Ageras – die neue Matching-Plattform für Deutschland

Mister Vollgas

Rico Andersen fuhr als Teenager Kart. Dann wurde er für den Rennsport zu lang. Sein Ersatz: das Steuerberater-Portal Ageras.





/ So war das eigentlich nicht geplant. Rico Andersen, Gründer und Geschäftsführer des dänischen Internet-Portals Ageras, das Steuerberater und Wirtschaftsprüfer mit potenziellen Kunden in Kontakt bringt, wäre am liebsten in der Kart-Szene geblieben. Er mochte es schon als Elfjähriger, sich Wettbewerbe mit anderen Fahrern zu liefern. Fand es riesig, dass es bei den Rennen auf die perfekte Fahrerleistung ankam, das perfekte Fahrzeug, das perfekt eingespielte Team – und dann das Tempo! Andersen schlug sich so wacker, dass die Eltern mit ihm zu Veranstaltungen in ganz Europa tourten.

Doch dann wuchs der Teenager plötzlich auf über 1,90 Meter. Er wurde zu groß für die erhoffte Karriere. Was tun?

Andersen war 17 und brauchte eine neue Mission. Seine Mutter kam aus einer Unternehmerfamilie, dem Vater gehörte eine kleine Reinigungsfirma. „Zu Hause“, sagt Rico Andersen, „ging es irgendwie immer um Unternehmen, und mir war klar, dass ich eines Tages auch Unternehmer sein wollte.“

Er packte seine Wettbewerbslust in ein Projekt, bei dem Schüler einen Business-Plan für eine fiktive Firma erstellen sollten. Schmiss die Handelsschule, um den Online-Marktplatz für häusliche Dienstleistungen tatsächlich zu gründen. Als die Firma den Bankkredit in Höhe von 130 000 Euro nicht zurückzahlen konnte, weil die Margen bei der Vermittlung von Gartenarbeitern, Babysittern und Putzkräften wohl doch zu klein waren, suchte Andersens Partner Martin Hegelund, ein IT-Tüftler, per Google nach den profitabelsten Geschäftsfeldern der Welt.

So entdeckte Rico Andersen seine Liebe zu einer Branche, in der ihn niemand vermuten würde. Aus dem Portal für häusliche Dienstleistungen wurde der Marktplatz Ageras, der Steuerberater, Buchhalter und Wirtschaftsprüfer an den Mann bringt. Heute hat die Gruppe Büros in sechs Ländern und machte im vergangenen Jahr einen Umsatz von 7,5 Millionen Euro. 2020 läuft es angeblich sogar auf über zehn Millionen Euro zu.

Und Rico Andersen sagt: Da geht noch wesentlich mehr.

Das Unternehmen
Die dänische Online-Plattform Ageras bringt Steuerberater seit 2012 in Kontakt mit potenziellen Kunden. Sie ist heute in Dänemark, Schweden, Norwegen, den Niederlanden und den USA aktiv – seit 2019 verstärkt auch in Deutschland, wo man aktuell mit rund 200 Steuerberatern zusammenarbeitet und 15 Mitarbeiter beschäftigt. Gründer Rico Andersen stößt hier auf andere Gewohnheiten und Regularien als im Norden. Aber auch in Deutschland wachse man stark, beteuert er. Ein sehr selbstbewusster Mann.

1. Neue Energie, altes Geschäft

Die Energie dafür hat er. Der gertenschlanke Endzwanziger, ein blasser Kerl mit forsch nach hinten gestrichenem rotblondem Schopf, wirkt fast zu elektrisiert, als er in einem Büroraum im „Industriens Hus“ sitzt, einem Glasbau in der Nähe des Rathauses von Kopenhagen, und seine Geschichte per Zoom erzählt. Der erste Höhepunkt: „Als wir vier Monate nach der Ageras-Gründung zur Bank liefen, um den Kredit zurückzubezahlen, schauten sie uns dort an, als ob wir Drogendealer wären.“

Er fällt jedenfalls auf. Und das gilt in der Branche, die es gern dezent und etwas verstaubt hat, auch für sein Geschäftsmodell: Wer einen Steuerberater, Buchhalter oder Wirtschaftsprüfer sucht, schildert Ageras über ein offenes Textformular sein Anliegen, ein Mitarbeiter erfragt telefonisch Details. Im Hintergrund hilft eine Datenbank bei der Auswahl von Beratern, die schnell ein Angebot vorlegen sollen. So hat der Kunde manchmal schon nach wenigen Stunden bis zu drei konkrete Offerten auf dem Schirm. Sie lassen den geschätzten Kostenrahmen, das Profil der Berater und die Zufriedenheit vorheriger Kunden mit den Experten einfach vergleichen – als Gesprächsgrundlage für die direkten Kontakte zwischen Beratern und Kunden, die nun entstehen und im Idealfall zur Entscheidung des Kunden für eines der drei Angebote führen. Ageras verdient dabei nicht per Provision, sondern über eine Marketing-Flatrate, deren Höhe sich an der maximal möglichen Zahl von Kontaktanfragen im Monat orientiert und auch Dienstleistungen wie die Optimierung des eigenen Profils abdeckt.

