CosmosDirekt

Der Saarbrücker Direktversicherer CosmosDirekt entwickelt smarte Versicherungen, die helfen, bevor etwas passiert.





• Ein paar Tage vor Weihnachten stehen im Atrium der Versicherung CosmosDirekt in Saarbrücken die beiden Vorstandsmitglieder David Stachon und Bernd Andres sowie einige andere Führungskräfte mit Schürzen und langzipfligen Nikolausmützen hinter einem langen Tisch und gießen gut gelaunt Teig in die Waffeleisen vor sich. Die Mitarbeiter stehen Schlange. Am Anfang des Tisches stecken sie eine Spende in einen Karton, dessen Inhalt Vorstände, Unternehmen und Betriebsrat später für einen guten Zweck aufrunden. Am Ende des Tisches können alle Leckermäuler noch zwischen zwei Waffelauflagen wählen: Schokopaste oder Puderzucker.

In einigen Jahren können die Waffelesser anschließend vielleicht in ihre Smartphones tippen, wofür sie sich entschieden haben: Schokopaste, Puderzucker oder Waffel pur. Ihre Eingabe würde dann an ihre Krankenkassen gehen und dort in eine Bewertung einfließen, die ihren individuellen Krankenkassenbeitrag je nach Waffelwahl anpasst.

Das ist ein fiktives Szenario, aber keines, das völlig aus der Luft gegriffen ist. Die Digitalisierung durchdringt eine Branche nach der anderen – auch die Assekuranz. Ganz vorn bei der digitalen Transformation sieht sich die italienische Generali Gruppe, einer der großen Versicherer in Deutschland und Europa. Mit seiner 2016 gestarteten „Smart-Insurance-Offensive“, behauptet der Konzern selbstbewusst, würde er nicht weniger als die „Versicherungen neu erfinden“.

Eines seiner Testlabore ist der Direktversicherer CosmosDirekt in Saarbrücken, der seit 1998 zu Generali gehört. Gemessen an den weltweiten Beitragseinnahmen der Generali (etwa 68 Milliarden Euro in 2017) ist CosmosDirekt mit rund zwei Milliarden nur ein kleiner Teil des Konzerns, als digitales Spielfeld aber bedeutend: „Wir probieren hier Dinge aus und lernen daraus. Und wenn eine Idee aussichtsreich erscheint, übertragen wir sie in andere Konzernbereiche“, sagt David Stachon, Mitglied im Vorstand der Generali Deutschland und Vorstandschef der CosmosDirekt.

Die Krise als Chance

Wenig sprach dafür, dass die Saarbrücker jemals eine derartige Rolle spielen könnten. 1950 als Vereinigte Saarländische Volkshilfe und Terra Volks- und Lebensversicherungs-AG gegründet, startete das Unternehmen wegen des Sonderstatus des Saarlands (das erst 1957 der BRD beitrat) unter schwierigen Bedingungen. Zwar wuchs es zunächst, stieß aber spätestens in den Siebzigerjahren an Grenzen.

„Weitere Geschäftsstellen im Bundesgebiet zu eröffnen kam angesichts weithin besetzter Märkte und hoher Investitionskosten nicht in Betracht“, heißt es in einer Jubiläumsbroschüre aus dem Jahr 2000. Zudem konnte die kleine Cosmos mit den Spitzenprovisionen, die die Konkurrenz ihren Vertretern zahlte, oft nicht mithalten. Eine vollständige Fusion mit der Aachener und Münchener Lebensversicherung, die bereits Anteile an Cosmos besaß, schien unumgänglich – und damit der Abbau von 62 Mitarbeitern im Innendienst. Die standen „mit dem Rücken an der Wand“, heißt es in der Jubiläumsschrift. Und weiter: „Aber wie so oft bekommen wirklich bahnbrechende Ideen erst in absoluten Krisensituationen eine Chance.“

Kundennähe wie kein anderer

Die bahnbrechende, aus der Not geborene und 1982 umgesetzte Idee bestand darin, Lebensversicherungspolicen und später auch andere Versicherungen nicht mehr über Vertreter zu verkaufen, sondern ausschließlich durch telefonischen oder schriftlichen Kontakt mit den Kunden. Diese Form des Direktvertriebs ohne Mittelsperson war in der Branche damals neu – der Bekannheitsgrad von Cosmos als Direktversicherer lag bei null. Abhilfe schafften Coupons in Zeitschriften und Versandhauskatalogen, die den Kontakt herstellten zwischen den Kunden und CosmosDirekt, wie sich der Versicherer fortan nannte.

