Ausgabe 10/2012 - Schwerpunkt Spezialisten

Alberto GmbH

Hosenstolz

• Nur Hosen herzustellen, nichts als Hosen und die allein für Männer, das muss man sich trauen. Und dann tun sie das noch unter einem Namen, der mehr an alte Zeiten erinnert als an die "Vogue": Alberto. Das klingt nach Achtzigerjahre-Eckitaliener, nach Pizza Quattro Stagioni, Wischtechnik an der Wand und Karo Rot-Weiß auf den Tischen: Alberto, tust du uns noch einen Lambrusco?!

Dauernd wollen Werber ihnen darum den Namen ausreden. Aber Georg Walendy und Marco Lanowy, der eine Inhaber, der andere geschäftsführender Teilhaber, lassen sich nicht beirren. "Man kennt die Marke in der Branche, wir bleiben dabei", sagt Walendy, der 59-jährige Enkel des Firmengründers. Und sie haben ja Erfolg mit ihren Hosen, sogar immer größeren. Sie werden heute von 2500 Einzelhändlern und auf 600 Kaufhausflächen in 53 Ländern verkauft. In den vergangenen zehn Jahren ist der Umsatz von acht Millionen Euro auf 32 Millionen gestiegen.

Das Geheimnis dahinter: Ein Spezialist für Hosen muss ein Generalist sein, der diese Hosen an den Mann bringt. Um zu bestehen auf dem umkämpften Textilmarkt, der täglich Tonnen neuer Kleidungsstücke in den Handel drückt, muss er in allen Bereichen gleichzeitig auf Zack sein – in der Planung und Herstellung, im Einkauf, im Vertrieb, im Marketing, im Design, in der Qualitätskontrolle, der Preisbildung, dem Controlling, dem Erschließen neuer Märkte, der Logistik, dem Onlineverkauf und im Aufspüren der Trends, die Geld bringen.

Im Showroom der Firmenzentrale vergessen Gäste, dass sie sich in Mönchengladbach befinden, einer nachkriegsverbauten Stadt, die eher verhärmt als stylish wirkt. Aber hier: alles clean, licht und schick. Jeans in allen Blautönen und Zerstörungsgraden hängen auf holzbockartigen Kleiderstangen. Baumwoll-Chinos (eigentlich, lernt man, heißen sie korrekt Slacks) kleben mit Magneten so an Metallpaneelen, dass sie aussehen wie eben ausgezogen und an die Wand geworfen. Ihre Farben, verwaschenes Curry, verblichenes Bordeaux oder blasses Azur, künden von den Frühlingsgefühlen, die der Mann 2013 zeigen darf.

Auf der anderen Seite der Halle, vor pink gefassten Glasregalen, leuchten grasgrün bespannte Aufsteller, darauf der Schriftzug Alberto Golf, ein Segment, das das Duo seit 2004 aufgebaut hat, mit bemerkenswerten Wachstumsraten. Atmungsaktives Kobaltblau, Giftgrün oder Knallrot kann man auf dem Green tragen und soll sich damit gleichzeitig beim Suchen des verschlagenen Balls im Unterholz vor Zecken schützen – nicht der grellen Farbe wegen, sondern weil der Stoff imprägniert ist.

Eine Hose ist eine Hose ist eine Hose? Es ist nicht so, dass die Unternehmer auf den Kalauer, frei nach Gertrude Stein, nicht längst selbst gekommen wären; er findet sich sogar in der Firmenchronik, die sich Alberto jetzt zum 90-jährigen Jubiläum spendiert hat. Aber das Wortspiel wird natürlich relativiert: "Eine Hose ist eine Hose...? Nicht bei uns."

Wo käme ein Fabrikant auch hin, wenn er das von seinen Produkten behauptete? Nicht so weit vermutlich: Statt rund 380000 Hosen wie noch 2001 verkauft der Familienbetrieb vom Niederrhein heute 1,4 Millionen. Mehr als jede zweite wird ins Ausland geliefert. 1000 Menschen nähen für Alberto in der Türkei, in Tunesien, Polen, Marokko und China.

Die Firma wurde 1922 von Walendys Großvater Albert Dormanns gegründet. Er ließ zunächst auch Berufs- und andere Alltagsbekleidung herstellen. Bald nach dem Krieg beschränkte sich Dormanns aber auf Männerhosen, solide Stoffmodelle für den Wirtschaftswunderalltag. Eine Handvoll Händler nahm die Ware ab, der Umsatz wuchs. Walendys Vater Rolf, Schwiegersohn des Gründers, betrieb eine aggressive Preispolitik. Zwischen 30 und 50 D-Mark durfte die Konfektionsware kosten.

