Ausgabe 07/2017 - Schwerpunkt Wettbewerb

Urlaubspiraten.de

Gut Wind im Segel

• Extreme Sparsamkeit kann unsympathisch wirken. Schnäppchenjäger stehen im Verdacht, zwanghaft und freudlos jedem Sonderangebot hinterherzuhecheln – und dabei zu vergessen, ob sie überhaupt brauchen, was sie billig ergattert haben. Anders sieht es aus, wenn man sparen muss, weil man sich sonst nichts leisten kann.

Igor Simonow kennt dieses Gefühl. Im Alter von acht Jahren kommt er mit seinen Eltern als Spätaussiedler aus Kasachstan nach Deutschland. „Das erste Mal verreist bin ich mit 14. Da hatten meine Klassenkameraden schon ganz Europa durch“, sagt der heute 32-Jährige. „Ich hatte noch nie das Meer gesehen. Am Atlantik zu stehen war für mich ein Gefühl der Freiheit.“

Als Erster aus seiner Familie macht Simonow Abitur, auch im Studium fehlt das Geld für große Reisen. Doch es ist die Zeit von Ryanairs Ein-Euro-Flügen. Mit dem Semesterticket seiner Universität in Bielefeld fährt Simonow an den Flughafen Weeze, fliegt für einen Euro nach Bratislava oder nach Plowdiw und sucht sich dort eine billige Ferienwohnung. Als er später mit Freunden fünf Tage in Kroatien verbringt und die komplette Reise inklusive Flug und Unterkunft weniger als 80 Euro pro Person kostet, sagt einer der Freunde: „Mach doch einen Blog.“

Simonow entwickelt eine Website namens Urlaubspiraten, auf der er handverlesene Reisetipps veröffentlicht. Manchmal offizielle Angebote, manchmal sogenannte Error Fares. Das sind fehlerhafte Preise einer Fluglinie oder eines Reiseveranstalters. Statt 650 Euro kostet ein Langstreckenflug dann beispielsweise wegen eines Tippfehlers nur 65 Euro. „Dann muss man schnell sein“, sagt Simonow; manchmal werden solche Buchungen storniert, oft aber auch nicht. Am Anfang besuchen zwei Leute pro Tag seine Seite, nach kurzer Zeit sind es 2000.

Fabian Spielberger, der damals dabei ist, das heute sehr erfolgreiche Schnäppchenportal Mydealz aufzubauen, wird auf Simonow aufmerksam und lädt ihn nach Berlin ein. Dort gründet Spielberger gerade den Start-up-Inkubator 6Minutes Media. „Wir saßen in einer Vierzimmerwohnung im Wedding, und jede Firma hatte ein Zimmer: Mydealz, Qipu, Chillmo und ich mit meinen Urlaubspiraten“, erinnert sich Simonow. „Und dann habe ich Tag und Nacht Schnäppchen gesucht und darüber gebloggt.“

„Tag und Nacht Schnäppchen gesucht“: der Gründer Igor Simonow

Das Geld ist zu jener Zeit immer noch knapp. Simonow ernährt sich von Leberkäsebrötchen vom Supermarkt gegenüber („Ein Euro, das war super“) und schläft auf einer Matratze, die in der Abstellkammer der Wohnung auf ein paar Paletten liegt. Bis heute mussten die Urlaubspiraten (bis auf die Beteiligung Spielbergers) keinerlei Fremdkapital aufnehmen.

Mit den Besucherzahlen steigen die Einnahmen. Simonow verdient sein Geld mit sogenannten Affiliate-Provisionen: Wenn jemand durch sein Blog auf ein Angebot stößt und dieses bucht, bekommt Simonow ein paar Prozent des Preises. Doch er darf dabei nicht nur auf die Provision schielen: „Ryanair vergütet beispielsweise keine vermittelten Buchungen“, sagt er. „Trotzdem muss man die reinnehmen, wenn sie ein wirklich gutes Angebot haben. Sonst ist man nicht mehr glaubwürdig.“

Glaubwürdigkeit wird zum wichtigsten Kapital der Urlaubspiraten. Statt Katalogprosa liest man Klartext. Wenn ein Transfer nicht enthalten ist, wird explizit darauf hingewiesen. Und nicht alles, was billig ist, wird automatisch aufgenommen: „Ein Hotel, das keine guten Bewertungen hat, empfehlen wir nicht. Egal wie sensationell der Preis ist“, sagt Simonow.

Jung und knapp bei Kasse

Im Jahr 2012 tritt mit Urlaubsguru.de ein unmittelbarer Konkurrent auf den Plan. Von einem Bürogebäude am Dortmunder Flughafen aus arbeiten die Gründer Daniel Krahn und Daniel Marx nach einem ähnlichen Modell wie Simonow. Auch sie stoßen auf große Resonanz und wachsen schnell, sind allerdings bis heute etwas kleiner als die Urlaubspiraten. Beide Schnäppchenblogs konkurrieren aber nicht nur miteinander, sondern auch mit den großen Reisebuchungsportalen wie Expedia und Weg.de oder Hotelplattformen wie Trivago und HRS (siehe brand eins 04/20017, „Zimmer frei“) *. Der große Unterschied: Die meisten großen Portale sind reine Preissuchmaschinen, bei denen man als Erstes den gewünschten Reisezeitraum (und die Flugstrecke) angeben muss.