Einer, der damals häufig mit Coupon-Einsendern telefonierte, war Bernd Andres. 1984 begann er eine Lehre als Versicherungskaufmann bei CosmosDirekt und stieg später zum Vorstand für Kundenservices auf – eine Position, die er bis Ende 2018 innehatte. „Mit den Menschen zu reden und zu verstehen, warum sich manche dann doch nicht für unsere Produkte entschieden, was sie sich wünschten oder in den Unterlagen nicht verstanden hatten, das hat mich genauso tief geprägt wie die Unternehmenskultur“, sagt Andres. „Deshalb hat CosmosDirekt so viel Kundennähe wie kaum ein anderer Versicherer.“

Das klingt vollmundig, aber der Versicherer erzielt regelmäßig hohe Werte bei Umfragen zur Kundenzufriedenheit, ist inzwischen führender Online-Versicherer und Marktführer bei Risikolebensversicherungen in Deutschland und hat seine Produktpalette ständig erweitert – neben Sachversicherungen wie Kfz oder Hausrat gehören zum Portfolio auch Vorsorge- und Finanzprodukte, von der Autofinanzierung bis zur Riester-Rente oder dem Fonds-Sparplan. Aus den 62 Mitarbeitern beim Start von CosmosDirekt sind rund 1000 geworden. Sie arbeiten alle am Unternehmenssitz in Saarbrücken und nicht etwa in Callcentern in Niedriglohnländern.

Ohne die riskante Entscheidung für den Direktvertrieb – eine „Pioniertat“, wie Vorstand Andres sagt – gäbe es das Unternehmen heute wohl nicht mehr. Der mutige Schritt half dem Versicherer außerdem, das Internet früh als direkten Kanal zum Kunden zu betrachten, und sicherte den Pionieren auch in der Digitalisierung einen Vorsprung. Im Generali-Konzern sind mittlerweile rund achtzig Roboter im Einsatz, die zum Beispiel IBAN-Nummern abtippen, teilweise beantworten sie auch schriftlich einfache Kundenanfragen. In Italien und Spanien führen die ersten Sprachroboter sogar schon Telefonate mit Kunden.

Gutes Verhalten – gute Prämie

In Versicherungsprodukten entfaltet die Digitalisierung ihre Wirkung durch unzählige Kundendaten, die früher nicht bekannt waren oder nicht erfasst wurden. So misst eine Telematik-App des britischen Start-ups MyDrive, das seit 2015 zur Generali Gruppe gehört, über GPS, wie oft, wie weit und wie schnell ein Autofahrer unterwegs ist, wie er bremst, beschleunigt und durch Kurven fährt. Diese Daten werden – wenn der App-Nutzer es will – in einem individuellen Scorewert zusammengefasst (über die einzelnen Fahrten erhält Generali nach eigener Auskunft keine Informationen, ein Bewegungsprofil sei deshalb nicht möglich) und können dem Versicherten bei einem vorsichtigen Fahrstil einen Prämienvorteil von bis zu zwanzig Prozent bringen. Das Pendant zu diesem Mobility-Tarif für Kfz-Versicherte heißt bei Hausratversicherungen Domocity: Dahinter stehen Partnerschaften mit Unternehmen, die auf die Vernetzung von Geräten in den eigenen vier Wänden spezialisiert sind. Wer sein Heim durch Alarmanlagen, Tür- und Fenstersensoren, Wasser- oder Rauchgasmelder und so weiter sicherer macht, erhält erweiterte und verbesserte Versicherungsleistungen.

Das gleiche präventive Prinzip gilt auch für Risikolebensversicherungen von CosmosDirekt (und in anderen Generali-Unternehmen für Berufsunfähigkeitsversicherungen): In Kooperation mit dem südafrikanischen Unternehmen Discovery entwickelte der Versicherer das Programm „Vitality“, bei dem die Prämie sinkt oder andere Vorteile wie Preisnachlässe bei Kooperationspartnern gewährt werden, wenn sich der Versicherte körperlich betätigt, sich gesund ernährt, nicht raucht oder regelmäßig zur Vorsorgeuntersuchung geht.