Als die niederrheinische Textilindustrie ab den Siebzigjahren ihren Niedergang erlebte und viele Mittelständler aufgaben, begannen sie auch bei Dormanns die Lohnarbeit auszulagern, zuerst ins damalige Jugoslawien. Als Georg Walendy 1977 in den Betrieb einstieg, nähten am Firmensitz noch 60 Frauen jeden Tag 600 Hosen. Heute werden täglich mehr als 3800 gefertigt, allerdings im Ausland.

Walendy hat sich in seiner Laufbahn nur ein einziges Mal von den Hosen weggetraut und einen "Sakko-Ausflug unternommen", wie er das nennt. Das war Ende der Achtzigerjahre und begann mit einem "o". Damals waren die Konfektionäre alle neidisch auf ihren Mönchengladbacher Konkurrenten Cinque, der so verdammt erfolgreich war mit seinen Anzügen, Mänteln und Kostümen. "Das hat uns schwer beeindruckt", erinnert sich Walendy. Der Unternehmer wollte sich darum auch ein bisschen Italien-Feeling in den Familienbetrieb holen, etwas vom Dolce Vita abhaben. Es lief zwar nicht schlecht mit der Firma, aber es gab auch keinen vielversprechenden Ausblick.

So hängte er an Großvaters Vornamen einfach ein "o" an und verwendete Alberto zunächst als Label für seine erste kleine Kollektion von Wollstoffhosen in Schwarz-Weiß mit reichlich Beinweite und Bundfalten. Walendy ließ preiswert ein paar Fotos machen, bastelte selbst eine Stoffmustermappe zusammen und wandte sich an eine Handvoll seiner Wunschhändler. "Und, was soll ich sagen: Sie wollten die Kollektion alle haben!"

Das Gleiche funktionierte noch einmal, mit karierten Karottenhosen, der Renner Mitte der Achtzigerjahre, wenn auch ein kurzfristiger. Aber dennoch, die Branche merkte auf: Bei Dormanns tut sich was. Aus dem Produzenten begann eine Marke zu werden. Die Tür in den internationalen Handel öffnete sich. Und Georg Walendy traute sich an Sakkos. Das ging, darf man sagen, in die Hose. Seitdem, sagt Walendy, "bin ich der Ansicht, dass ich lieber das richtig gut mache, was ich richtig gut kann".

Das hört sich nach Reklame an. Aber es bedeutet vor allem, "dass wir jeden Tag dazulernen müssen", versichert Geschäftsführer Marco Lanowy. Der 43-Jährige ist seit 2001 an Bord, seit einigen Jahren ist er auch Teilhaber. Statt 28 Mitarbeiter, wie bei seinem Einstieg, sind jetzt 95 am Stammsitz beschäftigt.

Lanowy ist der oberste Verkäufer von Alberto, er geht darin auf, was sich manchmal in lustigen Phrasen äußert. "Wir leben Hosen!" ist so eine. Lanowy setzt neben dem, was die Mode vorgibt, auf etwas, das er "Hosenmotorik" nennt. Wenn man es richtig versteht, geht es darum, dass der Mann in eine Hose schlüpft und sie sofort mögen muss. Sonst wird es mit dem Mann und der Hose nichts. Und damit auch nichts mit der Marke.

Er spielt eine Alltagsszene nach. Sagt ein Mann zum anderen: "Du hast 'ne schöne Hose an. Was is'n das?" Sagt der andere: "Warte mal", dreht sich zur eigenen Rückseite um, zerrt seinen Gürtel ein bisschen weg vom Bund und liest das Etikett ab.

Marco Lanowy weiß, dass Männer nicht zehn Hosen anprobieren wollen und auf Strümpfen aus der Umkleidekabine durch den halben Laden tapsen mögen, um ein weiteres Modell aus dem Regal zu fummeln. Er hat das auf altmodische Weise herausgefunden: "Durch Beobachten. Hosen werden mit den Fingerspitzen, dem Kopf und dem Hintern gekauft."

