmidt immer noch gefällt. Dabei ist er eigentlich längst aus ihr herausgewachsen. Consors hat heute mehr als 1000 Angestellte und wirbt damit, in Europa unter den Online-Brokern - gemessen an den Transaktionen - Marktführer zu sein. Ein neues Call-Center wurde gerade in Berlin eröffnet. In den ersten sechs Monaten hat der Shooting-Star der neuen Wirtschaft fast 100 Millionen Mark Gewinn gemacht (vor Marketing und Steuern), mehr als im gesamten Jahr 1999.

Am Anfang war, nein, ausnahmsweise mal keine Vision. Schmidt hat es nicht so mit den hochtrabenden Floskeln, er ist Franke, also eher zurückhaltend. Am Anfang war der Börsenclub, in dem sich der 25-jährige BWL-Student einmal wöchentlich mit seinen Kommilitonen traf. Und über die hohen Gebühren der Banken schimpfte. Warum, fragte er sich, sollen nicht auch Privatleute zu fairen Preisen mit Aktien handeln können? Die richtige Idee zur richtigen Zeit.

Im Juni 1994, kurz nach der Hypo-Bank-Tochter Direkt Anlage Bank (DAB) ging Consors -lateinisch: Teilhaber - an den Markt. Praktischerweise versteht man den Markennamen auch in Spanien, Frankreich, Italien und der Schweiz, wo das Unternehmen heute vertreten ist. Aber das war damals, als Schmidt auf den Namen Consors kam (" Ich habe das kleine Latinum"), natürlich noch nicht abzusehen.

Mit fünf Leuten und vier Computern ging es los. An die erste Order erinnert sich der Gründer noch: Rentenpapiere für einen Unternehmer in Berlin. Die Kunden konnten erst per Fax, bald auch online ordern. Rund um die Uhr, zu Preisen, die bis zu 90 Prozent unter der Konkurrenz lagen. Eine Revolution in der fest gerügten Welt der deutschen Universalbanken, in der Gebühren bis dahin sakrosankt waren. Und in der die Angestellten vor nicht allzu langer Zeit bezeichnenderweise "Bankbeamte" hießen.

Eine harmonische Verbindung aus alter und neuer Wirtschaft - erstaunlich, nicht?

Die zwei Millionen Mark Startkapital für Consors spendierte der Vater: Karl Gerhard Schmidt, persönlich haftender Gesellschafter der Schmidt Bank. Das 1828 gegründete, in der Region fest verwurzelte Finanzinstitut ist eine Art private Sparkasse; Consors fungierte zunächst als Zweigniederlassung.

Komfortable Ausgangsbedingungen für ein Start-up. Das Entscheidende sei nicht das Geld gewesen, betont Schmidt junior. Sondern dass der Vater ihn habe machen lassen. Eine harmonische Verbindung von alter und neuer Wirtschart. "Erstaunlich, nicht?", sagt er und lacht.

Die Großen der Branche lachten auch zuerst über den Banker aus der Provinz, der ungern Krawatten trägt. Sie lachten nicht lange. Dann gingen sie selbst online. Die Commerzbank-Tochter Comdirect, heute Consors schärfster Konkurrent, startete 1995. Doch die Taktzahl,, die wurde immer in Nürnberg vorgegeben, betont Schmidt. Consors war der erste deutsche Anbieter von "Intra-Day -Tradings" (An- und Verkauf von Wertpapieren am selben Tag), als erster deutscher Broker am Neuen Markt, als erster im Ausland aktiv. "Wir waren der Angreifer, wir waren der gemeinsame Feind der Großen." Public Enemy und Kult für eine Klientel, die sich auch in Schmidts studentischem Börsenclub wohl gefühlt hätte: Leute, die mitbekommen hatten, dass man an der Börse schnell Geld machen kann und dass es im World Wide Web heißere Wirtschaftsnachrichten gibt als beim Bankberater an der Ecke.

Der Name der Zwickmühle, in die Consors die Mitbewerber brachte, ist: Internet Ende 1995 verwaltete Consors schon 4600 Depots, ein Jahr später waren es fast dreimal so viele und der Break-even war erreicht. Der Börsengang im April vergangenen Jahres katapultierte Consors dann innerhalb von vier Wochen mit einer Marktkapitalisierung von 3,4 Milliarden Mark auf Platz fünf hinter die Riesen Deutsche, Hypovereins-, Dresdner und Commerzbank.

