Mit der Flatrate zum Vertrauen

Wenn Sie nur einen Aspekt herauspicken dürften, Frau Halfmann, was sagen Sie, ist das A und O, um mit einer Rechtsanwaltskanzlei Erfolg zu haben?

Marion Halfmann: Am Markt bestehen können nur Kanzleien, die konsequent nach unternehmerischen Grundsätzen geführt werden. Das setzt ein fundiertes betriebswirtschaftliches Wissen ebenso voraus wie den Willen, sich diesen Maßstäben auch zu unterwerfen. Eine eigenständige Positionierung am Markt, funktionierende Prozesse, gute Kommunikation nach innen und außen sowie eine tragfähige Finanzplanung gehören dazu. Professionelles Marketing, verstanden als die Gesamtheit aller Aktivitäten zur Umsatzsteigerung, wird da zur Existenzbedingung.

Das klingt, als sei das vielen Anwältinnen und Anwälten nicht bewusst. Haben Sie deshalb Ihr „Handbuch Marketing für Juristen“ geschrieben?

Ja, denn als ich mal engagiert worden war, um einen Vortrag zum Thema zu halten, musste ich zur Vorbereitung natürlich recherchieren. Oder vielmehr, ich wollte es. Aber das Ergebnis war ernüchternd. Rechtsanwälte betrachten sich anscheinend nicht in erster Linie als Unternehmer. Kanzleimarketing und -management begegneten mir jedenfalls in der Literatur höchstens als Randthemen. Während Juristen ansonsten dazu neigten, in ihren Fällen und Aufgaben alle rechtlichen Verästelungen bis ins Kleinste zu deklinieren, wurden Fragen betriebswirtschaftlicher Natur eher am Rande und schematisch abgehandelt.

Sie empfehlen dem Berufsstand auch ein in der Betriebswirtschaft gängiges Schema zur Markteinschätzung anzuwenden: die SWOT-Analyse. Wie funktioniert die?

Die Bezeichnung „SWOT“ ergibt sich aus der englischen Übersetzung für Stärken, Schwächen, Chancen und Risiken (Strengths, Weaknesses, Opportunities, Threats), die auf einen Markt einwirken. Sie werden gesammelt und miteinander abgeglichen. Im Kern geht es darum, Handlungsoptionen für das Marketing einer Organisation, einer Organisationseinheit oder auch von ganzen Märkten darzustellen.