Mit Tand durchs ganze Land

Örtlich differenziertes Pricing zählt zu den größten Herausforderungen für den überregionalen Handel. Bei der Annäherung an das Thema der Zukunft könnte sich ein Blick in die Vergangenheit lohnen:
Im Mittelalter variierten Wanderhändler ihre Preise je nach Ort und Käuferstruktur. Und waren damit höchst erfolgreich.




Die Geschichte nimmt ihren Anfang im 11. Jahrhundert. Nach dem Untergang des römischen Herrschafts- und Wirtschaftsimperiums und der Stagnation des frühen Mittelalters beginnt der europäische Handel langsam wieder zu blühen. Der Kontinent findet Anschluss an die Welthandelsstraßen, die über den Knotenpunkt Byzanz eine Verbindung zu den fortschrittlicheren östlichen Kulturkreisen herstellen. Anfang des 13. Jahrhunderts wird der Waren tragende Verkehr zunehmend über die Alpen in Richtung Mitteleuropa umgeleitet. In prosperierenden deutschen Handelsstädten wie Augsburg, Köln oder Hamburg mit ihren wirtschaftlichen Neuverflechtungen werden Kaufleute und Händler einflussreiche Größen.

Die Bandbreite der bewegten Waren ist enorm: Aus Italien, Spanien und Portugal strömen unter anderem Samt und Seide, Edelsteine, Pfeffer, Zimt, Muskat, Weihrauch, Balsam, Senf, Indigo, Öle, Feigen und Mandeln in das Gebiet des heutigen Deutschlands. England liefert Zinn, Kupfer, Eisen, Häute, Wolle und Leder. Aus Flandern importieren die Händler kostbare Tuche und Teppiche, Gold, Silbergerät und Waffen. Nordeuropa ist die Quelle für Fisch, Pferde, Felle, Wachs, Flachs, Teer und Hölzer. Der Export aus Deutschland umfasst unter anderem Wein, Bier, Bernstein, Leinwand, Salz, Metallwaren, Malz und Pergament. Auch Spielzeuge und Papier sowie aller nur erdenklicher Tand wird auf den Weg gebracht.

Je nach Ware variieren die Transportkosten stark. Bei Luxuswaren und „Gewürzen“ – der Ausdruck steht in dieser Zeit für teure Güter mit geringem Volumen für Toilette, Pharmazie, Färberei und Küche – betragen sie nur einen geringen Teil des Warenwerts. Bei großen und schweren Gütern jedoch überschreiten sie ihn schon nach geringen Distanzen. Lebensnotwendiges wird daher nur über kurze Entfernungen transportiert und gegen andere Gebrauchsgüter getauscht. Die Händler sind größtenteils zu Fuß unterwegs, schleppen Säcke, bepacken Pferde oder Esel, ziehen Wagen oder Karren. Dichter Verkehr herrscht auf den schlechten Wegen.

Aus diesem komplexen Geflecht sich kreuzender und überschneidender Wege entsteht allmählich die mittelalterliche Handelswirtschaft mit ihren Städten, Messen und Märkten als Knotenpunkten. Während Messen vor allem den Großhandel bedienen, mehrere Tage dauern und jedes Jahr zu festgelegten Zeiten stattfinden, sind Stadt- und Landmärkte meist eintägige Distributions- und Versorgungseinrichtungen für die Bevölkerung.

Diese Märkte sind auch der Tummelplatz für die freien fahrenden Händler. Sie sind in zweierlei Hinsicht etwas Besonderes: Was sie kaufen und verkaufen, führen sie mit sich – darin unterschieden sie sich von den stationären Kaufleuten in den Städten, die ihre Ware transportieren lassen. Zum anderen passen sie den Preis ihrer Waren von Region zu Region und von Ort zu Ort an.

Uneinheitliche Maße erschweren den Preisvergleich

Welchen exakten Preis ein Wanderhändler für einen Stapel Wolle oder einen Sack Mehl in verschiedenen Gebieten verlangte, ist in den Quellen nur sehr lückenhaft dokumentiert. Die Aufzeichnungen über Warenpreise stammen fast immer aus den großen Städten dieser Zeit, denn nur dort gab es feste Preise, über deren Einhaltung die Obrigkeit wachte. So wissen Historiker, dass um das Jahr 1300 ein Pfund Butter in Köln 24 Pfennig kostet, in Hamburg vier und in Frankfurt einen. Für ein Paar Schuhe muss der Kunde zur selben Zeit in Köln 84 Pfennig bezahlen, in Hamburg 36. Ein Pferd schlägt in der Hansestadt damals mit stolzen 1536 Pfennig zu Buche, dagegen ist das wertvolle Transportmittel im Jahr 1380 in Frankfurt mit 1200 Pfennig geradezu günstig. Wirklich vergleichbar sind die Preise allerdings nicht, schließlich variiert seinerzeit auch das tatsächliche Gewicht eines Pfundes oder die Länge einer Elle von Ort zu Ort. Genauso hat auch der weit verbreitete Pfennig überall einen anderen Wert.