Diese Erfolgsstory ist ohne den Börsen- und Internet-Hype undenkbar. Schmidt junior hat als einer der Ersten hierzulande erkannt, welche Ware sich wirklich für den elektronischen Handel eignet: Geld, Aktien, Fonds, Futures - nichts als Zahlen, die in Sekundenbruchteilen im Netz hin- und hergeschoben werden. Keine Verpackung, kein Transport, keine Logistikprobleme. Höchstens mal ein Stau auf der Datenautobahn.

Diese Erkenntnis setzte sich in den Chefetagen der meisten Privatbanken, Sparkassen und Raiffeisenbanken naturgemäß langsamer durch. "Innovative Vertriebswege", klagte der Deutschbanker Rainer Ruff noch im vergangenen Jahr bei einem Kolloquium an der Uni Rostock, "greifen den heiligen Gral Bank in ihrer Substanz an und fordern unerbittlich dazu heraus, den Weg zum Kunden und den Umgang mit ihm neu zu definieren." Und sein Kollege Thomas A. Lange, wunderte sich darüber, "dass die Kunden offenbar bereit sind, auf eigene Kosten Dinge zu tun, die bislang zumeist Service-Leistungen der Banken gewesen sind". Er vergaß allerdings zu erwähnen, dass die Kundschaft in langen Jahren zur Selbstständigkeit erzogen worden war: Geld, Kontoauszüge, Überweisungen - für alles gibt es Automaten. Da ist der Schritt zur Kontoführung am PC kein großer - inklusive Wertpapierdepot.

Consors & Co. haben die etablierten Institute in eine Zwickmühle getrieben: Um im Online-Geschäft dabei zu sein, müssten sie ihr eigenes gebührenträchtiges Geschäft in den Filialen kaputtmachen. Ein Effekt, der im Wirtschaftsjargon gern "Kannibalisierung" genannt wird (obwohl selbst Kannibalen sich nicht selbst essen). Diese Sorge - und "den Ballast der Filialen" hat Karl Matthäus Schmidt nicht. Consors sieht er in der Rolle des "Katalysators", beim grundlegenden Wandel der Branche.

Dabei spielt das Internet die entscheidende Rolle: als Kostenkiller. Nach Berechnung der Unternehmensberatung Mummert und Partner ist die Abwicklung einer Standard-Transaktion für Banken über Online-Kanäle bis zu zehnmal billiger als in der Filiale. Viele der rund 48 000 Zweigstellen deutscher Geldinstitute stehen vor der Schließung. Standard-Produkte werden künftig direkt vertrieben, Kunden und Anbieter über das Netz kurzgeschlossen. Für den Berufsstand der Verkäufer und Makler brechen harte Zeiten an. Wild gestikulierende Männer in Hemdsärmeln auf dem Börsenparkett - bald Vergangenheit.

Die digitale Revolution könnte allerdings auch ihre Kinder fressen. Einer aktuellen Studie der B HF-Bank zufolge wird die Luft für Online-Broker dünner. An der Börse herrscht Katerstimmung, die Depots schmelzen zusammen, die Zahl der Orders geht zurück. Neue Kunden zu gewinnen wird immer teurer, weil das Segment der " heavy trader" - die typischen Kunden von Consors - abgegrast ist. Nach Ansicht des BHF-Analysten Volker von Krüchten haben die Broker ihre besten Zeiten hinter sich. In den USA sind die Aktien bereits massiv eingebrochen, auch für Deutschland sieht er ein "massives Abwärtspotenzial". Consors hält er mit 68 Euro für fair bewertet - das wäre fast die Hälfte des derzeitigen Marktwertes. Der Kurs bröckelt schon.

Am Ende wird allein die Größe entscheiden, prophezeit Professor Reinhart Schmidt, Professor für Finanzwirtschaft und Bankbetriebslehre an der Uni Halle-Wittenberg (nicht verwandt mit der Banker-Familie Schmidt). Im Massengeschäft mache es nun mal die Masse, und die Margen beim Online-Broking seien im freien Fall. Dann sagt er noch, dass viele in der Branche sich " eigentlich schämen müssten, weil sie die Entwicklung so lange verschlafen haben".