Die Branche verstand das nicht gleich, sagt Andersen, und manch einer fremdelt mit Ageras noch immer: „Die Reaktion kann man am ehesten mit der Reaktion der Hotels auf die Hotel-Plattformen vergleichen: They love to hate us.“ Man sei zum „Bad guy“ gestempelt worden, es gab allerlei Klagen und große Wirtschaftsprüfungsgesellschaften ließen den Jungspund gleich abblitzen, wenn er Ageras vorstellen wollte: kein Bedarf. Das Start-up wuchs eher mit kleinen und mittelgroßen Büros, die über die Plattform auffindbar sein wollten.

Aber man wuchs, sagt der Gründer – auf rund 5000 Berater im In- und Ausland, und zu denen hätten in Dänemark derweil auch schon Berater der Big Four gezählt (aktuell nur KPMG). Andersen erzählt seine Geschichte als Start-up-Märchen. Und er mittendrin.


Wir wollen keine Auktionsplattform sein. Wir wollen auch keine Preisdrücker. Wir wollen helfen.

2. Partner der Partner

Ob das auch in Deutschland klappt? Das ist schon deshalb nicht gesagt, weil der Steuerberater-Beruf bei uns stärker reglementiert ist als im Norden. Und die Skandinavier sind ein Völkchen, das digitale Angebote generell früh umarmte. Das kann man von ihren deutschen Nachbarn nicht gerade behaupten.

Ageras tastete sich 2016 von Kopenhagen nach Deutschland vor, beließ es aber lange bei einer deutschsprachigen Internetseite und einer deutschen Telefon-Nummer, unter der sich ein Mitarbeiter in Kopenhagen meldete, um Suchende und Steuerberater zusammenzubringen. Eher ein Testlauf, sagt Andersen.

Dieser Testlauf endete, als er im Sommer 2019 Markus Frank engagierte – einen erfahrenen Marketing-Mann, einst Mitglied der Geschäftsleitung bei Microsoft Deutschland und beim Vermarkter Verizon für die deutschsprachigen Länder verantwortlich.

Ageras traf bei Frank einen Nerv: „Ich gehöre zur großen Verwunderung meiner Frau zu den Leuten, denen es seit 25 Jahren Spaß bereitet, die Steuererklärung zu machen.“ Er war von Andersen ebenso begeistert wie von der Aussicht, noch einmal eine Aufbauphase erleben zu dürfen, das hatte er auch in seinen anderen Jobs immer gemocht, und der Markt für Digitales schien ihm in einer dynamischen Phase zu sein.

Frank sagte zu, baute das Büro in München auf, das mittlerweile 15 Mitarbeiter umfasst, und schärfte ihnen ein, noch serviceorientierter zu denken als die dänischen Kollegen. Das bedeutet beispielsweise, dass man sich bei der Akquise neuer Berater auch mal mit ihnen trifft: „Wir haben einen intensiven Onboarding-Prozess: Vertragsabschluss, Profilerstellung, Marketingausrichtung.“

Und auch Feedback-Gespräche, bei denen die Partner nach ihren Erfahrungen gefragt werden, hat Frank eingeführt. Er will Ageras als „Partner der Partner“ etablieren.

3. Erst mal erklären

Die Frage ist, ob die deutschen Steuerberater auch ein Partner von Ageras sein wollen. Marketing ist die Branche schließlich nicht gewohnt – bis 1994 war Werbung verboten, und die Werberegelungen in der Berufsordnung wurden von der Bundessteuerberaterkammer sogar erst 2001 und 2010 „grund- legend überarbeitet“, wie es in dem schwer juristisch gehaltenen „Leitfaden externe Kommunikation“ heißt.

Selbstverständlich haben die Firmen im Blick, dass sie auch im Netz gefunden werden. Es gibt Online-Dienste wie den Steuerberater-Suchdienst der Kammern, „SmartExperts“ von Datev, den zur Steuerberatungsgruppe ETL gehörenden „Steuerfinder“ oder das Suchportal „11880-Steuerberater“. Viele Kanzleien haben auch einen Online-Auftritt: „Die leben ja auch nicht mehr hinter dem Mond, das ist eine moderne Branche“, sagt Isabel Klocke vom Bund der Steuerzahler.

