Ausgabe 07/2008 - Was Wirtschaft treibt

Das Geheimnis der Rillen

- Erst schlug er mit dem Hammer zu. Zunächst leicht, dann mit voller Kraft. Anschließend sprang er darauf herum, ließ sich mit seinem ganzen Körpergewicht auf diese dünne Platte krachen. "Es machte nur plopp, die Beulen sprangen von selbst wieder heraus", erinnert sich Dieter Morszeck. "Wie die kleinen Kinder sind wir gehüpft und dachten: Das ist die Zukunft." Diese millimeterdünne Platte aus Polycarbonat, einem Kunststoff, aus dem auch Flugzeugfenster oder Straßenlaternengehäuse gefertigt werden. Morszeck ist Inhaber des Kölner Kofferherstellers Rimowa und sagt: "Dieses Polycarbonat hat unsere Firma verändert."

Ungewöhnlich ist, dass es eine Firma wie Rimowa überhaupt noch gibt. Ein eigenständiger Mittelständler in Deutschland, der nichts anderes produziert als Koffer für Privatkunden. Ein Exot unter den Reisegepäckherstellern. Sie sind entweder sehr groß wie der Platzhirsch Samsonite mit einem Jahresumsatz von zuletzt rund einer Milliarde Dollar. Oder sie bieten ein Sammelsurium an Gepäck wie Delsey aus Frankreich. Sie sind Spezialisten wie etwa Zarges oder Faisst, die Außendienstler versorgen. Oder es sind Modemarken, die mit Gepäck lediglich ihr Portfolio erweitern wie Timberland oder Hugo Boss.

Und dann ist da noch Rimowa. Seit Dieter Morszeck vor elf Jahren bei einem Lieferanten im Bergischen Land das Polycarbonat entdeckte, hat sich der Umsatz von 15 Millionen Euro auf zuletzt 85 Millionen Euro mehr als verfünffacht. Die Mitarbeiterzahl stieg von 100 auf 550. Obwohl die Firma nach wie vor nur eines herstellt: Koffer. Ein Produkt, das kaum noch in Deutschland produziert wird. In den sechziger Jahren arbeiteten in der deutschen Lederwaren- und Gepäckbranche noch 40 000 Menschen, heute sind es etwa 5000. Gut die Hälfte von ihnen ist in kleinen Betrieben mit bis zu 50 Mitarbeitern beschäftigt. Alle zusammen machen einen Jahresumsatz von 320 Millionen Euro. Rimowa ist der letzte deutsche Reisekofferfabrikant, der zumindest seine Aluminiumprodukte weiterhin in Deutschland fertigt.

Diese Geschichte handelt von Hemdsärmeligkeit und Professionalität. Von einem guten Produkt und einem unaufdringlichen, aber effektiven Marketing. Es ist die Geschichte von einem, der seine Nische erkannte - und den Koffer immer wieder neu erfindet. Dieter Morszecks Großvater Paul fing 1898 mit großen Koffern aus Leder und Holz an. Doch bereits in den dreißiger Jahren experimentierte sein Sohn Richard mit Aluminium und erreichte sein wichtigstes Ziel: den Koffer leichter zu machen. Wenige Jahre später zerstörte eine Bombe die gesamten Lagerbestände des Unternehmens - übrig blieb nur das Aluminium. Richard Morszeck konzentrierte sich nun ausschließlich auf diesen Werkstoff, in den fünfziger Jahren erhielten die Koffer ihre bis heute typischen Rillen. Aus der Firma wurde Rimowa - und aus den ersten Silben von Richard Morszeck Warenzeichen ein geschützter Begriff.

Mit diesen Alukoffern wuchs Dieter Morszeck auf, 1972 stieg er in die Firma ein. "Unsere Koffer waren damals wirklich nur eine kleine Nische", erinnert sich der heute 55-Jährige. Etwas für Tropenreisende, die ihr Gepäck vor der Luftfeuchtigkeit zu schützen versuchten und sich ihre Koffer nicht von Termiten zerfressen lassen wollten. Für Männer, die das Technische liebten. Der damals 19-jährige Hobbyfotograf Morszeck fing an zu tüfteln, um weitere Käufer zu finden. Er experimentierte mit Dichtungen aus Moosgummi und brachte 1976 den ersten wirklich wasserdichten Koffer auf den Markt. Rimowa wurde nun auch bei Fotografen, Werbern und anderen Trendsettern zum Begriff.