Tun die natürlich nicht, sondern steigen auf breiter Front und mit hohem Kapitalaufwand ins elektronische Geschäft ein. Die Zeit der Skrupel ist vorbei. Der Brokerage-Markt soll in Deutschland von heute 1,6 Millionen auf sieben Millionen Kunden im Jahr 2004 wachsen.

Die Kundschaft, die neu ins Netz geht, ist konservativer und vermögender als die Pioniere und will Beratung. Laut Mihajio Hadzi Stevic von Forrester Research in Frankfurt ist das die Chance für die großen Player der alten Wirtschaft, verlorenes Terrain zurückzugewinnen. Die Sparkassen arbeiten bereits an einem einheitlichen Online-Portal. Die Postbank ist mit Easytrade schon am Markt, will mit dem eigenen Börsengang Kunden locken. Und die Deutsche Bank lässt republikweit Plakate mit kopulierenden Tieren kleben, um auf ihre Tochter Moneyshelf.com AG aufmerksam zu machen ("So vermehrt sich Geld").

Geld statt Ideen. In den USA konkurrieren mehr als 150 Online-Broker. Nur wenige werden überleben. "Auch in Deutschland wird es einen shake-out geben", sagt der Consors-Gründer Karl Matthäus Schmidt.

Sein Rezept, um nicht auf der Strecke zu bleiben: Tempo. Der jüngste Coup der Nürnberger ist die Übernahme der Berliner Effektengesellschaft AG. Beide Unternehmen wollen eine Allianz mit der Berliner Wertpapierbörse bilden und eine Leitbörse für Kleinanleger aufbauen. Das Ziel: eine lückenlose Wertschöpfungskette beim Brokerage, bessere Konditionen und noch ein bisschen mehr Spielraum bei den Preisen. Eingefädelt hat den Deal Reto Francioni. Er kam von der Deutschen Börse AG zu Consors und ist gleichberechtigter Vorstandssprecher neben Schmidt.

Der Haken: Wer seine Bank im Netz anklickt, klinkt sich auch leicht wieder aus Eine eigene Consors-Börse? " Unsinn", antwortet Schmidt, "wir freuen uns über jeden, der mitmacht und zusätzliche Liquidität generiert." Bis jetzt hat sich noch niemand gemeldet. Die Zeit drängt, der einstige Schrittmacher Consors ist massiv unter Druck. Jüngst ging die Systracom Bank AG an den Start, die den Kunden als Erste eine "Flat Fee" anbietet: Jede Wertpapier-Transaktion kostet unabhängig vom Volumen 9,95 Euro, ohne weitere Gebühren.

"Wie die Geld verdienen wollen, ist mir ein Rätsel", sagt Schmidt. "Die legen bei jeder Transaktion drauf." Und: "Ich persönlich würde heute nicht mehr in einen Broker investieren, der neu an den Markt geht." Aber ärgerlich ist es schon, wenn der Preisbrecher Consors unterboten wird. Zumal Kunden, die nur noch per Mausklick mit ihrer Bank verkehren, genauso volatil sind wie der Neue Markt. Eine gute Gelegenheit für potente Player, Marktanteile zu erobern - oder einfach zu kaufen. Der Internet-Bank Egg gelang es Ende vergangenen Jahres in Großbritannien mit aggressiver Werbung und Top-Zinsen ein Fünftel aller neuen Einlagen einzusammeln.

In Deutschland lockt die Advance Bank Neukunden mit lebenslanger Befreiung von den Depotgebühren und 4,75 Prozent Zinsen aufs Sparbuch. Die Internet-Bank First-e zahlt sogar sechs Prozent - ab der ersten Mark. Und verkauft an Interessierte mit dem nötigen Kleingeld nebenbei virtuelle Geldinstitute: Banking-of-the-box heißt das Prinzip. Alles, was dazu nötig ist, ist eine Internetseite, den Rest besorgt First-e.

