"Die Preisbestimmung wird schwieriger"

Ferdinand Dudenhöffer hat nach seinem VWL-Studium und der Promotion an der Universität Mannheim für Opel, Porsche, Peugeot und Citroën gearbeitet. Heute lehrt der 49-jährige Autoexperte an der Fachhochschule Gelsenkirchen Marketing und Unternehmensführung.




brand eins: Die Automobilzulieferer müssen mit einem hohen Preisdruck durch die Hersteller leben. Wird sich das jemals ändern?

Dudenhöffer: Lopez zum Beispiel hat viel Kostendruck bei den Zulieferern erzeugt - und dies nach Presseberichten mit Methoden, die nicht immer durchsichtig waren, um es vorsichtig zu formulieren. Für ein Unternehmen wie Volkswagen hat er in der damaligen Zeit möglicherweise dazu beigetragen, einiges zu entstauben. Aber die Lòpez-Zeit ist vorbei. Der erfolgreiche Zulieferer von morgen - dies bestätigt uns eine gerade abgeschlossene Studie - wird in Zukunft mehr und mehr an seinem Entwicklungs-Know-how gemessen. Innovative Komponenten und Systeme und nicht reine Kostendenke machen in Zukunft den Erfolg aus. Elektronik-Anwendungen werden wesentlich den Charakter unserer Automobile von morgen prägen. Die Zulieferindustrie wird dazu Wesentliches beitragen. Damit werden Soft Skills und Innovation für den Zulieferer wichtig. Der Managertyp eines erfolgreichen Zulieferers liegt in der Zukunft eher bei Bill Gates oder Michael Dell und weniger bei den Kostenkillern wie einem Kajo Neukirchen oder Lopez. Kosten sind wichtig, aber Innovationsfähigkeit wird wichtiger. Die Kür liegt zukünftig in den Soft Facts.

brand eins: Wird sich die Position der Zulieferer dadurch in den Preisverhandlungen verbessern?

Dudenhöffer: Zulieferer, die innovative Systeme liefern - denken Sie zum Beispiel an ESP - stehen besser da. Der reine Commodity-Lieferant, der also völlig austauschbare Teile anbietet, die über eine Internetplattform weltweit geordert werden können und wo die Qualitätsbestimmung relativ einfach ist, wird immer im Preisdruck leben. Der Marketing-Mix reduziert sich in diesem Fall auf eine Variable: den Preis. Der beste Preis hilft aber nicht weiter, wenn die Innovation im Auto fehlt, also kein ESP geliefert werden kann. In diesem Fall hat der Automobilhersteller selbst beim besten Preis ein Problem.

brand eins: Wie werden die Preise für diese innovativen Systeme kalkuliert?

Dudenhöffer: In der Vergangenheit war die Einkäuferwelt simpel gestrickt: Der Einkäufer hat das Produkt auf die Waage gelegt. Wie viel Stahl ist drin? Wo liegt der Stahlpreis? So viel darf es kosten. Das kann man mit Elektronik nicht mehr machen, eine Software kann man nicht auf die Waage legen. Bis zum Jahr 2005 werden rund 40 Prozent des Produktionswertes eines Mittelklasseautos Elektronik sein. Der Zulieferer muss dann dem Einkäufer, dem Entwickler und dem Marketingmann des Automobilproduzenten den Kundennutzen seiner Elektroniklösung erläutern.

brand eins: Was wird das Internet verändern?

Dudenhöffer: Die Internet-Plattformen, wie etwa Covisint, verfolgen mehrere Ansätze. Die einfachste Form dieser Plattformen sind die reinen Einkaufskataloge, die vor allem die Verwaltungskosten wesentlich senken. Dabei reden wir in der Regel über Betriebsmitteleinkauf und nicht über den Einkauf für die Serienproduktion. Dort liegt die wirklich interessante Ebene einer Internet-Plattform. Mit einer durchgängigen Datenkommunikation gelingt es, Serienproduktionsprozesse erheblich effizienter zu gestalten. Durchgängig bedeutet dabei vom Autokäufer über den OEM über den Systemlieferanten bis hin zum letzten Unterlieferanten - und das in Realtime. Heute gibt es entlang dieser Kette sehr viele Schnittstellen, die erhebliche Ineffizienzen verursachen. Der wahre Gewinn von eAutomotive liegt in dieser Kette. Das Internet bietet wesentlich mehr als "Schnäppchen-Preise" und Auktionen. Die lassen sich halt für Journalisten gut verkaufen.