Die Firma, deren Chef Dieter Morszeck 1981 wurde, lag gut im Zeitgeist. Das Design wurde allgemein technischer, Aluminium avancierte zum akzeptierten Material. Die Firma wuchs entsprechend - und wurde in Ruhe gelassen von der Konkurrenz. Viel zu klein war die Nische und der Markt für Aluminiumkoffer zudem bereits aufgeteilt. Schon damals gab es weltweit nur einen relevanten Mitbewerber: Zero Halliburton aus den USA. Das Unternehmen beherrscht bis heute den amerikanischen Markt, spielt in Deutschland aber so gut wie keine Rolle.

Das größte Wagnis: Rimowa traut sich aus der Alu-Nische

Dieter Morszeck hätte einfach so weiter machen können, die Alu-Ware verkaufte sich fast von selbst. Doch weil er wie seine Vorgänger ein Tüftler ist, arbeitete er weiter am entscheidenden Faktor im Koffergeschäft - dem Gewicht. Je leichter ein Koffer, desto besser.

Es war ein Zufall, dass Dieter Morszeck 1997 das Polycarbonat entdeckte. Entscheidend aber ist: Er erkannte das Potenzial des Werkstoffes. Polycarbonat bricht fast nie und spart im Vergleich zum Alu-Koffer etwa ein Viertel des Gewichts. Und er erkannte: "Wenn wir mit einem Koffer aus Polycarbonat auf den Markt gehen, wird die Konkurrenz schnell nachziehen. Wir mussten also nicht nur den leichtesten Koffer bieten. Die Qualität musste ebenso stimmen. Wir mussten Marketingkraft aufbieten. Das Polycarbonat war die größte Idee meines Lebens. Da mussten wir losgehen. Sonst wären wir überrannt worden."

Drei Jahre lang experimentieren sie mit dem Material. Die ersten Koffer nähen sie auf einer alten Schuhnähmaschine selbst zusammen, lassen dann Maschinen fertigen, für fünf Millionen Euro. Schließlich baut Rimowa in Tschechien ein neues Werk für die Produktion. "Das war eine wahnsinnige Herausforderung", sagt Morszeck, "wir waren ja so klein. Wir wussten nicht, was daraus wird, sondern nur, dass der Einsatz steigt."

Im Jahr 2000 schließlich präsentieren sie ihren neuen Koffer - und ernten mitunter harsche Kritik. "Das Ding sieht ja aus wie eine geteerte Straße. Das kriegen wir nie verkauft", sagen Händler über das Gepäck aus 1,6 Millimeter dünnem Kunststoff. "Sie haben nicht geglaubt, dass man aus fast nichts einen Koffer machen kann", erinnert sich Dieter Morszeck. "Andererseits hatten wir uns durch unsere Aluminiumkoffer Vertrauen erarbeitet."

Heute verkauft Rimowa 400 000 Koffer pro Jahr, zwei Drittel des Umsatzes macht die Polycarbonat-Ware. Der Exportanteil liegt bei 50 Prozent, im Ausland wächst das Unternehmen besonders stark.

Wie haben sie das geschafft? Wo doch, anders als beim Aluminium, die Firma beim Polycarbonat längst nicht mehr der einzige relevante Anbieter außerhalb der USA ist. So zog der Riese Samsonite nach, außerdem kann man heute Polycarbonatkoffer aus China für ein paar Dutzend Euro kaufen - Rimowas Exemplare kosten mitunter ein paar Hundert.

Die Kunst liegt in der Beschränkung. Die Kölner brachten zwar ein wirklich neues Produkt auf den Markt, mit dem die Firma aus der Nische auch auf den Massenmarkt hätte vordringen können. Denn Koffer aus Polycarbonat wirken weniger technisch. Sie sind ungewöhnlich leicht das zieht bei allen Kunden, vor allem bei älteren. Doch Rimowa blieb bei dem, was es immer war: eine exklusive Marke. Die deshalb auch Plastik in Premium verwandeln kann.

Exklusivität heißt etwa, dass man nicht schreit. "Für uns ist die Mundpropaganda extrem wichtig", sagt Morszeck. Deshalb muss es etwas zu erzählen geben. Rimowa setzt gern auf Product Placement in Spielfilmen. Und damit auf dasselbe Marketinginstrument wie Zero Halliburton: In bislang 250 Filmen transportierten Ganoven Geld in Alukoffern aus Köln.

