Komm doch mal her, du!

Marktschreier haben gleich drei Berufe: Sie sind knallharte Verkaufsprofis, sensible Psychologen und begnadete Entertainer. Ihr Credo heißt billig – aber nicht um jeden Preis. Sie machen ihren Profit und geben dem Kunden immer das Gefühl, einen guten Deal gemacht zu haben. Die Besten ihres Fachs residieren jeden Sonntagmorgen auf dem Hamburger Fischmarkt.




Skrupellose Opium-Schmuggler, gerissene Waffenhändler, hungrige Haie, sadistische Gefängniswärter und ein Giftpfeile verschießender Fakir – Tim, der Held der Comic-Serie „Tim und Struppi“, wird mit allen fertig. Nur einer legt ihn im Band „Die Zigarren des Pharao“ aufs Kreuz: der liebenswürdige fliegende Händler Oliveira de Figueira aus Lissabon. „Ich habe alles, was Sie brauchen“, lockt Oliveira, „zu konkurrenzlos niedrigen Preisen. Ansehen kostet ja nichts.“ Fünf Minuten später zieht Tim von dannen – ausgerüstet mit einer Gießkanne, Skiern, einem Wecker, Golfschlägern, einem Papageienkäfig und einem Zylinderhut. Sein zufriedener Kommentar: „Zum Glück hab’ ich mich nicht von seinem Geschwätz einwickeln lassen. Wenn man nicht aufpasst, sitzt man mit lauter Kram da.“

Wer die Oliveiras aus Fleisch und Blut treffen will, muss am Sonntagmorgen zum Fischmarkt in Hamburg-Altona gehen. Rund 300 Händler bieten hier zwischen fünf und halb zehn Uhr auf zirka 20.000 Quadratmetern am Elbufer ihre Waren an: Fisch und Fleisch, Obst und Gemüse, Blumen und Grünsträucher, Käse, Brot, Gewürze, Bonbons, Kaffee, Vögel, Kaninchen, Schmuck, Kleidung und überhaupt fast alles, was jeder und niemand braucht.

Obwohl. Das Wort „anbieten“ trifft es eigentlich nicht so recht. Die Männer und Frauen hinter den Ständen brüllen sich die Seele aus dem Leib. Von links erschallt muezzingleich der Ruf „MeloneMeloneMelone nur zwei Euro“, von rechts übertönt ihn die hohe Stimme eines mindestens 70-Jährigen, der mit zwei jungen japanischen Touristinnen kokettiert: „Nur hiiiieeer die süßesten Kirschen aus dem Alten Land, die sind fast so süß wie ihr und kosten nur dreiii Euro“; zehn Meter weiter rühmt ein zottelbärtiger Landwirt lauthals „skandalööös günstige Tomaten“. Jeder Verführer hat sein eigenes Lied, doch im Konzert der Sirenengesänge dringt ein gemeinsames Leitmotiv zu den sich drängelnden Kunden durch: Bei mir kauft ihr billig.

Die Könige der Krakeeler haben ihr Geschäft zu einer Kunstform gemacht. Bei ihnen wird die Kundschaft zum Publikum, das sie mit lässigen bis provokanten Sprüchen anlocken. Köder sind dabei die bewährten Prinzipien Mengenrabatt und Ausverkauf. Gleichzeitig reagieren die Händler flexibel auf die Stimmung des Publikums, auf schleppende Nachfrage oder einen großen Ansturm, indem sie die Preise senken oder anheben.

Ehrentitel für die Besten

Marktschreier, die sich bei diesem Spiel besonders geschickt anstellen und Spaß an der Selbstinszenierung haben, können es zu einem regelrechten Nom de Guerre bringen. Sie heißen Aale-Dieter, Bananen-Fred oder Vogel-Jakob und sind auf ihrem Fachgebiet kleine Berühmtheiten.

Vor dem Stand von Aale-Dieter haben rund 20 Schaulustige einen Halbkreis gebildet und amüsieren sich prächtig. Es sind vorwiegend Paare mittleren Alters, ein paar Touristen mit Kameras, Reiseführern und Stoffhütchen als Schutz gegen die Sonne, die an diesem Sonntag Ende Juni schon morgens um sieben ziemlich brennt. Der Mann, dem das Publikum alle Aufmerksamkeit schenkt, trägt leuchtend rote Hosenträger über einem blau-weiß gestreiften Fischerhemd. Er steht in seinem aufgeklappten Verkaufsanhänger und wedelt mit einem eingeschweißten Pfund seines Lebensinhalts herum – Aal.

