Verkauft euch neu
Das Vertriebsmodell von Unternehmensberatungen basiert auf einem kostbaren Gut: Vertrauen. Wer exzellente Arbeit leistet, wird weiterempfohlen. Akquise passiert bislang eher nebenbei. Doch das ändert sich. Wie geht Sales in neuen unsicheren Zeiten?
/ Lange lief das Beratungsgeschäft fast wie von selbst. Es galt: Wer viel kann, bekommt viel Arbeit. Generalisten waren gefragt, große Häuser wuchsen über Namen und Netzwerke, Volumen und Vertrauen. Marketing galt als verzichtbar, Sales als überflüssig. Systematisch entwickelte Vertriebsstrukturen entstanden nur selten.
Wird sich das jetzt rächen? Rezession und Hypertransformation stellen neue Anforderungen an die Märkte und die Branche. Die Kunden nehmen nicht mehr einfach hin, was Beratung ihnen bietet. Sie vergleichen, hinterfragen, benchmarken – und erwarten zunehmend, dass Anbieter ihr Geschäft, ihre Zwänge und ihre Entscheidungslogiken verstehen, bevor sie Lösungen anbieten.
Wie verändert das die Akquise neuer Kunden? Wie wirkt es sich auf Ansprache, Angebote und die Arbeit selbst aus? Welche Rolle spielt dabei künstliche Intelligenz? Was passiert, wenn Budgets knapper werden, Prozesse komplexer, Regulierungen kleinteiliger – und wenn Kunden Lösungen fordern, die unter ihren Bedingungen funktionieren sollen und deren Wirkung auch messbar ist? Wie wird man in dieser Gemengelage sichtbar? Und wie hebt man sich von allen anderen, die dieselben Herausforderungen haben, ab?
Zunehmend zeigt sich: Beratung verkauft sich nicht mehr „nebenbei“. Wer wachsen will, muss das Verkaufen selbst professionalisieren – mit klaren Zielkundensegmenten, differenzierten Leistungsversprechen, strukturierten Akquiseprozessen und einem Vertrieb, der nicht nur Kontakte pflegt, sondern systematisch Bedarf identifiziert, qualifiziert und entwickelt. Manche Häuser bauen jetzt eigene Sales-Units auf, andere investieren in Thought-Leadership-Formate, CRM-Systeme, Account-Management-Strukturen oder datenbasierte Marktansprachen. Wieder andere experimentieren mit KI-gestützter Leadgenerierung, Angebotslogik oder Angebotskonfiguration.
Wie unterschiedlich die Wege aussehen können – und was sie bringen –, zeigen die folgenden Beispiele.
📍Jürgen Bauer, Gründer und CEO von Tenthpin,Hauptsitz: Basel
„Nicht mehr alles für alle machen“
„Ich habe das erste Mal in meiner mehr als 30-jährigen Karriere im Consulting einen echten Unique Selling Point, einen USP“, sagt Jürgen Bauer, Partner und Vorstandsvorsitzender der Unternehmensberatung Tenthpin aus Basel in der Schweiz. Bauer klingt so überrascht wie zufrieden. Ein klarer USP ist schließlich das wichtigste Verkaufsinstrument überhaupt: Wer weiß, wofür er genau steht, muss potenziellen Kunden bestenfalls weniger erklären – und weniger für sein Produkt werben.
Das überzeugende Alleinstellungsmerkmal von Tenthpin: Die Beratung arbeitet ausschließlich für Unternehmen aus dem LifeSciences-Sektor mit zusätzlichem Fokus auf SAP-Transformation. Kein Automotive, kein Handel, kein klassisches Strategie-Consulting. „Bei unserer Gründung 2017 waren wir der festen Überzeugung, dass es eine spezifische SAP-Beratung im Life-Sciences-Bereich braucht, die die gesamte Wertschöpfungskette abdeckt“, sagt Bauer.
Klarheit als Sales-Konzept. „Für uns stand immer fest: Wir müssen in die Tiefe gehen“, sagt Bauer. „Dann kann man nicht mehr alles für alle machen, sondern muss sich einen Bereich aussuchen, in dem man Potenzial erkennt.“
Die strikte Konzentration zahlt sich aus. Heute arbeitet Tenthpin weltweit, mit Standorten in Europa, den USA und Teilen Asiens. „Wir sind jetzt knapp 600 Leute und wir konkurrieren im Grunde nur noch mit den großen Häusern“, so Bauer. Wenn sie mit denen nicht gerade zusammenarbeiten: Immer wieder kommt es auch zu Kooperationen mit internationalen Beratungen. Die Großen brächten Workforce und Skalierung mit, Tenthpin trage Tiefe und industrie- spezifisches Prozesswissen bei, erklärt Bauer – und genau diese Expertisen würden als schwer ersetzbare Stärke spezialisierter Beratungen wahrgenommen.
Und sie sprechen sich außerdem rum: „Seit drei bis vier Jahren kommen tatsächlich Kunden zu uns, von denen ich vorher gar nicht wusste, dass sie existieren“, sagt Bauer. Sichtbare Erfolge führen zu Reputation, ein guter Ruf verkauft immer noch bestens. Letztlich greift hier dann doch wieder das altbekannte Verkaufsprinzip des Consultings: „Empfehlen Sie uns weiter“ – aber wegen der Klarheit und Konzentration, die heute gefordert wird.
„Wir müssen ein neues Verständnis von Kundenbeziehungen entwickeln. Ich sehe unsere Rolle als eine Art zweites Gehirn und Bergführer.“Henrike Luszick
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Er ist Teil unserer Ausgabe Die besten Berater 2026