Dank des unverwechselbaren Designs prägt sich die Marke bei den Zuschauern ein, besonders durch die stets identischen Rillen im Aluminium oder Polycarbonat. "Das ist ausgesprochen effektiv", freut sich Morszeck. Rimowa muss lediglich die Agentur bezahlen, die die Koffer in den Filmen platziert. Und dabei wirbt - weil auf den ersten Blick kaum voneinander zu unterscheiden - die Alu-Variante gleich fürs Plastik mit. Wenn es klappt, treibt Alu die Kunden in die Läden, die erst dort die Kunststoff-Variante entdecken.

Neuerdings macht das Unternehmen auch selbst Kino. Im ersten Spot rumpelte ein Koffer durch einen Slum in Rio, im aktuellen knockt er einen kanadischen Braunbären aus. "Every case tells a story", so der Claim. Wenn einer eine Reise tut, kann er was erzählen.

Egal, ob im Marketing oder in der Werkstatt: Sie spielen gern

Als recht erfolgreich erwies sich die Kooperation mit anderen Firmen wie etwa mit der Lufthansa. Wer Business Class fliegt, sieht im Flieger-TV Rimowa-Werbung und kann anschließend im Luft-hansa-Worldshop den Koffer kaufen. Seit 2003 baut Rimowa passgenaue Koffer für Porsche, abgestimmt auf die Lackierung des Wagens.

Seit fünf Jahren investiert die Firma zudem in eigene Flagship-Stores zum Beispiel in den Top-Lagen von Peking, Macao, Schanghai, Hongkong oder Seoul. Denn, so Morszeck: "Luxusmarken werden in Asien groß." Und dort brauche man "Monostores, wo man seine Waren auf Niveau präsentieren und eine Marke wie ein Schriftzeichen verankern kann".

All das wirkt professionell und durchdacht, ist aber nur die eine Seite. Auf der anderen Seite steht eine ungewöhnliche Unbekümmertheit. Wenn Dieter Morszeck von seinem Unternehmen spricht, verliert er sich schnell in technischen Details, schwärmt von Materialien und Kniffen. Er erklärt, wie eine Kofferrolle funktioniert. Springt hin und her zwischen Flugzeug-und Kofferbau und findet kein Ende.

Wer an einer Sache hängt, gibt sie nicht gern aus der Hand. Auch deshalb produziert Rimowa weiterhin mit 280 Mitarbeitern in einem äußerlich koffergleichen Werk aus Aluminium im Kölner Gewerbegürtel. In der Fabrik biegen, hämmern, heften zumeist angelernte Männer und Frauen täglich bis zu 600 Aluminiumkoffer zusammen. Kofferbau ist zum Großteil Handarbeit, sonst leidet die Qualität. Und für eine Luxusmarke ist "Made in Germany" ein hoher Wert. Die Polycarbonatkoffer aus Tschechien versieht man mit der Bezeichnung "Made in Europe".

Das Unternehmen probt den Spagat zwischen Exklusivität und kostengünstiger Produktion. Deshalb werden im Kölner Werk seit 1996 massiv Zeitarbeiter beschäftigt, die bis zu 50 Prozent der Belegschaft ausmachen können. "Ich weiß, das ist umstritten", sagt Morszeck, "aber wir sind ein kleiner Mittelständler. Wir müssen flexibel bleiben." Früher hat er für die Anlerntätigkeiten oft Arbeitslose eingestellt. Doch mit denen sei man nicht zufrieden gewesen.

Nach anfänglichen Bedenken hat sich auch der Betriebsrat mit dem Zeitarbeitersystem angefreundet. "Inzwischen kommen wir sehr gut damit klar", sagt die Vorsitzende Christine Lahn. "In starken Monaten kann das Personal schnell aufgestockt werden. In schwachen Monaten stellt sich bei uns nie die Frage nach betriebsbedingten Kündigungen. Die Festangestellten haben somit eine sichere Arbeit, die außerdem zu mindestens zehn Prozent über Tarif bezahlt wird." Lahn verweist zudem auf den Klebeeffekt: "Rund 40 Prozent aller Festangestellten in der Produktion haben hier als Zeitarbeiter angefangen. Heute werden neue feste Mitarbeiter nur aus den Zeitarbeitern rekrutiert. So wechseln jedes Jahr mal zwei, mal 15 Leute in die Festanstellung, vor allem diejenigen, die schon länger als ein Jahr bei uns sind. Und es kommen auch Kollegen zum Zuge, die älter sind als 50 Jahre."

So gewinnt Rimowa stetig neue Mitarbeiter, die können, was sie können sollen. "Wir haben hier ein Unternehmen, das wir gut überblicken können", sagt Dieter Morszeck. Dass sich daran trotz rasant gestiegener Verkäufe nichts geändert hat, ist ein Grund für Rimowas Erfolg.