Schon seit 49 Jahren macht Dieter Bruhn, so sein bürgerlicher Name, den Job als Lautsprecher. Die lange Erfahrung und der Bedarf der Medien an originellen Typen haben ihn zum bekanntesten Fischhändler auf dem Markt gemacht. Er war Gaststar in der Vorabendserie „Großstadtrevier“,hat eine CD besungen und tourt mit seinem Stand mehrere Wochen im Jahr auch durch Städte jenseits des Weißwurstäquators.

Man sieht dem gebürtigen Hamburger nicht an, dass er bereits 67 Jahre alt ist. Und auch seine Stimme ist alles andere als altersbrüchig: „Ein Aal für 15 Euro“, dröhnt der Herr der Fische und pfeffert das Tier in eine Plastiktüte. „Zwei geb’ ich euch für 20“ – der nächste Aal fliegt in den Sack – „und jetzt haltet euch mal fest, Kinners, den echten Kodiak-Wildlachs leg’ ich noch als Geschenk des Hauses dazu“ – 300 Gramm rosa Edelfisch machen das Paket komplett. Klar, dass Dieter auf Mengenrabatt setzt.

Die heiß Umworbenen zögern dennoch, keiner greift zu. Also nachlegen, mit gespielter Verzweiflung: „Ach kommt schon, alleine der Lachs ist seine zehn Euro wert, was muss ich denn noch tun, damit ihr mir die Bude einrennt?“ Lachen und Gemurmel im Rund – „Ist er nicht herrlich?“ – aber keiner kauft. Da hilft nur noch eines: Ein Freiwilliger muss her. Es trifft einen kleinen grauhaarigen Mann aus der ersten Reihe. Bruhn deutet auf den Errötenden und herrscht ihn freundlich an: „Du! Ja, genau du, oder schiele ich vielleicht? Komm doch mal her! Oder traust du dich nicht, weil dein Deo jetzt schon versagt hat?“ Verunsichert blickt der Angesprochene seine Begleiterin an, trottet dann aber doch schief lächelnd zur Verkaufstheke, wo ihm Dieter ein Stückchen Aal zum Probieren anbietet. „Na, schmeckt das, oder was?“ Die Antwort ist ein anerkennendes Nicken und der Griff zum Portemonnaie. Die Tüte hat einen neuen Besitzer, der jetzt plötzlich strahlt über den guten Fang, den er gemacht hat. Und als wäre eine unsichtbare Mauer eingestürzt, drängen die meisten anderen nach und decken sich mit Fisch ein; einige kaufen das große Paket, andere nur Aale, wieder andere drei Packungen Lachs.

Danach ist Pause für den großen Zampano, der alle halbe Stunde seine Verkaufs-Show zelebriert. „So funktioniert das fast immer: Die Leute wollen unterhalten werden, gute Laune bekommen, erst dann legen sie ihre Hemmungen ab. Wenn dann einer den Vorreiter macht, ziehen alle anderen ganz schnell nach.“

„Jeder Sonntag ist anders“, sagt dagegen Günther Burmeister, der 50 Meter weiter elbaufwärts von der Rampe seines Lastwagens herunter Scholle, Heilbutt und natürlich auch Aale aus der eigenen Räucherei in Rothenburgsort unters Volk bringt. Der stämmige Mann im grauen Hemd und einer weißen Schürze, der mit seinem Schnauzbart und dem offenen runden Gesicht ein bisschen an Peter Millowitsch erinnert, betrachtet Aale-Dieter aber nicht als Konkurrenten. „Wir sind Wettbewerber. Man kennt sich, man sagt hallo und tschüs. Er macht sein Ding, ich mach’ meins.“

Er will sich nicht mit den anderen seines Metiers vergleichen, auch auf ihre Methoden und Sprüche achte er nicht. Dennoch sieht Burmeister Gemeinsamkeiten: Er glaubt, es gebe eine marktübergreifende Großwetterlage unter den Kunden, die sich auf den Absatz aller Händler gleichermaßen auswirke. „Wie viel wir hier verkaufen, hängt von der Zusammensetzung des jeweiligen Publikums ab“, meint der 45-Jährige, der das Familiengeschäft in der vierten Generation fortführt. „Gute Kunden sind Tagestouristen aus Berlin oder Leipzig.