Zur Illustration schleppt Walendy aus dem Showroom Raw-Jeans an und verwitterte, holt Chinos, nein: Slacks, in Karamell und Khaki herbei, pinkfarbene Golfhosen und beschichtete schwarze Dressy Pants. Das sind Businesshosen, die bürotauglich sein sollen, aber auf langen Flügen nicht drücken. Tolles Zeug scheint da inzwischen im Stoff zu sein. Tonkeramikmoleküle sollen Temperaturen ausgleichen, und eine Formel namens T 400 macht Denimfasern stark, damit sie die Strapazen der Nachbehandlung überstehen: das Sandpapier, den Kunstharz oder den Wärmeofen. Walendy und Lanowy sind sich sicher, wunderbare und angenehme Hosen zu schneidern, "wir haben gute Passformen, das sagt man uns immer wieder".

Die Kunst besteht darin, die Kunden das wissen zu lassen in Zeiten großer Markenversessenheit, da viele Wert darauf legen, Klamotten von Boss zu tragen oder G-Star, Tommy Hilfiger, Marc O' Polo, Drykorn und wie sie alle heißen, in diesem Preissegment, das in der Branche Upper Mainstream heißt. Neben "einem sympathischen Marketing", wie Lanowy es nennt, und dem möglichst frischen Auftritt im Einzelhandel (wie den Magnetwänden) ist eines der Mittel: die Preise konstant zu halten – trotz gestiegener Kosten für Logistik, Energie und Stoffen, die aus Italien, Spanien und Portugal kommen. Die Nähereien im Ausland werden exakt ausgelastet: Die Verkaufsschlager werden in großen Stückzahlen gefertigt und so mit der Herstellung kleinerer Mengen von exklusiven, experimentelleren Modellen kombiniert, dass die rund 1000 Arbeiter das ganze Jahr über ausschließlich und ohne Leerlauf für die deutsche Firma schneidern können.

Wer sagt, die BWL müsse immer recht haben?

Einen großen Vorteil verschafft ihnen außerdem die Lagerhaltung. Ausgerechnet. Sie galt jahrelang als schlimmstes betriebswirtschaftliches Übel. Aber da man schon dachte, das Beschränken auf nur ein Kleidungsstück sei Schnee von gestern, und damit so verdammt falschlag, wundert es einen nicht mehr groß, dass Alberto auch mit dem Horten von Ware Erfolg hat.

Im Logistikzentrum in Mönchengladbach, das seit 2005 auf 10.000 neu gebauten Quadratmetern bis zu 190.000 Hosen gleichzeitig fassen, bewegen und verwalten kann, reagiert man auf nahezu jeden Händlerwunsch. "Das Gute für den Handel ist", sagt Walendy, "die müssen sich nicht entscheiden, ob sie sich nur sechs oder gleich zwanzig Hosen eines Modells hinlegen, also womöglich zu wenig oder zu viel. Wenn ein Schnitt richtig abgeht, dann liefern wir die Ware in kürzester Zeit nach." Das entspannt die Verkäufer und pusht die Zahlen des Herstellers: 40 Prozent des Umsatzes bestreitet Alberto aus dem Lagergeschäft.

"Das bindet unheimlich viel Kapital", sagt Walendy. Aber weil man die Logistik mit modernsten Warenwirtschaftssystemen aus allen Ländern und von allen Händlern sowie einer Just-in-time-Produktion kombiniere, sei das Risiko begrenzt. Und wenn die Farbe einer Chino floppt oder die Waschung einer Jeans – "dann fliegt sie einigermaßen umstandslos aus der Kollektion", sagt Walendy.

Das Einzige, was einem Händler und Computer nie genau zurückmelden könnten, sagt Geschäftsführer Lanowy, "ist das, was der Kunde gewollt hätte, wir aber nicht angeboten haben". Die Trends müssen sie selbst spitzkriegen, rechtzeitig. Auf Stoffmessen und Modewochen zu fahren reicht nicht. "Man muss die Augen offen halten", sagt er. Dass Männer zunehmend schmal am Bein verlaufende Baumwoll-Chinos in kräftigen Farben trugen, fiel ihnen zum Beispiel 2010 in New York auf. "Dann sieht man das noch mal, und dann überlegen wir: Ist es Fashion, Style oder nur ein Hype?" Hypes seien gefährlich. Denn vom Entwurf bis zur Auslieferung einer Hose dauert es ein halbes Jahr. Da sind Modelaunen längst passé und sowieso nichts für Alberto-Kunden. "Die wollen etwas Werthaltiges haben", sagt Lanowy.

