Hochspeziell

Die Personalberatung Everest Principals hat sich auf Strategieberater spezialisiert. Eine lukrative Nische, weil die meisten Consultants früher oder später aus dem aufreibenden Beratungsgeschäft aussteigen.





Es gibt vermutlich nicht allzu viele Firmenchefs, die es als Kompliment empfinden, wenn ihnen jemand sagt, ihre Website käme daher wie aus einem Internet-Handbuch der Neunzigerjahre. Bei Sina Schahram-Nia ist das anders. „Wir investieren weder Zeit noch Geld in unseren Internet-Auftritt“, erklärt der Gründer der Personalberatung Everest Principals. „Eine super gestaltete Website brächte uns keine Pluspunkte. Sie ist für uns völlig irrelevant.“ Und so sieht der Online-Auftritt auch aus. Kaum Informationen, kein Foto, nicht einmal der Chef ist dort zu sehen. Das Dienstleistungsversprechen des Unternehmens – „Strategic Talent Pool Management“ – findet zwar Erwähnung. Doch was darunter zu verstehen ist, wird nicht verraten. Referenzkunden? Ebenfalls Fehlanzeige. Zwei Telefonnummern, eine in Frankfurt am Main, eine in London, eine Mail-Adresse. Das war’s.

Sina Schahram-Nia, 1966 in Düsseldorf geborener Spross einer deutsch-iranischen Unternehmerfamilie, ist ausgesprochen öffentlichkeitsscheu. Auch Journalistenanfragen bereiten ihm keinerlei Freude. „Was wir machen, interessiert doch 99 Prozent der Leser nicht“, findet er. Und auf gar keinen Fall möchte er den Eindruck von Geschwätzigkeit erwecken.

Wie alle Personalberater verrichtet Everest Principals seine Arbeit am liebsten so, dass möglichst wenig Leute davon Wind bekommen. Schon die durchaus geläufige Bezeichnung „Headhunter“ ist Schahram-Nia zuwider. Er sei absolut kein hunter, kein Jäger, betont er. Jagd habe sehr viel mit Glück zu tun, und Glück ist für ihn keine valide Geschäftsstrategie – erst recht nicht bei seiner Zielgruppe. In dem Talent-Pool, den er beaufsichtigt, tummelt sich die anspruchsvollste und heikelste Klientel, mit der man es in der Branche zu tun bekommen kann: Strategieberater. Everest Principals versteht sich als hoch spezialisierte Boutique, die sich – anders als die großen Personalberatungs-Warenhäuser – ausschließlich um die Hochseilakrobaten unter den Consultants kümmert. Ein Profil, so scharf wie eine Rasierklinge.

Machen, was sich kein anderer traut

Der Ansturm auf den Gipfel des Everest begann mit der Anfrage eines Freundes, Partner bei einer Strategieberatung. Der Mann suchte dringend neue Kollegen, die er auf dem Arbeitsmarkt nicht fand. „Aber es gibt doch genug Personalberater“, wunderte sich Schahram-Nia. Und erfuhr: Das funktioniere nicht, sie brächten einfach nicht die richtigen Leute.

Das Hilfeersuchen kam genau zum richtigen Zeitpunkt. Sina Schahram-Nia war damals gerade auf dem Sprung. Mit zwölf Jahren war er mit seiner Familie in die USA gezogen, dort zur Schule gegangen und hatte an der University of Cali- fornia in Berkeley und später an der London School of Economics Wirtschaftswissenschaften studiert. Sein Berufsweg hatte ihn auf auskömmlich dotierte Investmentbanking-Positionen bei Salomon Brothers, Goldman Sachs und der Bank of America geführt. Vor ihm lag eine große Karriere. Seit einiger Zeit spürte er allerdings eine seltsame Leere. „Irgendwann bin ich aufgewacht und habe mir gesagt: ‚Eigentlich macht es mir im Investmentbanking keinen Spaß mehr. Ich sollte mal etwas anderes machen.‘“ Doch was konnte das sein? Etwa eine Personalberatung für Strategieberater?

Jeder, dem er von der Idee erzählte, riet ihm, die Finger davon zu lassen. Strategieberater haben nie Zeit, sind ständig unterwegs, man kriegt sie nicht zu packen. Außerdem sind sie selbstbewusst, verwöhnt, von allen umworben und stellen extrem hohe Ansprüche. Kurzum: Mit dieser Klientel baut man sich keine Zukunft.

Aber Schahram-Nia hatte bereits Witterung aufgenommen: „Wenn du etwas machst, das sich sonst keiner traut, und du es dann auch noch schaffst, hast du keinen Wettbewerber“, sagte er sich. „Es wird schon einen Weg geben.“ Mit dieser Einstellung hatte er auch als Investmentbanker etliche Hürden genommen.