„Ein liebenswertes Chaos“ fand der Geschäftsführer David Armstrong vor

Doch die Zielgruppe der Urlaubspiraten ist eine andere: Sie ist jung und knapp bei Kasse – dafür aber flexibel. Sie kann außerhalb der Schulferien verreisen und arbeitet nicht unbedingt in Positionen, in denen sie Monate im Voraus einen Urlaubsantrag einreichen muss. Stattdessen will sie spontan verreisen und entscheidet sich für den besten Preis statt ein bestimmtes Ziel. Diese junge und onlineaffine Kundschaft erreicht man nicht mit TV-Spots. Auf diese setzen die Großen der Branche, um Testimonials wie Michael Ballack oder Rainer Calmund nahezu identische Angebote präsentieren zu lassen.

Igor Simonow schlägt einen anderen Weg ein: Der wichtigste Kanal für ihn ist Facebook. „Reisethemen – noch dazu mit schönen Bildern – werden dort sehr gern geteilt und gehen leichter viral“, sagt Simonow. „Das hat uns sehr in die Karten gespielt.“ Innerhalb der Reisebranche sind die Urlaubspiraten die Ersten, die erfolgreich Funktionen wie „Facebook Offers“ einsetzen: Posts, die direkt mit einem Verkaufsangebot verknüpft werden können. In der Anfangsphase bietet der Konzern diese Funktion kostenlos an – und die Urlaubspiraten erzielen damit gigantische Reichweiten.

Mit David Armstrong vom Reiseveranstalter FTI holen Simonow und sein Mitgründer Sebastian Kaatz 2014 einen Geschäftsführer, der die Branche kennt und weiß, wie eine große Firma funktioniert. „Alle waren damals mit jeder Menge Herzblut dabei, aber es gab keinerlei Strukturen“, sagt Armstrong im Büro der Urlaubspiraten mit Blick auf die Berliner Fischerinsel. „Da wurden die Belege noch im Schuhkarton gesammelt und einmal im Monat zum Steuerberater geschickt. Das war ein liebenswertes Chaos, aber es gab die ersten Mitarbeiterwehwehchen und keine klaren Zuständigkeiten für Personalfragen oder Büroverwaltung.“ Während Armstrong eine Zwischenebene von Führungskräften aufbaut, können sich Simonow und Kaatz um internationale Ableger kümmern. Bald gibt es italienische, spanische und britische Websites in der jeweiligen Landessprache, betreut und bestückt von Mitarbeitern vor Ort. Sebastian Kaatz geht 2016 nach Boston, um die Urlaubspiraten in den USA zu etablieren.

Von der Piratenbucht in den Jachthafen?

Auch in Deutschland hält das Wachstum an: Inzwischen sind die Urlaubspiraten mit mehr als acht Millionen Facebookfans die größte Reisemarke des Netzwerks. Der vermittelte Reiseumsatz betrug 2016 mehr als 258 Millionen Euro, mehr als doppelt so viel wie im Vorjahr. In den Büros in London, Sevilla, Lyon, Boston und Berlin arbeiten inzwischen mehr als 180 Mitarbeiter. Ein Großteil davon verbringt seine Zeit immer noch damit, gute Angebote zu finden und darüber zu schreiben. „Wir sind die Handwerker des Internets“, fasst Simonow diese Arbeitsweise zusammen.

Facebook ist inzwischen nicht mehr so wichtig wie einst. Die Piratenmarke hat sich etabliert: Rund die Hälfte der Besucher kommt inzwischen direkt auf die Website. Dazu kommen Kanäle wie E-Mail-Newsletter (mit mehr als 750 000 Abonnenten), Instagram und die eigene App (mit acht Millionen Downloads). Oder Whatsapp: Da es bei Error Fares schnell gehen muss, lassen sich viele Nutzer diese Preisfehler aufs Smartphone senden.

Seit Kurzem wandelt sich allerdings auch das Erlösmodell der Piraten: „Früher haben wir ausschließlich von Affiliate-Provisionen gelebt“, sagt Armstrong. „In Deutschland spielt Affiliate aber so gut wie keine Rolle mehr.“ Stattdessen werden hier immer häufiger direkt Verträge mit den Veranstaltern geschlossen oder im Rahmen von Kooperationen die Präsentationen von bestimmten Angeboten entlohnt. „Aber niemand kann sich bei uns einen Platz kaufen“, sagt David Armstrong. „Wir hatten auch schon Partner, die drei Monate keine Nennung bekommen haben – einfach, weil ihre Produkte nicht konkurrenzfähig waren.“

Priese ein Redakteur eine überteuerte Reise eines Vertragspartners an, gäbe es aus der Community massive Kritik. Und das für alle sichtbar – sei es auf der Website oder in sozialen Medien. Stattdessen sollen sich die Reiseveranstalter über eine Zielgruppe informieren. „Die lernen nach und nach, die für Millennials passenden Produkte zu konkurrenzfähigen Preisen zu entwickeln“, sagt Armstrong. „Wir liefern ihnen gewissermaßen die Beratung für ihr Business.“

An diesem Versprechen der Unbestechlichkeit werden sich die Urlaubspiraten in den kommenden Jahren messen lassen müssen. Noch ist es zu früh, um zu beurteilen, ob sich die Qualität der Empfehlungen durch die Zunahme an Kooperationen verschlechtert und ob es Angebote auf die Seite schaffen, die früher aussortiert worden wären. Die Stimmung innerhalb der Community scheint nach wie vor gut zu sein.

Als Belohnung für die erfolgreiche Schnäppchensuche und die Umsatzverdoppelung im vergangenen Jahr durften im Mai 2017 alle 180 Mitarbeiter auf Firmenkosten für fünf Tage nach Gran Canaria fliegen. Einerseits eine großzügige Geste der Gründer, die auf der jüngsten Weihnachtsfeier angekündigt worden war. Andererseits hielten sich die Kosten vermutlich in Grenzen – es wäre schließlich rufschädigend, wenn die Schnäppchenexperten zu viel für ihren eigenen Betriebsausflug bezahlt hätten. ---

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