Eine Orientierung bietet die Gegenüberstellung von Preisen und Löhnen: 1425 verdient ein Frankfurter Zimmermann im Sommer 45 Heller pro Woche, etwa 22 Pfennig. Winters kommt er nur auf 36 Heller. Ein Maurer erhält im Sommer 40 Heller, im Winter 32. Ein Arbeiter im Weinberg muss sich mit 10 bis 14 Hellern begnügen. Ein Brot kostet zu dieser Zeit in Frankfurt zwei Heller, ebenso ein Pfund Butter. Für ein Rind werden 960 Heller fällig, für ein Pferd zwischen 4800 und 5760 Heller.

Wanderhändler nutzen jede sich bietende Marktlücke

So zahlreich wie Maße, Gewichte und Währungen sind die Namen, die jede Region und jedes Land den fliegenden Händlern dieser Zeit gibt: Mal heißen sie Landgänger, mal Kolporteur, dann wieder Höker, Krempler oder Ausrufer, auf Französisch ruft man sie Forain, Marcelot oder Brocanteur, in England Pedlar oder Packman. Jeder einzelne von ihnen kann nur wenig bei sich tragen, doch wegen ihrer großen Zahl fallen sie als Träger des Güteraustauschs erheblich ins Gewicht. Vor allem in Krisenzeiten sind sie für die Bevölkerung überlebenswichtig: Wenn Könige, Fürsten und Päpste ihre Armeen aufeinanderhetzen und ganze Landstriche verheeren, steigt ihr Anteil am Handelsvolumen auf weit mehr als 50 Prozent.

Doch auch in guten Zeiten füllen sie in Marktflecken, Dörfern und Städten die Lücken in den kaufmännischen Verteilernetzen – und da es viele solcher Lücken gibt, wimmelt es von fliegenden Händlern. Sie ziehen über Land, kommen der Trägheit und Neugier der Konsumenten entgegen, bringen Ungewöhnliches, Überraschendes, Kostbares, Alltägliches und Notwendiges in Gegenden, wo diese Güter selten sind. Sie versorgen die einfachen Menschen, die nicht in den Städten leben, ebenso wie die Adligen, die sich auf ihre Landanwesen zurückgezogen haben.

Viele fahren in großen Schleifen über Land und planen ihre Routen nach Saison und Marktkalendern. Sie haben einen Stammsitz und reisen von Markt zu Markt, von Dorf zu Dorf. Andere haben kein festes Heim und dringen auf ihren Fahrten bis in fernste Länder vor. Sie kaufen hier, was günstig ist, und bringen es dorthin, wo sie um gute Preise wissen. Sie merken sich, wo es gute Waren und gute Kunden gibt.

Und sie greifen schnell zu, wenn sich ihnen eine Gelegenheit bietet. So hält der Basler Kaufmann Ulrich Meltinger Ende des 15. Jahrhunderts in einem Brief fest, dass er auf einer seiner Reisen durch ein Dorf gekommen sei, das „so voll wins war, dasz wir 4 soum wins umb ein guldin koufften“ – das Überangebot hat den Preis für ein Saum Wein (rund 80 Liter) deutlich gedrückt, der Wanderhändler ein Schnäppchen gemacht. In einem anderen Fall verspekulieren sich Meltinger und sein Geschäftspartner Alexander Hug: 1490 notiert der Basler Händler, dass sie von neun großen Tuchballen auf zwei Märkten nur zwei Ellen verkaufen konnten.

Das Wohl und Wehe des Handelsnomaden hängt auch von genauen Kenntnissen der Warenqualität ab. So heißt es in den Anweisungen der Augsburger Händlerfamilie Paumgartner von 1508 über den Wollhandel: „Man pringt woll 16 erley sort alweg eine pesser dan die ander; der die woll nit kent, wirt baldt betrogen.“ Frei übersetzt: Wer mit 16 verschiedenen Arten Wolle unterwegs ist und handelt, sollte über die unterschiedlichen Qualitäten der Ware Bescheid wissen – sonst wird er übers Ohr gehauen.