Etwa, weil die Qualität gewährleistet wird, die darüber entscheidet, ob Plastikkoffer als Premiumprodukt anerkannt werden. Beim Aluminium muss Rimowa niemandem mehr etwas beweisen, anders ist es bei der Plastikware. Deshalb hat das Unternehmen für die Produktion der Kofferschalen nicht einfach Tiefziehmaschinen gekauft, sondern spezielle entwickeln lassen. Deshalb verwendet das Unternehmen auch kein Recycling-Material, obwohl Polycarbonat ein teurer Werkstoff ist.

Das Ergebnis: Im harten Alltagsgebrauch knickt nur bei einem von hundert Koffern irgendwann einmal die Schale ein. Bei einem Test des TÜV Rheinland von 2004 waren unter den besten vier Koffern drei von Rimowa, auch bei der Stiftung Warentest schneiden sie gut ab. Spitzenwerte stellt der Kölner Händler Bernhard Offermann fest, der in fünfter Generation exklusives Reisegepäck verkauft und seine Reklamationsstatistik genau kennt. Er sagt: "Rimowa hat einen technischen Vorsprung. Der ist von der Konkurrenz nur schwer aufzuholen. Und vom Design her sind die Koffer auch noch etwas wirklich Besonderes. Natürlich haben auch andere Hersteller gute Koffer. Aber die Leute nehmen am Ende eben doch Rimowa."

Im Laufe der Zeit hat das Unternehmen eine ganz eigene Handschrift entwickelt. Ein unschätzbarer Vorteil. Wer heute als Kunde in einen Gepäckladen tritt, wird fast erschlagen von Kofferpyramiden. Im Gegensatz zu anderen Herstellern sind Rimowas Koffer sofort zu erkennen. Das liegt auch daran, dass Entscheidungen über neue Produkte nicht von der Marktforschungs- und Entwicklungsabteilung getroffen werden, sondern von zwei Personen: Morszeck selbst und Bernhard Rostalski. Letzterer ist ein schlanker Mann von 60 Jahren mit Weste über dem Hemd und Brille. Ein Werkstatt-Typ.

"Entwicklung ist hier keine Sache von Ingenieuren, sondern von Handwerkern", sagt Dieter Morszeck. Insofern ist Rostalski ganz nach seinem Geschmack. Vor 36 Jahren fing er als Ungelernter an, seit 18 Jahren ist er der Entwickler. Er hockt in seiner vollgestellten Werkstatt im ersten Stock über dem Materiallager zwischen Bohrmaschinen, einer Nähmaschine, Feilen und Fräsen, nur wenige Gehminuten von Morszecks Büro entfernt. In der Ecke steht ein zerbeulter Alu-Koffer. "Den haben wir mal mit 36 Kilogramm Ladung aus dem Fenster geschmissen, um zu gucken, ob der Rahmen hält." Er hielt.

Sie lieben Sonderwünsche etwa den Weinprobenkoffer

Innenfächer, Rollen, Schlösser, Griffe überall lässt sich etwas verbessern. Überall lässt sich vielleicht Gewicht sparen. Innovationen sind bei Rimowa ausschließlich eine Sache der Erfahrung. "Morszeck ist der Ideengeber, und wir basteln dann, bis man etwas anfassen kann", sagt Rostalski. So fiel Morszeck auf, dass die zierlichen Japaner so schwer an ihren großen Koffern zu zerren hatten. Deshalb experimentierten sie mit selbst gebauten Koffer-Dummys aus Sperrholz und unterschiedlich großen Rollen und zogen sie über schwieriges Terrain. "Ein Schritt vor 'n anderen", sagt Rostalski. Am Ende hatten sie die größte Rolle, die es auf dem Markt gab. Je größer eine Rolle, umso leichter rollt sie. Und Rimowa baute dann gleich vier davon unter jeden Koffer. Damit Reisende ihn auch auf der Stelle drehen können.

"Mit einem Computer kann man nicht kommunizieren, und eigene Ideen kriegt man allein nur selten weitergedacht", sagt Morszeck. "Der Chef steht jeden Tag auf der Matte", sekundiert Rostalski. Rimowa verzichtet bis heute auf externe Hilfe bei Innovationen. "Man muss ein bisschen hemdsärmelig sein", sagt Rostalski, "gelernte Kofferbauer gibt's ja nicht so viele."