Die sind ohnehin gut drauf und wollen nicht mit leeren Händen zurückfahren. Das merke ich gleich, wenn ich hier oben stehe und der Fisch weggeht wie warme Semmeln. Dann brauche ich keine großen Sprüche reißen und muss keine Billigangebote machen.“

An diesem Sonntag ist die Nachfrage eher mäßig, „das liegt an der Fußball-Weltmeisterschaft“, glaubt Burmeister. „Eine Menge Fans, die jetzt wegen der Spiele in Hamburg sind, kommen auch hierher. Und die kaufen einfach weniger ein.“ An diesem Morgen sind viele Fans unterwegs, deutsche und ausländische. Bei ihnen sitze unter anderem wegen der teuren Tickets das Geld nicht so locker, zudem gingen viele Gäste von auswärts nur aus Neugierde über den Fischmarkt, schätzt der Händler. Erschwerend kommt hinzu, dass am Tag zuvor das Achtelfinale zwischen Deutschland und Schweden stattgefunden hat, deutlich zu erkennen an den übernächtigten Gestalten in schwarz-weißen und blau-gelben Nationaltrikots. Offensichtlich haben die Fans Sieg oder Niederlage, je nach Farbe, ausgiebig begossen. Und alkoholgeschwängerte Unberechenbarkeit liebt der Verkäufer nicht.

Obwohl sie auch hilfreich sein kann. Als der Profi das nächste Mal auf der Rampe steht, hält er in der linken Hand ein großes Stück Einwickelpapier, auf dem drei Aale liegen. „Diese Prachtburschen suchen ein neues Zuhause, zusammen könnt ihr sie schon für 20 Euro mitnehmen“, ruft er und bekommt prompt eine Antwort: „Tu noch einen drauf, Günther, sei nicht so geizig“, meldet sich lautstark ein vielleicht 18-Jähriger, der einen fußballförmigen Hut auf dem Kopf und eine portugiesische Flagge um die Schultern trägt. Seine beiden Kumpel feixen. Klar, dass der Zwischenrufer nichts kaufen, sondern den Händler nur ein bisschen piesacken will. Der greift den Vorschlag grinsend auf und klatscht noch ein Tier zu den anderen – begleitet vom Johlen des Trios. „Zurufe aus dem Publikum heizen die Stimmung an“, sagt Burmeister später, „und das fördert den Verkauf.“

Wie Aale-Dieter schlägt auch Burmeister seine Ware in regelmäßigen Shows los. Die Erfahrung lehrt, dass durch die zeitliche Begrenzung der Veranstaltung die Spannung und damit der Unterhaltungswert für das Publikum steigt – es weiß, dass der Händler möglichst viel Ware innerhalb einer knappen Viertelstunde loswerden will und sich dafür ins Zeug legen muss. Gleichzeitig setzt das Zeitlimit auch die Kunden unter Druck: Bei der nächsten Runde könnte der Aal ja plötzlich ausverkauft oder drei Euro teurer sein – also lieber schnell zuschlagen. „Bei uns geht es zu wie bei einer Auktion“, meint Burmeister, „wenn die Ware knapp wird, steigt der Preis.“

Preisrutsch kurz vor Marktschluss

Seine genaue Warenkalkulation will der Händler ebenso wenig verraten wie Aale-Dieter. „Ich kaufe genug Aal zu einem vernünftigen Preis ein, und ich verkaufe genug“, sagt Burmeister lächelnd. Das Nachhaken quittiert er mit einen Hinweis auf den Wettbewerb: Die anderen Aalverkäufer müssen ja nicht unbedingt erfahren, wie er auf seine Kosten kommt.