Der erste Versuch gab ihm recht. Es gelang ihm, einige auf Banken spezialisierte Strategieberater von einem Unternehmen zu einem anderen zu holen. Bald darauf hatte er die zweite Beratungsfirma an der Angel, dann die dritte. Und er wusste: Das wird eng. Sein potenzieller Kundenkreis würde überschaubar bleiben, allzu viele große Strategieberatungen gibt es nun mal nicht. Und für alle arbeiten konnte er nicht. „Das hätte bedeutet, dass ich einem Klienten Leute abwerbe. Ein solcher Interessenkonflikt verbietet sich für mich.“

Aus Neugier befragte er 100 Berater am Telefon nach ihrem Karriereziel. Das Ergebnis bestätigte seine Vermutung. Lediglich drei von ihnen legten es darauf an, in ihrer Beratung den Ritterschlag zum Partner zu erhalten. Die anderen 97 planten, früher oder später aus dem Beratungsgeschäft auszusteigen. Entweder weil sie sich nur wenig Hoffnung auf eine Karriere bis zur Partnerschaft machten. Oder weil sie bereits früh wussten, dass sie die Nachteile des Strategieberaterdaseins – Arbeitswochen mit bis zu 100 Stunden, ständig auf Achse, problematische Work-Life-Balance – spätestens dann nicht mehr in Kauf nehmen wollten, wenn sie auf eine Familiengründung zusteuerten.

Die Mini-Umfrage hatte Schahram-Nias Zielgruppe völlig verändert. Sein relevanter Talent-Pool waren gar nicht die drei Berater, die es bis zum Partner bringen wollten, sondern jene 97, von denen jetzt schon klar war, dass sie der Branche auf mittlere Sicht, in zwei, drei oder fünf Jahren, den Rücken kehren würden. Und seine Kundschaft bestand nicht aus Consulting-Firmen – für die er nebenher noch immer unterwegs ist –, sondern aus Industrie- und Dienstleistungsunternehmen, aus Banken und Versicherungen, Automobilherstellern und Medienkonzernen, die in den vergangenen Jahren interne Strategieabteilungen aufgebaut hatten, für die sie nun dringend spezialisierte Berater suchten.

Ohne externe Personalprofis kommen die Unternehmen dabei nicht voran. „Wie soll ich Strategieberater mit der gesuchten Industrie-Expertise finden“, fragt ein Everest-Kunde aus der Medienbranche. „Dazu müsste ich beispielsweise wissen, welche Beratungsfirma gerade bestimmte Bereiche umstrukturiert, sodass einige der Jungen über einen Weggang nachdenken. Dieses Spezialwissen habe ich aber nicht.“

Schahram-Nia berichtet von einem Mandat, das er kürzlich erfolgreich abgeschlossen hat. Ein Konzern wollte für den Aufbau eines neuen Bereichs eine ganze Crew von Strategen anheuern – und versuchte es zunächst auf eigene Faust. Innerhalb von anderthalb Jahren erhielt die HR-Abteilung mehr als 800 Bewerbungen. „Ein klassischer Personalberater hätte Monate gebraucht, das alles zu sichten und zu priorisieren“, erklärt Schahram-Nia – von der Ansprache über Longlist und Shortlist bis zu Kandidatenempfehlung und Interview. „All das entfällt bei Everest Principals“, sagt ein anderer Kunde. „Nach einem kurzen Anruf dort weiß ich, ob sie einen passenden Kandidaten für mich haben oder nicht.“

Anrufen nur, wenn es wirklich passt

Schahram-Nia war von Anfang an klar, dass er den gravierenden Fehler vieler Allround-Headhunter, die auf einen schnellen Deal aus sind, auf keinen Fall machen durfte: „Die verschwenden die knappe Zeit der Berater und bombardieren sie ständig mit Offerten, die völlig irrelevant für sie sind.“ Warum sollte sich ein Strategieberater, der ausschließlich für Kunden aus der Automobilindustrie arbeitet, ernsthaft mit dem Angebot einer Versicherung befassen? „Wenn Sie nach dem Zufallsprinzip 100 Consultants anrufen, ist die Wahrscheinlichkeit sehr gering, dass Sie jemanden finden, der genau auf die Position passt, die zu besetzen ist, und auch noch gerade wechseln will. Genauso gehen die meisten Personalberater aber vor.“ Und verspielen damit bei den gesuchten Kandidaten ihre zweite Chance. „Also“, schließt Schahram-Nia, „wenn wir anrufen, muss es relevant sein.“

Deshalb setzt er auf einen langfristigen Dialog. Der wird behutsam aufgebaut, oft über Jahre, „in denen der Berater noch glücklich ist in seinem Job und sich überhaupt nicht mit dem Gedanken trägt, seine Firma zu verlassen“. Das sei aber kein Grund, den Dialog abzubrechen. Schahram-Nia fragt dann beispielsweise, wann der nächste Beförderungszyklus ansteht. „Und wenn der Berater sagt: ‚In einem Jahr‘, rufe ich genau dann wieder an. Wer weiß, vielleicht klemmt es ja bei der Beförderung, weil die Pyramide nach oben verstopft ist. Oder seine Frau erwartet ihr erstes Kind.“

