Rundruf

Barbara Helten

„Zuhören. Und üben“

Interview: David Selbach

Frau Helten, wie gut bereiten sich deutsche Wirtschaftsjuristen im Allgemeinen auf eine Präsentation bei neuen Kunden vor?

Barbara Helten: Viele Wirtschaftsjuristen bereiten sich nur minimal auf Präsentationen vor. Da sitzt dann ein Anwalt, erzählt irgendein irrelevantes Zeug, womöglich noch Dinge, die der Unternehmensjurist selbst wusste. Dabei hat er sein Gegenüber nicht eingeladen, um sich belehren zu lassen, sondern um sein spezielles Problem gelöst zu bekommen. Statt sich aber ein wenig einzulesen und kluge Fragen zu stellen, marschieren Anwälte oft breitschultrig in einen solchen Termin – mit der Attitüde: Das wird ein Spaziergang für uns. Und die Unternehmensjuristen sagen mir: Die kennen mein Unternehmen gar nicht, haben die Berichterstattung nicht verfolgt, wissen nicht Bescheid.

Dass man sich auf einen potenziellen Kunden vorbereitet, ist aber doch das kleine Dienstleister-Einmaleins. Wieso fällt das Juristen derart schwer?

Es ist oft eine Mischung aus Selbstsicherheit und fehlender Detailkenntnis. Sie verstehen mitunter nicht, dass jeder Mandant ein Individuum ist. Es kann zwar sein, dass ich als Anwältin schon 13 andere Unternehmen der Gesundheitsbranche beraten habe. Aber das 14. kann dann trotzdem ganz anders sein. Ein Syndikus hört es zwar gern, dass ein Anwalt sich in seinem Bereich grundsätzlich auskennt. Er will aber nicht das Gefühl haben, dass die Kanzlei einfach nach Schema F vorgeht. Denn das hätte er selbst gekonnt. Sein Problem ist komplexer. Und deswegen möchte er, dass der Anwalt ihm zuhört und dafür eine Lösung entwickelt.

Wen schicken die Kanzleien typischerweise zu solchen Terminen? Machen sie es wie Agenturen und lassen so viele Partner wie möglich auflaufen, die später gar nichts mit dem Mandat zu tun haben?

Den Fehler machen zum Glück nur noch wenige. Selbstverständlich sollte der zuständige Partner dabei sein. Er weiß am besten über Strukturen und Honorare Bescheid. Aber fast immer bitten Mandanten darum, beim Präsentationstermin auch diejenigen kennenlernen zu dürfen, mit denen sie später zusammenarbeiten werden.

Und darauf sollten die Kanzleien besser hören?

Auf jeden Fall, am besten bringen sie Leute aus dem designierten Team mit, aus allen Hierarchie- und Kompetenzstufen. Übrigens sollten Kanzleien dabei unbedingt auf Diversität achten. Es macht einen besseren Eindruck, wenn die Kanzlei ein diverses Team präsentiert, das die Vielfalt der Branche widerspiegelt.

Also besteht das ideale Pitchteam aus einem Partner plus den Leuten, die später übernehmen. Alle sind bestens vorbereitet. Was kann jetzt noch schiefgehen?

Manchmal kommt es vor, dass ein erfahrener Partner eine Junior-Kollegin oder einen Junior-Kollegen ungeschickt korrigiert – und das vor dem Kunden.

Was kann man tun, um so etwas zu verhindern?

Üben. Wir machen mit unseren Klienten Rollenspiele, proben die Präsentation. Wir spielen dann den Mandanten. Wenn man solche Rehearsals macht, ist es weniger wahrscheinlich, dass sich die Fachleute im Termin in die Haare kriegen. Allein schon, weil dann jeder seinen Teil der Präsentation einmal laut vorgetragen hat. Das sollten alle zumindest für sich tun, vorm Spiegel zum Beispiel. Weil dann auffällt, wo die Übergänge komisch sind. Es klingt banal, aber: Manche Anwälte unterschätzen den Wert einer guten Vorbereitung.

Und was, wenn es trotzdem nicht geklappt hat?

Wenn sie abgelehnt werden, sollte man freundlich nach den Gründen fragen. Das machen sehr wenige Kanzleien. Aber die wenigen, die nachhaken, haben meines Erachtens auch langfristig mehr Erfolg. Weil sie dann wissen, was sie falsch gemacht haben und verstehen, wie sie es beim nächsten Mal besser machen können.

Johanna Busmann

Der Service zählt

Text: Jeanne Wellnitz

/ „Die Herausforderung für Kanzleien besteht darin, sich als Experten in einem Bereich zu positionieren, den sonst niemand abdeckt. Ich denke da zum Beispiel an eine Kanzlei, die Grundstücke sucht und prüft, auf denen ihre Mandanten Gewerbeimmobilien bauen können.

Es gibt heute viele kleine, flexible Boutiquen, die sich auf hoch spezialisierte Rechtsgebiete wie Luftfahrt- oder Bergbaurecht konzentrieren und ihre Expertise oft zu günstigen Preisen anbieten. Da müssen sich die großen Kanzleien fragen: Was haben wir zu bieten? Und das müssen sie potenziellen Mandanten deutlich machen. Kostentransparenz und bester Service sind da essenziell.

Viele Wirtschaftskanzleien sind im Kundenmanagement besser geworden. Sie haben Fachleute eingestellt und dokumentieren Akquise-Schritte im Intranet, damit die Kollegen aus der Abteilung Real Estate wissen, was die nebenan im Gesellschaftsrecht schon gemacht haben. Trotzdem sehe ich im Kanzleimarketing noch Luft nach oben. Hier sind meine fünf wichtigsten Tipps:

1.

Mandanten erwarten Exzellenz und möchten nicht für die Ausbildung von Associates bezahlen. Seniorpartner sollten ihre Associates schon vor dem Mandat überall ins Licht stellen, damit sie später glaubhafte Hauptansprechpartner für den Mandanten sind.

2.

Nach dem Erstgespräch muss der Mandant sicher wissen, was den Preis bestimmt, ab wann Pauschalen oder wann eine Deckelung des Honorars bei unklarem Arbeitsaufwand infrage kommt. Der Satz „Das kommt darauf an“ verhindert dagegen den Aufbau von Vertrauen.

3.

Der Einsatz von KI und Legal Tech muss aktiv als Vorteil kommuniziert werden, nicht erst auf Nachfrage des Mandanten.

4.

Kanzleien müssen klare Ziele definieren. Anwälte neigen dazu, im Marketing reaktiv und defensiv zu agieren. Sie wiederholen häufig bloß Wünsche, etwa „mehr Umsatz“. Effizient dagegen sind konkrete Schritte: Wer tut was bis wann, und wie viel Umsatz sollen wir erzielen?

5.

Radiusakquise ist das Gebot der Stunde. Wenn eine Kanzlei ein bestimmtes Unternehmen gewinnen möchte, sollte sie sich gezielt in viel gelesenen Medien, in Podcasts, in Berufsnetzwerken und bei Kongressen präsentieren, die auch von den Entscheidungsträgern des Zielunternehmens genutzt werden.“