Seinen größten kommerziellen Erfolg der vergangenen Jahre aber hat Alberto dem Glück zu verdanken. Zur Golfmode kamen Lanowy und Walendy, ohne je Golf gespielt zu haben. Über eine Sponsoring-Anfrage des deutschen Profispielers Alex Cejka erfuhren sie überhaupt erst, dass er Hosen von Alberto bei seinen Turnieren trug. Offenbar schätzte es der Weltklassespieler, dass sie zwar elegant aussahen, aber die Eigenschaften von Sport- oder Trekkinghosen hatten, atmungsaktiv, wasserabweisend und kühlend wirkten. Das Sponsoring lehnten die Chefs aus Mönchengladbach ab - sie hatten eine bessere Idee: Sie würden Cejka einfach Hosen zur Verfügung stellen, und er könnte damit als golfendes Model durch eine Szene wandeln, die genau ihrer Zielgruppe entspricht: Die gibt gern 89 bis 149 Euro pro Hose aus.

Als sich Cejka überraschenderweise darauf einließ und sich bald darauf 130 Hosen liefern ließ, war der Geschäftssinn der Mönchengladbacher geweckt. Sie trafen sich mit dem Profi und beobachteten ihn beim Training: Wie verläuft die Abschlagbewegung, in welche Hosentasche steckt er seinen Handschuh? Und stört es ihn nicht, wenn das Hemd aus der Hose rutscht? Dann fuhren sie heim und machten ihre Hausaufgaben, veränderten Schnitte, suchten bessere Fasern, nähten Silikon-Stopperbänder in den Bund ein.

Mit dem Ergebnis überraschten sie Cejka bei einem Essen in Charley's Steakhouse in Orlando. Weil das einzige Licht dort von einem riesigen Aquarium kam, leuchteten die Kellner die Fleischstücke, die sie den Gästen vor dem Grillen zur Auswahl zeigten, mit einer Taschenlampe an. Walendy borgte sich kurzerhand eine der Lampen aus - und zog seine Prototypen aus der Tasche. Er schlug Cejka vor, mit seinem Namen für die Kollektion zu werben. Der sagte nicht nein.

Der Erfolg danach hat sie selbst überrascht. 15 Prozent vom Umsatz macht die Golf-Kollektion heute schon aus. Im Grunde haben sie eine Marktlücke entdeckt, ohne sie gesucht zu haben. Das hat sie mutig gemacht. Seit 2009 experimentiert Georg Walendys Sohn Philipp in einem Segment, das weitaus heikler ist: dem Jeans-Markt. Dort sind Erfolge schwer planbar. Brave Business-Jeans machen sie bei Alberto zwar schon lange, und das erfolgreich. Aber Teile zu platzieren, die eher wild und gefährlich daherkommen, ist ein Wagnis.

Walendy junior hat es darum seinem Vater nachgemacht und erst mal ein neues Label kreiert. Vom Namen Alberto ist bei ADenim nur noch ein Buchstabe übrig und von der artigen Herrenjeans kaum mehr als der Grundstoff. Weil der Vertriebsmann Marco Lanowy weiß, dass Jeans eine Geschichte brauchen, haben sie eben eine erfunden: Sie spannten zwölf Jeans 14 Monate lang auf das Dach der Mönchengladbacher Zentrale, auf dass Wind und Wetter sie bearbeiteten. Das Ergebnis hat ihnen gut genug gefallen, um es in Serie in der Wäscherei in Marokko nachempfinden zu lassen für die nächste Frühjahrskollektion. Auf dem Etikett wird stehen: Roof destroyed Denims.

Das Zerstörungswerk, das eines Tages an Männerhüften sitzen soll, wird dann genau wie alle anderen Alberto-Hosen mit deutscher Gründlichkeit fabriziert. Jede Stickerei, jedes geflickte Loch, jeder künstliche Abrieb wird genau vorgegeben und geplant. Alle Stoffe, Garne, Nieten, Knöpfe, Farben, Abblendfutterale, Aufschläge, Etiketten werden von den Mönchengladbachern nicht nur selbst entworfen, ausgesucht und ausprobiert, sondern auch überprüft – vor und nach der Verarbeitung.

"Sachte" wollten sie den Umsatz wachsen lassen, sagt Walendy, um die zwei Millionen Euro jedes Jahr. 2013 zetteln sie dafür eine kleine, firmeninterne Revolution an: Alberto aus Mönchengladbach traut sich das erste Mal an Frauen ran. Sie gehen zunächst auf Nummer sicher und fangen mit Golfhosen an; danach hätten die Kunden schon lange gefragt. Doch Georg Walendy hatte immer gesagt, "Frauenhosen kann ich nicht". Seine 30-jährige Tochter Anna, die schon vor Jahren in die Firma eingestiegen ist, sagte: "Aber ich kann es."

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