Jens Schrader, Geschäftsführer bei Möller & Reichenbach, ist auskunftsfreudiger. Die Firma zählt zu den wichtigsten Fischgroßhändlern Hamburgs und beliefert auch die Verkäufer auf dem sonntäglichen Fischmarkt. „Der durchschnittliche Einkaufspreis für fangfrischen Aal liegt derzeit zwischen elf und zwölf Euro pro Kilogramm“, sagt Schrader. Das gilt für Aale mit einem Gewicht zwischen 300 und 800 Gramm, wie sie auf dem Fischmarkt ausgelobt werden. Am billigsten ist mit fünf bis sechs Euro tiefgefrorener Import-Aal aus Neuseeland. „Aber das ist viel schlechtere Qualität“, so Schrader.

Fischhändler mit eigener Räucherei wie Burmeister verarbeiten nur frischen Aal. Sie müssen laut Schrader bei der Kalkulation des Endverkaufspreises unter anderem noch den Gewichtsverlust beim Schlachten und Räuchern hinzurechnen. Insgesamt dürfe ein Händler kaum weniger als 15 Euro pro Kilo verlangen, wenn er noch Gewinn erzielen wolle, meint der Großmarkthändler. Mit dem Lockangebot von 20 Euro für drei Aale von jeweils rund einem Pfund bewegt sich Burmeister also knapp jenseits der Schmerzgrenze – der reguläre Verkaufspreis von 13 Euro pro Stück beschert ihm einen Gewinn.

Auch der Marktschluss pünktlich um halb zehn – verkündet durch eine strenge Lautsprecherdurchsage – hat Einfluss auf das Preisniveau. Besonders gut zu beobachten ist das bei den Obst- und Gemüsehändlern, die ihre Stände nahe der alten Altonaer Fischauktionshalle errichtet haben. Schon eine halbe Stunde vor dem definitiven Ende läuten die Ausrufer die Schleuderpreisrunde ein; vier Kilo weiße Weintrauben kosten plötzlich nur noch einen Euro, für das gleiche Geld gibt es nebenan drei Mangos.

Bei Murat Savk bekommen Schnäppchenjäger zu dieser Zeit und für diesen Betrag eine Kiste mit sieben Ananas. Wer selbst bei diesem Preis noch zaudert, dem schneidet der 19-Jährige mit einem Messer ein Stück ab, um die Süße der Früchte zu demonstrieren. „Auf dem Großmarkt haben wir gestern pro Kiste zwei Euro bezahlt“, sagt Savk, der seit zwei Jahren am Obststand seines Vaters arbeitet. „Die Früchte waren schon leicht angeschlagen, nicht allerbeste Qualität, deshalb waren sie so günstig. Wir haben den ganzen Morgen versucht, drei Stück für zwei Euro zu verkaufen, aber heute ging nicht viel.“ Jetzt will der Jung-Händler die Südfrüchte nur noch loswerden, denn „was nicht verkauft wird, landet sowieso im Müll – oder wir verschenken es an die Leute, die gegen Marktende um die Stände streichen und nach Gratisware fragen.“

Nur qualitativ hochwertige Früchte werden im Kühlhaus aufbewahrt und am kommenden Sonntag wieder ins Sortiment genommen – etwa die knackigen Kirschen für 3,99 Euro pro Kilo. So viel haben sie um fünf Uhr gekostet, so viel kosten sie auch jetzt noch. „Die sind zu gut, um sie zu reduzieren. Übrigens haben uns die Ananas geholfen, mit den Kirschen Gewinn zu machen. Das Sonderangebot hat Kunden an unseren Stand gelockt, gekauft haben sie dann Kirschen.“

Murat Savk hat seinen ganz persönlichen Anteil an diesem Erfolg: Am Stand gegenüber kosteten drei Ananas die ganze Zeit nur einen Euro, „aber ich habe einfach lauter gerufen. Wie ich meine Stimme einsetzen muss, habe ich mir bei Kollegen und meinem Vater abgeschaut. Eine gute Stimme ist wichtig, die Leute, die öfter kommen, erkennen sie wieder wie einen Bekannten.“

Auch diese Verkaufsstrategie lässt sich bei „Tim und Struppi“ nachlesen. Der fliegende Händler Oliveira de Figueira trommelt allein durch seine verführerische Stimme einen ganzen Beduinenstamm zusammen und verkauft ihnen – Regenschirme. Mitten in der Arabischen Wüste.