Eine Online-Bank mit Betriebsrat? Nein. Consors hat einen "Senat" "The world needs banking, not banks." Im Massengeschäft könnte diese Prophezeiung von Bill Gates Wirklichkeit werden. Im Internet kann nicht nur jeder mit Aktien handeln, sondern im Prinzip auch jeder gleich selbst Bankier werden -mit dem nötigen Kleingeld. Autokonzerne, Telefonanbieter, alle werden beim Geschäft mit dem Geld mitmachen.

Der Siegeszug des Discount-Prinzips geht einher mit " Lohn-Dumping", sagt Uwe Foullong, von der Gewerkschaft Handel, Banken und Versicherungen (HBV) in Düsseldorf. Demnach werden in einer Filiale für Bedienung und Service 25 Mark pro Stunde gezahlt, im Call-Center 17. Mit Ausnahme der bereits 1965 als erster "Briefbank" gegründeten Allgemeinen Deutschen Direktbank (Diba) gibt es in der Branche keinen Tarifvertrag.

Auch Consors, der bis vor kurzem freiwillig nach Bankentarif gezahlt hat, tut dies nicht mehr, klagt Gisela D'Agostino-Kastner, HBV-Sekretärin in Nürnberg. Außerdem findet sie es "schade, dass die Geschäftsführung mit Gewerkschaften offenbar generell nichts zu tun haben will. Vor einem halben Jahr haben wir mit der Personalabteilung über die Wahl eines Betriebsrats gesprochen - seitdem haben wir nichts mehr von Consors gehört." Bei Consors gibt es mittlerweile eine eigene Mitarbeitervertretung, den Senat. "Ein Betriebsrat passt nicht zur Unternehmenskultur", sagt Volker Distler, stellvertretender Sprecher des Gremiums, der dasselbe Swatch-Modell trägt wie der Chef ("Ich hatte sie aber zuerst").

Die Idee mit dem Senat stamme von Karl Matthäus Schmidt, den Distler wie alle "den Karl" nennt. Anders als ein Betriebsrat hat der Senat nur beratende Funktion und soll auch "unternehmerisch" denken. Distler ist ein alter Hase bei Consors. Er kam im Februar 1997 als 35. Angestellter. Damals konnte "der Karl" seine Leute noch jeden Tag mit Handschlag begrüßen.

Den Consors-Spirit ("Wir sind der Hecht im Karpfenteich"), den gebe es zwar immer noch, sagt Distler. Aber die Kommunikation sei natürlich schwieriger geworden. Deshalb sei eine Mitarbeitervertretung notwendig. Und "weil in einem Unternehmen, in dem das Beständige der beständige Wandel ist, auch Ängste aufkommen".

Konflikte würden ganz familiär gelöst. Als Anfang dieses Jahres viele "Consorten" auf dem Schlauch standen, weil der Kundenandrang so stark war, habe man in Absprache mit der Geschäftsführung das Online-Kontoeröffnungsformular ein paar Wochen vom Netz genommen. "In welcher anderen Firma gibt es das?" Und was, wenn der Laden übernommen wird? "Dann", sagt Distler nach langem Überlegen, "wäre ein Betriebsrat vielleicht nicht schlecht." Einfach schlucken kann Consors niemand. Knapp 70 Prozent der Aktien hält die Schmidt-Bank -das Familienunternehmen ist also eine sichere Burg, so lange die Schmidts Lust haben, Unternehmer zu sein.

"Unser Ziel ist es, weiter allein erfolgreich zu sein", sagt Schmidt junior ausnahmsweise ganz ernst. Was sollte er sonst sagen? Lieber redet er über neue Pläne. Consors will ins Investmentgeschäft einsteigen, selbst kleine und mittlere Unternehmen an die Börse bringen (natürlich zum Discount-Preis). Das wäre das letzte Glied in der Wertschöpfungskette. Die Nürnberger könnten ihren Brokerage-Kunden mehr Neuemissionen anbieten - und damit eine alte Schwäche im Wettbewerb mit den Großbanken beseitigen.

Der BHF-Analyst Volker von Krüchten ist skeptisch. Der Einkauf von Investment-Bankern, den Stars der Branche, sei eine teure Investition. Er bezweifelt, dass sich das neue Abenteuer für Consors rechnen wird.

Etliche Kollegen von ihm, darunter der ehemalige BHF-Bank-Vorstand Alfred Möckel, sind optimistischer: Sie haben sich von Consors abwerben lassen.