Die eigentliche Kunst des Wanderhändlers besteht aber – technisch ausgedrückt – darin, eine mentale geografische Matrix anzulegen. Sie gibt ihm Auskunft über die Grundlagen seines Geschäfts: die Menschen der unterschiedlichen Gegenden, ihre Bedürfnisse und ihr Kaufverhalten. Mit jedem neuen Ort, den er aufsucht, tilgt er die weißen Flecken seiner Karte. Er sieht sich genau um: Welche Waren gibt es und zu welchem Preis? Welche Läden existieren? Wann findet der Markt statt? Wie kleiden sich die Bewohner, was essen und trinken sie? Wofür geben sie Geld aus? War die letzte Ernte gut, wie steht es um die nächste? Welches Werkzeug brauchen die Handwerker? Was kennen die Leute schon, womit kann man sie überraschen? Der Händler sammelt Hunderte Informationen – denn was er jetzt nicht bei sich trägt, kann er vielleicht für den nächsten Besuch beschaffen. Auch unterwegs spricht er mit allen, die er trifft – andere Händler, Kunden oder Produzenten – und fragt nach Neuigkeiten. Jede Markt- und Preisauskunft kann für seinen Erfolg entscheidend sein.

Bei der Preisfindung differenziert der fahrende Händler nach Gesellschaftsstand, Geschlecht und finanziellem oder intellektuellem Hintergrund der potenziellen Abnehmer. Er hat ein Gespür für seine Kunden, deren Bedürfnisse, Lebensrhythmen, Sorgen und Wünsche. Und er nutzt all sein Wissen für den letzten, entscheidenden Schritt: das Verkaufsgespräch. Was Händlern heute nicht mehr möglich ist, ist für das Verkaufstalent des Mittelalters normal: Er kommuniziert mit jedem einzelnen Kunden persönlich. Er versucht, Zögernde zum Kauf zu bewegen und scheut dabei weder Worte noch Mühen. Natürlich hat der Wanderer damit nicht immer Erfolg – deshalb muss er entgangene Gewinne andernorts mit neuen Verhandlungstaktiken und besseren Preisen ausgleichen.

Was seine Verhandlungsposition stärkt, ist die Intransparenz der Preise für die Käufer – wie soll der Kunde erfahren, dass der Nachbar hinter dem nächsten Berg für das gleiche Produkt nur die Hälfte gezahlt hat? Wie soll herauskommen, dass der Krempler eine Ware mit einem Aufschlag belegt und dem Dörfler das Fell zum Wucherpreis angedreht hat? Und selbst wenn ihm jemand auf die Schliche kommt: Der Verhandlungsprofi kann die Forderung mühelos mit einer Kostenexplosion in der Logistik erklären.

Ob er seinen Schnitt macht oder bei einem gewieften Kunden das Nachsehen hat – der Handel ist für den Landgänger immer Kommunikation, ein elastisches Gefüge aus Fordern und Nachgeben. Flexible Preise, eine Errungenschaft, um die der Händler der Neuzeit oft mit aller Kraft ringt, sind für den fliegenden Händler der Vergangenheit eine Notwendigkeit. Sie sind seine Lebensgrundlage – und sein Verhängnis.

Flexible Preise? Subversion!, argwöhnt der städtische Kaufmann

Das 13. Jahrhundert ist für den Wanderhändler die freieste Zeit. Überall entstehen neue Marktflecken mit unüberschaubarer Waren- und Preisvielfalt. Doch schon im 15. Jahrhundert unterhalten nur noch Städte und große Ortschaften einen eigenen Markt. Die mächtige abendländische Stadt hat alles ihren Erfordernissen und Gesetzen unterworfen – und den Markt zu einem Rädchen in ihrem Getriebe gemacht.

Im städtischen Wirtschaftsalltag unterliegt der Handel strikten Verordnungen. In jeder Stadt gibt es zahlreiche, durch die Stadtoberen, die Gilden und Zünfte erlassene Reglementierungen, die Höchst- und Mindestpreise für Güter aller Art festlegen und marktpolizeilich durchsetzen. Verhandlungen, Preisflexibilitäten, individuelle Absprachen und Differenzierungen werden nach Kräften unterbunden. Die Motivation liegt auf der Hand: War die Preishoheit erst in den Händen der festen Stadthändler, konnten sie träge werden. Die lokale Konkurrenz halten die Gilden im Zaum. Das wichtigste Ziel sind feste Preise im jeweiligen Einkaufs-, Währungs- und Absatzgebiet – das es stetig zu vergrößern gilt.