Aber üblich ist vor allem, sich bei der Suche nach einem Steuerberater bei Bekannten und Branchenpartnern umzuhören – ein bewährter Weg, der zum Ziel führt: „Einen Steuerberater findet man so, wie man den passenden Arzt für sich findet. Da spielt nicht zuletzt die Frage eine Rolle, ob ich persönlich mit jemandem zurechtkomme.“

Umso verhaltener scheint, zumindest nach außen, die Reaktion auf Ageras zu sein. Ob der Newcomer die Branche ähnlich bewegen wird, wie vor einigen Jahren die Hotel-Plattformen die Hotel-Branche bewegten?

Die Pressesprecherin der Bundessteuer-beraterkammer sieht das nicht: „Nein, unserer Einschätzung nach wird das Angebot der Ageras den Markt der Steuerberatung nicht besonders bewegen. Steuerberatung ist eine Dienstleistung, die vor allem auf Vertrauen und persönlichen Empfehlungen beruht. Portale, die wie Ageras Preisvergleiche und Kontaktvermittlung anbieten, können Interessierten die gewünschte Orientierung am Markt bieten. Die tatsächliche Mandatsvereinbarung beruht aber auf noch weiteren Kriterien, die ein solches Portal nicht prüfen kann.“ Wenn sie Ageras da mal nicht unterschätzen.

Markus Frank erklärt den Unterschied zu anderen Portalen: „Die bestehenden Such-maschinen sind am Ende nur Kataloge, bei denen Sie kaum die Möglichkeiten zur Ausdifferenzierung haben. Sie werden meines Wissens auch nicht von einem Mitarbeiter angerufen, der Ihren Bedarf genauer mit Ihnen durchspricht, wobei wir auch auf soziale Faktoren Wert legen.“

Mit der richtigen Plattform und den richtigen Mitarbeitern sei es durchaus möglich, bei der Suche auf Dinge wie die passende Wellenlänge einzugehen; ihnen sei der menschliche Faktor durchaus bewusst. Vor allem aber spare Ageras Zeit: „Bei den Kontaktversuchen über die anderen Wege werden Sie oft merken, dass es doch nicht passt oder keine Kapazitäten frei sind.“

Auch in einem anderen Punkt ist Frank seelenruhig um Aufklärung bemüht. Denn einige Berater hierzulande scheinen zu fürchten, dass sich Ageras einfach nur zwischen sie und die Mandanten zwängt, um die Preise zu drücken und Kasse zu machen. Das schiebt Markus Frank vom Tisch, „weil es auf Unkenntnis beruht“.

Sicherlich führe Transparenz immer zu einer gewissen Homogenisierung von Preisen. Aber die Hotels seien durch die Hotel-Plattformen auch nicht alle gleich teuer geworden. „Und wir wollen keine Auktionsplattform sein. Wir wollen auch keine Preisdrücker. Wir wollen helfen.“ Ageras erkläre den Nutzern ausdrücklich, dass es bei der eigenständig zu fällenden Entscheidung für ein Angebot neben dem Preis auch auf Faktoren ankomme wie die Bewertung, die Region, das Profil und die Sympathie, die beim ersten direkten Kontakt entsteht – oder auch nicht.

Ein laufendes Gerichtsverfahren, das sich um eine Bestimmung des Steuerberatergesetzes zur Vergütung von Vermittlungleistungen dreht, will er nicht kommentieren. Nur so viel sagt er dazu: Er sehe der Entscheidung zuversichtlich entgegen.


Der eine liebt Wettbewerb und Unternehmertum, der andere die IT. Zusammen mischen Rico Andersen (l.) und Martin Hegelund jetzt den Markt für Steuerberater und Wirtschaftsprüfer auf.

4. Pragmatiker vor

Rund 200 Steuerberater in Deutschland sind aktuell mit von der Partie. Das sind noch nicht viele, gibt Markus Frank zu und führt im Zweifel zu Kunden, auf deren Wünsche Ageras nicht eingehen kann, weil zum Beispiel in einer gesuchten Region noch keine Partner vorhanden sind (insgesamt gibt es in Deutschland fast 90 000 Steuerberater).

Aber man habe schon jetzt „einen guten Querschnitt erreicht“, zu dem nicht nur kleine und mittlere, sondern auch größere Kanzleien zählten wie die auf der Lündendonk-Liste aufgeführte Kanzlei LKC mit Sitz in Grünwald. Rund die Hälfte sei auf Privat-, die andere auf Firmenkunden spezialisiert.

