Ausgabe 08/2014 - Markenkolumne

SanLucar

Der Name der Gurke

• Stephan Rötzer unterbricht die Vorstandssitzung in der Firmenzentrale in Puzol bei Valencia für unser Gespräch. Der kernige Bayer, dem seine Herkunft auch nach mehr als 20 Jahren in Spanien noch deutlich anzuhören ist, hockt länger als geplant mit seinen Managern zusammen. Und stöhnt über die Themen, mit denen er sich herumschlagen muss: Finanzen, Rechtsfragen und Personal.

Das ist das Schicksal eines Mannes, der aus dem Nichts ein international tätiges Unternehmen geschaffen hat. Rötzer und seine Mitarbeiter vertreiben unter dem Markennamen SanLucar Obst und Gemüse ausgesuchter Erzeuger aus 35 Ländern: Von der Ananas bis zur Zucchini ist alles im Angebot. Mittlerweile beschäftigt die Firma rund 2000 Mitarbeiter, macht etwa 375 Millionen Euro Umsatz im Jahr und besitzt eigene Plantagen, unter anderem in Tunesien und Südafrika.

Dass der heute 47-Jährige es so weit bringen würde, hätte in seiner Jugend wohl kaum einer vermutet. Damals führte er, wie er selbst sagt, ein „Lotterleben“. Das Geschäft des Vaters, einem Gemüsehändler auf dem Münchner Großmarkt, reizte ihn nicht: „Nachts um zwei aufzustehen bei minus 15 Grad, war nicht mein Ding.“ Die Schule noch weniger. Er schmiss sie und ging auf Reisen. Spanien hatte es ihm angetan. Er verliebte sich in das Land und hielt sich zunächst mit Gelegenheitsjobs über Wasser. Später arbeitete er eine Zeit lang bei Edeka Spanien im Büro, dann bei einem großen Exporteur von Zitrusfrüchten.

In der Gegend von Valencia lernte er Bauern kennen, die hervorragende Orangen und Clementinen im Angebot hatten – deren Ware aber nie nach Deutschland gelangte, weil dort bei Lebensmitteln allgemein Geiz als geil gilt. Rötzer witterte einen Markt für anspruchsvollere Kunden und nutzte seine Kontakte zu den Landwirten. „Die können hervorragende Produkte anbauen, ich kann verkaufen.“

1993 gründet er sein Unternehmen. Damit auch jeder erkennt, dass es sich um besondere Ware handelt, kreiert er die Marke SanLucar. Der Name ist ihm bei der Fahrt auf der Autobahn auf einem Ortsschild aufgefallen; der Klang gefällt ihm, außerdem kann man das Wort fast überall auf der Welt aussprechen.

Rötzer überzeugt zunächst selbstständige Einzelhändler in Deutschland von seinem Konzept: Grünzeug von „Meisteranbauern“ an möglichst idealen Standorten möglichst naturnah erzeugt und zum optimalen Zeitpunkt geerntet. Die Qualität hat ihren Preis: Mangos oder Avocados mit dem SanLucar-Label kosten gern mal 50 Prozent mehr als No-Name-Produkte beim Discounter. Trotzdem gewinnt er immer mehr Kunden und Lieferanten, später auch auf der Südhalbkugel, um zu allen Jahreszeiten liefern zu können. Lebensmittelskandale wie der um Pestizide auf Erdbeeren kommen ihm zupass, weil SanLucar bei Untersuchungen etwa der Zeitschrift »Ökotest« gut abschneidet.

Von der Vorstellung, nur Bio sei gut, hält Rötzer allerdings nichts. Und setzt zu einem kleinen Vortrag über die Rückständigkeit des Öko-Landbaus an, seinem enormen Bedarf an Wasser und Boden. Rötzer ist ein Freund der modernen Landwirtschaft und hat klare Vorstellungen von Qualität. Seine Abnehmer davon zu überzeugen ist nicht einfach. Denn die selbstständigen Einzelhändler, mit denen er sein Geschäft begründete, sind „zu 80 Prozent ausgestorben“.

Stattdessen hat er große Ketten gewonnen, unter anderem Edeka, Tengelmann und Perfetto (Karstadt). Für Rewe in Österreich sei man „einer der größten Lieferanten neben Nestlé, Danone und Coca-Cola“, erzählt der Chef stolz. Doch das Geschäft mit den Handelsgiganten und ihren mächtigen Einkäufern hat seinen Preis.

Sie legen Wert darauf, dass alle Sorten Obst und Gemüse stets vorrätig sind und möglichst hübsch aussehen. Sie haben wenig Verständnis für wetterbedingte Ernteausfälle oder saisonale Unterschiede bei der Produktqualität. Rötzer hadert mit der Abhängigkeit von diesen Großkunden. „Wir sind in den vergangenen Jahren zu sehr in die Rolle des Dienstleisters geraten, der tut, was andere ihm sagen.“

Um die eigene Marke zu schützen, will er deshalb andere Saiten aufziehen: „Wir müssen wieder mehr Klartext reden und stolz darauf sein, wenn wir aus guten Gründen mal nicht liefern können.“ ---

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