Keine Sache kann so abwegig sein, als dass man nicht wenigstens über sie nachdenkt - und sie meist auch umsetzt. Herzchenkoffer für Unicef, ein Weinprobenkoffer für sechs Flaschen und sechs Gläser, ein Stammzellentransportköfferchen oder Ausrüstung für Ärzte im Rettungshubschrauber - solche Spezialwünsche sind die Sache des Produktionsleiters Hans Kürten. Auch er fing als Hilfsarbeiter in dem Unternehmen an. "Wir machen alles, was aus Aluminium und nicht größer als einen Meter ist", sagt der 54-Jährige. Also pro Jahr an die 60 verschiedene Modelle mit einer durchschnittlichen Auflage von 50 Stück.

"Ich baue das erste Teil, dann kann das Ding jeder hier bauen", sagt Kürten. Er liebt die Freiheit, die er hat. "Ich kann meinen Gedanken folgen, Ideen umsetzen." Diese Freiheit geht über die Arbeit hinaus; Kürten organisiert jedes Jahr Kölns größte private Karnevalsparty - die von Rimowa, mit 1500 Gästen und 5000 Litern Bier. "Mir macht das einfach Spaß hier", sagt der Kölner. "Wir sind Dienstleister. Wir helfen, egal, ob das nun fünf Koffer sind oder 500."

Für seinen Chef Dieter Morszeck sind die Sonderanfertigungen weit mehr. "Wir gehen nicht immer konservative Wege. So finden wir immer wieder neue Ideen. Das lohnt sich, auch wenn wir mit diesen Sachen selbst kein Geld verdienen."

Es ist gut zu wissen, was geht. Und noch besser, was nicht

Freiräume schaffen, indem man sich auf das Wesentliche konzentriert - diese Haltung durchzieht das ganze Unternehmen. Vor rund 15 Jahren hatte es Morszeck mal vergeblich mit weichem Gepäck versucht - eine lehrreiche Erfahrung. Rimowa macht heute nur in zwei Materialien. Das Design bleibt unverändert. Obwohl die Marke inzwischen aus ihrer kleinen Nische heraus ist und andere Produkte schmücken könnte, wird die Firma auch künftig keine Accessoires wie etwa Sonnenbrillen anbieten. "Reisekoffer sind unser Ding", sagt Morszeck, "und dabei bleibt es."

Auch dem Fachhandel wolle man, so sagt er, treu bleiben. "Der hat uns in den fünfziger Jahren aufgebaut, obwohl wir damals nicht auf Anhieb im Markt eingeschlagen haben." Nach wie vor vertreibt der Hersteller seine Ware nur über Fachgeschäfte oder gute Warenhäuser. Seit 2005 gilt dabei das "selektive System" -Händler müssen die Koffer attraktiv präsentieren und auch beraten können. Im Gegenzug beteiligt sich Rimowa zu 50 Prozent an den Installationskosten und auch an der Anzeigenfinanzierung, stellt flippiges Werbematerial und den, wie es bei Händlern heißt, "schönsten Katalog der Branche". Acht Rimowa-Außendienstler reisen durch Deutschland und erklären die Produkte.

Nötig wurde die Auswahl, weil die Koffer immer mal wieder auf Wühltischen landeten, etwa weil Händler Überbestände abstießen oder dringend Umsatz brauchten. Mit der Vertriebs-Reform hat sich die Zahl der Rimowa-Händler in Deutschland von 900 auf rund 800 verringert. Die profitieren nun von einem vergleichsweise kalkulierbaren Geschäft, bei dem sich jeder an die Spielregeln hält. Und Rimowa verzichtet weiterhin auf Fabrikverkauf, Sonderaktionen, Sonderserien, die das Geschäft erst anheizen, um dann Preis und Marke zu verbrennen.

Wie groß der Markt ist, den das Unternehmen weltweit für sich gewinnen kann, weiß auch Morszeck nicht zu sagen. "Wir machen einfach, was wir können", sagt er. Also wird er weiter jedes Jahresergebnis in die Entwicklung der Firma stecken. Zurzeit baut Rimowa hinter dem Werk in Köln ein gläsernes Service-Center mit Bistro da können die Kunden Sekt trinken und den Reparateuren auf die Finger schauen. Zehn neue Flagshipstores sollen noch in diesem Jahr öffnen. Ende des Jahres will Morszeck in Kanada den Grundstein für ein neues Werk legen, um Amerika mit Polycarbonatkoffern zu beglücken.

"Wir sind der Goldfisch im Haifischbecken", sagt er. Sympathisch. Und klein genug, um nicht gefressen zu werden. -

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