Dafür muss der städtische Kaufmann im Unterschied zum fahrenden Händler seinen Unternehmenssitz nicht verlassen. Der Händler in der Stadt hat es nicht nötig, über den regionalen Tellerrand zu schauen – der Teller wird auch ohne sein Zutun größer. Die bestehenden Handelsrouten verbreitern und verfestigen sich, Nachschubwege und Zulieferketten sind gesichert, immer neue Routen in immer weiter entfernte Gebiete werden erschlossen, große Fern- und Zwischenhändler übernehmen den Transport.

So muss sich der ortsfeste Kaufmann kaum mehr Sorgen um die Logistik machen und kann sich um Wichtigeres kümmern – die Profitmaximierung. Er nutzt seine Marktmacht und sein Kapital, um seine Preise durchzusetzen. Er schlägt beim Verkaufspreis auf, was ihm vor Ort möglich scheint und was das Marktgesetz erlaubt. Und die Kunden kommen, weil sie keine andere Wahl haben – das Reisen ist zu unsicher und beschwerlich, um andernorts zu kaufen. Folgerichtig muss der Kaufmann auch nicht mehr mit den Kunden sprechen oder gar verhandeln. Den Verkauf regelt das Personal, der Pfeffersack stellt nur noch die Waren ins Regal und legt einen Preis fest – damit ist die Grundlage geschaffen für das neuzeitliche Konzept des Verkaufsladens mit fixen Preisen.

Die fahrenden Händler sind den Kaufleuten ein Dorn im Auge, bringen sie doch – schlimmstes aller Übel! – die Kundschaft durcheinander, wenn nicht gar zum Nachdenken über den gewohnten Preis. In Zünften, Gilden und Handelsgesellschaften formiert und stets auf profitable Preisstabilität bedacht, machen die Stadthändler Front gegen die fahrenden Preisunruhestifter. So weit die Macht der Gilden reicht, wird ihnen der Weg zu Märkten, Nachschub oder Kunden verbaut. Sie werden vertrieben, verleumdet und von den regulierten Handelsplätzen ausgegrenzt. Die Angst vor der Preisfreiheit und dem Handelsgeschick der Landgänger ist zu groß.

Am Ende siegen die stationären Handelsmächte. Und die individuellen Fähigkeiten des Wanderhändlers bei der flexiblen Preisfindung im überregionalen Geschäft und sein Gespür für Arbitrage geraten in Vergessenheit.

Zu Unrecht, wie McKinsey-Berater Udo Kopka findet, der dem umherziehenden Kaufmann im Mittelalter mit Blick auf die Preisgestaltung best practice bescheinigt. „Die fliegenden Händler von damals wussten um die unterschiedliche Zahlungsbereitschaft der Kunden in verschiedenen Regionen und zogen ihren Vorteil daraus. Dieses wertvolle Wissen fehlt dem Handel heute.“ Gut informiert ist in der Moderne vor allem der Kunde. Und ist ihm der Preis für ein Produkt in seinem Einzugsgebiet zu hoch, macht er sich eben auf zu einem Markt mit besseren Preisen. „Vor allem bei großen Investitionsgütern hat der Kunde die Preismacht übernommen“, sagt Kopka. „Die Verhältnisse in der Preisvorgabe haben sich umgekehrt.“ Zeit, dass der Handel erkennt, was die Alten längst wussten: Bewegung tut gut.

Die Qual mit den Quellen

Wirtschaftshistorische Literatur über Gilden, Zünfte, Zölle, Marktregelungen, städtische und hoheitliche Handelsverordnungen füllt ganze Bibliotheken. Doch die Tätigkeit und der Alltag der mittelalterlichen Händler selbst – insbesondere der Wanderhändler – ist wenig erforscht, weil fast keine Aufzeichnungen darüber existieren. Eine der wenigen Quellen ist das Handlungsbuch des reisenden Basler Kaufmanns Ulrich Meltinger mit den Geschäftsaufzeichnungen von 1470 bis 1493, das der Historiker Matthias Steinbrink von der Universität der Bundeswehr München in seiner preisgekrönten Dissertation ausgewertet hat.

Literatur

Matthias Steinbrink: Ulrich Meltinger. Ein Basler Kaufmann am Ende des 15. Jahrhunderts. Erscheint 2007 im Franz Steiner Verlag, Stuttgart