Sina Schahram-Nia kann warten. Er weiß: Irgendwann wollen die meisten ihren Beraterjob aufgeben. Und wenn es so weit ist, ist er zur Stelle. In der Zwischenzeit hat er eine Menge über sie zusammengetragen: Position, Werdegang, Zufriedenheit, Karriereziel. Er weiß detailliert, in welcher Branche sie zu Hause sind, welche Projekte sie gestemmt haben, wie mobil und flexibel sie sind und ob sie sich mit dem Gedanken an eine Familiengründung tragen.

Die größte Hürde ist der erste Anruf. Schahram-Nia verbringt die meiste Zeit des Arbeitstages am Telefon und bahnt Kontakte an. Dass ein Berater gar nicht mit ihm reden wolle, komme inzwischen eher selten vor. In der Branche hat sich mittlerweile herumgesprochen, dass Gespräche mit Everest Principals keine Zeitverschwendung sind.

„Es gibt nur ganz wenige Personalberater, die wissen, wie Strategieberater funktionieren, wie sie denken und arbeiten“, meint Burkhard Oppenberg, früher Partner bei Roland Berger und Oliver Wyman, jetzt CIO beim Gothaer Konzern. „Schahram-Nia hat dieses Wissen. Er kennt die handelnden Personen bei den großen Strategiehäusern, und er weiß, welche Leute die Strategieabteilungen in den Konzernen benötigen.“

Und er will es noch viel besser wissen. Bei seinen Zielen gibt sich der sonst so zurückhaltende Schahram-Nia nämlich völlig unbescheiden. „Ich versuche, mit jedem Strategieberater in Deutschland einmal telefoniert zu haben“, sagt er. „Und ich möchte mit jedem Kunden, der diesen Talent-Pool braucht, eine langfristige Geschäftsbeziehung aufbauen.“ Erreichen werde er das vermutlich nie, räumt er ein, aber er habe seine Firma nicht umsonst nach dem Mount Everest benannt: „Wer sich damit zufriedengibt, den Brocken zu besteigen, wird es auch nicht höher hinauf schaffen.“

Aktuell umfasst sein Netzwerk immerhin rund 7000 Beraterkontakte, Tendenz stark steigend. Unter den Referenzkunden finden sich gut fünf Jahre nach dem Start von Everest Principals bereits etliche global agierende Konzern-Schwer-gewichte, aber auch Mittelständler, Beratungen und Private-Equity-Firmen. Und darin unterscheiden sich die Headhunter nicht: Eine erfolgreiche Platzierung bereitet meist den Boden für die nächste, berichtet ein Everest-Kunde. „Die Leute steigen relativ schnell in Positionen auf, wo sie Strategieberater-Nachwuchs brauchen oder zumindest einen Nachfolger für sich selbst.“

Investieren nur, wo es tatsächlich Sinn hat

Um Treffsicherheit und Geschwindigkeit zu erhöhen, helfen Algorithmen beim Aufbereiten, Herausfiltern und Einordnen der relevanten Informationen. Kommt eine Kundenanfrage herein, müssen Sina Schahram-Nia und sein Team lediglich innerhalb des relevanten Profils suchen. Das forciert das Tempo, sagt der Gründer – und es erhöht die Passgenauigkeit: „Wir präsentieren nur Kandidaten, bei denen wir davon ausgehen können, dass der Kunde sie interviewen wird.“

Auf Schnickschnack verzichtet der Everest-Chef dagegen völlig. Fünf Leute, ihn eingeschlossen, müssen für den telefonischen Kontakt und die IT reichen. Und das schicke Büro in der Bockenheimer Landstraße, wo auch Bain & Company, Boston Consulting Group und Roland Berger residieren, hat er bald gegen eine weniger repräsentative Bleibe getauscht. Er traf sich ohnehin zu keiner Kundenbesprechung im Büro.

Da passt der bescheidene Online-Auftritt ins Bild. Die meisten Kunden schauten vermutlich ohnehin nicht auf seine Website, vermutet Schahram-Nia. Stimmt, bestätigt ein regelmäßiger Everest-Kunde, der nicht mal wusste, dass es eine gibt. Am anderen Ende der Telefonleitung hört man die Tastatur leise klacken. „Nun ja“, sagt der Kunde schließlich, „das hatte ich jetzt eigentlich deutlich schlimmer erwartet. Das Design ist doch richtig up to date – sagen wir: Stand Ende der Neunzigerjahre?“ //

Strategieberater sind selbstbewusst, verwöhnt, von allen umworben und stellen extrem hohe Ansprüche.

„Wer sich damit zufriedengibt, den Brocken zu besteigen, wird es auch nicht höher hinauf schaffen.“