Gegen den naheliegenden Verdacht, durch solche Innovationen würde das Versicherungsprinzip ausgehebelt, das den Ausgleich zwischen „guten Risiken“ (Gesunden) und „schlechten Risiken“ (Kranken) herstellt, verteidigt sich Vorstandschef David Stachon vehement. Der 48 Jahre alte Biochemiker, der in der Krebsforschung arbeitete, bevor er zum Beratungsunternehmen McKinsey und schließlich zur Assekuranz wechselte, hält dagegen: „Das ist keine Entsolidarisierung des Versicherungssystems. Wir können die auch gar nicht wollen, denn das wäre das Ende unseres Geschäftsmodells.“

Aber auch Stachon sieht den schmalen Grat, auf dem sich die Anbieter solch „smarter“ Versicherungen bewegen, er macht ihn bei Vorträgen manchmal selbst zum Thema – mit dem Science-Fiction-Thriller „Minority Report“. Darin geht es um vorbeugende Verbrechensbekämpfung über die Festsetzung von Menschen, denen in der Zukunft Kapitalverbrechen zugetraut werden, also letztlich um die Frage, ob Unschuldige zum Schutz der Allgemeinheit prophylaktisch inhaftiert werden dürfen. Das gleiche Problem wirft das Score-System in China auf, bei dem das soziale und politische Verhalten der Menschen belohnt oder bestraft wird.


Der smarte Vorstandsvorsitzende David Stachon sieht die Zukunft in smarten Versicherungen.

Mehrwert für alle

„Solche Scoresysteme rütteln an den Fundamenten der Gesellschaft. Aber genau das machen wir mit einem Versicherungsprodukt wie Vitality gerade nicht“, findet Stachon. Denn Vitality unterscheide eben nicht zwischen Gesunden und Kranken, sondern belohne diejenigen, die etwas für ihre Gesundheit tun – unabhängig von ihrem individuellen Gesundheitsstatus beim Eintritt in die Versicherung.

Auch ein Diabetiker, der bei CosmosDirekt eine Risikolebensversicherung mit dem freiwilligen zusätzlichen Vitality-Programm abschließt, kann seine Prämie durch sein Verhalten reduzieren. Davon, meint Stachon, haben alle etwas: „Weil der Einzelne durch Verhaltensänderungen sein Risiko real reduziert, entsteht für das gesamte System ein ökonomischer Mehrwert, der dann aufgeteilt werden kann zwischen dem Diabeteskranken, den anderen Versicherten und der Versicherung.“

Um die Entwicklung bei CosmosDirekt und seinem Mutterkonzern Generali zu veranschaulichen, zieht David Stachon gern Parallelen zu anderen Bereichen: Der erste Motorwagen von Carl Benz war eine Kutsche mit Motor, „weil die Menschen noch in Kutschen dachten“. Und der Urvogel Archaeopteryx gilt als Übergangsform zwischen Dinosauriern und Vögeln, weil er Krallen und Zähne hatte, wie sie für Reptilien typisch sind, aber auch Hohlknochen und Federn wie Vögel aufwies, mit denen er zwar noch nicht fliegen, wohl aber schon flattern und gleiten konnte.

So ähnlich, argumentiert Stachon, sei es auch bei den „smarten“ Produkten Vitality, Mobility und Domocity: Ihre Grundlage sei noch die traditionelle Versicherungsmathematik, die Daten aus der Vergangenheit verwendet. Zugleich griffen sie aber schon ins Risiko ein, indem sie die Versicherten motivieren, gesünder zu leben, vorsichtiger zu fahren und das Heim sicherer zu machen.

Damit ändere sich die Rolle der Versicherungsunternehmen fundamental: Durch den technologischen Fortschritt verwandeln sie sich vom reinen Kostenerstatter im Schadensfall zum Anbieter von Prävention. „Wir schauen nicht mehr durch den Rückspiegel auf historische Daten – egal ob Schiffsunglücke, Hochwasser oder Erkrankungen –, extrapolieren sie und berechnen daraus Prämien. Jetzt können wir ohne eine statistisch signifikante Zahl von Altfällen durch eine unglaubliche Fülle neuer Datenpunkte und lernender Algorithmen immer besser in die Zukunft schauen. Smarte Versicherungen greifen durch Anreize tatsächlich in die Risiken der Zukunft ein: weil wir aktiv werden, bevor etwas passiert.“

Nach dem Schritt vom traditionellen Versicherer mit Vertretern zum Direktversicherer ohne Außendienstler sei dies der zweite technologische Sprung. Der Generali-Konzern und sein Testlabor CosmosDirekt wollen diesen Weg auch weitergehen, versichert Stachon. Noch erlaube es die Bundesanstalt für Finanzdienstleistungsaufsicht (BaFin) nicht, das „smarte“ Prinzip auf Krankenversicherungen zu übertragen.Möglich wäre es, mein Stachon: „Wir sind überzeugt, dass Vitality auch dort Sinn macht.“

Könnte also durchaus sein, dass Versicherte ihrer Versicherung bald per Smartphone mitteilen, ob sie sich am Waffelstand für die Schokopaste, den Puderzucker oder die Waffel pur entschieden haben. Oder aus Versicherungssicht vielleicht noch besser: ganz darauf verzichteten. //


 

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