Einer von ihnen ist Daniel Göllner aus Jena. Göllner suchte eine „bundesweite Plattform, die uns bei unserem digitalen Weg unterstützen kann“. So fand er neben „Smart Experts“ Ageras, da man sich hier nicht nur präsentieren könne, sondern auch Mandanten- Anfragen bekomme, die „nach unseren Branchenwünschen vorgefiltert sind“. Es sei Teil der Markenstrategie, als digitale Steuerberatung in den einschlägigen Portalen gelistet zu sein und das Online-Marketing voranzutreiben. Der Aufwand bei der Angebotserstellung sei dank eines Formularsystems nicht sonderlich groß. Und dass Preise zum Erstangebot zählen – ist halt so: „Mandanten, die wegen des Preises kommen, gehen auch wieder wegen des Preises.“

Auch für Annett Leitgebel aus Köln, die auf englischsprachige Mandanten spezialisiert ist, ist Ageras „ein Baustein für weitere Mandantengewinnung“. Sie sieht das Angebot als eine Art Verlängerung der eigenen Homepage und ist ebenfalls vom Thema Preisdarstellung nicht abgeschreckt. Ganz im Gegenteil: „Da ich entscheide, welche Gebühren ich für die angefragten Leistungen unterbreite, ist von Anfang an auch das (für Steuerberater manchmal lästige) Thema Vergütung geklärt.“

Malte Thalemann von LKC wiederum spricht von einem Test für vertriebliche Zwecke. Er steht dem Geschäftsmodell von Ageras durchaus positiv gegenüber und ist davon überzeugt, dass seine Branche mit der Zeit gehen muss. Die Anfragen, die bislang über Ageras eingingen, seien aber für eine große Kanzlei mit Schwerpunkt auf Wirtschaftsprüfung noch eher zu klein. Was vielleicht daran liegt, dass vor großen und komplexen Aufträgen dann doch intensiver nach dem richtigen Prüfer gesucht wird.

Die Berater, die mit Ageras zusammenarbeiten, nehmen die Plattform offenbar pragmatisch als zusätzlichen Mandanten-Generator wahr – während sich die Suchgewohn- heiten potenzieller Kunden womöglich noch schneller verändern als die Liebe der Berater zum Digitalen. Thorsten Richter etwa, der an der Hochschule für Technik und Wirtschaft Dresden Gründer berät, suchte neulich für ein studentisches Start-up einen Steuerberater. Wie er auf Ageras stieß? „Internet“, antwortet er, als wäre es das Natürlichste der Welt. „Und ich hatte auch keine Lust, mich damit stundenlang zu befassen.“

5. Andersen gibt Vollgas

Immerhin: Mehr als 50 000 Suchenden will Ageras in Deutschland schon geholfen haben, 350 000 sind es weltweit. Und einige von ihnen kommen vielleicht sogar wieder. Rico Andersen, der Däne mit Vorliebe fürs Tempo, will jedenfalls beobachtet haben, dass die Loyalität zum einmal gefundenen Steuerberater nicht in Stein gemeißelt ist: „In Deutschland wechselt man alle elf Jahre den Berater, in Dänemark alle fünf, in Amerika alle zwei.“

Er träumt strahlend von Großem: „Wir wachsen als Gruppe um mehr als dreißig Prozent und in Deutschland um hundert Prozent pro Jahr. Wenn wir das Marketing aufdrehen, könnten wir bei Ihnen in drei Jahren bei 5000 neuen Kontakten im Monat sein und 5000 Berater als Partner haben.“

Während seine Mitarbeiter das deutsche und neue US-amerikanische Geschäft ankurbeln, versuchen er und sein Kompagnon Hegelund Ageras zum „Ökosystem für Mikrounternehmen“ weiterzudrehen, über das sich die Beziehung zu den Kunden vertieft und erhält.

In Dänemark, wo Ageras eine Buchhaltungs-App namens Meneto entwickelt hat, kaufte Anderson vergangenes Jahr die Buchhaltungssoftware Billy, die auf kleine und mittlere Unternehmen spezialisiert ist. In den Niederlanden erstand man im Sommer die von der Rabobank entwickelte Buchhaltungssoftware Tellow, die Rabobank stieg bei Ageras mit ein. Nicht lange, sagt Andersen, und Ageras werde auch eine Banklizenz haben.

Und dann ist da noch der arabische Superinvestor Investcorp. Er übernahm 2017 die Aktienmehrheit von Ageras. Auch deshalb meint Andersen, der bis dahin von dem dänischen Seriengründer Martin Thorborg unterstützt wurde, das Zeug zum nächsten nordischen Start-up-Einhorn zu haben. Oder wie er das in seinem ungebrochenen Selbstbewusstsein formuliert: „Wir wollen ein Milliardengeschäft erreichen. Dafür habe ich die Leute. Dafür habe ich die Vision. Und dafür habe ich auch das Kapital.“ Das Rennen läuft. //

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